《推销学》教学模式探索
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Ｔ Ｃ Ｎ Ｌ Ｇ Ｎ Ｒ Ｅ Ｅ Ｈ Ｏ Ｏ ＹＡ Ｄ＾ Ｋ Ｔ
Ｖｏ．７Ｎｏ１ ，０１ １１ ， ．１２ ０
《 推销学》 教学模式探索
冯美香
（ 四川 工程职 业技 术 学院 ， 四川 德 阳 ６ ８ ０ ） １０ ０
摘 要 ：推 销 学》 程 集理 论 性 与应 用性 于一 体 ， 点探 讨 怎样 应 用 新 型 的教 学 方 法 来 达 到 在教 学过 程 中既 吸 引 学 生 兴 《 课 重
问题所在 ， 时再让其 他组的同学进行点评 ， 这 最后指导教师评
多问题都是我根据授课 内容 自己编写 的。 譬如 ， 在讲授“ 寻找顾 客” 一章 ， 我编 了个情境“ 我校营销专业毕业生赵某应聘 到旅行
社， 经理要求他 为旅 行社新开发 的旅游线路 跑业务 ， 同学求 该 助， 不知道到哪里去寻找顾客 ， 请大家帮忙 。” 同学们一听是帮 助别人 ， 内心的英雄 睛结都暴露无遗 ， 纷纷献计献策 ， 我总结 了 大家的意见后借此引 出当堂课题 。同学们在不知不觉 中掉入
趣 又培 养 学 生能 力 的 作 用 。
关 键词 ： 实践 ； 练 ； 演 活动
ｄ ｉ０３ ６ ／ｉ ｎ１０ — ５４２ １．１１０ ｏ １．９ ９ ．ｓ． ６ ８５ ．００１．１ ： ｊｓ ０ １ 推销 学 的 课 程 性 质
大家推销失败 、 成功 的案 例 ， 一起来 总结 案例中推销员失败或 成功的原因。 通过 同学们对案例的讨论 、 流 ， 交 达到对理论知识 应用的作用。
也 能调 动 学 生 学 习 的 主动 性 。
求 同学们打电话进行约见 。 打电话之前 同学们进行 了漫长而又 充分 的准备。 讨论确定 电话约见的话术 、 约见理 由、 应付拒绝的
２４ 问 题 导 入 法 ．
情境模 拟的具体运用是 由教师事先设置情境如“ 太太乐鸡 精 的推销员要 电话约 见小 天鹅火锅店采购经理 ”推销 团队在 ， 讨论情境设置后进行模 拟演练。在演练过程 中让各个推销 团
师“ 带着 问题教” 在实践中如何真正 的做到让学生带着 问题走 。 进新课程呢？ 在授课过程 中，我的做法是一上课就给大家提个 问题 ， 很
而 且 由于情 景 模 拟 法 带 有 演话 剧 的色 彩 ， 让 学 生 在 轻松 愉 快 能
俗话说是骡子是马 ， 出来遛遛 就知道 。同学们到底学 的 拉
怎 么样 要 在 实 践 中考验 。为 了让 大 家 提 前进 入 实 践 环 节 ， 为 也
的气氛 中学会对 理论的应用 。所 以这种 教学法在《 推销学》 课 程的授课 中应用率最高 ， 效果也最好。
２２ 案 例教 学 法 ．
了考核一下我们到底学得怎么样 。 推销学》 在《 授课 中有部分环 节可 以真刀真枪的进人实践 。 我在“ 约见客户” 一章授课完毕后 将事先查找的当地一部分企业部门负责人 电话提供给大家 ， 要
案例教学法 是管理学科理论教学过程 中采用 较多的一种
教学方 法。通过 案例 的讨 论既能促进学 生对 理论 知识 的应用
门课 程 的一 项 重要 的教 学 方 法 。
上涌现 出了很多推销 “ 黑马” 而且就连平时表现不认真 的同学 ， 在活动 中表现都十分 的积极与活跃 ， 同学 自己的话讲 “ 用 这是
一
次 大 家 展示 自己 的教 学 盛 会 。” 在 教 学 过 程 中 ， 们 经 常 强 调 要 让 学 生 “ 着 问题 学 ” 教 我 带 ，
《 推销学》 课程实践性 强 ， 如果采用 以教师为主导的教学方
法不仅无益 于培养学生的推销能力 ， 单纯 的理论传授反而会让 课堂变得空洞枯燥 。因此多种教学方 法的综合运用是教好该 门课 程 的不 二 之 选 。
２ 教 学 方法
