保险连锁门店营销策略研究

专业学位硕士学位论文

华新保险连锁门店营销策略研究

Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin Insurance

大连理工大学

Dalian University of Technology

大连理工大学学位论文独创性声明

作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中差不多注明引用内容和致谢的地点外，本论文不包含其他个人或集体差不多发表的研究成果，也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的讲明并表示了谢意。

若有不实之处，本人情愿承担相关法律责任。

学位论文题目：

作者签名：日期：年月日

摘要

保险是一种金融服务产品。在服务经济日益进展并逐渐占到主导主导地位的今天，研究保险行业的营销策略具有重要的战略意义。另一方面，随着国内保险市场的逐步放开，保险业之间的竞争将日益激烈，它们之间的竞争将从原来单纯的浮于表层的服务之争、公关之争，迅速转向立体的深层次的综合性竞争，营销模式的创新和改造关于转型中的保险公司而言，至关重要。本文确实是在如此大的背景下，将华新保险连锁门店实施的营销策略作为研究目标，试图从实践上为推动国内保险营销的进展提供参考。

国内的保险公司为了摆脱保险中介的束缚、迎接国外保险公司带来的挑战，开始尝试引入国外先进的保险营销模式。其中，华新保险领先将连锁门店营销模式引入中国的保险市场。然而，华新保险的创新营销模式在实施过程中并不顺利。连锁门店店员由于没有通过系统的培训，工作中专门少用到销售技巧或方法，服务态度差；由于没有

一个合适的激励机制，店员的工作热情不高；由于公司的产品和其他公司的产品同质化程度高，没有特色，因此出现公司的产品销售难的问题。这些差不多上由于华新保险没有制定一个与连锁门店营销模式契合的营销策略导致的。

本文通过对华新保险实施“连锁门店式营销模式”时的内外部环境进行分析，从7P的角度，制定一个适合连锁门店销售模式的营销策略。首先，本文对保险市场的宏观经济、市场、政策等环境因素进行了分析，然后又对公司所处的竞争环境和顾客环境进行了分析，最后对公司现状进行了分析，指出了公司进展所面临的优势和劣势、机遇和挑战。在此基础上，通过市场细分和目标市场选择，为公司选择了合适的市场定位，在此基础上，从服务营销的角度，对华新保险制定了一个适合连锁门店营销模式的7P营销策略。通过对华新保险营销策略的制定，关心公司扭转销售不旺的局面，同时推动国内保险营销领域对营销模式创新的考虑。

关键词：华新保险；连锁门店；营销策略

Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin Insurance

Abstract

With the gradual lifting of the domestic insurance market, the competition between the insurance industries becomes increasingly fierce from floating on the surface of the original simple dispute services, public relations battle, quickly turns to a comprehensive three-dimensional depth competition. In that case, marketing, innovation and transformation model for the transformation of insurance companies is essential.

Domestic insurance companies in order to get rid of the shackles of insurance intermediaries to meet the challenges of foreign insurance companies begin to introduce advanced foreign insurance marketing. Huaxin insurance is the first property marketing model of chain stores into the Chinese insurance

market. However, the innovative marketing model of Huaxin insurance in the implementation process is not so smooth. Huaxin insurance faces problems in selling products due to a series of reasons. For example, clerk of chain store hardly uses sales techniques or methods or has poor service attitude because of the lack of systematic training; staff is not enthusiastic about the work with the absence of an appropriate incentive mechanism; products are not significantly better than other products as a result of the high degree of homogeneity. These difficulties are all due to the misfit of the model of chain store and marketing strategy in Huaxin.

In that case, this paper makes the marketing strategy fit for the model of chain store sales based on the analysis of the internal and external environment when Huaxin insurance applied the model of chain store. This article analyzes the

environmental factors, such as the insurance market macroeconomic, market, policy and so on, discusses the competitive environment and the customer environment of the company, and finally considers the company's internal environment. The marketing strategy fit for the model of chain store sales is developed on the basis of above analyses. The main aim is to help the company to reverse the passive situation, and meanwhile promote thinking of innovative marketing model for domestic insurance marketing through the development of marketing strategy of Huaxin insurance.

