招商银行“金葵花”营销分析报告

成功绝不是偶然的。

回望“金葵花”的成长经历，我们不难看出“金葵花”不仅仅是一张小小的银行卡，一种理财套餐和优质的服务，而是招商银行创新经营的一个缩影，是招商银行在愈加激烈的金融竞争大潮中战略智慧的体现。

一、“金葵花”的诞生与STP战略的运用：“金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的日臻成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。

STP 战略是现代营销学核心战略之一。

STP 是细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三个步骤第一个字母的缩写。

“金葵花”的诞生正是 SPT 战略在银行业中的最佳运用。

1、“金葵花”产生的背景我们先来看一组事件回放：2001 年 12 月，中国正式加入世界贸易组织2002 年 3 月，南京爱立信倒戈，中资银行爆发大地震2002 年 10 月，招商银行推出“金葵花卡”“入世”甫定，当不少国人还在“狼来了”的惊恐中，外资银行已不费吹灰之力，亮出了分食中国金融市场的第一张“多米诺骨牌”。

在中资银行没有任何反应的情况下，南京爱立信掉转船头：以中资银行无法提供无追索权的保理业务为由，一夜之间，还清了中资银行的 19.9 亿元贷款，旋即向美国花旗银行上海分行贷出了同额贷款，引发了中国银行业的大地震。

公众几乎众口一词，直言中资银行服务尚未能与国际接轨，专业人士和银行业内也深刻反省，认为金融产品菜单的贫乏是遭遇黄金客户背弃的关键。

一时间，有人无奈，有人痛惜，有人呐喊，一场争论在全国沸沸扬扬。

此后，金融产品的创新层出不穷，各家银行纷纷推出了“仓单质押”、外汇票据买断等新业务。

然而，中国银行业的危机仅仅限于一个“爱立信倒戈”吗？国内银行单靠这种“散打”能否应对愈加残酷的金融竞争？“银行营销”已成为各家银行的心头之痛。

招商银行就在这个时候，审时度势，细分市场，按照整体战略规划，采用“避开大路占两厢”的战术，开始重点关注起零售业务的高端市场，在这片刚刚开垦的土地上悄然撒下金黄的种子，一片黄澄澄的“葵花”迅速开到了全国各地，开到了高端客户的心里。

“金葵花”，一个全新的理财品牌和服务体系，让世人为之耳目一新。

2、细分市场（Segmenting）中国“入世”之前，嗅觉灵敏的外资银行已大批涌入，纷纷在中国的各大城市建立“根据地”，这不仅是中国金融市场上同杯分羹的争食，而是对中国银行业经营理念和市场定位的一场冲击波。

“爱立信事件”之前，各家银行的业务已经从原有的信贷业务和储蓄业务两大类转变为明确划分出公司业务和个人业务两个大的目标市场。

但在进一步的细分上却显不足。

零售业务仅仅停留在传统的吸收存款和规模有限的个人贷款业务上。

银行所关注的“大客户”都是“爱立信”、“贝尔”这样的企业集团，而个人业务的高端客户营销几乎还是一片处女地。

当时，很多银行的大堂豁然开敞，一览无余。

在高高的柜台前，你根本无法识别谁腰缠万贯，谁尚可温饱，大家享受的都是同等待遇。

在发达国家的银行业中，零售银行业务收入构成银行收入的重要来源。

在过去几年里，美国的私人银行业务利润率一直高达 35％－40％，恒生银行零售银行业务实现的利润在总利润中的占比平均为 48%以上，个人理财业务普遍成为外资银行重要的核心竞争力。