内容 的选择上要突破情境模 拟法 中的情境表演 。 以从活动策 可 划譬 如小 品《 面视》 知识 竞猜譬如基本理论知识 点的竟猜 、 、 演 讲譬如某个推销大师的推销经验 ， 到读 书交流如 向大家推荐一 本好 书并就精彩环节展开交流等各方面开展 。
队分角色扮演推销员和客户 。上课 时 ， 全班集 中组 织 ， 推销 团 队开 始模 拟推 销 。模 拟 推销 完 毕 后 还有 更 重 要 的 一项 任 务 一 点评 ，首先 由各小组 自己对 刚才的模拟推销过程进行 点评 ， 自我点评 时多数 同学往往是 当局者迷 ， 在 看不清 自己的
在我们 以往 开展过的活动教学 中 ， 效果非常好 ， 不仅在班
在教授《 推销学》 课程 时， 以下几种教学方法的综合采用效
果较好 。
２ １ 情境 模 拟 法 ．
众所周知 “ 推销是练 出来 的 ， 而不是学 出来 的” 同学们 只 ， 有平时 多练才能提高 自己的推销能力 。所 以情境模拟成 为本
作用 。
情境 模拟教学法重在 每个单元 的理论知识学 习完毕后 进
行的即兴训练 。为 了让 同学们对学过的知识进行更 系统的应 用 ， 为了让情境模 拟更加立体 ， 也 充分调动 同学们课后 自主学
习的兴趣 ， 在整个教学完成后 ， 可以开展一次活动式教学 。 在《 推销学 》 中活动教学法 的应用是 由教师事先布置任务 ，
“ 阱 ”开 始 学 习 。 陷 ，
２ ． 仿 真训 练 法 ５
议指导。应该说点评是情境模拟法 的点睛之笔 ， 在帮助同学们
总结推销过程 中不足 的同时 ， 也能起到让大家在。 情 境模拟法不仅 由以往 的教师主导教学法改 为学生主导 ，
２３ ． 活动 教 学法
推销能力是营销专业学生最基本的专业技能 ， 售 岗位是 销
营销专业学生职业生涯发展 的起 点。在营销专业 的理论学 习 中，推销学》 程定位 于培养学生 的推销技能 ， 《 课 注重应用性 和 操作性 ， 有利于提高学生分析问题和动手操作能力 。如何成功 地进行《 推销学》 的授课 ， 对学生推销能力的培养起着决定性 的
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《 推销学》 教学模式探索
冯美香
（ 四川 工程职 业技 术 学院 ， 四川 德 阳 ６ ８ ０ ） １０ ０
摘 要 ：推 销 学》 程 集理 论 性 与应 用性 于一 体 ， 点探 讨 怎样 应 用 新 型 的教 学 方 法 来 达 到 在教 学过 程 中既 吸 引 学 生 兴 《 课 重
问题所在 ， 时再让其 他组的同学进行点评 ， 这 最后指导教师评
多问题都是我根据授课 内容 自己编写 的。 譬如 ， 在讲授“ 寻找顾 客” 一章 ， 我编 了个情境“ 我校营销专业毕业生赵某应聘 到旅行
社， 经理要求他 为旅 行社新开发 的旅游线路 跑业务 ， 同学求 该 助， 不知道到哪里去寻找顾客 ， 请大家帮忙 。” 同学们一听是帮 助别人 ， 内心的英雄 睛结都暴露无遗 ， 纷纷献计献策 ， 我总结 了 大家的意见后借此引 出当堂课题 。同学们在不知不觉 中掉入
趣 又培 养 学 生能 力 的 作 用 。
关 键词 ： 实践 ； 练 ； 演 活动
ｄ ｉ０３ ６ ／ｉ ｎ１０ — ５４２ １．１１０ ｏ １．９ ９ ．ｓ． ６ ８５ ．００１．１ ： ｊｓ ０ １ 推销 学 的 课 程 性 质
大家推销失败 、 成功 的案 例 ， 一起来 总结 案例中推销员失败或 成功的原因。 通过 同学们对案例的讨论 、 流 ， 交 达到对理论知识 应用的作用。
也 能调 动 学 生 学 习 的 主动 性 。
求 同学们打电话进行约见 。 打电话之前 同学们进行 了漫长而又 充分 的准备。 讨论确定 电话约见的话术 、 约见理 由、 应付拒绝的
２４ 问 题 导 入 法 ．
