推销第一章练习题

合集下载

推销学第1阶段测试题

江南大学现代远程教育第一阶段测试卷考试科目:《推销学》第一章至第三章（总分100分）时间：90分钟学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

2、许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。

这是消费者的（）心理需要。

A、习俗心理需要B、审美心理需要C、好奇心理需要D、求实心理需要B、 E、求名心理需要3、推销员把建立和维持良好的人际关系作为推销工作的第一目标，为了达到这个目标可以不考虑推销工作本身的实际绩效。

这种推销员是（）。

A、事不关己型B、顾客导向型C、推销技术导向型D、强力推销型E、解决问题导向型4、推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。

A、核心产品B、形式产品C、延伸产品5、在推销的三个基本要素中，（）是最关键的。

A、推销员B、推销品C、顾客6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（）。

A、安全需要B、社交需要C、生理需要D、受尊敬需要E、自我实现需要7、在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销员劝说的影响，—般对新产品、时令商品比较敏感，不太注重商品的价格，能迅速做出购买决策。

这是（）顾客。

A、理智型B、随意型C、疑虑型D、冲动型8、主要用于显示其所处地位和社会阶层归属的需要的商品属于（）商品。

A、渴望类产品B、功能类产品C、威望类产品D、地位类产品E、快乐类产品F、成人类产品9、根据顾客方格理论，干练型的购买者所持的心理态度是（）。

A、既关心购买行为，又关心自己B、既关心推销人员，又关心自己C、既关心推销人员，又关心购买行为D、既不关心自己，又不关心推销人员E、只关心购买行为，不关心自己10、从心理学角度把人的需求划分为六类，相应地也把商品分为六类，这是（）的观点。

现代推销技术章节测试题

《现代推销技术》第01章在线测试剩余时间： 59:52第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、推销活动的中心是A 、生产B 、销售C 、服务D 、满足消费者需要2、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是A 、生产B 、消费C 、分配D 、推销3、推销活动的最终目的是A 、销售商品B 、传递商品信息C 、提供服务D 、反馈市场信息4、现代推销学是以（）的《推销技巧》的问世而宣告产生。

A 、海因兹．戈德曼B 、罗伯特．布莱克C 、J ．S ．蒙顿D 、马斯洛5、推销使用价值观念的原则是指A 、推销人员在推销活动中，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说明和顾客购买商品的目的。

B 、想法设法将推销品卖出去以实现商品的使用价值C 、利用推销技巧，诱使顾客购买商品D 、向顾客推销消费的观念第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、现代推销活动的基本构成要素有A 、推销人员B 、推销技术C 、推销手段D 、推销对象E 、推销品2、现代推销活动的过程通常包括( )正确错误2、推销就是耍嘴皮子、吹牛。

正确错误3、推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求。

正确错误4、推销品仅指推销人员向顾客推销的有形商品，服务和观念等不属于推销品的范畴。

正确错误5、在销售型推销阶段，企业开始采用积极的推销方式。

正确错误《现代推销技术》第03章在线测试剩余时间：59:53第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、专门服务于某一制造商，为其进行市场开拓和产品销售的人员称为A、生产企业推销人员B、批发企业推销人员C、零售企业推销人员D、生产资料推销人员2、推销非物质产品利益的推销员属于下列哪种类型？A、服务行业推销员B、职业推销员C、生产资料推销员D、零售企业推销员3、服务于各种批发商、主要对零售企业进行访销的推销人员属于下列哪种类型？A、生产企业推销人员B、批发企业推销人员C、零售企业推销人员D、生产资料推销人员4、“作为一名推销人员，应该具有良好的个性品质。

推销学试题以及答案

推销学试题以及答案预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。

A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。

A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。

A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。

A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。

推销第一、三章练习.doc

《现代推销实务》练习题（第一、三章）一、不定项选择题1、在推销活动中，推销员必须坚持以（）为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客2、推销就是要（）A.将顾客不需耍的产品也能卖给他们B.将顾客可用可不用的产品卖给他们C.将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们3、下列哪个不属于推销活动的三大基木要素（）。

