保险连锁门店营销策略研究

专业学位硕士学位论文

华新保险连锁门店营销策略研究

Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin Insurance

大连理工大学

Dalian University of Technology

大连理工大学学位论文独创性声明

作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中差不多注明引用内容和致谢的地点外，本论文不包含其他个人或集体差不多发表的研究成果，也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的讲明并表示了谢意。

若有不实之处，本人情愿承担相关法律责任。

学位论文题目：

作者签名：日期：年月日

摘要

保险是一种金融服务产品。在服务经济日益进展并逐渐占到主导主导地位的今天，研究保险行业的营销策略具有重要的战略意义。另一方面，随着国内保险市场的逐步放开，保险业之间的竞争将日益激烈，它们之间的竞争将从原来单纯的浮于表层的服务之争、公关之争，迅速转向立体的深层次的综合性竞争，营销模式的创新和改造关于转型中的保险公司而言，至关重要。本文确实是在如此大的背景下，将华新保险连锁门店实施的营销策略作为研究目标，试图从实践上为推动国内保险营销的进展提供参考。

国内的保险公司为了摆脱保险中介的束缚、迎接国外保险公司带来的挑战，开始尝试引入国外先进的保险营销模式。其中，华新保险领先将连锁门店营销模式引入中国的保险市场。然而，华新保险的创新营销模式在实施过程中并不顺利。连锁门店店员由于没有通过系统的培训，工作中专门少用到销售技巧或方法，服务态度差；由于没有

一个合适的激励机制，店员的工作热情不高；由于公司的产品和其他公司的产品同质化程度高，没有特色，因此出现公司的产品销售难的问题。这些差不多上由于华新保险没有制定一个与连锁门店营销模式契合的营销策略导致的。

本文通过对华新保险实施“连锁门店式营销模式”时的内外部环境进行分析，从7P的角度，制定一个适合连锁门店销售模式的营销策略。首先，本文对保险市场的宏观经济、市场、政策等环境因素进行了分析，然后又对公司所处的竞争环境和顾客环境进行了分析，最后对公司现状进行了分析，指出了公司进展所面临的优势和劣势、机遇和挑战。在此基础上，通过市场细分和目标市场选择，为公司选择了合适的市场定位，在此基础上，从服务营销的角度，对华新保险制定了一个适合连锁门店营销模式的7P营销策略。通过对华新保险营销策略的制定，关心公司扭转销售不旺的局面，同时推动国内保险营销领域对营销模式创新的考虑。

关键词：华新保险；连锁门店；营销策略

Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin Insurance

Abstract

With the gradual lifting of the domestic insurance market, the competition between the insurance industries becomes increasingly fierce from floating on the surface of the original simple dispute services, public relations battle, quickly turns to a comprehensive three-dimensional depth competition. In that case, marketing, innovation and transformation model for the transformation of insurance companies is essential.

Domestic insurance companies in order to get rid of the shackles of insurance intermediaries to meet the challenges of foreign insurance companies begin to introduce advanced foreign insurance marketing. Huaxin insurance is the first property marketing model of chain stores into the Chinese insurance

market. However, the innovative marketing model of Huaxin insurance in the implementation process is not so smooth. Huaxin insurance faces problems in selling products due to a series of reasons. For example, clerk of chain store hardly uses sales techniques or methods or has poor service attitude because of the lack of systematic training; staff is not enthusiastic about the work with the absence of an appropriate incentive mechanism; products are not significantly better than other products as a result of the high degree of homogeneity. These difficulties are all due to the misfit of the model of chain store and marketing strategy in Huaxin.

In that case, this paper makes the marketing strategy fit for the model of chain store sales based on the analysis of the internal and external environment when Huaxin insurance applied the model of chain store. This article analyzes the