《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈

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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.2 321.2.2 301:55 01:55:3 501:55: 35Feb-2 1
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒Tuesday, February 23, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 1.2.232 021年2 月23日 星期二 1时55 分35秒2 1.2.23
本期 作 业
运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、 经销商论坛）！
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03 发掘需求
需求的本质 1、销自己 2、售观念 3、买感觉 4、卖好处
什么叫需求
需求定义：现实和理想之间的差异。当人们对于现实感到不满意， 认识到如果有所改进就会更好的时候，需求就产生了。
整 体 回 绝对成交-顾问式销售五步法
销售前提
引发兴趣
建立信任
发掘需求
顾
提供方案
谈判成交
发现增加紧迫感的需求
欢迎交流
15806083403 37412250@qq.com http://t.qq.com/chenpanbin
谢谢您的
聆听！
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 2.2321. 2.23Tue sday, February 23, 2021
销售准备—自我规划
➢清晰的职业定位 ➢一手的产品代言 ➢鲜明的自我标签
营销和销售
➢营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和推广方式。 ➢营销让东百度文库好卖
➢销售是冲锋陷阵，着眼于关系寻找、 信任建立、需求挖掘和产品推介。 ➢销售把东西卖好
销售的四个层次
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
谢谢大家！
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任 基于制度的信任
信任三部曲
寻找认同 （身份、情绪、肢体、价值观）
发挥影响 （影响力六大原理）
专业提问 （消除逆反、建立信任、掌控过程）
1、好意 2、好话 3、好处
1、寻找身份上的认同-同宗、同学、同事、同乡、同好（五伦以内）
2、寻找过程上的认同-增加相处的时光，共同完成活动的流程 情绪上同理心沟通 语言上保持同节奏 肢体上进行同行为（握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社交行为）
➢不要着急发生关系你造吗？敬人者人恒 敬之，真正的人情，在于累积细水长流的 情感性关系，而不是以物易物的交易。
销售沟通四大基本 技术
主导 铺垫 迎合 制约
顾客角色的 “四个者”
购买者、决策者、使用者、影响者
顾客关注的 “四个点”
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
本节 作 业
客户投诉基本的原则： 先处理心情，再处理事情
异议处理 技巧一：把但是换成也
将“但是”换成“也”
●“你说的很有道理，但是” ——他是指你说的没道理。
●若把“但是”换成“也” ： ——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”
●“我感谢你的意见，同时也” ●“我尊重你的看法，同时也” ●“我同意你的观点，同时也” ●“我尊重你的意图，同时也”
《绝对成交—顾问式销售五步法》
员 学 讲义
绝对成交-顾问式销售五步法
销售前提
引发兴趣
建立信任
发掘需求
展示方案
谈判成交
发现增加紧迫感的需求
简单说就是走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
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01 引发兴趣
销售准备—重塑信心
➢信自己—我就是销售冠军！ ➢信产品—我们的产品最棒！ ➢信团队—塑品牌从我开始！
谈判的过程及策略应对
开局
中场
终局
开局策略 确定谈判的方向
中场策略 保证方向不发生变化
终局策略 准备结束谈判或交易
店面销售过程中的谈判也许会简短迅速，但前提是你掌握了每个环节的原理和技巧。
开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件 2.界定目标-让对方先开价 3.永远不要接受第一次报价 4.学会感到意外 5.避免对抗性的谈判 6.不情愿的卖家和买家 7.钳子策略
异议与投诉处理技巧2-太极七式
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好！
技巧三：学会赞美
1、真诚发自内心 2、赞美对方的闪光点 3、具体 4、间接-赞美相关的人和事 5、第三者角度：听某人讲 6、及时
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:55:35 01:55:3 501:55 2/23/20 21 1:55:35 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 2.2301: 55:3501 :55Feb-2123-F eb-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:55: 3501:5 5:3501: 55Tues day, February 23, 2021
通用话术：我很欣赏、看好、佩服你，你很特别、有趣~~~
课堂 练 习
情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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02 谈判成交
