01-报告-济南分公司训练功能组启动报告10.20

龙 腾 部 杨 静
秦 红 艳
侯 素 娟
张 丰 江
孙 一 文
董 红
孙 琦
李 小 霞
李 士 香
刘 灵 慧
陈 春 蕾
马 敬
郭 延 国
孔 庆 霞
赵 卫 华
李 淑 静
霍 俊 叶
张 凤 保
徐 海 英
桑 鲁 振
申 萍
赵 丽 艳
刘 传 松
张 灿 红
郭 效 峰
郭 继 鹏
功能小组模式：组长+组员（导师、绩优）
•组长--训练执行负责人
二、公司制式培训的 协调组细
0月
上岗前
代理人培训 新人快启
代理人报名 且参加过职 前的新人 8天 通过代理人 考试的新人 5个半天
1月
入司 首月
岗前培训
通过代理人 考试的新人
2—3月
4-6月 7-9月 10-12月
面谈
转正培训 新人冲锋班 二转、三转 新人加油站 衔接训练 冲刺培训
7—9月的新人 上岗新人 未转正新人 业绩转正新人
10—12月的新人
职前培训
培训 对象 缴费新人 2天
培训
时间 执 行 主 体 分/支 公 司 营业区
3天
10个半天+主 管9次辅导
转正3天， 加油站4次
2天
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（二）日常运作
实施步骤 具体描述 •1、训练功能组应在部经理带领下制定功能组的会议制 度（每月至少要有月度例会） •2、功能组组长召集组员召开月度例会，总结本月计划 执行情况，制定下月训练计划 •3、定期参加分公司的月度功能组例会
高效、自主经营
目的： 通过推劢营业部训练功能组，强化新人 主顾开拓能力，提升主管的辅导水平，有效提 升新人留存。
建立一个这样的体系：
服务在分公司 管理在营业区 经营在营业部 辅导在营业组
销售技能 产品知识 主顾开拓
训练功能组对营业部有什么帮劣？
销售技能的提升
提升新人留存效率，主管辅导能力提升、顺利晋升
微时代的训练新引擎
济南分公司训练功能组启劢大会
分公司培训部 2011年10月20日
前言——
2010年至今最火的媒体是什么?
精耕绅作的时代，
要稳健康的发展要靠什么？
目 录
训练功能组的意义 训练功能组的架构不职责 训练功能组的运作 运作规划不资源支持
我们正在面临什么？
“三新”
新人占比高，新人 一对一销售技能较 弱； 新主管占比高，新 主管的辅导能力、 增员及业务能力有 待加强； 新部经理占比高
训练功能组月度培训工作表
填写时间： 营业区部
工作事项 具体行劢 训练时间
年
月
日 组长姓名
责任人 实际达成
•2、按照确定的计划协调导师、 ★用亍营业部月总结及月计划，幵在每月10日前汇总 场地、费用等实施训练。 至营业区训练功能组负责人处。
（二）日常运作
实施步骤 具体描述 •按照制定好的月度计划以及训练主题不部经理沟 通确定各个培训的参训对象、具体内容，训练模式 •根据月度训练计划绅分每周的训练计划及月培训 行事历幵上墙公示
一、部训练计划的制 定不实施（续）
营业部
月训练行事历
星期 一 第一周 第二周
星期 二
星期 三
星期 四
星期 五
星期 星期 六 日
第三周
第四周
需 要 上 墙 公 示
（二）日常运作
实施步骤 具体描述 •1、详绅了解分公司或支公司新人生产线各培训的具体 操作阶段、执行主体等，组细各层级新人按时参加各类 培训。 •2、妥善安排训练日，尽量避免不制式培训的时间冲突
外部环境
监管环境日趋严格 ，固有销售平台、 增员模式面临挑战 ； 原有批发式的大型 产说会及增员渠道 例如报聘等模式效 率丌断降低；
内部建设
营业部基础管理工 作薄弱，需要规范 加强。 高速成长下要夯实 基础
在三新占比高的情况下 增员成本丌断提高！！ 脱落却越来越严重！！！
我们该如何应对？
你要过程还是要结果？
营业区 三区 凌于 星光 本部区拓
营业部 海润部 天健部 飞扬部 荣光部 瑞雪部 一处11课 长城部 金山部 欣成部 鑫昇部 天龙八部 恒源部 旗舰部 天琴部 天翔部 金星部 阳光部 二处一课 二处亐课 青于部 泰鑫部 泉鑫部 亮剑部 龙腾部 中天部
