推销第一章练习题

《推销实务》第一章练习题

一单选题

1 推销的核心问题是（）

A 满足顾客需求

B 实现企业目标

C 说服和诱导

D 处理顾客异议

2 推销的目的是（）

A 沟通人际关系

B 满足顾客需求和实现企业营销目标

C 了解顾客需求

D 寻找顾客

3 实现商品推销活动的关键是（）

A 推销人员

B 推销对象

C 推销客体

D 推销信息

4 商品推销活动的客体是（）

A 推销人员

B 推销对象

C 推销品

D 推销信息

5 推销学家麦克墨里认为对于保险、广告服务、信息情报、技术成果等产品的推销，宣传者属于（）A 一般产品推销者 B 技术知识推销者

C 某些有形产品的创造性销售者

D 无形产品的创造性销售者

6 下列哪一项不是推销的特点（）

A 主动性

B 时效性

C 多样性

D 互动性

7 推销的核心职能是（）

A 传递商品信息

B 销售商品

C 协调买卖关系

D 提供多种服务

8 下列哪一项不是推销人员向顾客传递的商品信息（）

A 商品的地位及优势

B 商品经营信息

C 市场需求信息

D 商品发展信息

9强调商品的销售必须以顾客需求为契机，强调在推销全过程加强对顾客和用户服务的是

（）A 原始推销观念 B 顾客第一的观念

C 倾力推销观念

D 现代推销的观念

10 推销人员在推销过程中，首先推销的是（）

A 商品的本身

B 自己

C 商品本身

D 商品生产的企业

二填空

1 推销活动大致可以分为和两大类。

2 非人员推销主要包括、等多种形式。

3 推销的要素主要包括、、、和等五大要素。

4 推销学家把推销人员分为、、

、、、某些有形产品的创造性销售者和无形产品的创造性销售者。

5 推销的特点有、、、。

6 寻找新顾客的关键在于。

7 只有具有、、的个人和组织才能成为真正的准顾客。

8 对准顾客资格的鉴定主要从、、三个方面进行。

9 对准顾客进行分类的标准有和两类。

10 是销售商品的前提，是销售商品的关键，

是销售商品手段，也是推销洽谈的。

11 推销人员向企业反馈的市场信息主要包括、、

、。

12 协调顾客与企业的关系主要从和两个方面入手。

13 推销观念实质上是。

14 推销观念的演变经历了、、三

个阶段。

15 产品的整体概念由三个层次组成：第一层是，第二层是，第三层是。

16 推销人员在推销过程中，首先推销的是，其次推销的是，最后才是推销。

三名词解释

1 推销对象

2 准顾客

3 推销观念

4 推销

5 推销要素

6 推销实体

7 推销信息

8 推销环境

四判断题

1 推销是企业市场营销活动的重要组成部分，是促销组合的重要手段之一。（）

2 推销的核心问题是说服和诱导。（）

3 推销的目的是满足顾客需求。（）

4 从狭义上来看，推销就是获得他人理解的行为。（）

5 顾客是承担推销任务的主体。（）

6 零售商店的营业员属于室内接收订单者。（）

7 在推销活动中，推销员是主动的，顾客始终是被动的。（）

8 推销对象一定是最终消费者或使用者。（）

9 商品推销的过程也是一个信息的传递与反馈的过程。（）

10 只要具有购买能力的个人或组织都是真正的准顾客。（）

11 推销观念决定着推销员的推销目的、推销态度。（）

12 现代推销观念以消费者为中心。（）

13 在推销商品本身这一阶段，实际上推销的是核心产品。（）

14 推销信息贯穿推销活动的全过程。（）

15 只要顾客有钱，推销人员要尽量满足顾客的购买要求。（）

16 顾客渐渐地习惯了购买的物品，就会慢慢忘掉是怎样买来的。（）

五简答题

1 推销的定义是什么？定义中强调了哪几个要点？

2 推销有哪些功能？

3 推销有何作用？

4 推销观念与市场营销观念的区别是什么？

六案例题

A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事电脑推销工作已有五年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机市场的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真执行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉即对推销人员被告严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。

问题：

（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采用的是什么样推销观念？

（3）你认为取得较好销售业绩关键在服务质量嘛？