Key Words：Insurance company; Chain store; Marketing model

摘要................................................. I Abstract .............................................. IV 1 绪论. (1)

1.1 问题的提出 (1)

1.2 研究目的及意义 (3)

1.2.1 研究目的 (3)

1.2.2 研究意义 (4)

1.3 研究思路及方法 (4)

2 相关理论综述 (8)

2.1 保险营销的差不多特征 (9)

2.2 保险营销的渠道 (13)

2.3 连锁门店营销 (16)

3 华新保险营销环境分析 (19)

3.1 宏观环境分析 (19)

3.1.1 经济因素 (19)

3.1.2 市场环境因素 (20)

3.1.3 政策因素 (23)

3.1.4 人口因素 (25)

3.1.5 技术因素 (26)

3.2 竞争因素分析 (28)

3.2.1 产业内部竞争者 (28)

3.2.2 潜在进入竞争者 (29)

3.2.3 其他因素 (31)

3.3 顾客分析 (33)

3.3.1 确认顾客群体 (34)

3.3.2 识不顾客动机 (34)

3.3.3 顾客购买过程分析 (36)

4 华新保险连锁门店现状分析 (39)

4.1 华新保险连锁门店实施现状 (39)

4.2 连锁门店营销模式分析 (44)

4.2.1 连锁门店营销模式的优势 (44)

4.2.2 连锁门店营销模式的挑战 (46)

5 华新保险连锁门店营销策略 (60)

5.1 目标市场选择及定位 (60)

5.1.1 市场细分 (60)

5.1.2 目标市场选择 (63)

5.1.3 市场定位 (66)

5.2 产品策略 (68)

5.2.1 核心产品和实际产品 (68)

5.2.2 外延产品 (72)

5.3 定价策略 (72)

5.4 渠道策略 (75)

5.5 促销策略 (76)

5.6 人员策略 (78)

5.7 有形展示策略 (82)

5.8 过程策略 (89)

6 华新保险连锁门店营销策略实施保障 (92)

6.1 公司资金保障 (92)

6.2 政策支持保障 (94)

6.3 人员激励保障 (98)

6.4 考评体系保障 (101)

7 结论与展望 (108)

7.1 研究结论 (108)

7.2 研究展望 (110)

参考文献 (111)

致谢 (115)

大连理工大学学位论文版权使用授权书 (117)

1 绪论

1.1 问题的提出

随着保险市场的逐步开放，一大批外资保险公司涌入中国市场。保险市场竞争主体迅速增加，市场竞争变得更加激烈。以此同时，保险中介渠道收取的手续费逐年增高，以至于业务利润的一大半都流向了中介渠道。面对如此的市场环境，为了提升市场竞争力和摆脱保险中介提高利润，许多保险公司借鉴国外成功的保险营销策略，制定了新的、更加先进的营销策略。

华新财产保险股份有限公司（为方便起见，以下简称华新保险）是我国领先引入国际先进的营销理念的保险公司之一，在保险市场施行连锁门店式营销策略，引来了保险业内各方的极大关注。2007年4月，华新保险借鉴美国证券经纪类公司琼斯公司的分布式证券服务网营销模式“琼斯模式”，摆脱恶性竞争的路径依靠，突破国内外传统保险代理人、中介渠道主导的财险营销模式，提出建立“连锁门店营

我国连锁企业营销策略探析

绪论连锁经营是当今世界许多国家普遍采用的一种现代化的商业经营模式，它在20世纪80年代中期传入我国，由于发展时间较短，我国的连锁经营企业营销很不完善，因此在当前竞争激烈的国内外背景下，要注意分析我国的连锁企业存在的缺陷，给出有针对性的对策，促进连锁企业的营销能力和水平的提升，增强其竞争力，促进其发展。一、连锁企业的类型连锁企业是指企业或企业集团以同样的方式、同样的价格和多处同样命名（店铺的装修及商品陈列也差不多）的店铺里出售某一种（类、品牌）商品或提供某种服务的经营模式，连锁经营以连锁店作为其存在的方式和载体，是当今世界许多国家普遍采用的一种现代化的商业经营模式。连锁经营在100多年的发展过程中，形成了多种多样的类型和形式，从经营形式的角度，按所有权和经营权集中程度的不同，将连锁经营划分为以下三种经营形态：（一）直营连锁（Regular Chain，简称RC）又称正规连锁，是连锁经营企业的基本形态，是指连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面统一管理。（二）特许连锁（Franchise Chain，简称FC）又称合同连锁、加盟连锁或契约连锁，是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许的经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用，总部与加盟店之间是以契约为基础的连锁企业经营形式。[1] （三）自由连锁（Voluntary Chain，简称VC） [1]、连锁经营管理—理论﹒实务﹒案例，王吉方，2009，8-9。

财险公司如何做营销策划方案

财险公司如何做营销策划方案 1

财险公司如何做营销策划随着市场经济的不断深化,保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革,以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造,并纷纷上市这样一个背景下,引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理,已经是各家保险公司的共识。 <哈佛商学院管理全书>提出:”市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天,各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节,特别是财险公司,近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划,势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。□李燕市场调研一个营销方案的策划,毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论,要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况,要选择目标市场,以制订出有效的营销方案。 ....中国最庞大的数据库下载例如,某市公司对当地市场的研究报告提出:当地是历史上著名 2