A.推销对象B.推销过程C.推销产品D.推销人员4、推销计划制定前先要确定（）。

A.推销方案B.推销目标C.推销洽谈要点D.推销策略和技巧5、推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的是（）A.愿望和需求B.接受C.证实D.决定6、在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是（）A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式7、“我卖什么，顾客就买什么”属于下列哪项观念（）A生产观念B推销观念C市场营销观念D产品观念8、推销的核心职能是（）A生产商品B销售商品C服务D满足消费需要9、当顾客有着明确的购买愿望和购买目标时，适合的推销模式是A.费比模式B.爱德帕模式C.迪伯达模式D.爱达模式10、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用（）A.爱达模式B.费比模式C.埃德帕模式D.迪伯达模式11、推销人员在推销过程中，首先推销的是（）A.商品的本身B.自己C.商品本身D.商品生产的企业12、适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品利办公用品的推销，新推销人员能及面对的是陌生推销对象的推销模式是（）A. AIDAB. DIPADAC. IDEPAD. FABE13、爱达模式的四个阶段依次是（）A.行动B.欲望C.注意D.兴趣14、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A.害怕失败B.顾客难缠C.没有主动提出成交D.思想顾虑E.对推销品缺乏信心15、推销员向顾客分析产品利益的好方法是（）A. IDEPAB. DIPADAC. FABED. AIDI16、“迪伯达”模式中，角色开始发生变化的阶段是（）A.证实推销的产品符合顾客需求B.促使顾客接受所推销的产品C.刺激顾客的购买欲望D.促使顾客采取购买行动二、判断题1、推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。

《现代推销技术》同步测试习题及参考答案

现代推销技术同步测试试题参考答案第一章推销概述1、名称解释（1）推销技术：广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客、把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。

（2）推销环境：推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。

（3）宏观环境：微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素，主要包括：竞争环境、需求环境等，它们推销活动由直接联系，直接作用于推销过程，因此被称为直接环境或作业环境。

微观环境：宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于推销活动的社会力量，主要包括：经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等，它们虽然不直接作用于企业，但通过直接环境对企业产生强大的力量，因此被称为间接环境。

（4）推销要素：推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。

（5）推式方式：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式。

拉式方式：是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。

互动方式：是指企业或销售人员与顾客能建立双向互动的推销方式，在推销活动过程中既含有推式方式又包含拉式方式。

（6）爱达模式：爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。

2、选择题（1）现代推销技术产生于20世纪50年代的（B ）。

A、中国B、美国C、日本D、德国（2）推销环境的特点为（ABCD）。

现代推销技术任务一

项目一练习题
任务一推销概述练习题
一、填空题
1.推销活动的特点有指定性、双向性、、、
、、。

2.推销的三要素有、、。

3.推销的六个流程模块分别是推销准备、找寻顾客、接近顾客、推销洽谈、
、。

二、判断题
1.推销实质上就是营销。

（）
2.员工要求老板给自己增加工资是属于推销行为的一种。

（）
3.在推销三要素中，推销对象最为关键。

（）
三、单项选择题
１.推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客即寻找好目标客户群，然后才有针对性想顾客推荐，这是属于哪种特性（）
A双向性 B互利性 C指定性 D灵活性
2市场推销的目标是把推销成为（）
A 职能 B尖端 C多余
四、多项选择题
1.推销的流程模块包括（）
A推销准备 B 找寻顾客 C接近顾客 D推销洽谈 E化解异议 F促成交易
2.下列哪些是属于推销人员的要素（）
A仪容仪表 B心理素质 C 技能水平 D 售后服务
3.推销的原则包括（）
A 刺激并满足顾客需求 B注重产品利益 C互惠互利 D以诚为本。

推销实务第一章测试题

推销实务第一章测试题一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、推销就是要（）。

A将顾客不需要的产品也能卖给他们B将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、推销行为的核心在于（）。

A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作3、以下哪个不是推销的要点（）。

A、推销是一个活动的过程B推销的核心问题是说服和诱导C推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标能D．广义的推销4、推销人员的基本功能是（）。

