与经销商的沟通谈判技巧
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巧 主讲：于双源
功城夺地的理念
? 一个店面就是一个根据地。 ? 适合作店面的场地是非常希缺的资源。 ? 当前家具市场不规范，竞争无序而激烈 ? 要在店面的分布、店面的规模、店面的
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂商之间关系的趋势
? 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量， 实现销量、利润、降低风险、逐步加强 厂方业务力量
? 代理制→密集经销→直接控制市场 ? 以战养战，武运长久
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂家能够掌握的主动权
? 提供产品或服务 ? 制定销售渠道的规则和政策 ? 对销售渠道作全盘规划 ? 管理渠道运作 ? 调整渠道运作模式
?特派员和地方武装力量 ！
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂方业务代表的使命
?协调厂商之间的利益，以专 业技巧把经销商的资源和注 意力导入有利厂方发展的方 向上，在维护厂方根本利益 和市场健康发展的前提下实 现厂商双赢。
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂方业务代表业绩评估指标
? 目标定额完成情况 ? 一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目 ? 访问经销商次数及平均时间 ? 访问效果 ? 销售成本 ? 助销次数及效果 ? 经销商投诉率 ? 遵守渠道政策情况 ? 资金回笼情况 与经销商?的沟市通谈场判技信息反馈情况
商家希望厂家做什么？
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂家希望商家做什么？
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
经销商的负面作用
? 只想独家经销，但不想经销独家 ? 只做畅销高利品项，不做新品推广 ? 白吃促销费，广告费，砸价
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
为什么还要选择经销商？
? 厂家自身业务力量还不成熟强大 ? 环境陌生而产生恐惧 ? 商家有成功的先例 ? 直接运作成本太高 ? 迅速扩张的需要 ? 根源：企业实力不足,借用经销商的力量
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
商家对厂家的本质价值
? 进入区域市场的入场券（面对陌生区域 ）
? 区域销售经理（成熟市场） ? 商业合作对手
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
二、选择经销商
? 选择经销商的思路 ? 选择经销商的十大标准
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
经销商的选择思路
资金整合能力
? 财务状况（库存资金? 3 = 流动资金） ? 其它
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
经销同类产品的经验
? 现在是否正在经销同类产品
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
行销意识、敬业精神
? 对自己经营情况的熟悉程度 ? 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 ? 对送货的态度 ? 对顾客的服务态度（在店里待两个小时
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂家与经销商关系的主旋律
斗智！ 斗ຫໍສະໝຸດ Baidu！
！
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
斗狠
对厂商之间关系的错误想法
? 通路管理作客情，作江湖义气 ? 酒量大销量大，关系好销量好 ? 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方
设法让经销商多进货并收款就OK
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
三、业务代表的自我管理
? 业务代表和经销商的关系 ? 厂方业务代表的使命 ? 厂方业务代表的业绩评估指标 ? 功城夺地的理念 ? 管理经销商的意识 ? 成为产品知识专家 ? 敏锐的市场嗅觉 ? 沟通谈判专家
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
业务代表和经销商的关系
? 把经销商看成员工，营销网络的收编 ? 选择标准要有全局眼光（十大标准） ? 要从发展角度看问题
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
选择经销商的十大标准
? 经营场所的位置优势 ? 信誉 ? 经销动机 ? 仓储能力 ? 资金整合能力 ? 代理同类产品的经验 ? 行销意识、敬业精神 ? 管理能力 ? 消费者、同行的评价 ? 合作意愿是否强烈
）
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
管理能力
? 人流 ? 物流 ? 资金流 ? 理经营品牌
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
消费者、同行的评价
? 合伙人 ? 同行、同业 ? 因何与前合作厂家分手
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
合作意愿是否强烈
? 经销商是否愿意请业务代表吃饭 ? 经销商是否愿意投入更多的资源
与经销商的沟通谈判技巧
主讲：于双源
营销领域值得关注的趋势
? 传统的 4P ―――→当代的4C
产品（Product ) ―――→
价格（Price) ―――→ 通路（Passage) ―――→ 促销（Promotion) ―――→
顾客的需求（Consumer needs)
消费者愿意付出的成本（Cost) 方便消费者（Convenience) 沟通（communications)
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
与经销商的沟通谈判技巧
? 厂家与经销商的关系 ? 选择经销商 ? 业务代表的自我管理 ? 基本的沟通技能 ? 建议?提醒?总结
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
一、厂家与经销商的关系
? 厂家与经销商关系的主旋律 ? 对于厂商之间关系的错误想法 ? 商家希望厂家做什么？ ? 厂家希望商家做什么？ ? 经销商的负面作用 ? 为什么还要选择经销商？ ? 厂商之间关系的趋势 ? 厂家能够掌握的主动权 ? 商家对厂家的本质价值
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
经营场所的位置优势
? 区域最佳位置：
– 交通、周边环境、人流量、商业氛围
? 单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置 ：
– 人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向 、面积
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
信誉
? 为何与前任合作厂家分手？ ? 现有合作厂家对其评价？ ? 其他合作者的评价？ ? 物业管理部门的评价？
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
合作动机
? 是长期合作还是短期行为？ ? 有无直接遏制、伤害厂方的企图？
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
仓储能力
? 看看经销商仓库的位置 ? 看看经销商的仓库面积 ? 仓库的质量 ? 看看经销商的库存 ? 了解经销商对其仓库控制力
