投资谈判技巧与策略

投资谈判技巧与策略Investment negotiation tactics and strategies

肖林

2017年11月

谈

就是大家要坐下来去沟通

判

在“谈”的基础上，

双方或多方之间了解到对方的需求和内容，

然后才去做相应的决定，

你给我再多下浮几个点或者合作期限再多延长几年，否则我就找其他家了！

我们这边都是采用这种模式，别人可以做，你们按照这个条件的话就给你做！

地方政府 平台公司 金融机构 工程局 合作伙伴

面临困扰

上述问题，我们该如何处理？

有时候，双方无法达成共识，谈判进入到僵局，用什么方法去打破僵局？

在谈判过程中，什么时候应该去试探对方的一些信息和条件，什么时候应该去接受对方的条件？

现场回放

分享提纲

定义特点

1. 分析谈判的定义、理念、核心技能等相关要素以及我司投资业务拓展和谈判中的特点

阶段特征

2. 结合谈判五阶段：准备阶段、展开阶段、开始阶段、磋商阶段、协议达成阶段

分析每阶段的特点和可采取的技巧（结合自身实践经验分享）

策略总结

3. 总结一下我们投资业务拓展和进行谈判时的策略

目录DIRECTORY

谈判相关要素

1

谈判的五个阶段

2

投资业务谈判策略

3

•谈判开始阶段

•谈判展开阶段

•谈判磋商阶段

•谈判准备阶段

•协议达成阶段

谈判相关要素

01

分橙子的故事

一位母亲拿了一个橙子给她的两个小孩分，起初这两个小孩无论怎

么分都不满意，最后这两个小孩子商量，采取一个负责切橙子，一

个负责选橙子的方法来分配。这样看似对双方都公平，他们都能取

得满意的结果。可是最终，其中一个孩子只需要橙肉来榨汁喝，另

外一个只需要橙皮来做蛋糕吃。他们最后都把自己剩余不要的东西

都丢掉了。

案例解释

他们在分橙子前并没有进行好好的沟通，以至于他们不知道对方真正需要的是什么，

导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

谈判在生活中无处不在

包括日常管理型谈判、商务谈判、法律谈判等等

我们的投资业务谈判是一种商务谈判

是指通过与对方交流、沟通

获得一个符合我们投资条件的投资项目的一个过程

谈判相关要素

Elements

交流是信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程。

谈判作为交流的一种形态，包括这样的两个因素：传递信息、对方改变行为。 在谈判过程中，进行传递信息，其目的是让对方按照己方的所期待行为行事。

谈判是一种交流

谈判相关要素 Elements

谈判是双方互相理解，互相妥协，希望达成一致的过程，

双方都有对方同意自己的利益诉求。

谈判是一个过程

谈判相关要素 Elements

言语上的输赢不是我们所追求的。

辩论是忽视对手想法、感受和利益，双方极力论证自己观点，说服对方的过程。

辩论是绝不会达成一致的，谈判一般都不希望破裂。

谈判不是辩论

什么是谈判

谈判相关要素 Elements

谈判金三角

谈判成功

谈判相关要素 Elements

谈判金三角 自身需求，对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成的共同基础。 就像分橙子的案例一样，谈判首先需要了解双方的需求，需求和需求的满足是谈判的共同基础。 共同需要互利 利益分歧 · 冲突矛盾

共同基础 自身需求

对方需求 谈判原因

合作前提

竞争型谈判

体现的是“零和博弈”的理念

为什么会有竞争呢？资源有限就会产生竞争！

我得不到就会被你抢到。你抢到了，我就没有。

竞争型谈判的极端是恶性谈判，就是谈判一方一味坚持己方主张，确保己方利益，完全不尊

重对方利益，关注谈判的一时胜负。

这种谈判即使达成，一味强调己方利益的姿态也会让对方心生芥蒂，只要一有机会或日后谈

判中调换立场，吃过亏的人更可能采取强硬姿态，绝不松口。

谈判相关要素

Elements

合作型谈判

体现的是“求同存异”的理念

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。

谈判双方不是说你死我活、你争我抢，

而是大家一起来合作，为着一个共同的目标来探讨相应的解决方案。

谈判相关要素

Elements

双赢型谈判

体现的是“借异求和”的理念

是把谈判当作一个合作的过程。

能和对手像合作伙伴一样，共同去把蛋糕做大，找到满足双方需要的方案。

双赢谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

谈判相关要素

Elements

应该说合作型谈判和双赢型谈判都是一种良性谈判

通过良性谈判的过程，

即使这次谈判没有成功，也完全有可能双方在日后促成新的谈判或交易。

通常大家会说“虽然这次大家不能达成共识，下次咱们再找机会合作”。

谈判相关要素

Elements

1. 逻辑思维能力

谈判最重要的能力之一就是逻辑思维力。有了逻辑思维，才能将脑子里杂乱无章的思绪组织成有条有理的金字塔结构，进一步的表达出来并让对方接受进而采取己方期待的行为。

怎样做到有逻辑性呢，怎样能顺利让对方接受己方的逻辑性呢？

主张鲜明论据

有力

谈判相关要素

Elements

关键在于三点：主张鲜明、论据有力、论证正确

一旦谈判过程中对方问出“你到底想说什么”

那你就铁定出局了

有能够支持主张的论据，为了说明主张

需要提供一系列数据、事例支撑，做到言之有物正确支持主张

科学严谨