的水果、花卉之乡,农业经济和民营经济比较发达,近年在引进台海花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。特别是其毗邻两个经济特区,有两条国道、两条高速公路横贯全境,一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时,她们研究了当地的公路运输业的情况,调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是:在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来她们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究,制订出符合实际的营销方案,在短短的半年时间里,这个险种的发展取得了突破性进展,也涌现出一批优秀的营销人员。背景情况对于分公司,一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案,没有自己的内容,这个方案必然没有生命力。因此,研究和解读上级公司的部署,对活动的目的和宗旨有透彻的了解,而且将其明确、清楚地传达给每一个人,这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司,应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型,促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面,一个好的营销策划方案中应该是能够有所作为和体现的,也应该是能够结合当地的特点,为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此,不论是秉承上级公司的方案,还是分公司自主 3

企业市场营销战略规划

第三章市场营销战略规划理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。了解企业规划总体战略的步骤及方法。了解规划经营战略的思路。企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。教学方式：面授教学时数：4学时企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。

第一节企业战略及战略机会战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。一、企业战略的含义与特点（一）企业战略的含义企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。（二）企业战略的特点 1、全局性企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部

大型连锁超市促销策略分析

摘要：促销是大型连锁超市经常使用的一种销售策略，本文就这种销售策略来进行探讨，寻求如何获得最大的效果的方法。关键词：连锁超市促销策略分析.#作为大型连锁超市最常用的一种销售手段促销，其在超市和顾客中已经不是什么罕见的事情，虽然其比较常见，但是对于顾客来说仍然存在着不小的诱惑力，因此能够引起顾客的购买欲望，从而刺激销售，这种方法的目的是希望影响顾客的行为和态度，实现一种互相信任和需求的一种购买和消费关系。中国在加入世贸组织之后，和世界经济之间的距离越来越短，所以世界大型连锁超市纷纷进入中国市场，对中国本土的零售商来说具有促进作用，可是同样加剧了大型连锁超市之间的竞争度，为了获得更多的消费者，促销就成为了大型连锁超市的有力办法。 ▲▲一、大型连锁超市促销的常见类型. 1、广告促销。广告是以媒体为介质来想顾客进行宣传或传达某种信息的途径。现代广告都是双向的，注重和客户之间的沟通，通过对企业和顾客之间关心的共同点进行连接来进行广告的制作和传达。消费者在接收到广告信息后，可能会获得新产品的信息或者是引起消费者注意的信息。 2、折扣促销。折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。 3、赠品促销。赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。 4、现场演示促销。现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。 ▲▲二、大型连锁超市促销现状. 1、节日促销缺乏创新。因为个大型连锁超市之间为了获得顾客而引发的激烈竞争，使得每一个节日都是大型连锁超市的重要促销时刻。中国的传统节日不少，再加上国外的洋节，因此促销几乎是每个月都有，可是促销活动的增加不意味着促销手段的增加，翻来覆去的还是那么几个老样子，仅仅只是名称换了，这样对于消费者来说新鲜感和吸引力会逐渐消失。 2、注重商品销售而忽视形象宣传。超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。 3、促销未分析消费者心理。打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。 4、促销出现价格欺诈。打折、特价这些词语对于消费者来说无疑是具有很大的诱惑力的，因此大型连锁超市常常会使用这样的字眼来吸引顾客的注意。但是打折和特价与利润之间的关系十分存在矛盾呢，为了利润，一些商家在价格上做起了手脚，引发了一些价格欺诈的行为。部分超市的某些商品上面常年标着特价，目的就是让消费者对于这些商品产生兴趣，以为是低价格出售，可是实际却并非如此，如果消费者发现了，那么虽然超市短期内会有销售额的提升，但是长远来看是失去了消费者的信任，这对于超市来说就是客源的丧失。