A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息5、建立顾客档案的目的是为了（）。

A. 尽量多销售商品B. 讨顾客喜欢C. 与顾客成为好朋友D. 防止顾客抱6、推销员和顾客之间是（）。

A. 特殊买卖关系B. 平等的买卖关系C. 上门服务关系D. 强行推销关系7、顾客购买资格审查不包括（）。

A顾客购买需求审查B顾客支付能力审查C顾客购买决策权审查D顾客购买心理审查8、以下哪项属于反馈市场信息方面内容的（）。

A购买者信息B市场需求信息C商品发展信息D竞争者信息9、（）是销售商品的前提。

A接近顾客B推销洽谈C处理顾客异议D达成交易10、“皇帝女儿不愁嫁”体现了哪种推销观念？（）A现代推销观念B技术推销观念C倾力推销观念D原始推销观念二、判断题( 每小题2分共20分)1、推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。

（）2、推销是一个活动的过程。

（）3、推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。

（）4、推销人员在推销过程只需千方百计地把商品推销出去就可以了。

（）5、有效的示范利于推销工作的开展。

（）6、推销信息贯穿推销活动的全过程。

（）7、推销过程既是一个实物推销过程，也是一个服务、观念的推销过程。

（）8、建立顾客档案关系到推销人员的推销成功率和推销业绩。

（）9、推销人员完成推销任务，不仅仅是企业发展的需要，更是个人成长的需要。

推销学习题1解析

第一章推销概论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿A．狭义的推销 B．硬性的推销C．广义的推销 D．双向沟通过程2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _________。

A．狭义的推销 B．广义的推销C．硬性的推销 D．双向沟通过程3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。

A．市场营销活动 B．基本特点之一C．基本职能之一 D．营业推广形式4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_____ ____。

A．灵活性 B．互利性C．双向性 D．特定性5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。

A．双向性 B．特定性C．广互利 D．灵活性6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。

A．集体 B．顾客C．任务 D．部门7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。

A．售后的服务B．购买的动机C．购买的过程D．营销的过程8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。

A．市场营销过程B．市场营销活动C．市场营销组织 D．市场营销观念9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。

A．必要条件 B．宗旨和责任．基本职能C．主要职能 D10．传统推销的出发点是企业的__________．产品A．组织 BC．个人D．市场__________。

11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是．精神A．企业 B．目录C．双赢 D12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。

A．4 个 B．5个C．6 个 D．7个13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。

现代推销学·随堂练习2020春华工答案

现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。

（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品A. B. C.A. B. C. ...答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）A.企业的未来发展愿景B.企业具体的盈利总额C.企业的人数D.企业领导的家属关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：A. B. C.A. B. C. ..答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。

推销实务1-4章练习题及答案(20201123222712)

第一章就述 €我检澜】第一节1 .你知道推裾的机金和妄*玛？ 2. 你了解推"的特点和发展过Jtt 珂？第二节1 .祢知就推4的功能和作用玛？2.奉倒说明徐生活中遇到*卷推4i 方式？你的惠安A 何？第三节1 .你知就推。

有*些现念巧？这率例说明。

2 .你知道把裾扉境臭珅金因素彩响？【熊习题】一，抖薪题1 .推#包形推婚人日.报嫡对象.推福昭念.推裾借怠争e 大妥素。

()2 .推4环境央有彖巩柱，因此不能故推依人员所姣切和认女。

() 3. 推#的景络日的是达成充，。

()4. 推婚是推4|人鼻立劫此行的活劫，因此推4建该以企业利瓦为中心的。

()5 .虫巩推裾环境色拓：人D 环境,姣济环境，电理环境,改治法律扉境,社会丈化舔境. 科学技术邪境和公灰。

()6.推嫡其有商品,传的育品信息.垠供服务、及债市场而蔑的功能。

()二.单顼盛籍题1 .推端行为的核心是在于()° A.敝发并淆泛题彖的砍菱和常求C.保捋企业矢好的信眷2. 推金的景络日的是()o三.多项逸H1.下列逸项中，属于44型把4麻点的是( )。