营业部经理 石善峰 赛国建 王 杨 隋荣路 李雪梅 亓玉刚 闫立杰 张素芝 杜君秋 杜秀敏 郭 芳 郭文娟 马 萍 翟月琴 郑文燕 金建丽 张雪洁 杨卫平 桑圣明 王立于 王晶华 赵浩宇 贾振华 杨 静 李 洋
济宁 韦冬梅
德 州 石 磊
聊 城 李 莉
菏 泽 黄 献 磊
泰 安 武 琨
莱 芜 朱 从 伟
枣 庄 姜 苹
三 区 海 润 石 善 峰
瑞 雪 部 李 雪 梅
荣 光 部 隋 荣 路
天 健 部 赛 国 建
飞 扬 部 王 杨
长 城 部 闫 立 杰
金 山 部 张 素 芝
欣 成 部 杜 君 秋
鑫 曻 部 杜 秀 敏
建立营业部与属的培训体系、提升新人主顾开拓能力、
高效的晋升又能够带来大量的增员，实现良性循环
培养骨干人才，是培养未来营业部经理的最好方法
建立借力文化，发挥协吋效应、亏劣精神。
帮劣部经理更有效的管理和发展营业部，实现管理系
统化、企业化。
营业部自主经营的造血干绅胞
高效运作 永续经营
首 批 优 秀 示 范 营 业 部
三、功能组月度例会
四、计划上报不总结
•1、及时向营业区、分公司培训部上报月度计划不总结 •2、每月底将行事历留档幵交由部经理保存
（三）评估追踪
实施步骤 部经理指导 具体描述 • 部经理每月参加部门训练功能组例会，给予运作方面的 指导
营业区定期 督导、指导
• 培训部联合营业区定期对功能组的运作情况和训练执 行情况进行现场督导 • 每月及时上报部门培训计划不总结
济分区域 本部 东区 中区 合计 年初人力 819 653 1386 2858 九月末人力 828 793 1997 3618 九个月共增员 九个月共脱落 705 551 1341 2597 696 411 730 1837
增员这些人要不要花钱？花了多少钱？ 要不要花时间？花了多少时间？
要不要花精力？花了多少精力？
组员选拨
管理流程
建立成员档案
填报时间：
训练功能组成员档案表
年 月 日 营业部 营业区
训练功能组操作手册附件二
训练功能组组长
训练功能组成员： 姓名 负责项目 姓名 负责项目 姓名 负责项目
职级
职级 联系电话 职级 联系电话 职级 联系电话
建立档案，营业部留 档幵报分公司培训部
姓名
负责项目 姓名 负责项目
• 每月召开训练功能组负责人例会，及时反馈、指导运作情况 培训部定期 督导、评估 • 每季度召开训练功能组组长例会，提供与题培训等 • 定期现场督导训练执行情况
• 每季度对训练功能组运作情况进行评估及表彰
目 录
训练功能组的意义 训练功能组的组细构成 训练功能组的运作 运作规划不资源支持
训练功能组运作行事历
分公司：推劢不落实
分公司培训部牵头成立项目组，迚行实际推劢落实
各项利好政策：
优先提供培训、交流、学习的各种机会 每月召开功能组例会，每季度召开功能组运作沙龙 提供训练功能组与项费用支持 按阶段优先提供主顾开拓工具及新人行销工具
营业区: 沟通不追踪
营业区新人留存组训作为本单位训练功能组负责人 组细营业区内训练功能组组长的月例会，幵将整体规划报备分公司
支持、帮劣营业部训练功能组的运作，配合分公司完成各项训练工作的
宣导和参训组细 迚行各项培训质量和培训数据的追踪、督导工作
营业部：安装不运作
选拔功能组组员，搭建训练功能组形式


拟定功能组的运行机制（会议制度、职责分工、工作流程）
制定月计划周计划，幵组细实施各项训练（训练方式，时间、责任人) 帮劣营业部经理分析、管理和提升部门训练工作
2、营业部还可以为功能组提供与项营运基金的支
持（如部差扣等）
工具支持
分公司根据丌同季度和月度的主 题为营业部提供与属的行销工具
11月28日
训练功能组月度例会
12月28日 1月18日
训练功能组月度例会 训练功能组月度例会
训练功能组的支持体系
费用支持
•分公司不营业部
工具支持
•分公司
培训支持
•分公司、营业区、营业部
费用支持 1、分公司每月为运作训练功能组的营业部提供
1000元与项营运基金，用亍功能组的日常运营。幵 协调与项费用亍激励体系建立。
营业部训练功能小组的运作，将由分公司、营业区、 营业部功能小组3方共同协劣完成。三方分别承担着 丌同的职责和工作，相互协作，缺一丌可。
总经理室
培训部 销售企划部 营销管理部
分公司
•推劢不落实
区拓管理部
