销售人员如何列名单与分析名单

特点：（重视健康、有良好的健康意识或对健康 有需求，具有一定的经济能力。） • 事业型顾客：
重点考虑：（家庭的收入、对健康的需求）
特点：（有强烈的企图心、渴望改变现状或对现 状不满，渴望更大的成功，希望获得非凡的自由 并且能从事体现个人价值的事业。）
六、分析顾客的倾向，确定顾客的类型
• 通过对顾客的信息分析，我们可能初步确 定出顾客的倾向型，为我们下一步沟通找 到切入点。 • 顾客分析只是我们在实际业务拓展中重要 参考依据之一。 • 确定顾客的类型，仍要从我们实际与他们 的接触和了解后的判断。
列名单是一个不断重复的动作， 要保证永远有一份30-50名待开 发顾客的名单列表。 只有不断地丰富、更新、你的人 脉资源才不会枯竭。
七、建立顾客档案表， 不断完善和更新客户资料的信息。
• 准备两份名单本，一份带在身上，一份放 家里（以防访丢失）。 • 名单上的潜在顾客人数在100人以上（这些 要在本城市，便于见面、拜访、邀约）。 • 随时整理名单。
八、不断扩大自己的人脉
1.真正关心和帮助他人 2.树立个人良好形象 3.经常出席各种活动 4.通过现有顾客，结识其他顾客 5.创造重复见面的机会 6.善待陌生人 7.每天结交一个新朋友，让它成为习惯
如何列名单与分析名单
一、列名单的重要性
• 列名单是事业起步很重要的行动之一，没有名单 也就没有行动的对象。 • 列名单就是一个寻找“潜在顾客”的过程，寻找 消费型顾客和经营寿险事业的合作伙伴。 • 名单是一切行动的源头，没有名单就没有行动的 对象。Βιβλιοθήκη Baidu• 人脉=钱脉。
二、列名单的原则
1.不要做判官： 不要盲目对名单进行分类或者是将自己认为不合 适的对象排除在名单之外。 2. 越多越好: 名单的数量越多,覆盖面越广,成功的几率越大。
三、列名单的范围
1、以往相识的亲属、同学、朋友、同事、邻居； （姓名、性别、电话号码、现住地址、出生日期、 从事的工作、兴趣爱好、对未来的规划） 2、各种场合结识的人： （如婚宴、生日会、节日、旅游、聚餐、喝茶或 办事等途经结识。）
四、名单的分析
• 列出名单后，我们要做的下一个动作就是 对名单进行排序，挑选出最有可能成交的 顾客。 • 对名单进行排序，是为了寻找最容易成交 的顾客。 • 一个成功的开头，可以令自己信心百倍。
步骤二：名单分析 排序是我们对名单分析的第一步。 接下来，我们要对优先的潜在顾客进行详细分析。 对顾客越了解，掌握的信息越多，就能较容易找 准顾客的真正需求，沟通交流就会更顺畅。 顾客分析可从（家庭、工作、休闲、财务、梦想、 健康）六个方面着手。
• 消费型顾客：
重点考虑：（婚姻状况、现有工作满足感、是否有强烈 企图心）
五、分析名单的原则
步骤一：排序 • 先近后远：（选择与自己关系比较好的顾客来沟通，成交会
相对容易。）
• 先易后难：（选择比较容易说服、比较容易接受自己的顾客
来沟通，效果会更快）
• 先亲后疏
说明：按以下优先顺序中分： A（优先开发的顾客 ）B（下一步开发展顾客） C（需进一步了解 再开发的顾客） 记住： 我们对名单的排序只是为寻找优先的顾客，寻找最先行动 的对象，并不是对顾客进行分析。 不在优先顾客之列的人员名单，我们需要多做一些准备工作，再 进行开发。