宝洁公司市场营销战略

销售促进策略
销售促进（英文为：Sales Promotion，简称SP），又称为营 业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、 经销企业产品和服务的促销活动。
宝洁公司每天针对110个品牌进行55次价格变动，同时每天提 供440种促销方法，比如包装赠送、赠品、价格除零包装、还款承 诺等，吸引了不少购买者，也使其销售量大增。
1988年，宝洁 公司在广州成立了 在中国的第一家合 资企业——广州宝 洁有限公司，从此 开始了其中国业务 的发展历程。宝洁 大中华区总部位于 广州，目前在北京、 上海、成都、天津、 东莞及南平等地设 有多家分公司及工 厂，员工总数超过 6300人，在华投资 总额超过十亿美元。
宝洁公司是目前全球最 大的日用消费品公司之一。 在日用化学品市场上知名度 相当高，是多元化的典型代 表，它经营300多个品牌的 产品，包括洗发、护发、护 肤用品、化妆品、婴儿护理 产品、妇女卫生用品、医药、 食品、饮料、织物、家居护 理、个人清洁用品及电池等。 在中国，宝洁的飘柔、海飞 丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、 护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁 士等已经成为家喻户晓的品 牌。
1.产品策略（Product Strategy）
（1）多品牌战略
宝洁公司的品牌达到300之多，在中国就拥有9个种类 15个品牌的产品。在这个庞大的品牌体系中，宝洁并没有 成为任何一种产品的商标，而是作为出品公司对所有品牌 起到品质保证的作用。宝洁利用一品多牌从功能、价格、 包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要 的各类客户的需求。从而培养消费者对本企业某个品牌的 偏好，提高其忠诚度。实行多品牌战略有助于宝洁最大限 度地占有市场。在中国日化行业，宝洁更是占据了半壁江 山。可见，宝洁公司的成功之处在于善于在一般人认为没 有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品。
4.促销策略（Promotion Strategy ）
广告策略
(一)利益诉求和情感诉求，宝洁广告的导向 宝洁的营销概念是利益诉求和情感诉求的概念，利益诉求就
是从品牌的功效来演绎概念，情感诉求则从与消费者的情感联系 中来演绎概念，具体地说，2000年以前，宝洁的广告主要诉求于 利益;2000以后年开始尝试情感诉求。
例如早在1996年夏,宝洁公司不到半个月一举把150万袋4O克 包装的汰渍洗衣粉赠品送到150万武汉市民家中。派送活动前,据 调查显示,一枝花以其价格低廉而市场领先,占有40%左右的份额, 汰渍紧跟其后已占30%左右;下半年再做市场调查,汰渍已奇迹般迅 速地抢占到了50%左右的份额。40克汰渍空前大派送活动,让消费 者闻其名、见其形、知其效并联络了感情。近十年来宝洁的派送 活动从未停止,可谓不失时机,遍地开花,产生的效果已远远超出一 般广告的轰炸。
近年来，分销商的触角就开始向网络渠道方面发展， 在淘宝、聚美、乐蜂网等各大网站都出现P&G的产品。
零售渠道
➢ 主要零售业态：百货商场、超市、专 卖店、特许经营店、其他（便利店、 网购等）
➢ 零售商的性质：是分销渠道的终端— —“销售终端”，直接接触最终消费 者。
➢ 沃尔玛渠道：1987年建立了“宝洁— 沃尔玛协同商务模式”，在共同开发 “持续补货系统”的基础上又启动了 CPFR（即Collaborative Planning Forecasting and Replenishment， 协同式供应链库存管理，也叫协同规 划、预测与补货）
（2）竞争导向定价：
日用产品市场竞争激烈，为了生存，企业有时不得不依据 竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华，其价 格往往以联合利华的价格为基础定价，无论是洗衣粉还是洗发 水。联合利华旗下的“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘 柔”价位基本趋同。这也是反复市场较量后的结果。另外，本 土还有比较强大的品牌，如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生 存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生 变化，即使需求有所变化，产品价格也不变。一旦竞争对手有 了变动，即使需求不变，价格也要及时调整。
学院：财经学院 专业：国际经济与贸易 学号：0713130206 姓名：傅书樵
市场营销策略分析 —以宝洁为例
1 宝洁公司简介 2 宝洁公司产品介绍 3 宝洁公司市场营销策略 4 宝洁公司SWOT分析 5 宝洁VS联合利华 6 总结
宝洁公司全称为普罗克 特与甘布尔公司（英文名称： Procter & Gamble），简称 P&G，是1837年由威廉·普 罗克特和詹姆斯·甘布尔两 人在美国俄亥俄州辛辛那提 创办的主要生产肥皂和蜡烛 的公司。宝洁公司全球员工 近110,000人。2008年，宝 洁公司是世界上市值第六大 公司，世界上利润第14大公 司，同时也是财富500强中 第十大最受赞誉公司。
（四）时尚型与品牌精神型，宝洁广告的产品定位策略
宝洁产品定位于高档品，宝洁 的品牌定位于高档品品牌。按照宝 洁(中国)公共事务部副总监裴逸群 的说法，品牌有三重天：从基本的 清洁功能型到中层的时尚型，最高 境界是品牌精神行销。这也是宝洁 的广告策略之一，品牌定位是通过 广告的产品定位策略来实现的。更 重要的是，不论宝洁意识到还是没 有意识到，品牌定位也正是概念定 位!宝洁广告的品牌定位是明确和一 贯的：比如飘柔关于自信的品牌精 神定位，沙宣主导时尚，新品“润 妍”则主攻东方女性美，其广告深 得神秘东方女性之三昧。
•Escada (艾斯卡达) Dontblanc (万宝龙) •GUCCI （古驰）
•D&G (杜嘉班纳)
多品牌战略的作用
实现范 围经济
增强内 部竞争
填补空 白市场
ຫໍສະໝຸດ Baidu
满足多 样化需 求
促进零 售渠道
保护主 力品牌
保留金 牛品牌
拉开差 价
（2）差异化营销
宝洁追求同类产品不同产品之间的差异，包括功能、包装、 宣传等诸多方面，从而形成每个品牌鲜明的个性。这样，每个 品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。
