如何提升店铺的零售业绩
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没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张， 决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。
一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续 加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再 继续忘记关门的话！”
管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是 本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理 是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清 事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面 下手。
哪提升一「项＝客参营交单收易数净笔价额数是」÷就优营销是收售先净件提额数努升＝力「营交的交收易净笔易指额数效标× 销营益？售收比件净数额」！
哪几专项业参销能售力数件数强是化被动终的端服成店务堂果流及指营程业标改员善？个人的 实务导上＝购错交技易巧把笔数提目升的当手客销段群售的经能误营力区落指实？标
品牌经营管理第2个核心---什么是“零售业生命周期”
革新阶段
市 場 占 有 率 或 收 益 性
零售业生命周期
快速发展阶段
成熟阶段
衰退阶段
微利化警市讯场占有率
收益性
时间
现 在 已 走 到 哪 里 ？ 恭喜！我们已踏出成功的第一步！
因为，能预视危机才能掌握转机！ 今后欲往何处去？
品牌经营管理第3个核心---什么是“专业零售经营顾问“
阳光下 共成长… …
<一单基店、业本品绩核牌如心经何(营4提项管升)理>
管理四个基本核心 开店四要素 零售生命周期 专业零售经营顾问 销售恒等式
Up in the sunlight
阳光下 共成长… …
品牌经营管理第1个核心---开店四要素
人 场 货 资金
Up in the sunlight
阳光下 共成长… …
！
被卖出的 被买走的
想卖多少 主动计划
能卖多少 被动反应
品牌经营管理第4个核心---不可不知的《销售恒等式》!
绩效提升《的方销向售在哪恒里等？具式体》做法是什么？
营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数
¥10,000 ¥1,000
10
¥500
20
若想要提升营收净额， 销交售易效件益数比、＝平客均单物价单÷价物、交单易价笔数、平均客单价…
哪一项＝ 参营交收易数净笔额数是÷优营销收售先净件额数努＝力营交的收易净笔指额数 标× 销营？售收件净数额
哪几项参数是被动的成果指标？
销售＝件销交数售易件笔和数数平均的物终单端销价店是售堂被及能营动力业的指员个标人的
品牌经营管理第4个核心---单店经营的一些名词!
销售品类 折扣比例 销售时段 退货处理 存货周转 人员配置 库存监控 商品调度 客户投诉 客群经营 辅助物料需求规划 主推款 VS.畅销款
.推销话术FAB 掌握原则 熟能生巧 灵活运用
具有这种 基本素质” 的导购员，不愁没有“钱”途！ 会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题
Up in the sunlight
阳光下 共成长… …
问题探讨
请讨论： 影响销售的因素有哪些？
可控因素
可控因素
可控因素：
规C范lic化k销t售o服a务dd Title
多变化视觉陈列 清晰的目标制订 有效的人员掌握 优秀的店长任用 科学化促销执行 丰富的商品选择
不可控因素
Click tBaidu Nhomakorabea add Title
成为顾客的朋友
成为着装顾问
专业销售顾问
Up in the sunlight
阳光下 共成长… …
专业销售顾问要掌握的四大方面知识！！
面料应用 款式特征
. 商 品 知 识 工艺特征 洗涤保养
. 美 学 素 养 色彩应用 生活体验 流行时尚
服装与体型搭配 颜色与颜色搭配
. 服 饰 搭 配 款式与款式搭配 颜色与款式搭配
行为规范：练习，还是练习！ 销售技巧：先从 “交易笔数开始，要求 “交易效益比”！ 客群经营： “客戶VIP卡” ！ 商品領域：强调 “商品陈列” 的重要性！
商品知识 美学素养
陈列方案
商品展演规划与行销诉求
销货组合
提升绩效
商品知识教育与信息推广 商品库存管理与存货政策
终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问
营业人员的四种定位
1.服务员 2.看店员 3.营业员 4.专业销售顾问
冷漠，被动，推一下，动一下。 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 做生意拿提成 业绩成败荣辱与我无关 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种导购员？ 导购员定位主要在于管理者！
终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问
二、快速提升终端业绩 基本原則(4项)
终端业绩提升四项基本原则
让看货员成为专业销售顾问 将人流量化成客流量 放弃“交易销售”用“关系销售” 提高客单价，成交笔数，交易效益比
Up in the sunlight
阳光下 共成长… …
终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问
导购积极性：提成？ 提多少？ 怎么才有积极性？
销售日报表，周表，库存表
品牌经营管理第4个核心---不可不知的《销售恒等式》!
