销售人员培训教材-五星级标准

第一章：销售是什么
销售是什么
什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求 的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服 务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望 被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满 足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特 别利益。
销售是什么
设定有效的目标
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
制定有效地销售目标
设定有效的目标
目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？
让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
制定有效地销售目标
设定有效的目标
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
机制。
• 经营自己——做优秀的销售人 员
• 优秀的销售人员具有使客户满意的 技巧。
• 提升自己——做成功的销售人 员
• 优秀不等于成功。 • 成功的销售人员具有让自己满意的Baidu Nhomakorabea
艺术。
销售技能能为您做什么
我们要先销售什么
第三章：每个人都处于销售之中
第四章：销售过程及应学习的技巧
第五章：让销售成为你的爱好
• 这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您 不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。
销售技能能为您做什么
我们要先销售什么
成
为
所 必 备 的 条 件
一 名 成 功 的 销 售
人
员
• 销售自己——把自己销售给一 家优秀的企业
• 能够提供更适合客户的产品 • 能够提供销售人员展开业务的良好
销售技能能为您做什么
我们要先销售什么
销售选自择己合，适的谋公取司理做为想平职台位
• 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式， 在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创 新能力。
• 企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到 严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后 方能有资格成为一线的销售人员。
1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。
制定有效地销售目标
致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。
第六章：制定有效地销售目标
制定有效地销售目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于 您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了 真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果 并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它 建立在更加坚实的基础上。
制定有效地销售目标
“我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！
销售的定义
销售是你能找出商品所能提供的特殊利益
销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
销售是什么
销售的重要性
• 除非有销售发生，否则什么都没有发生 产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？—— 有销售发生
好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难 的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际 关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录 销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。
第七章：高手重视准 备工作
第十一章：如何进行事实调查
第十二章：成功与人沟通
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第十三章：识别客户的利益点
第十四章：如何做好产品说明
本
第十五章：展示的技巧
篇
第十六章：如何撰写建议书
第十七章：客户异议的处理
目
第十八章：达成最后的交易
录
第十九章：建立稳定的商业联系
第二十章：时间管理的技巧
第二十一章：培养属于您自己的信念
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
制定有效地销售目标
有效目标的特性
1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查
制定有效地销售目标
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实 现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立 目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：
销售人员培训
之销售技巧篇：做一个成功地销售人员
第一章：销售是什么
第二章：销售技能能为您做什么
第三章：每个人都处于销售中
本
第四章：销售的过程及应学习的技巧
第五章：让销售成为您的爱好
篇
第六章：设定目标，成为专业的销售人员
目
第七章：高手重视准备工作
第八章：了解您的产品
录
第九章：如何寻找潜在客户
第十章：接近客户的技巧
销售是什么
“你的信仰” “ 2+2=4 ”
销售是怎样发生的
父母、老师、朋友 甚至……陌生人
销售是什么
o 展示广告 o 印刷广告 o 邮寄广告
…………
销售是怎样发生的
我们生活在销售中……
第二章：销售技能能为您做什么
销售技能能为您做什么
销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚 ，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通 技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等 历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能 能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理 想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良 好的销售技能将会产生极大的不同。
制定有效地销售目标
练习
分组讨论
什么是专业销售人员的必备条件呢？
制定有效地销售目标
专业销售人员的五个必备条件
正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客 户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；
产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题 的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；