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
功城夺地的理念
? 一个店面就是一个根据地。 ? 适合作店面的场地是非常希缺的资源。 ? 当前家具市场不规范，竞争无序而激烈 ? 要在店面的分布、店面的规模、店面的
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂商之间关系的趋势
? 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量， 实现销量、利润、降低风险、逐步加强 厂方业务力量
? 代理制→密集经销→直接控制市场 ? 以战养战，武运长久
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂家能够掌握的主动权
? 提供产品或服务 ? 制定销售渠道的规则和政策 ? 对销售渠道作全盘规划 ? 管理渠道运作 ? 调整渠道运作模式
?特派员和地方武装力量 ！
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂方业务代表的使命
?协调厂商之间的利益，以专 业技巧把经销商的资源和注 意力导入有利厂方发展的方 向上，在维护厂方根本利益 和市场健康发展的前提下实 现厂商双赢。
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂方业务代表业绩评估指标
? 目标定额完成情况 ? 一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目 ? 访问经销商次数及平均时间 ? 访问效果 ? 销售成本 ? 助销次数及效果 ? 经销商投诉率 ? 遵守渠道政策情况 ? 资金回笼情况 与经销商?的沟市通谈场判技信息反馈情况
商家希望厂家做什么？
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
厂家希望商家做什么？
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经销商的负面作用
? 只想独家经销，但不想经销独家 ? 只做畅销高利品项，不做新品推广 ? 白吃促销费，广告费，砸价
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
为什么还要选择经销商？
? 厂家自身业务力量还不成熟强大 ? 环境陌生而产生恐惧 ? 商家有成功的先例 ? 直接运作成本太高 ? 迅速扩张的需要 ? 根源：企业实力不足,借用经销商的力量
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商家对厂家的本质价值
? 进入区域市场的入场券（面对陌生区域 ）
? 区域销售经理（成熟市场） ? 商业合作对手
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二、选择经销商
? 选择经销商的思路 ? 选择经销商的十大标准
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经销商的选择思路
资金整合能力
? 财务状况（库存资金? 3 = 流动资金） ? 其它
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经销同类产品的经验
? 现在是否正在经销同类产品
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
行销意识、敬业精神
? 对自己经营情况的熟悉程度 ? 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 ? 对送货的态度 ? 对顾客的服务态度（在店里待两个小时
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厂家与经销商关系的主旋律
斗智！ 斗ຫໍສະໝຸດ Baidu！
！
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? 通路管理作客情，作江湖义气 ? 酒量大销量大，关系好销量好 ? 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方
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三、业务代表的自我管理
? 业务代表和经销商的关系 ? 厂方业务代表的使命 ? 厂方业务代表的业绩评估指标 ? 功城夺地的理念 ? 管理经销商的意识 ? 成为产品知识专家 ? 敏锐的市场嗅觉 ? 沟通谈判专家
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业务代表和经销商的关系
? 把经销商看成员工，营销网络的收编 ? 选择标准要有全局眼光（十大标准） ? 要从发展角度看问题
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选择经销商的十大标准
? 经营场所的位置优势 ? 信誉 ? 经销动机 ? 仓储能力 ? 资金整合能力 ? 代理同类产品的经验 ? 行销意识、敬业精神 ? 管理能力 ? 消费者、同行的评价 ? 合作意愿是否强烈
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管理能力
? 人流 ? 物流 ? 资金流 ? 理经营品牌
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消费者、同行的评价
? 合伙人 ? 同行、同业 ? 因何与前合作厂家分手
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合作意愿是否强烈
? 经销商是否愿意请业务代表吃饭 ? 经销商是否愿意投入更多的资源
与经销商的沟通谈判技巧
主讲：于双源
营销领域值得关注的趋势
? 传统的 4P ―――→当代的4C
产品（Product ) ―――→
价格（Price) ―――→ 通路（Passage) ―――→ 促销（Promotion) ―――→
顾客的需求（Consumer needs)
消费者愿意付出的成本（Cost) 方便消费者（Convenience) 沟通（communications)
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
与经销商的沟通谈判技巧
? 厂家与经销商的关系 ? 选择经销商 ? 业务代表的自我管理 ? 基本的沟通技能 ? 建议?提醒?总结
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
一、厂家与经销商的关系
? 厂家与经销商关系的主旋律 ? 对于厂商之间关系的错误想法 ? 商家希望厂家做什么？ ? 厂家希望商家做什么？ ? 经销商的负面作用 ? 为什么还要选择经销商？ ? 厂商之间关系的趋势 ? 厂家能够掌握的主动权 ? 商家对厂家的本质价值
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
经营场所的位置优势
? 区域最佳位置：
– 交通、周边环境、人流量、商业氛围
? 单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置 ：
– 人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向 、面积
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
信誉
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与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
合作动机
? 是长期合作还是短期行为？ ? 有无直接遏制、伤害厂方的企图？
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源
仓储能力
? 看看经销商仓库的位置 ? 看看经销商的仓库面积 ? 仓库的质量 ? 看看经销商的库存 ? 了解经销商对其仓库控制力
与经销商的沟通谈判技 巧 主讲：于双源