H3C销售人员销售技巧入门(最新版)
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什么样的销售才是优秀的,要具备什么素质。。。。?
。。。。。。
第一节:营销人员的基本素质
基本素质:
ASK:
Attitute Skill Knowledge
A
sk
第一节:营销人员的基本素质
素质1:AT T IT U T E--正确的态度
态度1:成功的欲望(动机) 荣誉、地位、待遇、。。。。。。 “ 不想做将军的士兵不是好士兵”
态度2:强烈的自信 由衷的热爱自己的职业 “ 作为一名销售员,你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职 业。
----施乐销售员手册”
态度3:锲而不舍的精神 越挫越勇,不畏失败 “ 狭路相逢勇者胜
----华为文化”
第一节:营销人员的基本素质
素质2:Knowledge--合理的知识构成
公司知识
产品知识
客户知识(社会知识 )
建立联系
与客户发展关系的三个境界
陌生变得熟悉 --量
由熟悉变为朋友 --质
最终达到最高的境界--不是亲人胜似亲人 --同
第二节:建立关系的技巧
初次拜访:约定
电话约定--一般性拜访 信函约定--高层拜访 直接拜访--扫街式拜访
讨论各种方式约定的注意事项!!!
第二节:建Hale Waihona Puke 关系的技巧初次拜访:具体步骤
在某种意义上,他们是我吵架的对象。
他们不是冷冰冰的统计数字(销售指标), 而是有血有肉的人。
他们之所以来找我,是因为他们需要一些东 西,我的责任就是尽量满足他们,同时也让 公司赚点钱。
可取
不可取
第三节:促进销售的技巧(过程控制)
先做逃生游戏
了解需求--寻找潜在客户(MAN )
M: MONEY:代表“ 金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。
阐述产品---了解客户的心理
客户心理的变化过程:AIDA A (Attention)注意
I (Interest)兴趣
D (Desire)欲望
A (Action)行动
第三节:促进销售的技巧(过程控制)
阐述产品方法1---FAB
F:Feature 在销售时把它理解成一种特点或属性,即一种产品能 看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客 户相信的一点;
第二节:建立关系的技巧
巩固关系的注意事项
四勤 细节 多种公关手段的运用
........................
黄金法则和白金法则!!!解决了客户 是什么的基本认知!!! 讨论:有哪些实用的公关手段?
自检
态度
无论我用什么方式跟他们打交道,他们都
是我永远的"贵人"。 他们的要求是对我工作的干扰。
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
引
破除两个迷信: 1,销售行为的神秘性 2,客户的特殊性
第一节:营销人员的基本素质
思考
第一节:营销人员的基本素质
销售力是与生俱来的吗。。。。?
销售人员的未来。。。。?
真的有销售天才吗。。。。?
我适合做销售吗。。。。?
A: AUTHORITY:代表购买“ 决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED:代表“ 需求” 。该对象有这方面(产品、服 务)的需求。
讨论:作为HUAWEI-3COM如何获得客户需求?
了解需求
提问的五种方式
1. OPENNING
开放式
2. CLOSING
封闭式
3. PROBLEM-SOLVING 假设状况
问候客户---真诚问候
介绍
第二节:建立关系的技巧
初次拜访:第一印象
三十秒钟!
我们永远没有第二次机会! 眼神的作用......
第二节:建立关系的技巧
建立联系的具体步骤
练习题一:自我介绍自己的三个特点 ------根本目的:让客户记住你
练习题二: 如何问候 如何介绍 如何握手 。。。。。。
第二节:建立关系的技巧
练习我们H3C的某种产品的描述!
第三节:促进销售的技巧(过程控制)
第一节:营销人员的基本素质
其他素质:
正直和诚信:安身立命的根本 敏感性:对于周围的人和事保持高度敏锐性 “ 只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机 会” 亲和力:和人迅速拉近关系的前提 “ 优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人” 协调力(团队精神):善于利用内部和外部资源 “ 一个好汉三个帮” 学习能力:善于学习和总结,“ 谦虚使人进步” 影响力 执行力 。。。。。。
》公司知识和产品知识是形成销售的基础 》客户知识是形成销售的推动力
客户背景的了解 社会经验的积累 丰富的知识背景
结论:优秀的销售经理一定是个通晓很多知识的杂家!
第一节:营销人员的基本素质
素质3:SKILL--纯熟的销售技巧
沟通技巧 客户管理技巧 项目运作技巧 时间管理技巧 服务技巧 产品知识的综合运用技巧 市场规划技巧 品牌运作技巧 。。。。。。
A:Advantage 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;
B:Benefit 是指作用或者优势会给客户带来的利益。
阐述产品方法1---FAB(猫和鱼的故事)
表2-1 FAB法则例表 产品所在公司 产品
F(属性) A(作用) B(益处)
家具公司 真皮沙发
真皮
柔软
感觉舒服
汽车公司 配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
初次拜访的注意事项
1.必要的准备 2.营造良好气氛,显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式 7.有礼貌 8.表现出专业性
巩固关系的技巧
------思考我们喜欢什么样的朋友: 分享共同的兴趣 多问少说,多听少说 真诚的赞美 讲故事 带来新意
第二节:建立关系的技巧
第一节:建立关系的技巧
基本原则:
销售的两个基本原则: 1,见客户 2,销量和拜访量成正比 如果你还没有形成成熟的销售技巧,最重要的忠告:
勤能补拙!!!
思考你每天用多少时间在见客户? 见客户的比例-----% 内部沟通和协调----% 学习和思考----%
第二节:建立关系的技巧
4. PARAPHRASING 肯定澄清
5. PROBING
细分证实
第三节:促进销售的技巧(过程控制)
了解需求的步骤
1,广泛提问:提起客户表达的兴趣
2,细分问题:抓住客户的兴趣,发现自己的关注点
3,核实澄清:确认问题的关键
第三节:促进销售的技巧(过程控制)
了解需求
演练了解客户的信息
第三节:促进销售的技巧(过程控制)