目标管理PPTOK(他).pptx
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销售目标管 理
课程目标
• 通过本课程的学习，学员将能够： – 熟悉目标管理的理论及工作流程 – 了解制订理想目标的方法 – 掌握目标管理中正确的执行方法与技能 – 了解目标调整的标准与方法
课程内容
• 导言 • 什么是目标管理 • 目标管理系统 • 目标设定及展开 • 目标实施 • 目标考评 • 课堂实践 • 课后总结与考试
确认并书面化 目标对话
下属自我设定目标 解释和介绍上级目标
建立下属目标的步骤
来自下属可能的阻力
• 对目标不认同 • 对完成目标没有信心 • 习惯于接受命令和指示 • 个人目标与组织目标发生冲突
解决下属阻力的办法
• 向下属介绍目标的内容与价值 • 将目标分成几个小的阶段 • 鼓励员工参与决策 • 将目标与绩效标准和奖励制度挂钩 • 为员工提供必要的支持 • 重视员工的个人目标
销售目标管理的程序
• 目标设定 • 可以掌握的客源 • 还需开发的客源
• 竞争力分析 • 区域市场SWOT分析 了解自己的处境与优劣势 • 销售渠道分析 提供获得销售的方向 • 战力分析 提供销售力改善的方向，做资源的有效分配
• 制定执行计划-PDCA
销售目标的设定
销售目标
上期结转： 1.已定未交车 2.H.A级有望客户
目标实施的有效程序
▪ 宣导 ▪ 造势 ▪ 训练 ▪ 激励 ▪ 督导 ▪ 调整
知道、不排斥 消除杂音 让他会做 激发员工创造力和热情 铁轨理论 确保目标完成
铁轨理论
• 铁轨理论规定了管理者需 要介入员工目标实施工作 的两种情况： – 检查员工阶段目标的 完成情况 – 在员工完成目标过程 中越出限制点时
本期需开发的 有望客户数
整体面 展点面 来店来电
情报提供 内部情报
（全员销售）
自销客户
其他经销商销售
VIP
基盘置换
有望客户
开发 特定对象 区域开拓
机会（ ) 威胁（ ） 外部环境分析
竞争力分析
• SWOT分析
策略 形成
外部 分析
内部 分析
T
O
内部强弱分析
强势（S）
Байду номын сангаас
弱势（W）
乘胜追击 化危为安
改善体质 规避威胁
有望客户数 增购 成交率
。。。。
执行
检查
行动
计划目
111
问题原 改善
123456789
Ev1
负责人
标
012
因
行动
18
5
60% 。。。
各渠道销售目标完成计划
区域市场开发
• 划分责任区域
• 选定具有潜力的行业
• 以小组或个人方式分配责任区域 • DM寄发
• 接触目标数（每日、每周、每月） • DC探询
竞争力分析
• 战力分析 人数 销售经验 专业知识 客户开发维系能力
制订执行计划
• 销售目标分配
销售目标的分解公正、公开，落实到每个人 参考历史资料 竞争力分析的结果
• 各渠道销售目标完成计划 • 战力提升计划
各渠道销售目标完成计划
• 潜在客户计划性的接触
• 有望客户和潜在客户跟
计划内容 计划内容
目标管理的定义
企业的最高层领导根据企业面临的形势和企 业需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到 的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人 员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施， 形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的 依据。简而言之，目标管理是让企业的主管人员和 员工亲自参加目标的制订，在工作中实行自我控制， 并努力完成工作目标的一种制度或方法。
（短期目标）。 • 然后建立组织内部每个主要部门或经营单位的
长期目标和短期目标。 • 为每个主要部门或经营单位中的下属单位建立
长期目标和短期目标。
目标的分解
目标的整合
目标设定的SMART原则
• 明确的 • 可衡量的 • 可接受的 • 现实可行的 • 有时间限制的
Specific Measurable Acceptable Realistic Timetable
用目标指引行动（导言）
什么是目标管理
• 目标管理是管理大师彼得·杜拉克提出并倡导的一 种科学的优秀的管理模式。
• 目标管理的实质是绩效价值导向。 • 目标管理实施的关键是事先制定公司合理的任务指
标体系、奖罚标准体系；事中进行过程管理检查考 评目标任务完成执行情况；事后按工作绩效和约定 的奖罚标准及时兑现奖罚。
点
制
限
最终目标点 阶段目标检查点 阶段目标检查点 阶段目标检查点 阶段目标检查点
起始点
点
制
限
调整目标的理由
• 管理者发现员工阶段目标完成进度与预期不符。 • 管理者发现原定目标与SMART原则冲突。 • 市场情况发生变化。
调整目标的策略
鞭打快牛
目标考评
课程实践
设定提高顾客满意度的公司目标
为什么要做销售目标管理?
