平安寿险的营销现状及对策分析教学内容

前言

回顾21世纪的前十年，寿险业的发展可以说经历了两大阶段，第一个阶段是受益于上世纪90年代初的个人代理营销模式，寿险业的影响力和保费规模大幅提高；第二个阶段是银行代理寿险业务的发展，推动了寿险业的新一轮高速增长。

然而，以2008年次贷危机为“分水岭”，后金融危机时代的全球经济形势发生了深刻变化，中国经济的增长方式也正在发生悄然转变，寿险业固有的经营模式似乎已跟不上时代的步伐。

尤其是在2011年3月，保监会、银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》；4月，保监会公布了《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》的背景下，寿险公司“个险+银保”的“两大支柱”的传统经营模式，似乎走到了一个十字路口。不论未来怎样，可以肯定的是，解决好以下“十大难题”，寿险业必将开启营销的新征程，迎来发展的新阶段。

中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。

前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。开通了第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。2010年中国平安寿险实现1590.63亿元，为全国第二大人寿保险公司。

作为行业的带头人，平安寿险营销不仅关系企业本身的生存与发展，也为行业的走向和发展树立着榜样示范，因此，对平安寿险营销现状的分析与研究是非常必要的。

1．寿险概述

1.1寿险的涵义

寿险即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在保

险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。当被保险人的生命发生了保险事故时，由保险人支付保险金。从整个社会来看，总会有一些人发生意外伤害事故，总会有一些人患病，各种危险随时在威胁着人们的生命，所以我们必须采用一种对付人身危险的方法，即对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的物质帮助，人寿保险就属于这种方法。它的特点是通过订立保险合同、支付保险费、对参加保险的人提供保障，以便增强抵御风险的能力，编制家庭理财计划，为您和您的家庭构筑心理的防线，构造爱的世界，创造美好未来。人寿保险是为千家万户送温暖的高尚事业，人寿保险作为一种兼有保险、储蓄双重功能的投资手段，越来越被人们所理解、接受和钟爱。人寿保险可以为人们解决养老、医疗、意外伤害等各类风险的保障问题，人们可在年轻时为年老做准备，今天为明天做准备，上一代人为下一代人做准备。这样，当发生意外时，家庭可得到生活保障，年老时可得到养老金，有病住院可得到经济保障

1.2中国寿险的历史沿革

1.19世纪中期，英国的永福和大东两家寿险公司最先揭开了中国寿险业的序幕；

2. 1912年中国有了自己的民族寿险公司——年安合群人寿保险公司；

3. 1949年10月20日，中国人民保险公司成立，这是新中国第一家保险公司。

4. 解放后，中国人民保险公司开办了两全保险，简易人身保险和终身寿险等险种；

5. 1966年国内保险业务全部停办，直至1982年起恢复办理；

6. 1982—-1996中国寿险业的成长

1982年，中国恢复了寿险业务

1982——1987中国寿险业超高速增长期，保费收入年增长速度均在100%以上

1988——1996中国寿险市场高速发展期，受通货膨胀的冲击，居民的寿险需求受到一定的抑制，保费收入增长速度减缓，但仍保持两位数的增长1982——1996年间，中国寿险密度从人均0.04元增长到人均46.9元，寿险深度从0.01%增长到0.8%

7. 1997——1998中国寿险业的转型

1997年以来，受亚洲金融危机的爆发，中国经济周期及经济结构的变化，中国寿险公司自身弊病的影响，中国寿险业开始进入一个重要的转型期，核心是从注重规模扩张的粗放型经营方式，向注重效益为核心的集约型方向转变

8. 1988年之前，中国寿险市场为中国人民保险公司独家垄断，1988年以后，先后成立了平安保险，太平洋保险以及众多的地方性寿险公司，1996年成立了泰康人寿和新华人寿两家全国性寿险公司，外资也通过独资，参股，合资等方式

进入中国寿险市场，中国寿险市场的垄断程度不断降低。之后，随着我国保险业的改革开放和保险主体的增多，特别是许多专业寿险业公司的诞生，再之1992年美国友邦保险公司将寿险个人营销手段带入中国后，中国寿险业的经营方式发生了质的变化。

9. 进入新千年，我国寿险业真正站在了机遇和挑战并存的历史转折点上，2003年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%；保险资金运用余额8739亿元，自1982年恢复国内保险业务以来，保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%，保险公司累计赔偿和给付6016亿元；截至2003年底，中国共有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。2004年底中国寿险完成保险费收入3228.2亿元，同年比增长7.2℅，实现寿险业平稳发展，增强了可持续发展能力。如中国人寿快速健康地发展，现已打造资产4500亿元的保险航母，跻身世界500强。公司顺利地实施了股份制改革，并成功在纽约和香港两地同步上市，募集资金近35亿美元，成为第一家在境外上市的中国寿险公司和第一家在境外两处同步上市的中国企业，成功地组建了中国人寿资产管理有限公司，对寿险资金实行集中统一管理和专业化运作，可运用资金超过4000亿元，成为我国最大的保险资产管理公司和资本市场最大的机构投资者。

10. 全球大约有300家保险公司做好了开发中国寿险市场的计划和准备，而目前中国有保险公司28家，其中有国有独资保险公司四家，股份制保险公司九家，中外合资保险公司四家，外资保险公司分公司十一家。外资寿险公司大量进入，必给我国寿险业带来巨大的冲击。入世后我国寿险业将面临前所未有的机遇和挑战，中资寿险如何直面挑战，扩大竞争力成为关注的焦点。

11. 全球金融危机下的中国寿险业：保费收入呈历史上首次负增长，受次贷危机冲击，2008年全球寿险保费收入出现历史上首次负增长，同比增长-1.9%。资产减值，股东资本盈余下降。股价大幅缩水六成，融资能力下降。但是全球寿险业能够平稳渡过金融危机：寿险资金来源与负债性质决定了流动性风险较低，现金流压力小，保险风险有别于本次金融危机的核心——信用风险，且寿险公司的专长就在于管理风险，寿险业的本业一直处于严格监管下，持有的高风险资产比例较低，偿付能力仍然充足，寿险业盈利性有所降低，但仍能维持正的净资产收益

1.3中国平安寿险发展简述

中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险（集团）股份有限公司旗下的重要成员。从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。

中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。目前拥有个险、银保、电销等三大销售渠道，产品体系清晰完整，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个帐户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。

中国平安人寿还引进多名海内外资深保险专家进入管理高层，实现了将国际管理经验和本土实际情况的有机契合，保持和增强了在销售（包括E行销）、精算、产品、品牌、培训、后援及IT等诸多领域的优势地位。