A,秋#活动贵有*些歙龄性 B.推裾能壬成功主要依*个人作用 C.企业开考象用积板推4方式D.企业开妨设立负贵推4的机枸2. 下到盛项中对推4活动的就述正4的旻( )oA. 推耐活劫阮包抵类者佝矣者传通传息的活劫，也包拓关者姓灸美者反债信;!.的活劫B. 推#活动旻一个年命伐怠沟通过卷LC. 推4活助既乜拓类者说版关考购关的活劫，也包拓关奢接灸美舟育*的活劫D. 推姑活动不包形粪志向奚奢提供技术.容为蓍眼务过租。

B.敝发推4f 人员的工作妁情 D,推4|人黄相板督力北工作A.接近板衰B.促成的矣肝为 3. 很嫡的呆本功能是(). A.裾金肯乜B.传逝有M 母弘场值息4. 以生户和产M 为中心的推嫌巩金奏.(). A.原好携4巩念 B.顿力推裾现金C.挫供服务D.处理顾D.反债市D.登体推3. 撩裾人厦向余业及债的市场代斌主妥本( ).A.顾家信41B.市场需求信怠C.丈争瘠任息D.报裾墙讷知识4. 下列逸攻中属于企业推4际境传玄的是r ;。

推销策略与艺术各章节学后自测

推销策略与艺术各章节学后自测第一章推销概述1、推销活动的客体是（）。

A. 推销信息B. 产品制造商C. 推销品D. 推销人员2、推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。

A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平3、在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A. 推销对象B. 推销品C. 推销人员D. 推销信息4、推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。

以下哪个不属于推销要素？（）A. 推销对象B. 产品制造商C. 推销品D. 推销人员5、商品推销的物质基础是（）。

A. 推销观念B. 推销对象C. 推销信息D. 推销品6、从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。

对错7、在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。

对错8、推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。

在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。

对错9、推销员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。

对错10、推销活动的第一步是约见客户。

对错11、推销活动的最后一个步骤是成交。

对错12、推销活动中要始终以卖出产品为中心。

对错13、推销中最重要的是“有形的东西”，而不是“无形的东西”。

对错14、推销和市场营销是一回事。

对错15、现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

对错16、和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

对错17、推销的劣势主要表现在时间成本高、费用高，对推销员的素质要求较高等。

对错18、推销工作仅仅是一项能带来较高收入的工作，因此没什么前途。

对19、推销工作约束少、自主发挥余地较大，有利于推销员创造性的发挥。

对错20、推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。

对错21、只要产品质量好、推销技巧好，就一定能把产品卖出去。

对错22、在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。

精华版《现代推销技术》第一章试题库：认识推销

一、填空题1.1.1 推销行为的核心在于满足顾客的和。

1.1.2 狭义的推销，实际上是市场营销组合中促销策略的。

1.1.3 推销的原则是、、。

1.1.4现代推销强调运用营销的理念和思维，出发点是顾客的，追求的是买方和卖方的。

1.1.5 推销是一个复杂的过程。

二、判断题1.2.1在推销过程中，推销者可以运用一切方法和技巧。

（）1.2.2推销就是让顾客购买他们可需要也可不需要的东西。

（）1.2.3 推销的对象是指购买者，推销的客体是指推销品。

（）1.2.4 推销的原则就是推销数量越多越好。

（）1.2.5 直销最早的形式是物物交换。

（）三、单选题1.3.1推销工作的核心是什么？（）A.主动性B.灵活性C.互利性D.说服性1.3.2 推销主体是指（）。

A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销的发起者1.3.3 推销的客体是（）。

A推销人员 B推销对象 C推销品 D推销的发起者1.3.4 推销的出发点是（）。

A.顾客导向B.推销成功C.互利双赢D.诚信为本1.3.5 我国政府1998年取缔了（）营销方式。

A.推销B.直销C.营销D.传销四、多选题1.4.1下列关于推销的表述，正确的是：（）A.推销的发起者可以是个人，也可以是组织。

B.推销的内容可以是有形的，也可以是知识产权。

C.推销是一种说服、暗示。

D.推销是一种沟通、要求。

E.推销的出发点是顾客的需求。

1.4.2推销的要素包括（）。

A.推销人员B.推销的对象C.推销的客体D.商品1.4.3推销的原则有（）。

A.表里如一B.顾客导向C.互利双赢D.诚信为本1.4.4 凡符合下列（）特征的都是传销。

A.组织者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其发展的人员数量为依据计算和给付报酬。

B.组织者通过发展人员，要求被发展人缴纳费用，取得加入的资格。

C.组织者要求被发展人员发展其他人员，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬1.4.5 直销的方式包括（）。

