《销售冠军是如何炼成的》第六七章学习心得

<<销售冠军是如何炼成的>>第六七章学习心得这两章主要讲的是谈判的攻略以及通过精准的客户分类，实现签约。目前这方面的内容在实际的工作中都还没接触到，属于比较高深的销售技巧，但是对以后的工作还是具有很强的指导意义。

首先是讲的是谈判，谈判是销售中最重要的环节，当然也是最困难的一步。书中告诉我们一次高效的谈判只需要60分钟，合理的运用这60分钟，掌握良好的谈判技巧，那你就离签单不远了。所以如何合理的利用这60分钟就是很关键的一门技巧。一开始是三分钟的开场白，良好的开端是成功的一半，在这三分钟要让客户对你留下好印象，以及对你的公司和你的平台感兴趣。接下来的十分钟是了解客户的情况，十分钟介绍自己的公司和平台。然后再利用二十分钟与客户互动，这个是建立在客户对你的产品有兴趣的基础上，我们要运用各种销售技巧给客户建立签单的信心。最后的二十分钟就是本次谈判最重要的环节了，前面的四十分钟打下的基础在这二十分钟要不遗余力的达成这次谈判想要的成果。在最终的谈判中我们需要的是勇气以及信心，当然还要不断积累的丰富经验。

另外一章学习的是怎么精准的给客户分类，明确哪些客户值得你花时间及精力去攻克，提高工作的效率。大多数公司给客户分成ABCD四类，A类客户：1周～10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力；B类客户：20天签单，有需求有购买能力，认

可产品的价值；C类客户：30天签单，非第一KP，需找第一KP 及第二KP确认；D类客户：根本不会购买的客户。知道了客户分类的定义，怎么判断你的客户是属于哪一个类别呢，这又是很重要的一个过程。提早辨别出客户的类别，就有可能让你不把时间浪费在不存在购买可能的客户上。怎么判断客户类别的过程也是我们不断学习的过程。在拜访结束后，我们自己要学会对客户做一个评判，他符合哪个类别，他哪些特点符合这个类别了。假如他不符合某个类别，你要会反问自己他哪一项不符合。这样才能让自己对客户有针对性，有的放矢，提升自己的效率。当然有疑问时请教有经验的前辈也是很正确的办法。

通过这两章节学习，从理论上学习了高效谈判的技巧，由于目前的工作岗位尚未接触到这些，所以理解上也属于表面的程度，实践才是唯一的真理。