大客户营销策略

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大客户内部需求分析
采购决策者 评估者 使用者 采购者
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有效识别采购决策者 决策者阶段性参与度
技术部门的影响力 决定参与权和否决权
采购初期阶段的实际角色 对技术方案评估有较大影响
竞争信息掌握完整、需要加强沟通 项目不大可直接决定
营销策略
品牌美誉度
人 内部线人
事
实现战略性双赢为目标的 立体沟通体系
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优化营销组织机构 明确各岗位人员的职责 完善大客户团队的运行
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分析大客户内部采购流程
使用部门 高层领导
采购部门 技术部门
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评估小组 采购部门
商务部门 高层领导
冀东水泥集团煤质采样机采购案例分析
集团装备部（各分公司技术设备部） 集团化验中心（各分公司化验室）
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中联水泥集团营销策略计划
滕州中联水泥（平邑、泰安) 智能巡检分析
淮海中联水泥（泰山、邳州） 窑头密封技术改造分析
菏泽中联（淮海、滕州） 制粉技术改造分析
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河南运营区中联水泥 篦冷机改造分析
销售心得感悟
人脉=钱脉
不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人：因为日久见人情
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水泥行业品牌美誉度推广
技术性传播
专家论证会、技术研讨会、成功案例分享 客户见面会、专业展会等传播形式
媒体性传播 专业性媒体如《中国建材报》
形象性传播 公关和赞助大型专业会议
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大客户工作推进路线图
点
大客户成功推广过程
线
面
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成功试点变评估者 决策者变推广者
大客户工作计划
满足大客户内部职位 利益与个人利益
利
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大客户销售的关键
文字
做
内
对事
找
对人
销售的方法
文字 内容
文字
说
内容
对话
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找对人的五项法则
1、分析大客户内部组织架构
5、差异化的客户发展
2、了解大客户内部采购流程
4、明确客户关系的比重
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3、根据角色，制定分工
团队合作搞定人
谁搞定采购者？ 谁搞定使用者？ 谁搞定评估者？ 谁搞定决策者？
大客户营销策略
大客户概念及意义
可有效提升公司利润水平 能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户
单次采购数量多、涉及金额大 在市场中又有领导、销售示范作用和较大的影响
wenku.baidu.com
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明显提高公司经济效益 对行业产生“标杆”效应
大客户的筛选
客观评估、明确大客户的需求及竞争优势
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评选客户及筛选出有竞争优势的大客户
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合理调配资源，提高大客户销售成功率
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4
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大客户销售的特殊性
大客户销售
1.销售周期：长 2.与客户关系：长期、广泛 3.决策者：有多个或影响者 4.购买决定过程：复杂 5.销售队伍：团队 6.解决方案的需求：多 7.销售重点：对顾客价值
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7
3
6
4
5
个人客户销售
短，一次销售 短期、局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
成
交
量
全面战略合作
全面推广
批量推广
试点企业
2017
2018
2019
2020
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中国新型建材设计研究院 南京分院市场部：张洪志
携手共进，齐创精品工程
Thank You
世界触手可及