招商银行营销方案

竞赛时间
以3个月为一个激励计算周期，
首期为启动竞赛：2002/03/01 – 2002/05/30
激励范围
20个支行营业部、客户经理/柜面人员、咨询员
有效份数：30，000份 （平均每个支行：500份/月）
业绩目标
- 标准份数计算方法：
1、千禧红两全保险A款（趸缴方式）为8000元一份； 2、千禧红两全保险B款（月缴方式）为100元一份、 C款（年缴方式）为1000元一份； 3、世纪栋梁少儿两全保险（年缴/趸缴方式）为1000元一份；
“银保通”，力争2002年底开通招行北京所有20个网 点
首期标准保费
600万
期缴件数占比
年度达到50%
首期标准保费目标测算依据 – 600万
以每个网点月度客户数量15人计算，则年度客户总量=15x9x12=1620人 趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35%
最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、10000元、1000元
营销指导原则
• 以期缴产品为主，趸缴产品为辅 • 以世纪栋梁为主，千禧红为辅
备注：招行客户基本特征决定了以上原则
- 年轻、理性，欢迎新事物 - 比较富裕，家庭事业趋于稳定， 开始考虑储蓄和孩子的教育费用 - 投资意识较强，大额闲钱不多，而且投资渠道多元化， 习惯贷款消费
2002年总目标
网点数
•2002年5月底确保已签协议的9个网点全部开通
2. 千禧红B/C款或世纪栋梁年缴型： ５份（含）－１０份，附平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）。 １０份以上（含），附赠平安纪念情侣表一对。 注： 1. 促销期内，同一投保人多次购买同一险种，礼品发放只限一次 2. 如在犹豫期内退保，请将礼品一并退回。
附件二
招行北京分行
银行保险激励方案
（讨论稿）
启动阶段营销计划（二）
客户关系 • 高中层：领导互访（总行、分行、重 点支行），沟通合作目标
• 中基层：4月中旬客户经理讲座
-人寿保险知识 -银保发展
日常培训/沟通
客户特征分析
与招行合作进行客户满意度调查活动 近而收集客户资料进行客户特征分析
启动阶段营销计划（三）
销售流程
引导话术
N
Y
有无小孩
Y N
最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、5000元、500元
趸交：15000/8×60×30%=5.625万 年交：5000×60×35%=10.5万 月交：500×60×35%×12=12.6万 共计：28.725万
最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元
趸交：15000/8×60×30%=5.625万 年交：1000×60×35%=2.1万 月交：100×60×35%x12=2.52万 共计：10.245万 平均值：(28.725+10.245)/2=19.845万 考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：15万
4、有效份数为承保数扣除及犹豫期全额退保后的份数。
激励费用
以 15元/标准份 对各层级人员进行奖励
激励办法
奖励分配比例如下：
层级
分行： 支行营业部： 客户经理/柜员： 咨询员： 总计：
比例
2元/份
奖励方式
方式待定 每满500份可获得海南旅游名额一个
4元/份Βιβλιοθήκη Baidu
6元/份 双方联合召开表彰会，以实物或其他 方式进行直接奖励 3元/份
促销期内，同一投保人多次购买同一险种，礼品发放只限一次 如在犹豫期内退保，请将礼品一并退回。
附件一（续）
“银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（顾客）
活动时间：2002年4月8日——2002年5月8日 促销地点：招商银行北京分行营业部、亚运村支行、长安街支行。 促销内容： 活动期间，凡购买银行保险产品保费达到一定额度的客户，均可获得精美礼品。 1. 千禧红A或世纪栋梁趸缴型： ５份（含）－１０份，附赠电子万年历一个； １０份以上（含），附赠平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）；
附件一
“银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（内部）
活动时间：2002年4月8日——2002年5月8日 促销地点：招商银行北京分行营业部、亚运村支行、长安街支行。 促销内容： 活动期间，凡购买银行保险产品之招行员工，均可获得精美礼品。同时， 员工亲属、朋友享受与招行员工相同优惠（每位员工限２个名额）。 1. 千禧红A或世纪栋梁趸缴型： 2份－ 4份，均可获赠电子万年历一个； ５份以上（含），附赠平安纪念手表一块（分男/女两款，任选一款）； 2. 千禧红B/C或世纪栋梁年缴型： １份－４份，附赠平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）。 ５份以上（含），附赠平安纪念情侣表一对。 注： 1. 2.