目标管理的价值
• 明确工作努力的方向 • 指导企业资源分配方向 • 衡量企业经营活动绩效 • 给予员工压力和动力 • 激励员工
目标管理系统
目标管理的全面程序
目标管理体系的建立
• 目标建立过程始于组织最高层宣布企业的组织 使命。
• 然后根据组织使命建立长期目标。 • 由长期目标导致建立整个组织的执行性目标
• 通过有计划及系统的方法,确保销售目标的达成 • 在完成计划目标的同时,也可以兼顾客户满意度提
升及扩大市场占有率
制定销售目标计划时思考方向
• 除已掌握的有望客户外,尚需多少有望客户才能完 成目标?
• 人的优势在哪里? — 渠道分析 • 如何去找来? — 执行计划 • 派谁去执行? — 销售目标分解到个人(PDCA) • 这些人有能力去执行吗? — 培训
• 广宣活动
• 有望客户和潜在客户建立
档案、推进
计划内容
计划内容
计划目标
区域开发有望客户数 DM寄发 DC探询
。。。。
100人 300份 500通 。。。
执行
检查
111
123456789
Ev1
012
问题 原因
行动
改善 行动
负责 人
战力提升计划
人员招募及团队组建
• 筛选、审查、面试 • 落实各项培训计划 • 辅导及能力发展
计划内容 计划内容 销售人员招募 每月培训主题及计划拟定 提升销售人员留存率 有效的奖励方案制定
执行
检查
行动
计划目标
111
问题原 改善 负责
12 3 4 5 6 7 8 9
Ev1
012
因
行动 人
8人
每月3日前拟 定次月培训
计划
70%
阶段性检查销售目标进度
销售顾问周进度评估 公司周进度评估 差异原因探讨 — 5W 根本差异原因汇总
THE END!
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.1220.11.12Thursday, November 12, 2020
课程目标
• 通过本课程的学习，学员将能够： – 熟悉目标管理的理论及工作流程 – 了解制订理想目标的方法 – 掌握目标管理中正确的执行方法与技能 – 了解目标调整的标准与方法
课程内容
• 导言 • 什么是目标管理 • 目标管理系统 • 目标设定及展开 • 目标实施 • 目标考评 • 课堂实践 • 课后总结与考试
确认并书面化 目标对话
下属自我设定目标 解释和介绍上级目标
建立下属目标的步骤
来自下属可能的阻力
• 对目标不认同 • 对完成目标没有信心 • 习惯于接受命令和指示 • 个人目标与组织目标发生冲突
解决下属阻力的办法
• 向下属介绍目标的内容与价值 • 将目标分成几个小的阶段 • 鼓励员工参与决策 • 将目标与绩效标准和奖励制度挂钩 • 为员工提供必要的支持 • 重视员工的个人目标
销售目标管理的程序
• 目标设定 • 可以掌握的客源 • 还需开发的客源
• 竞争力分析 • 区域市场SWOT分析 了解自己的处境与优劣势 • 销售渠道分析 提供获得销售的方向 • 战力分析 提供销售力改善的方向，做资源的有效分配
• 制定执行计划-PDCA
销售目标的设定
销售目标
上期结转： 1.已定未交车 2.H.A级有望客户
目标实施的有效程序
▪ 宣导 ▪ 造势 ▪ 训练 ▪ 激励 ▪ 督导 ▪ 调整
知道、不排斥 消除杂音 让他会做 激发员工创造力和热情 铁轨理论 确保目标完成
铁轨理论
• 铁轨理论规定了管理者需 要介入员工目标实施工作 的两种情况： – 检查员工阶段目标的 完成情况 – 在员工完成目标过程 中越出限制点时
本期需开发的 有望客户数
整体面 展点面 来店来电
情报提供 内部情报
（全员销售）
自销客户
其他经销商销售
VIP
基盘置换
有望客户
开发 特定对象 区域开拓
机会（ ) 威胁（ ） 外部环境分析
竞争力分析
• SWOT分析
策略 形成
外部 分析
内部 分析
T
O
内部强弱分析
强势（S）
Байду номын сангаас
弱势（W）
乘胜追击 化危为安
改善体质 规避威胁
有望客户数 增购 成交率
。。。。
执行
检查
行动
计划目
111
问题原 改善
123456789
Ev1
负责人
标
012
因
行动
18
5
60% 。。。
各渠道销售目标完成计划
区域市场开发
• 划分责任区域
• 选定具有潜力的行业
• 以小组或个人方式分配责任区域 • DM寄发