《现代推销学》课后习题及答案01

第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。

3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。

而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。

同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。

另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。

推销策略自测练习

A. 商品信息 B. 客户信息 C. 市场信息 D. 替代商品信息
在推销过程中，要树立产品的整体概念。下列（）属于产品的无形部分。
A. 产品质量 B. 产品的相关服务 C. 产品价格 D. 产品使用价值
通过本章的学习，你认为下列（）说法是不正确的。
A. 好的推销员必须适应社会环境 B. 推销仅对卖主有利 C. 推销是一项工作，而不是事业 D. 推销就是高明的骗术
手和劳动者的脚。”这句话是说一个好的推销员必须具备良好的综合素质。对 6. 推销的目的就是将客户可用可不用的产品卖给他们。错 7. 推销员的良好品格修养与业绩有很大的关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。对
单项选择
在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能。
A. 推销产品 B. 开发客户 C. 提供服务 D. 沟通信息
判断对错
1. 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。对
2. 为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。错
3. 仪表、仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才是最重要的。错
4. 在与人交谈时，双方距离应该保持一米左右。对 5. 根据三角定律的研究，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方
A. 漠不关心型 B. 干练型 C. 保守防卫型 D. 寻求答案型
单项选择题
海因兹 M 戈德曼从销售实践中总结出来了一种行之有效的推销模式，其基本思路是：找出客户需求，促使客户想到需求，推销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此促使客户购买，这种推销模式是（）
“爱达”模式 “迪伯达”模式 “埃德帕”模式 “费比”模式
单项选择题
推销工作的起点是（） 1. 准备产品 2. 寻找顾客 3. 约见客户 4. 介绍自己

现代推销实务章节综合训练题及答案

综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。

虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。

在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并组建了一支颇有水平的舞蹈队。

队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。

一时间奇迹发生，男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。

与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。

问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。

当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。

其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。

综合训练罗伯特的推销准备罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步骤。

罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。

一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。

可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。

罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。

2019下学期高起专--推销学

第一阶段基础测验一、单选1、（C ）是利用顾客好奇心理接近顾客。

A. 利益接近法 B. 表演接近法 C. 好奇接近法 D. 介绍接近法2、胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。

您上次请别人印是什么价？21美元吧。

”这位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？（B ）A. 好奇接近法B. 利益接近法C. 震惊接近法D. 都不对3、为别人介绍时，应当注意先后顺序，应当（A ） A. 先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的。

B. 先把身份高、年纪大的介绍给身份低、年纪轻的。

C. 和谁更熟悉就先介绍谁 D. 先介绍谁都一样二、多选1、推销的特点主要包括（ABCD ） A. 多样性 B. 互动性 C. 双重性 D. 主动性2、企业开展售后服务的原因（ABCD ） A. 服务是产品价格的一部分 B. 售后服务是促进顾客再次购买的好方法 C. 是建立信任关系的基础 D. 售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件3、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（BCD ）A. 需求层次分析法B. 支付能力鉴定法C. 需求差异分析法D. 边际效用分析法4、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CD ） A. 特定性； B. 灵活性 C. 双向性； D. 互利性5、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABC ）A. 购买能力B. 有购买欲望C. 对商品有一定的了解D. 熟悉推销人员6、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ） A. 品牌不同 B. 使用寿命不同； C. 用料不同 D. 用途不同7、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ） A. 保持沉默，等待顾客表态 B. 递上买卖合同； C. 重申有关推销要点 D. 试探性地提出成交。

现代推销学练习题

现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B 、推销就是高明的骗术C 、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B 、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A 、利润第一B 、互惠互利C 、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