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例如，最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵 架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”，飘柔广告 无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔自 信学院”“多重挑战同样自信”、“职场新人说出你的自信”等 系列活动，将“自信”概念演绎得炉火纯青。而去屑，健康，柔 顺则诉求于利益。通俗说就是：以前，宝洁告诉你，它的品牌可 以使你的头发“去屑”“健康”“柔顺”，现在，宝洁告诉你， 它的品牌还可以使你自信。
海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众 潘婷：营养头发，更健康，更亮泽
飘柔：飘逸柔顺 沙宣：专业美发
矩阵定位图
（3）新产品开发
通过持续的新产品开发，宝洁公司致 力于开发和制造特别为中国市场设计的产 品。宝洁提出了“360度创新”的概念， 即围绕它所说的顾客体验进行全方位创新， 包括达到所需性能的产品技术、能够以合 适的价格生产出该产品的生产技术、产品 性能外观和包装的概念性以及审美性因素 等等。全方位创新理念也使宝洁更加重视 创新中的成本因素，宝洁称之“成本创 新”宝。洁的许多产品正是这样推出的。“帮宝适”在波兰推出一 种婴儿湿纸巾，其价格比以往的同类产品降低了20%。这在波 兰市场取得了巨大的成功。通过公司内部的“联系与开发”， 宝洁也加强了内部研发与外部研发之间的联系及对外部人才的 应用，并从中受益匪浅。
3.渠道策略(Place Strategy)
（1）宝洁公司的渠道模式：
宝洁公司的转折从1997年开始，当越来越多的国际 零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长， 宝洁也一改此前由分销商向零售商供货的方式，逐渐开 始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、 华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道， 批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠 道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心 生意渠道。
市场营销结课作业
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2.价格策略（Price Strategy）
两种定价方向
（1）需求导向定价：
宝洁产品的定位为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品 往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的 基本指导思想是为需求导向定价。定价的出发点是满足客户的 社会心理需求，以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的 依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位，突出企业产 品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得 更多的相对利益，从而提高他们所能接受的产品价格上限。
这一点，在宝洁公司做得相当充足：积极参与援助贫 困学生圆大学梦，建立希望小学，慰问孤寡老人，赞助红 十字会和壹基金等公益慈善组织，在社会上积极参与政府 举行的各种公益活动。
（二）描述法，比较法，专家法，宝洁广告的表现手法
利益诉求与情感诉求的概念在广告中使用什么手法来表现的 呢?宝洁的手法是描述法，比较法和专家法。
“描述法”是：用动画的手法来演示产品作用的过程，从而 说服消费者，例如潘婷的广告演示了“含丰富的维他命原B5，能 由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”。一则舒肤 佳的广告则演示了杀菌的过程。
宝洁旗下的品牌
美容时尚 健康 家居 彩妆 香水
• OLAY
•SK-II •潘婷 •飘柔 •海飞丝 • 沙宣 •伊卡璐 •威娜 • 舒肤佳 •卡玫尔
•吉列 •博朗 •护舒宝 •朵朵 • 佳洁士 •帮宝适
•汰渍 •兰诺 • 金霸王 • 碧浪 • 品客
•安娜苏 •封面女郎
•Hugo Boss (波士) •Locaste （鳄鱼）
（三）持续的广告攻势，宝洁广告的时间策略
宝洁采取持续的广告攻势，以对消费者产生持续 的影响，即使是市场上已经占有绝对优势的海飞丝、 飘柔等品牌，宝洁公司也继续投入大量的广告费予以 支持。这是一个让人迷惑不解的地方，一般的看法认 为应该随品牌生命周期的变化而调整广告投入。事实 上，如果没有持续的广告攻势，宝洁所营销的概念是 难以形成的。如果你只是推销产品，你或许可以凭一 个轰动性的广告而暴富，如果你要营销概念，你就得 像宝洁一样反复锤炼公众的意识。
（2）宝洁公司的销售渠道形式
分销商渠道（核心生意渠道）：
➢ 销售区域：宝洁公司在全国分有四个销售区域，即 华南：广州为中心；华北：北京为中心； 华东：上海为中心；西部：成都为中心。
每一个销售区域都配有相应的的区域分销中心，并有相应的 后勤、财务、人力资源和营销行政人员。
➢ 分销商覆盖：分销商分零售终端、大批发商和二批发商，全 面覆盖网络，实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户 的覆盖。
“比较法”是：宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通 过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。 让你眼服心服。
“专家法”是：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你 的注意;接着，便有一个权威的专家来告诉你，有个解决的方案， 那就是用宝洁产品;最后，你听从专家的建议后，你的问题就得到 了解决。
公共关系策略
所谓公关关系，是传递于个人、公司、政府机构或其 他组织的信息，以改善公众对企业的态度的政策和活动。
公关活动的目的不仅在于销售产品，更重要的是提升 企业的整体形象，促进社会公众对企业的了解和对品牌的 认知感。企业可以通过举办或参加专题活动，赞助支持公 益事业等公关活动来树立企业的形象，从而提高品牌的知 名度。