• 接触目标数（每日、每周、每月） • DC探询
竞争力分析
• 战力分析 人数 销售经验 专业知识 客户开发维系能力
制订执行计划
• 销售目标分配
销售目标的分解公正、公开，落实到每个人 参考历史资料 竞争力分析的结果
• 各渠道销售目标完成计划 • 战力提升计划
各渠道销售目标完成计划
• 潜在客户计划性的接触
• 有望客户和潜在客户跟
计划内容 计划内容
目标管理的定义
企业的最高层领导根据企业面临的形势和企 业需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到 的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人 员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施， 形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的 依据。简而言之，目标管理是让企业的主管人员和 员工亲自参加目标的制订，在工作中实行自我控制， 并努力完成工作目标的一种制度或方法。
（短期目标）。 • 然后建立组织内部每个主要部门或经营单位的
长期目标和短期目标。 • 为每个主要部门或经营单位中的下属单位建立
长期目标和短期目标。
目标的分解
目标的整合
目标设定的SMART原则
• 明确的 • 可衡量的 • 可接受的 • 现实可行的 • 有时间限制的
Specific Measurable Acceptable Realistic Timetable
用目标指引行动（导言）
什么是目标管理
• 目标管理是管理大师彼得·杜拉克提出并倡导的一 种科学的优秀的管理模式。
• 目标管理的实质是绩效价值导向。 • 目标管理实施的关键是事先制定公司合理的任务指
标体系、奖罚标准体系；事中进行过程管理检查考 评目标任务完成执行情况；事后按工作绩效和约定 的奖罚标准及时兑现奖罚。
点
制
限
最终目标点 阶段目标检查点 阶段目标检查点 阶段目标检查点 阶段目标检查点
起始点
点
制
限
调整目标的理由
• 管理者发现员工阶段目标完成进度与预期不符。 • 管理者发现原定目标与SMART原则冲突。 • 市场情况发生变化。
调整目标的策略
鞭打快牛
目标考评
课程实践
设定提高顾客满意度的公司目标
为什么要做销售目标管理?
目标管理的价值
• 明确工作努力的方向 • 指导企业资源分配方向 • 衡量企业经营活动绩效 • 给予员工压力和动力 • 激励员工
目标管理系统
目标管理的全面程序
目标管理体系的建立
• 目标建立过程始于组织最高层宣布企业的组织 使命。
• 然后根据组织使命建立长期目标。 • 由长期目标导致建立整个组织的执行性目标
• 通过有计划及系统的方法,确保销售目标的达成 • 在完成计划目标的同时,也可以兼顾客户满意度提
升及扩大市场占有率
制定销售目标计划时思考方向
• 除已掌握的有望客户外,尚需多少有望客户才能完 成目标?
• 人的优势在哪里? — 渠道分析 • 如何去找来? — 执行计划 • 派谁去执行? — 销售目标分解到个人(PDCA) • 这些人有能力去执行吗? — 培训
• 广宣活动
• 有望客户和潜在客户建立
档案、推进
计划内容
计划内容
计划目标
区域开发有望客户数 DM寄发 DC探询
。。。。
100人 300份 500通 。。。
执行
检查
111
123456789
Ev1
012
问题 原因
行动
改善 行动
负责 人
战力提升计划
人员招募及团队组建
• 筛选、审查、面试 • 落实各项培训计划 • 辅导及能力发展
计划内容 计划内容 销售人员招募 每月培训主题及计划拟定 提升销售人员留存率 有效的奖励方案制定
执行
检查
行动
计划目标
111
问题原 改善 负责
12 3 4 5 6 7 8 9
Ev1
012
因
行动 人
8人
每月3日前拟 定次月培训
计划
70%
阶段性检查销售目标进度
销售顾问周进度评估 公司周进度评估 差异原因探讨 — 5W 根本差异原因汇总
THE END!
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.1220.11.12Thursday, November 12, 2020