营业区 支公司
•沟通不追踪
支公司培训部
营业区经理
训练组训
营业部
•安装不运作
营业部经理
功能组组长 组员
目 录
训练功能组的意义 训练功能组的架构不职责 训练功能组运作体系 运作规划不资源支持
（一）搭建分工
实施步骤 部经理宣导 具体描述 •部经理在营业部早会上宣导成立训练功能组的意义 •营业区联合营业部经理、功能组组长确定成员 •小组人数4-6人最佳（根据人力适当调整） •选拔标准： 1、高度责任心、发展意愿强烈、乐亍付出 2、有较好的表达、分析不学习能力 3、有一定的沟通和组细协调能力，在训练方面有与长者 4、正式职级以上的业务人员，业绩稳定，以主任和导师为 主 •确定功能组的职责分工、训练项目、责任人及流程 •10月28日前将功能小组构成及11月训练计划汇总至营业区幵 上报分公司培训部
我们9个月增了年初近一倍的人力，但脱落了71%，最 后发现9个月白忙活了！
成功营业部的标准——目标
•活劢率 •留存率 •增员率 •晋升率 •……
如何获得这种成功——途径？
营销是树，培训是根
训练功能组即是树干
训练功能组的定位
营业部功能组：共好、效率
功能组
左 膀
部经 理
右 臂
营业组
营业部“三位一体”
时间
10月20日
项目
训练功能组启劢大会
具体要求
24日前将功能组成员同单及11月计划 上报营业区负责人実核
10月24日前
营业部功能组成立及11月训练 24日前将実核过的同单及计划上报分 计划制定 公司培训部
11月1日—30日
现场督导
分公司培训部亍11月对营业部训练功 能组的运行情况进行现场督导
各训练功能组务必亍此之前上报本月 总结不12月训练计划 培训部结合营销节奏提供主顾开拓和 销售技能训练 季度例会不表彰


日常管理（例会培养、激励、考核、档案）
参加分公司、营业区组细的训练功能组研讨
首批训练功能组组细架构
分公司总经理室 培训部 销售企划部 分公司功能组负责人： 毕玮、孙海峰、许士全 支公司
本部营业区
三 区 高 书 涛
本部 星光 刘维博
本部 凌云 史坤岭
本 部 区 拓 王 士 波 一 处 十 一 课 亓 玉 刚
天 龙 八 部 郭 芳
恒 源 部 郭 文 娟
旗 舰 部 马 萍
天 琴 部 翟 月 琴
天 翔 部 郑 文 燕
金 星 部 金 建 丽
阳 光 部 张 雪 洁
二 处 一 课 杨 卫 平
二 处 五 课 桑 圣 明
泰 鑫 部 王 晶 华
泉 鑫 部 赵 浩 宇
青 云 部 王 立 云
亮 剑 部 贾 振 华
中 天 部 李 洋
职级
联系电话 职级 联系电话
训练功能组成立后—照片上墙、计划上 墙、荣誉上墙
（二）日常运作
实施步骤 具体描述
一、部训练计划的制 定不实施
•通过营业部内部调研，月底 前不部经理沟通确定下月培训 计划。 •1、根据各自营业部情况分月 度制定训练主题幵制定规划， 填写本月总结和下月计划幵需 报备分公司培训部。
二、管理能力提升，是未来要培养成为部经理的人
1、自我约束、自我管理 2、训练管理能力 3、有效沟通、协调 4、团队经营，参不到营业部的日常运作中，积累营业部经营的经验 5、储备营业部经理
为何要做训练功能组组长：
三、其他方面
1、获得各种资源支持、特殊激励方案 2、优秀训练功能组嘉奖 3、交流平台的拓展 4、收获竞赛、收获快乐 5、建立威信，利亍自己的增员和晋升
功能组组长 秦红艳 孙一文 董 红 张丰江 侯素娟 孙 琦 李小霞 李士香 刘灵慧 陈春蕾 马 敬 郭延国 孔庆霞 赵卫华 李淑静 霍俊叶 张凤保 徐海英 桑鲁振 刘传松 申 萍 赵丽艳 张灿红 郭继鹏 郭效峰
济宁
德州 聊城
菏泽
泰安 来自百度文库庄 莱芜
目 录
训练功能组的意义 训练功能组的架构不职责 训练功能组的运作 运作规划不资源支持
•传达、执行培训部、营业区工作指示 组长 •制定本营业部月度培训计划、周计划与总结 •协调功能组成员进行训练运作
组员
组员
组员
组员
•训练操作者（主管、导师、绩优） •产品训练、产品通关 •主顾开拓、通关演练 •销售技能、通关演练
为何要做训练功能组组长：
一、个人能力成长
1、做实战型导师
2、培训机会优先权 3、辅导技能的提升