主管陪访再揭密(操作要领和提示)

鼓励新伙伴早会分享陪访心得
示范陪访提示
不要向客户介绍新人的身份,只点名是自己的同事即可
不要让您的新人插言
主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是
您的新人需仔细对照专业化推销的每一个细节
协助陪访的提示
不要让您的新人公开您的身份 原则上您不轻易协助 预告新人不要有依赖心理
您需认真观察,事后做好新人辅导
步骤３：道明来意 步骤４：安排座位 步骤５：介绍公司背景（展示展业夹） 步骤６：资料收集 步骤７：重申客户的需要及预算 步骤８：约定下次会面时间 步骤９：道明下次面谈目的
角色扮演及反馈
角色A ：主管 角色B ：新伙伴 角色C ：观察者
填写反馈表
最佳示范
主管与新人陪访后面谈场景演练
主管与新人陪访后面谈情景及话 术示范
主管与新人事先约好互相协助的暗号
观察陪访的提示
不要让您的新人公开您的身份
提示告知您的新人,您将不会给予任何帮助,并说到做到
主管需认真观察,填写陪同拜访反馈表
预演拜访
第一步:您扮演业务员,您的新人扮演客户 新人观察学习的据具体要求: 主管做了哪些动作? 主管用了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法?
新人：对，我记下了。
与新人做沟 通提示新人 主管：我会和客户讲你是我的同事，顺道一起来看看，你要注意 观察细节 观察我在拜访中的每一个细节，回来我们要做演练的。
角色扮演及反馈
角色A ：主管 角色B ：新伙伴 角色C ：观察者
填写反馈表
最佳示范
主管实际拜访示范步骤：
步骤１：自我介绍
步骤２:建立轻松良好的关系
角色扮演要点
三人一组，分别担任主管、新伙伴和观察者，角色互换 演练前先设定一个情境或背景
扮演要真实
按话术进行演练
观察者认真记录反馈表
注意掌控时间
主管与新人陪访前面谈场景演练
示范陪访话术示例
主管：最近情况怎么样？ 新人：还好，通过调查我拜访了不少亲友，只是不知道怎样和他们进一步接 触？ 主管：哦，那后天我拜访客户时，你陪我一块去，怎么样？ 新人：哦――－
主管：今天晚上我们约好了去见我的一位客户，对吧？ 对新人介绍客户背
新人：是啊。
景
主管：我这位客户叫张华，是我的高中同学，近年来很少联系， 如今是一个部门经理，月收入３５００元，爱人是教师，月收入 １５００元，另外去年刚买了一套房子，有一个女儿，上幼儿园 。我和他接触过了，他也基本认可了保险，像这种情况，拜访前 你通常会做些什么？ 新人：首先准备好展业夹应备齐的资料：比如公司介绍，条款， 计划书，展业夹，另外我还会带份礼物给他的女儿，比如一支漂 亮的圆珠笔 主管：还有一点很重要，要记得带投保书，或许会有意想不到的 效果。
主管陪访再揭密
（操作要领和提示）
专题纲要
· 陪访前、中、后的操作要领 · 示范、观察、协助陪访提示 · 预演拜访 · 陪访演练
陪访前的准备
充分准备+成功预演
陪访前的准备
确定陪访目与陪访方式
了解并过滤客户资料
对新人做角色定位
确定陪访目与陪访方式
通过陪访可以让您的新人看到正确的展业过程
通过陪访可以让您的新人认识到自己的行为与实际的差距
通过陪访可以让您的新人认清自己的成长的空间和努力的方向 通过陪访可以让您的新人增强对推销的信心 陪访方式:让您的新人知道本次陪访要配合的事与他所充当的角色
了解并过滤客户资料
家庭经济状况 男女主人的受教育程度 性格爱好 保障或投资的需求点
对新人做角色定位
基本礼仪用语 接触、话术和促成动作 肢体语言 细节处理 说该说的话 重点观察
预演拜访
第二步:你的新人扮演业务员,您扮演客户 新人观察学习的具体要求: 我做了哪些动作? 我用了哪些技巧? 我说了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法?
预演拜访
您向您的新人反馈预演结果 评判要求 --过程是否流畅熟练 --对应是否自然,基本技巧、话术是否运用得当
成己为人 成人达己
主管：经过今晚的实战观摩，你现在还觉得拜访客户困难吗？ 新人：看你和客户交谈好象不是很难 主管：那你今晚有什么收获呢？
新人：――
主管：很好，另外你对于拜访客户的流程还有什么疑惑的地方？
主管与新人陪访后面谈情景及话 术示范
新人：――－ 主管：如果换成你去拜访，你会怎么做？ 新人：―― 主管：其实并不是每次跟准主顾面谈后都能成交的，关键是不要 气馁。 新人：我觉得今晚上你的赞美很好，我想多加学习。 主管：没问题，那我们约好明天上午练习一下你所说的赞美吧。 新人：谢谢你。
对新人做适当肯定 与赞美
主管：你不用担心，也不用紧张，我并不是要去刻意教你什么，我认为你新 人班以来一直都非常上进，每项知识与技能你都在积极的学习，我相信你也 很勤奋，只是对销售流程还没有更多的实际感受，所以我想让你观察一下我 在拜访客户的每个环节的操作情况，你看怎么样？
新人：好啊。
主管：那我们一言为定，后天晚上一同去拜访我和一个客户。（ 第三天下午）
陪访中的注意
寒暄并介绍彼此
在拜访过程中保持“背景”角色
仔细观察销售过程，发掘优点 服装、仪容、礼节等细节注意 谁主导谁配合必须清晰与默契 现场切实履行各自职责
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
陪访后的探讨原则
陪访结束后立刻进行,注意:先赞美,后要求,再鼓励 请属员说出销售的优缺点 陪访者说明处理原因 先说好的部分，记住赞美 以诚恳的态度提出改进的部分 注意倾听，鼓励双向沟通
角色扮演及反馈
角色A ：主管 角色B ：新伙伴 角色C ：观察者
填写反馈表
最佳示范