销售技巧之望闻问切

赞美词语——你用过哪些？
• 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、 清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、 有质感、柔软、风行、优雅、线条轮廓、职业、 闲情、柔情、激情、品位、与众不同、轻盈、个 性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细 腻、艺术、朝气、奔放、大气、古典……
你准备好了吗？
消费者细分
• • • • • • 使用者 决策者 购买者 影响者 发起者 权威者
销售就是做“人”的工作
• 一般情况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾 客的角色就非常复杂，比如说与顾客购买有关的角色可以 分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者 等等，针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的， 例如，在学生购买眼镜时，使用者是学生本人，购买者是 家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学， 情况有时非常复杂，那么，针对学生应该问一些关于学习 和生活中经常遇到的视力障碍，而针对家长应该让他们了 解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在 成交以后，还要针对学生和家长进行必要的视光教育，争 取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说 到底还是做人的工作。
接待——知识补充
• 年龄（0—6、6—12、12—18、10—24） • 行业发展（度数、装修、实力、服务、理念） • 眼镜实质（视光学、美学、力学、陈列学、材料学、心理 学——视力健康的解决方案） • 轻能带来什么好处？ • 视疲劳产生原因？（光电产品、营养、用眼环境、个人习 惯、基因）
接待——“切”
• • • • • 诚信第一 不贬低对手 尊重顾客 热情待客 服务至上
三五精神——第三个“五”（素质）
• • • • • 微笑的脸 勤快的腿 诚实的嘴 聪慧的脑 感恩的心
谢谢大家！
话题衍生
• • • • 产品熟悉程度——卖点总结？ 五选一、三选一、一选一？ 能够一人多镜吗？ 你每天在做什么？
休 息
一
会！
销售需要注意的八项原则
• • • • • • • • 1、创造顾客价值，服务必须增值 2、渐进技术验配，45岁是关键 3、眼镜销售次序，先镜片后镜架 4、顾客戴镜历史，影响解决方案 5、眼镜专业知识，分享优于灌输 6、精通顾客沟通，主动多过被动 7、使用销售用语，精确取代模糊 8、众多顾客角色，慎重区别对待
做好准备
• 1. 2. 3. 4. 5. ——没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备 精神准备 体力准备 品知识准备 为结果做准备
三五精神——第一个“五”（能力）
• • • • • 接近顾客的能力 正确表达的能力 引导购买的能力 心态调整的能力 积极成交的能力
三五精神——第二个“五”（道德）
首先学会——赞美！
Байду номын сангаас
• 赞美一位男性，可从哪几个方面着手
？
发型、额头、鼻子、眉毛、手表、皮带、西装、马甲、衬衫、领带、 领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心
等
• 赞美一位女性，可从哪几个方面着手
？
发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、 头饰、包包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等
• • • • • • • • 顾客关注点： 1、价位——分解价位 2、视力健康——度数增加因素分析 3、美观——服饰、肤色、脸型、发型搭配 4、舒适度——轻重、过敏、习惯 5、耐用程度——环境、习惯、保养 6、使用周期——习惯、保养、自我意识 7、。。。。。。
销售过程回顾
待机阶段——等待顾客 亲近阶段——建立信任 发现阶段——发现需求 提议阶段——推荐商品 鼓励阶段——消除顾虑 成交阶段——达成交易
实战销售技巧（一）
接待——“望”
• • • • “黄金三秒”原则 第一秒：客户环境适应 第二秒：客户气质（实力）观察 地三秒：客户产品取向观察
接待——“问”“闻”
• • • • • • • 语言运用及步骤 1、确定所需产品使用者（确定目标） 2、确定所需产品类型（缩小产品介绍范围） 3、确定用眼环境（外因诱导） 4、确定初始时间（初次、二次用眼排查） 5、确定需求重视程度（家庭） 6、确定购买价位段（工作、家庭）