绩效提升《的方销向售在哪恒里等？具式体》做法是什么？
营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数
¥10,000 ¥1,000
10
¥500
20
若37想.5要% 提升营25收%净额，10%
37.5%
¥销交13售易,7效件5益0数比、＝¥平1客,2均5单0物价单÷价物、11交单易价笔数不、变平均客单27价.5 …
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2013 棵棵树
如何提升单店零售业绩 Click to add Title
Up in the sunlight
吴丽萍 阳光下 共成长… …
袋鼠与笼子
一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一 致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米 加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又 决定再将高度加高到30米。
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不可C控l因ic素k：to add Title
货品
天气
大环境变化
销售时段
店铺位址
阳光下 共成长… …
零售终端经营五大核心
品牌经营管理 基本核心(4项)
终端获利基础 经营要項(4个)
快速提升终端业绩 基本原則(4项)
终端服务流程改造 控管 (4大)
如何订一盘货
Up in the sunlight
一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续 加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再 继续忘记关门的话！”
管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是 本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理 是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清 事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面 下手。
哪提升一「项＝客参营交单收易数净笔价额数是」÷就优营销是收售先净件提额数努升＝力「营交的交收易净笔易指额数效标× 销营益？售收比件净数额」！
哪几专项业参销能售力数件数强是化被动终的端服成店务堂果流及指营程业标改员善？个人的 实务导上＝购错交技易巧把笔数提目升的当手客销段群售的经能误营力区落指实？标
品牌经营管理第2个核心---什么是“零售业生命周期”
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市 場 占 有 率 或 收 益 性
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收益性
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因为，能预视危机才能掌握转机！ 今后欲往何处去？
品牌经营管理第3个核心---什么是“专业零售经营顾问“
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<一单基店、业本品绩核牌如心经何(营4提项管升)理>
管理四个基本核心 开店四要素 零售生命周期 专业零售经营顾问 销售恒等式
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品牌经营管理第1个核心---开店四要素
人 场 货 资金
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被卖出的 被买走的
想卖多少 主动计划
能卖多少 被动反应
品牌经营管理第4个核心---不可不知的《销售恒等式》!
绩效提升《的方销向售在哪恒里等？具式体》做法是什么？
营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数
¥10,000 ¥1,000
10
¥500
20
若想要提升营收净额， 销交售易效件益数比、＝平客均单物价单÷价物、交单易价笔数、平均客单价…
哪一项＝ 参营交收易数净笔额数是÷优营销收售先净件额数努＝力营交的收易净笔指额数 标× 销营？售收件净数额
哪几项参数是被动的成果指标？
销售＝件销交数售易件笔和数数平均的物终单端销价店是售堂被及能营动力业的指员个标人的
品牌经营管理第4个核心---单店经营的一些名词!
销售品类 折扣比例 销售时段 退货处理 存货周转 人员配置 库存监控 商品调度 客户投诉 客群经营 辅助物料需求规划 主推款 VS.畅销款
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成为顾客的朋友
成为着装顾问
专业销售顾问
Up in the sunlight
阳光下 共成长… …
专业销售顾问要掌握的四大方面知识！！
面料应用 款式特征
. 商 品 知 识 工艺特征 洗涤保养
. 美 学 素 养 色彩应用 生活体验 流行时尚
服装与体型搭配 颜色与颜色搭配
. 服 饰 搭 配 款式与款式搭配 颜色与款式搭配
行为规范：练习，还是练习！ 销售技巧：先从 “交易笔数开始，要求 “交易效益比”！ 客群经营： “客戶VIP卡” ！ 商品領域：强调 “商品陈列” 的重要性！
商品知识 美学素养
陈列方案
商品展演规划与行销诉求
销货组合
提升绩效
商品知识教育与信息推广 商品库存管理与存货政策
终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问
营业人员的四种定位
1.服务员 2.看店员 3.营业员 4.专业销售顾问
冷漠，被动，推一下，动一下。 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 做生意拿提成 业绩成败荣辱与我无关 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种导购员？ 导购员定位主要在于管理者！
终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问
二、快速提升终端业绩 基本原則(4项)
终端业绩提升四项基本原则
让看货员成为专业销售顾问 将人流量化成客流量 放弃“交易销售”用“关系销售” 提高客单价，成交笔数，交易效益比
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阳光下 共成长… …
终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问
导购积极性：提成？ 提多少？ 怎么才有积极性？
销售日报表，周表，库存表
品牌经营管理第4个核心---不可不知的《销售恒等式》!
绩效提升《的方销向售在哪恒里等？具式体》做法是什么？
营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数
¥10,000 ¥1,000
10
¥500
20
若37想.5要% 提升营25收%净额，10%
37.5%
¥销交13售易,7效件5益0数比、＝¥平1客,2均5单0物价单÷价物、11交单易价笔数不、变平均客单27价.5 …
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2013 棵棵树
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Up in the sunlight
吴丽萍 阳光下 共成长… …
袋鼠与笼子
一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一 致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米 加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又 决定再将高度加高到30米。
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货品
天气
大环境变化
销售时段
店铺位址
阳光下 共成长… …
零售终端经营五大核心
品牌经营管理 基本核心(4项)
终端获利基础 经营要項(4个)
快速提升终端业绩 基本原則(4项)
终端服务流程改造 控管 (4大)
如何订一盘货
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