问题线与关联线
案例：如果让客户接受报价
• 方法一： • 高成本透露法
• 方法二： • 低报价透露法
• 关联线：让客户感到自己占了便宜！
如何展示我们产品的优点：强调利益！
FAB 销售卖点分析
• F FEATURE
特征
• A ADVANTAGE 作用
• B BENEFIT
利益
• E EVIDENCE 实证
异议处理与投诉应对
异议处理遵循三步曲： 1、认同对方旧信念 2、植入一个新信念 3、替代对方旧信念。
异议沟通常用三词语： 感觉……以为……发现……
中场策略
•诉诸更高权威 •避免对抗性谈判 •服务价值迅速贬值 •永远不要折中 •烫手山芋 •一定要索取回报
终场谈判技巧
1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议
课堂 练 习
情景类别：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办？ 6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。 情景类别：顾客对服务有异议的时候，你应该怎么办？ 6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 021年2 月上午 1时55 分21.2.2 301:55 Februar y 23, 2021
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒01:55: 3523 February 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 时55分 35秒上 午1时5 5分01: 55:3521 .2.23
• 方法三： • 额外服务法
成功的销售需要满足三个条件
1、赢得最大限度的利润
多谈的每一分钱都是纯利润。
2、达成双赢的结果
也许我们的分歧并没有想象的那么大。
3、让对方获得良好的感觉
谈判高手会让对方感觉自己赢了谈判，占了便宜。
谈判谈什么
• 谈选择-客户数量与供应商数量的博弈 • 谈时间-时间有限与需求迫切度 • 谈信息-专业信息带来的心理优势
课堂 练 习
情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。
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04 展示产品
目标客户关注度
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 1、给对方带来的收益和体验 2、帮对方解决的问题和痛苦
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象
总结潜在客户最关 心的兴趣是？至少 列出四点呦(*^__^*) 嘻嘻……
本节 作 业
分析公司产品的 1、目标客户（自然人，企业 机构） 2、信息链接（发布、搜索） 2、接触渠道（线上、线下）
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02 建立信任
民无信不立—孔子 精诚所至，金石为开--王充 一言之美，贵于千金--葛洪
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安全放在第一位，防微杜渐。21.2.232 1.2.230 1:55:35 01:55:3 5February 23, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。202 1年2月 23日上 午1时5 5分21. 2.2321. 2.23
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 1年2月 23日星 期二上 午1时5 5分35 秒01:55: 3521.2. 23
销售员的四个段位
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
理念一：
“销自己 卖观念” 你做到了吗？
弄清六个问句………………
故事
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
E 我为什么要在这买房？
B 你要和我说什么？
D
F
这是真的吗？ 我为什么要现在买？
怎样建立信任？
➢交易建立在信任之上，要有信任就要 有交情，要有交情就得先有交流。
3、寻找理念上的认同-在这里体现为共同的观念、兴趣、价值观
1 、认同客户旧的价值观 2、植入一个新的价值观 3、替代客户原有价值观
1、以问代说 2、中性表达 3、提供选择
发挥影响
互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用 互惠-交易从交情开始，互欠是起点 喜好-外貌、赞美、相似 权威-外貌、身份和标签 承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺） 从众-标杆客户和行业客户的实证效果 短缺-数量有限和时间截止
双向沟通的三个行为：
听
说
问
问题的优势和风险
优势
风险
封
节省时间
闭
控制谈话内容
式
开
收集信息全面
放
谈话氛围愉快
式
收集信息不全 谈话气氛紧张
浪费时间 谈话不容易控制
控制过程
引发兴趣
共 同 价 值
价值线
“问”的艺术－SPIN
S ＝背景问题 P ＝难点问题 I ＝影响问题 N ＝示益问题
（Situation Question) （Problem Question） （Implication Queation) （Need-pay off Question)
需求来源于烦恼和欲望。
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即 刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不 满，那么他的需求就是潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的 感觉的满意与不满也可变化
人类行为的动机
驴子跟前的红萝卜
牛鼻子里的僵绳+鞭子
冲锋的士兵
销售就是沟通