大客户营销模式：颠覆传统营销思维

大客户营销模式：颠覆传统营销思维

为什么很多企业会把好骡子卖出个驴价钱？这是传统推销套路和模型决定的。

传统推销的过程结构是：10%接触，想方设法接触关键人——决策者或采购者；20%说明、展示，全靠一张嘴；30%拒绝处理，唇枪舌剑，机智应对，滔滔不绝，令客户张口结舌、目瞪口呆；40%用于成交，想方设法搞掂采购者和决策者，请他们吃饭、喝酒、唱歌、泡妞、回扣、行贿，无所不用其极。一不小心，就把

大单子做小了，把活单子做死了，不可控因素太多了，只有少数的精英级的销售高手才能做到。

用图形表示为：

所以很多企业老板只好认命、哀叹：20%的人完成了80%的业务，而80%的人只能做出20%的业务。大多数业务人员穷困、压力大，“阵亡者”极多，人心惶惶，视销售为畏途。老板们只好对那些精英们另眼相看，甚至心怀畏惧、被其要挟、忧心忡忡。销售队伍建设和稳定永远是老板心中之痛，无法解决。

俗话讲：把自己能把握的事情把握好，就能实现把握不了的目标。什么是自己能把握的事情？追求目标、追求理想、追求营销高手以及精英们的稳定和归顺，这如同在追逐一群蝴蝶，十分辛苦，难以把握。莫不如安下心来，种植一片花草，让蝴蝶们自来飞舞，岂不快哉！

“四维成交法”与传统推销不同之处在于：40%建立信任；30%挖掘需求；20%处理异议；10%用于成交。

具体模型是：

这就需要企业把重点放在营销工具系统建设上，复杂的动作公司来做，简单的动作让给营销员们来做，用工具把他们武装到牙齿，就算是菜鸟，也能完成70%-90%的前期工作量，若能再借助团队的力量和精英的支持，也能完成成交，企业的业绩也因此而倍增。20%的精英做出80%的业绩，80%的菜鸟也能做出80%的业绩。

卖出去、卖上价，需要老板和员工的共同努力，而这也是“四维成交法”所要探寻的终极目标。