零售银行业务将是未来银行业竞争的焦点！因此，细分零售业务市场，抓住个人高端客户，成为银行业发展的必然。

招商银行意识到了这一点，并用“金葵花”这把金黄的钥匙打开了贵宾室的大门，把那些日进斗金的高端客户，从排着长长的队伍中请到了这个专属的空间。

3、选择目标市场（Targeting）表面上看，“金葵花”产品品牌和服务体系是招行的一招“先发制人”。

但实质上，“金葵花”理财的推出，体现了招商银行善用局势取胜的一贯作风。

招行的每一次出招，都不是简单的“就事论事”，而是在纵观时局和趋势之后的准确出击。

“爱立信事件”让招行感到的不仅仅是金融产品的匮乏，而是整个银行业竞争的转舵。

随着经营环境变数的日渐增多，大企业在与银行的博弈中，将越来越占据主动权。

因此，招商银行很鲜明地确立了自己的中长期目标：增加零售银行业务的利润贡献度，逐步改变单纯依靠存贷差盈利的经营模式。

按照“马特莱法则”，零售业务 80%的利润产生于 20%的客户。

既然要加大零售业务的发展步伐，当然要抓住这 20%的客户。

与狼共舞，知己知彼才能百战百胜。

在这场角逐中，中国的商业银行与外资银行各有优劣势。

国外银行长于灵活多样的经营模式、优质的服务和丰富的产品种类，这些很容易满足个人高端客户的需求，但其劣势是外资银行会有一个时期的“水土不服”，中国的银行要能与之抗衡，必然要在战略上把营销高端客户放到重要地位，要在外资银行“水土不服”期内迅速强身健体，打牢基础，零售业务的高端客户这一目标市场的选择已经毫无退路！但另一方面也表明，推出“金葵花”这样的个人客户高端产品，时机已经成熟。

正如在 2003 年第一届中国“杰出营销奖”决赛中招商银行对“金葵花”诞生背景的陈述：“从背景来看，第一，中国家庭财产状况的改变决定了市场和个人客户对银行服务的需求，不再是简单的汇率上的服务或简单的中转型服务，整个社会对个人理财有了一定的需求；第二，中国加入ＷＴＯ后，逐渐进入中国市场的国外商业银行首先关注的正是个人高端用户，他们成熟的经验和成熟的品牌势必导致竞争格局的巨大变化；第三，招行经过 17 年的发展已形成一定的客户基础，具备了个人理财的基本条件；第四，招行一直倡导勇于创新的企业文化，率先开创金葵花也成为一个必然。

”4、产品定位（Positioning）“金葵花”的产品定位是：向在招商银行日均存款或资产（含股票、国债、基金等）市值合计超过 50 万元的客户提供高品质、个性化的各类综合理财服务。

潜在的描述是：这些客户拥有一定的财富，对于新鲜的事物有一定的接受能力，没有太多的闲暇时间自己打理财富。

让我们再看一下招商银行对“金葵花”诞生的陈述：“从长期看，招行目前的客户群是 2500 万，假定居民家庭财富在 30 万以上的比例为 1％，总数就是250 万，所以金葵花 50 万的客户目标是有可能达到的，但这是一个长期不断追求的过程，需要不断地设定阶段性目标。

我们原计划到今年底金葵花客户量达到 4 万人，目前看 4 万人是能够实现的。

”（此处应引用“金葵花”理财产品体系的介绍，原作者引用的部分属于“targeting”）二、“金葵花”理财品牌和服务体系设计思路1、“金葵花”的寓意产品的设计首先是它的内涵。

在“金葵花”体系设计中，体现了视觉、知觉、感觉完美寓意的结合。

·在英文单词里，“SUN FLOWER”的意思是“向日葵”，表明该理财服务体系与用“葵花”作为卡面图样的招行“一卡通”同出一源，一脉相承；·“金葵花”理财业务像葵花一样蕴含朝气和生机，有着广阔的发展前景；·“金葵花”的“金”代表理财业务服务于“一卡通”个人客户当中的黄金客户，金黄色是一个代表尊贵的颜色，金在中国传统文化里是一个代表富贵的词，无论是在感觉上还是在视觉上，都给了客户一种尊重和美好的感觉；·金色的葵花围绕太阳旋转，标志着金葵花理财服务以客户和市场为中心，折射出“因您而变”的经营理念。