2002/01/21
竞赛目的
1. 快速启动招行的银行保险代理业务,增强银行保险 各险种在招行的推展力度; 2. 增加招行金融服务手段，树立多元化金融服务的形 象。 3. 使招行各级人员加深对保险的了解与认同，树立主 动营销的理念。 4. 锻炼出一支能适应今后竞争需要并掌握一定销售技 能的优秀销售队伍。
新销售模式
尝试进行电话营销、网上投保、 直邮保险等多元化销售模式。
所需支持
• 李总等银保部经理层对招行高层进行拜访，沟通合作目标， 使合作顺利进行，保证渠道关系的稳故、畅通； • 解决打印机配置问题，请总公司及分公司电脑部解决招行 打印机的驱动程序问题，并提供后期技术支持； • 跟据销售业绩，对营销计划及渠道经理提供相应的费用支 持，如：为渠道经理配置手提电脑、手机及交通费用补贴。
千禧红C
N
成交
世梁（年 ）
世梁（趸）
Y
千禧红B
N
成交
成交
千禧红A
启动阶段营销计划（四）
产品、系统培训 以现场指导为主
渠道经理定位
产品销售及技术支持，营销策划及执行 组织培训，客户关系建立及维护 试点促销案（附件一）
促销策划及宣传
售后服务
对每个客户在3日内进行电话回访
扩张阶段 (5 ~ 7月）营销计划
营销方案
启动阶段
4月
扩张阶段
发展阶段
8 ~ 12月
5 ~ 7月
启动阶段营销计划（一）
阶段目标 • 网点数：3 • 客户数：60 • 期缴份额：50% • 首期标准保费：15万 • 客户关系建立
• 培训
• 系统磨合
启动阶段首期标准保费目标测算依据 – 15万
以月度客户总量60人计算 趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35%
阶段目标 • 网点数：9 • 期缴份额：60% • 首期标准保费：240万 宣传方案 举行协议签属仪式，召开联合新闻发布会
培训方案
分重点；分支行；分阶段进行集中或分散 培训
扩张阶段 (5 ~ 7月）营销计划(二）
销售激励方案 • • 招行允许对一线员工直接激励，则采 用原激励方案（见附件二）。 招行不允许对一线员工直接激励则： 完成一定首期标准保费定额（待定）
15元/份
有关代理手续费的分配建议
为了更加有效的调动招行工作人员主动营销保险产品的积极性，促使此项业务快速成长，对 一线的工作人员的激励和分配予以倾斜是非常必要的。因此，延循银行保险的业内经验和惯
例，除去以上由平安公司提供的激励方案之外，建议招行将保险代理手续费做如下分配：
1. 趸缴险种：千禧红两全保险A款
分行：
支行营业部： 客户经理/柜员： 咨询员： 总计：
2.
期缴险种：千禧红两全保险B/C款 世纪栋梁少儿两全保险
分行： 支行营业部： 客户经理/柜员： 0元/份
0元/份
5元/份
10元/份
5元/份
8元/份
2元/份 12元/份
咨询员：
2元/份 总计：
20元/份
趸交：15000/8×1620×30%=91.125万 年交：10000×1620×35%=567万 月交：1000×1620×35%×12=680.4万 共计：1338.525万
最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元
趸交：15000/8×1620×30%=91.125万 年交：1000×1620×35%=56.7万 月交：100×1620×35%x12=68.4万 共计：216.225万 平均值：(1338.525+216.225)/2=777.375万 考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：600万
-高中层：组织参加名校MBA短训班或行业
高级研讨班。 -中基层：完成一定首期标准保费定额 组织 外出旅游及培训。
新销售模式
着手网上保险开发，开展直邮广告 进行招行Call Center培训，将保险咨询纳 入其职能。
发展阶段 (8 ~ 12月）营销计划
阶段目标
• 网点数：20
• 期缴份额：60% • 首期标准保费：450万
招商银行“银保通”营销方案
2002/04/06
中国平安保险公司北京分公司 银行保险部企划室
营销总思路
以“银保通”柜面出单系统为锲入点，基于招行客
户特征及运营平台（理财顾问、电话银行和网上银 行），逐步开发直邮、电话营销、网上保险营销等 新型银保销售模式，建立全方位的保险销售渠道， 并与北京招行建立长期稳定的战略合作伙伴关系， 实现双赢。