情境模 拟的具体运用是 由教师事先设置情境如“ 太太乐鸡 精 的推销员要 电话约 见小 天鹅火锅店采购经理 ”推销 团队在 ， 讨论情境设置后进行模 拟演练。在演练过程 中让各个推销 团
师“ 带着 问题教” 在实践中如何真正 的做到让学生带着 问题走 。 进新课程呢？ 在授课过程 中，我的做法是一上课就给大家提个 问题 ， 很
而 且 由于情 景 模 拟 法 带 有 演话 剧 的色 彩 ， 让 学 生 在 轻松 愉 快 能
俗话说是骡子是马 ， 出来遛遛 就知道 。同学们到底学 的 拉
怎 么样 要 在 实 践 中考验 。为 了让 大 家 提 前进 入 实 践 环 节 ， 为 也
的气氛 中学会对 理论的应用 。所 以这种 教学法在《 推销学》 课 程的授课 中应用率最高 ， 效果也最好。
２２ 案 例教 学 法 ．
了考核一下我们到底学得怎么样 。 推销学》 在《 授课 中有部分环 节可 以真刀真枪的进人实践 。 我在“ 约见客户” 一章授课完毕后 将事先查找的当地一部分企业部门负责人 电话提供给大家 ， 要
案例教学法 是管理学科理论教学过程 中采用 较多的一种
教学方 法。通过 案例 的讨 论既能促进学 生对 理论 知识 的应用
门课 程 的一 项 重要 的教 学 方 法 。
上涌现 出了很多推销 “ 黑马” 而且就连平时表现不认真 的同学 ， 在活动 中表现都十分 的积极与活跃 ， 同学 自己的话讲 “ 用 这是
一
次 大 家 展示 自己 的教 学 盛 会 。” 在 教 学 过 程 中 ， 们 经 常 强 调 要 让 学 生 “ 着 问题 学 ” 教 我 带 ，
《 推销学》 课程实践性 强 ， 如果采用 以教师为主导的教学方
法不仅无益 于培养学生的推销能力 ， 单纯 的理论传授反而会让 课堂变得空洞枯燥 。因此多种教学方 法的综合运用是教好该 门课 程 的不 二 之 选 。
２ 教 学 方法
内容 的选择上要突破情境模 拟法 中的情境表演 。 以从活动策 可 划譬 如小 品《 面视》 知识 竞猜譬如基本理论知识 点的竟猜 、 、 演 讲譬如某个推销大师的推销经验 ， 到读 书交流如 向大家推荐一 本好 书并就精彩环节展开交流等各方面开展 。
队分角色扮演推销员和客户 。上课 时 ， 全班集 中组 织 ， 推销 团 队开 始模 拟推 销 。模 拟 推销 完 毕 后 还有 更 重 要 的 一项 任 务 一 点评 ，首先 由各小组 自己对 刚才的模拟推销过程进行 点评 ， 自我点评 时多数 同学往往是 当局者迷 ， 在 看不清 自己的
在我们 以往 开展过的活动教学 中 ， 效果非常好 ， 不仅在班
在教授《 推销学》 课程 时， 以下几种教学方法的综合采用效
果较好 。
２ １ 情境 模 拟 法 ．
众所周知 “ 推销是练 出来 的 ， 而不是学 出来 的” 同学们 只 ， 有平时 多练才能提高 自己的推销能力 。所 以情境模拟成 为本
作用 。
情境 模拟教学法重在 每个单元 的理论知识学 习完毕后 进
行的即兴训练 。为 了让 同学们对学过的知识进行更 系统的应 用 ， 为了让情境模 拟更加立体 ， 也 充分调动 同学们课后 自主学
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“ 阱 ”开 始 学 习 。 陷 ，
２ ． 仿 真训 练 法 ５
议指导。应该说点评是情境模拟法 的点睛之笔 ， 在帮助同学们
总结推销过程 中不足 的同时 ， 也能起到让大家在。 情 境模拟法不仅 由以往 的教师主导教学法改 为学生主导 ，
２３ ． 活动 教 学法
推销能力是营销专业学生最基本的专业技能 ， 售 岗位是 销
营销专业学生职业生涯发展 的起 点。在营销专业 的理论学 习 中，推销学》 程定位 于培养学生 的推销技能 ， 《 课 注重应用性 和 操作性 ， 有利于提高学生分析问题和动手操作能力 。如何成功 地进行《 推销学》 的授课 ， 对学生推销能力的培养起着决定性 的