另外，还有一个寓意，无论是媒体还是非正式的公开场合，从来没有被提及，或许根本就是招行人在产品设计思路之外的演绎。

但在招行人的心里，这个寓意包含了对企业发展壮大的期盼和美好的愿望。

葵花是花籽数量较多的一种植物，“金葵花”当然也就结“金籽”了，“金籽”就是他们的黄金客户，每一个招行人都希望黄金客户越来越多。

2、从“熊猫”到“葵花”“金葵花”并非招商银行的第一个理财产品概念。

10 年前“一卡通”的发行让招商银行成了业内第一个吃螃蟹的人，那是国内第一张实现全国通存通兑的银行卡，也成为我国金融服务的一次重大突破。

此后，招商银行在“穿州过省，一卡通行”的强大宣传攻势下，一举博得银行理财产品的头彩。

第一张“一卡通”储蓄卡上的图案是一个憨态可掬的大熊猫！但这个大熊猫并没有在招商银行的“一卡通”上停留太久，很快，大熊猫就被葵花的图案所代替，而这张印有大熊猫的银行卡也就如大熊猫一样稀有了。

如果今天有人拿出这张“熊猫卡”，一定能招来惊羡的眼光，毕竟，它代表了当时先进的理念和超前的生活方式，拥有它，意味着 10 年前你已经走在了社会的前列。

这或许正是招商银行的成功之处，不管在哪个阶段，它的产品都能紧贴时代的脉搏。

今年，招商银行大张旗鼓地进行“一卡通”的 10 周年纪念活动。

熊猫卡作为“一卡通”的原始形象被展示出来，人们得以一睹芳容。

用营销学的标准来看，从“熊猫”到“葵花”，招行这一不经意的举措，却预示了招商银行经营理念和市场营销意识的转变。

熊猫是一种稀有动物，将熊猫作为“一卡通”的形象固然可爱，但难免让客户联想到“一卡通”就像大熊猫一样稀有和珍贵。

这是典型的以产品为中心，以银行为中心的定位。

而葵花向阳，招行是葵花，客户是太阳，银行要为客户提供优质的服务，葵花的卡面设计恰巧与招行随后归纳总结出的“因您而变”的经营理念不谋而合，标志着招商银行向“以市场为导向，以客户为中心”的转变。

3、“金葵花”理财品牌及服务体系设计银行产品开发和创新的目的有三个方面：1．满足客户需求2．提升银行形象3．增加收益“金葵花”理财品牌跟一般金融产品的品牌和营销不同，“金葵花”理财第一次把服务体系引进到产品中来。

这就使得“金葵花”在产品及服务体系的设计上很容易满足上述三个要点。

满足客户的需求。

尽管当年“一卡通”是“一种高科技的电子化理财工具――储蓄一卡通”，在这张小小的卡片上兼有通存通兑、自动转账、贷款融资、存款查询、自动识别、账目打印等八大功能，但与如今现代化的理财工具相比还有一定的差距。

据说，当时招商银行“储蓄一卡通”的开发研制和推出总共只用了 50天的时间。

从产品创新的角度看，这种“速成”对于抢占“第一”起到了很大的作用，但其中的科技内涵还有待丰富。

同时，最初的“一卡通”面对的是一个贫富悬殊的客户群，所有的客户在这张卡里享受的服务是一样的。

随着社会的发展，个人资产逐渐增大，高端客户对资产的需求不再仅仅满足于存取款，对增值的需求越来越大，理财也就成了为客户服务的一项重要内容。

同时，高端客户也不再满足于和普通客户共同站在一米线外等候办理业务，他们希望不要浪费太多的时间，需要有人提醒资金到期转存，提醒购买更好的理财产品，需要有人为他们设计理财规划……“金葵花”正是基于客户的这种需求，在产品设计上，把产品功能与服务体系融为一体。

“金葵花”的服务体系包括七个方面：一对一理财顾问，专享理财空间，定制理财信息，多种超值优惠，全国漫游服务，24 小时在线咨询，方便到家的服务渠道。