碧桂园销售模式

碧桂园营销模式

一、节点计划

1、营销大节点

2、碧桂园四位一体营销节点

二、碧桂园圈营方案

1、整体思路（网式收客）

根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县市）总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。

任务分解：

以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000张，认筹10000组。

2、展厅目标节点

将市场分为兰州10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺排。

市外西区1440销售20人+兼职15

人

市外北区1440销售20人+兼职15

人

销售260人+兼职170总计14700700

人

3、市内拓展思路

市内拓展三部曲

一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展2,3级展厅，快速辐射整个区域。

二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经纪人。

三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。

市内收客三部曲

一部曲：日收客—白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温（黄金派对、销售明星夜）。

二部曲：周收客—尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推介会或圈层活动收网。

三部曲：月收客—每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展客户参加进行巩固。

4、市外拓展策略

第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展）

人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。

第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。

第三周，梳理前期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地）实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。

后继客户建议：

每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周）拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。

5、大客户拓展（别墅客户、团体客户、商铺客户）

人员编制拓展经理1人，拓展主任10人

拓客目标以2013年10月开盘为节点，总目标意向客户3000组，办会员卡1000张，认筹600个，同时设四级展厅100个。

6、竞拍方式

将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标作为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓客区域。

6安宁商圈梁丽20002200120

7西固商圈胡金豆10001200100

8平凉、天水、庆阳张磊48006500250

李斯深72008300470

9西宁、威武、金昌、

甘南

10白银、定西、临夏易舜殷45005200350

47000579003300总

计

7、大吃小方案

认筹前：“十进八”

考核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日，（以录入售楼系统的时间为准，7月1日前数据清零）。

考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、展位及商家目标完成率（权重20%）、会员卡目标完成率（权重40%）；

“十进八”组间淘汰：截止8月31日，排名第九、十名的小组，由排名第一、二两位的拓展经理统筹管理。

小组排名考核方法：

小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*+实际圈层活动数量/圈层活动目标*+实际认筹数量/认筹目标* ）*100

小组考核得分=客户转筹率排名对应分值*+认筹排名量对应分值*

激励机制：

按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三）拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。

考核结果处理：

人员淘汰：排名最后）三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。

8、人员框架编制

督导2002/

品质督导1100/

招商2200/

管理层3300/

总计2981868104/

9、拓展管控

管控原则

动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立区域、项目、展厅三级数控管理组；形成动态数据客日”反馈、展厅效果客周”评估及调整、客月”度奖惩）运营机制。

客户到访管控原则：实施客组团”形式全程可控）接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网）方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。

圈拓工作管控原则：遵循客三线管控原则”，即客行政�批管控、执行进度管控、数据管控”。

数据管控

人员及工作内容

数据管理组长 统筹展点数据采集，整理分析及反馈上报等各项内

容。

数据采集专员 甄别客户信息登记表，将来电、来访及客户信息进

行录入。

数据整理分析专整理展点数据，并形成报告为决策者参考。 区域数据小

区域层级 项目数据小

数据采集专数据整理分数据通报专

项目层级

小组层级