连锁药店的开发维护及上量

连锁药店的开发维护及上量

一、连锁药店的选择

1、由上至下的执行力

连锁想要深度的合作必须有连锁管理层的支持，起码是不阻拦的态度，否则下面的店长店员就会畏首畏尾，部分门店严格执行总部的方针政策，部分想和我们合作的门店又不能把我们的量做太大，引起上面的怀疑，和受核心竞品方面的压力。

2、连锁门店的客流量和药品类销售额

连锁门店的地理位置，店门大小和设施配备都显示着门店的销售地位。只有药品部分月销售额达到5万以上的门店才具备一定的会员，客流量。可以了解竞品的月销售额，如果药店销售额太低，门店店员拿不到奖金，积极性不大，人员变动大，这些都限制着门店的发展。一个连锁门店只有具备4-10家这样的门店才能够为我们品种稳步的发展创造良好的寄出条件。

3、尝试10-20家连锁的中小门店

此类中小型门店，主推品种少，并且主推品种的知名度偏低，甚至没有知名度。这样适合我们品牌的建立，总部下达指标店长店员能更积极的配合。可以有机会谈操作方法，上量政策，任务指标下达。

二、连锁主力门店的选择

1、店长支持或不阻拦的态度。

只有得到店长的支持或者不反对，店员才敢积极的去推我们的品种。才能保证我们的货源及时和稳定，保证持续上量不收影响。

2、销售额在5万以上的门店

这基本是一个门店生存的基础，目前的房租人员成本较高，如果月销售额低于五万，店员一般无法拿到绩效工资，长此以往店员流动性高，留下来的店员积极性也较差。

3、详细和全面的了解门店进行综合评估

敢于店长店员的行事风格，和其他门店的关系，和上层领导的关系，门店3年以内的发展情况。只有尽可能了解这些信息内容，才能够准备的把握我们产品今后的潜力大小。否则一旦人员变动，特别是店长的更换，对我们的客情维护和培养都会产生影响。

三、VIP店员的选择

当前面的各项做好铺垫，VIP店员的选择上才是更重要的。店长主要承担药店的管理工作，一般不直接卖货，而且一般都是上行政班，特别是晚上的黄金时间一般不在店内。

我认为VIP店员不一定是卖货最多的人。可能有些人只看重利益，当自己利

益一旦受到影响，积极性就会有所减退。

1、在本门店的工作年限

店员在门店的工作年数长，这类员工具有一定的稳定性，有利于我们长期培养客情关系。甚至有很多店员比店长时间还长，店长为了本店的稳定还会适当的听取他们的意见。

2、性格特点

和其他人的关系处理情况，如果有些店员和其他人的关系都不是很好，不利于店内稳定，店长可能会找机会将其调往其他门店。店长也不会将重要的位置交给这类人，比如店内的柜长等职务。

3、主动为自己提供信息

能够及时的帮自己搜集信息，提供有效的竞品促销情况、销售数据，公司指定的各项政策，甚至其他门店的有效信息。如了解和其实力相当门店的情况，可以帮助我们选择目标门店，或者直接帮我们推荐本店或其他门店有较强销售能力的店员。这些人可能还能帮助我们带动本店其他店员的销售。

4、储备店长或曾经有店长经验的人

目前很多药店都有进行人才储备，有利于竞争机制的执行，人员的培养计划，所以大多数连锁都会培养自己的储备店长。

还有一种情况，有些店员曾经是店长，可能曾今是其他连锁的店长，或者药店拆迁而做回店员的店长。

这些都是具备一定的经验的销售人员，也有可能是我们今后会打交道的店长，甚至是今后的片区经理等。

5、对我们产品具有一定销售能力，善于联合用药和疗程用药的推荐。

对我们各个产品都能够积极的销售，针对我们品种之间的联合用药，善于对联合用药的组合和创新。