《推销实务》第一章练习题
一单选题
1 推销的核心问题是（）
A 满足顾客需求
B 实现企业目标
C 说服和诱导
D 处理顾客异议
2 推销的目的是（）
A 沟通人际关系
B 满足顾客需求和实现企业营销目标
C 了解顾客需求
D 寻找顾客
3 实现商品推销活动的关键是（）
A 推销人员
B 推销对象
C 推销客体
D 推销信息
4 商品推销活动的客体是（）
A 推销人员
B 推销对象
C 推销品
D 推销信息
5 推销学家麦克墨里认为对于保险、广告服务、信息情报、技术成果等产品的推销，宣传者属于（）A 一般产品推销者 B 技术知识推销者
C 某些有形产品的创造性销售者
D 无形产品的创造性销售者
6 下列哪一项不是推销的特点（）
A 主动性
B 时效性
C 多样性
D 互动性
7 推销的核心职能是（）
A 传递商品信息
B 销售商品
C 协调买卖关系
D 提供多种服务
8 下列哪一项不是推销人员向顾客传递的商品信息（）
A 商品的地位及优势
B 商品经营信息
C 市场需求信息
D 商品发展信息
9强调商品的销售必须以顾客需求为契机，强调在推销全过程加强对顾客和用户服务的是
（）A 原始推销观念 B 顾客第一的观念
C 倾力推销观念
D 现代推销的观念
10 推销人员在推销过程中，首先推销的是（）
A 商品的本身
B 自己
C 商品本身
D 商品生产的企业
二填空
1 推销活动大致可以分为和两大类。

2 非人员推销主要包括、等多种形式。

3 推销的要素主要包括、、、和等五大要素。

4 推销学家把推销人员分为、、
、、、某些有形产品的创造性销售者和无形产品的创造性销售者。

5 推销的特点有、、、。

6 寻找新顾客的关键在于。

7 只有具有、、的个人和组织才能成为真正的准顾客。

8 对准顾客资格的鉴定主要从、、三个方面进行。

9 对准顾客进行分类的标准有和两类。

10 是销售商品的前提，是销售商品的关键，
是销售商品手段，也是推销洽谈的。

11 推销人员向企业反馈的市场信息主要包括、、
、。

12 协调顾客与企业的关系主要从和两个方面入手。

13 推销观念实质上是。

14 推销观念的演变经历了、、三
个阶段。

15 产品的整体概念由三个层次组成：第一层是，第二层是，第三层是。

16 推销人员在推销过程中，首先推销的是，其次推销的是，最后才是推销。

三名词解释
1 推销对象
2 准顾客
3 推销观念
4 推销
5 推销要素
6 推销实体
7 推销信息
8 推销环境
四判断题
1 推销是企业市场营销活动的重要组成部分，是促销组合的重要手段之一。

（）
2 推销的核心问题是说服和诱导。

（）
3 推销的目的是满足顾客需求。

（）
4 从狭义上来看，推销就是获得他人理解的行为。

（）
5 顾客是承担推销任务的主体。

（）
6 零售商店的营业员属于室内接收订单者。

（）
7 在推销活动中，推销员是主动的，顾客始终是被动的。

（）
8 推销对象一定是最终消费者或使用者。

（）
9 商品推销的过程也是一个信息的传递与反馈的过程。

（）
10 只要具有购买能力的个人或组织都是真正的准顾客。

（）
11 推销观念决定着推销员的推销目的、推销态度。

（）
12 现代推销观念以消费者为中心。

（）
13 在推销商品本身这一阶段，实际上推销的是核心产品。

（）
14 推销信息贯穿推销活动的全过程。

（）
15 只要顾客有钱，推销人员要尽量满足顾客的购买要求。

（）
16 顾客渐渐地习惯了购买的物品，就会慢慢忘掉是怎样买来的。

（）
五简答题
1 推销的定义是什么？定义中强调了哪几个要点？
2 推销有哪些功能？
3 推销有何作用？
4 推销观念与市场营销观念的区别是什么？
六案例题
A公司是一家生产销售家用计算机的企业。

张先生毕业于计算机专业，从事电脑推销工作已有五年，在三家公司干过。

A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。

他分析了家用计算机市场的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真执行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉即对推销人员被告严厉处理，直至辞退。

通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。

问题：
（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？
（2）张先生在推销中采用的是什么样推销观念？
（3）你认为取得较好销售业绩关键在服务质量嘛？。