饮品有限公司饮品的招商企划书策划实施方案

饮品有限公司饮品的招商企划书策划方案

第一部分饮品招商策略分析

饮料营销永恒不变的主题：音乐、偶像、体育。

饮料品牌打造原理：

1、贵——（价格地位诉求高点）

2、快——（从产品到商品反映速度必须快，占尽市场先机，先机是谁占稳的，这块市场就是谁的）

3、多——必须有足够的产品数量和品种支撑市场。

4、久——不是昙花一现，经过长久的市场考验，生命周期长。

一、招商原则

招商行为的成立依赖三个方面：

1、希望值高的产品；

2、经销成型的样板市场；

3、相应的政策支持。

有一点很重要：整个招商活动，必须有统一的整体策划、前提策划（活动进行前准备）和一定的媒体操作。这些能帮我们很好地圈到代理商的钱。

A：产品分析：

⑴由于纯净水和饮料的市场需求的不同，做市场的概念及及

经营策略也有所偏差；重要的是降低成本（压缩空间有余），现在我们产品要是按照哈市市场价格规律1、3元，除去成本，利润所剩无几。饮料最佳的销售渠道效应是“超市的货架”。

⑵瓶装水销售网络初成规模，无论生产还是销售数产品成型期，招商产品的支持点稳定；

⑶现阶段我们公司的饮品生产和销售还没良好的和成型产品经营接轨，又许多产品正在研发阶段，一但投产，生产销售的准备工作排期应合理安排；

⑷水，所有消费群体都适合；而饮料是年轻人的主控专利；老年人和儿童的购买力极低；其中占据消费比重较大的是学生，对偶像的崇拜、对体育的热爱、对流行音乐的痴迷都是他们购买相关商品的百分百理由。在产品的宣传、销售上必须抓住主要消费群体的心理需求。

⑸现在，冰红茶、鲜橙汁、水晶葡萄、葡萄汁、水蜜桃、金银花茶饮料进入封样待产阶段；玉米肽饮料（暂定名称）属特殊独家开发的明星类产品。

（附注：）值得一提的“玉米肽”的几点建议：

⒈产品卖点分析：现阶段国际上开发的肽产品大致有四种：乳肽、大豆肽、豌豆肽、玉米肽等；肽类产品具有改善胃肠功能、抗疲劳、延缓衰老、防止和修护肝损伤的功效。肽类制品目前在

市场上已成为研发和生产经营的热点；随着人们对健康的越来越完善的认识，市场潜能空间巨大。

2、消费目标群分析：由于肽产品在市场上的卖点所致；消费目标锁定中老年人群；理想目标是喝酒一族，（但经市场调查，喝酒的人追求酒醉的感觉，大多不喜欢破坏这种醉酒的感觉，健康饮酒的意识建立困难）产品定位风险与利益共存。

改善胃肠功能可作主要卖点，针对此项卖点的潜力最大的可开发群体是儿童饮料产品，“喝了XXX，强胃健脾，健康成长”！

年轻一族的市场需求，市场空间相对于其它的人群要差一些。

3、产品定型分析：现阶段，应以饮料开发为主，产品制剂的定型必须以饮料特点为依据；待肽饮料产品达到了一定的成熟阶段，再进行延伸产品（现在只能做产品开发的资源储备）的经营销售，例如：中药口味重的可制成解酒、健身的片剂；软胶囊形式的保健品等。

研发中心开发的产品形态包括：

玉米肽奶——营养丰富，口感粘稠，味觉倾向不明显，饮品上市名称鉴定归属奶饮料。饮品热销季节产品优势不明显，不适合现销售渠道密集型小网点销售；最适合进驻超市。

玉米肽——口感爽滑，解渴、剂型属汁类饮品（现阶段酸甜

度应稍降，防止饮后余留口感酸度过大，对消费者再次购买的潜在欲望有干扰。）适合现有网络销售，购买点分布饱和。（为更长远更好地推动我公司独家开发研制的特产成功打入市场，成功运作，产品包装——瓶型要经过策划），这样，我们的钱才不会白花。

片剂肽——根据市场同类产品同剂型的情况分析，主要用于解酒护肝，提高免疫力中等保健品的生产。

软胶囊——用于保健品铝箔板的大众装、礼品包装。

4、产品命名分析：东北地区是玉米高产区，在人们眼里，玉米是一种低附加值农产品，若想将其延伸产品很好地变为高附加值的商品，“名称”至关重要；最好能将“玉米”两字用近意词（创新）或想近读音的名称来代替，读起来轻松上口，无形中提高产品附加值含量，使我们独家开发研制的产品更好地为我们创造利润金点

“肽”是个什么东西普通大众并不十分了解，产品名称力求简单上口，（例如：索性我们就将“肽”用“TAI”来代替，给人新鲜感，时尚感，）避免“玉米”这个低附加值概念的出现，良好的附和消费目标群——年轻人的消费理念，利用人的猎奇心理给中老年，儿童注入新概念，扩大消费群。

二、招商渠道分析

对于哈尔滨饮料市场的情况，适合润通的招商基本可分为两个渠道：

A：坚持做品牌——1、资金投入大，品牌势建立迅速，后期市场操作掌控自如。

2、市区内不放代理，防止代理商盲目追求利润，阻碍润通品牌策略进行；

3、市区外招代理商（加盟费适当减免），产品销售大方向、策略公司掌握。

自营为主大包为辅（原则：低投入相对高效力可迅速膨胀式品牌战略），另外，根据哈尔滨不同区域消费者不同层次的需求及其他品牌竞争力进行合理的铺货网络分配——

（例如：1、南岗普遍需求品牌，并不十分重视价格，加上其它大品牌挤压市场，布网相对应减少力度；

2、动力区及其它非繁华区，普遍消费追求价格相对较低，其它强势品牌市场投放力度小，给我们提供了市场空间。）模式——有计划的广告支持推动有组织有控制的铺货超市、散点配合（业务员分区负责制）对经销商优惠政策推进（例如反点）针对消费者的优惠（将购买力拉回）提高销量。

需要注意：1、市内价格统一原则；

2、售后服务、培训支持原则；

3、产品宣传统一原则；

4、广告推，促销政策与促销活动拉，动态支持原则。

B、低调进军，步步为营——资金投入小，无须广告投入（或少量投入），直接利用现有小瓶水网络饮料捆绑销售（经销商要想经销水需配多少饮料），但需要促销活动支持；由于没有广告支持，消费者认知度差，形成购买力低，促销活动（优惠政策刺激）拉进消费购买力，虽资金投入小但效果与广告强势支持比较相去甚远。

注——降低成本功及千代，1、3元的成本做市场利润极低，饮料在现有成本的基础上还有压缩空间（瓶料、人工、生产效率），这样，无论是哪种招商渠道，我们都有帐可算！（由于我公司产品成本普遍较高，成本核算型企业特质不明显，压缩系列产品的成本成为提高利润的首要关键的举措。）

三、消费者心理分析

购买行为心理模式：注意兴趣欲望行动

注意——

年轻群体对饮料的重视除了重力广告的投放，多数情况下是在超市的货架上，所以这就决定产品的货架效应必须醒目；年轻一族时尚、猎奇、标榜自我、个性的张扬，只要产品包装体现了这些消费心理元素，引起注意并不难；通过各种信息的旁敲侧击