完整word版宁波连锁自助火锅店营销策略研究开题报告

宁波连锁自助火锅店营销策略研究【开题报告】宁波连锁自助火锅店营销策略研究一、立论依据研究意义、预期目标近年来居民收入的不断提高,居民消费观念、生活方式的变化和休闲时间的增多,越来越多的居民选择外出就餐,从社区的居民到工作繁忙的上班族、学业紧张的学生族,都倾向于外出解决饮食问题。为餐饮企业的发展创造了良好的环境。但餐饮连锁三五年倒下一批似乎已是国内餐饮连锁与特许加盟业不争的事实,对于餐饮连锁的“英年早逝”,有人分析说,连锁是依靠模式复制来输出品牌的,但是,一些品牌本身并不具备一套成熟的运作模式、竞争优势和管理团队,导致在输出品牌以后无法对加盟店统一管理、统一操作、统一配送,造成事实上的“连而不锁”。另一方面,缺乏有效的营销策略,造成顾客满意度降低。逐渐失去竞争优势。本文将通过对宁波连锁火锅店的营销现状的研究,提出存在的问题以及适合当地的营销策略的对策及建议,以提高宁波连锁火锅店的生命周期以及竞争力。 2.国内外研究现状餐饮业是当前世界和我国带动经济发展的重要产业之一,连锁餐饮企业增长速度和规模更大、更快于其他餐饮业。没有有效,是餐饮业的重要组成部分．的营销策略作为支撑,连锁餐饮业必然是脆弱的。 (1)国外研究状况: 科特勒指出当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展,以互联网、知识经济、高新技术为代表,以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。站在新千年交界处的营销正是处在这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中,新经济的发展要求新千年的营销手段必须满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望,确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场,设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要,其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系,创造顾客满意并且获取利润。新千年里营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。他创造了一些概念,如“反向营销”和“社会营销”等等。施米特(2009)用“木马战略”比喻企业经突破性的“创新战略”,同时还要求企业家、管理者应多多地运用大思维,而非小思维思考。施米特区分了两种不同的思维给公司带来巨大差别。他写道:“大思维是一种极富创造性和远见卓识的思维,也是一种能够把极具胆识的创意付诸实践的领导风格。采取大思维的组织是根据几个具有深远影响的核心创意来构建的。小思维关注的是那些已知的、可以预验和预测的目标,而大思维则是用创新的方式迎接挑战,从崭新的角度重新进行思考,从而构建焕然一新的创意并采取切实可行的措施来解决问题。大思维不仅仅是在头脑中想想而已,还包括具体的行动措施:卓有成效地管理员工和团队、积极推动组织变革。”施米特特别提到,大思维不单单指创新,还包括采取截

保险公司营销计划书

保险公司营销计划书住宿学生财产综合保险策划方案前言随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场成为很多保险公司的新目标。中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对《住宿在校大学生财产保险》营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的《住宿在校大学生财产保险》产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了

创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策划人王唤明曾璨第一章公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析第一节中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循quot以市场为导向以客户为中心quot的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响市场优势为中国内地最大的财险公司2003年市场份额68处于绝对领先地位网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。人保财险秉承quot求实、诚信、拼搏、创新quot 的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。第二节财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融

连锁超市营销策略研究(DOC 52页)

连锁超市营销策略研究(DOC 52页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

学校代码：10240 学号：学位论文哈尔滨大润发连锁超市万达店营销策略研究于海龙指导教师姓名：姓名董丛文申请学位级别：硕士学科专业：工商管理论文提交日期：论文答辩日期：授予学位单位：哈尔滨商业大学授予学位日期：

University Code：10240 Register Code ：Dissertation for the Master Degree in Business Administration Wanda Harbin rt-mart supermarket chain store marketing strategy research Candidate: Yu HaiLong Supervisor: Prof. Dong CongWen Associate Supervisor: Business Administration Academic Degree Applied for: Speciality: Business Administration Date of Oral Examination: March, 2014 University: Harbin University of Commerce

哈尔滨商业大学硕士学位论文原创性声明本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本论文文责自负。学位论文作者签名：签字日期：年月日哈尔滨商业大学硕士学位论文版权使用授权书本论文系作者本人在哈尔滨商业大学攻读硕士学位期间，在导师指导下完成的硕士学位论文。本论文的研究成果归哈尔滨商业大学所有，本论文的研究内容不得以其他单位的名义发表。本人完全了解哈尔滨商业大学关于保留、使用学位论文的规定，同意学校保留、送交本论文的复印件，允许本论文被查阅和借阅；学校可以公布本论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：签字日期：年月日导师签名：签字日期：年月日

中国人寿保险的市场营销策略分析

中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右

的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。国寿险产品市场定位我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取

零售企业发展营销策略分析

零售企业发展营销策略京东商城营销发展策略驰远 08电气2班 0827222 2009/6/28

摘要在目前的金融危机大潮下，中国网络购物的市场反而逆市增长，根据艾瑞咨询的统计，2008年中国网络购物交易额规模突破千亿大关，达1281.8 亿，相比2007 年增长128.5%，为历年来最高增长。在这其中表现最耀眼的是网上IT与家电销售企业京东商城，其销售规模在B2C（即business to customer企业对消费者）企业中排第一位，接下来才是已经营多年的卓越与当当。从年销售额1000万元、3000万元到8000万元，再到2008年的3.2亿元，京东商城从建立以来销售额年增长速度约在300%以上。这令我们对京东商城的营销模式很感兴趣，接下来就由我来对京东商城的营销策略进行一下分析，以了解其成功的秘诀。关键词 B2C 电子商务网上商城降低渠道成本提高效率缩减运营周期

京东商城营销发展策略京东商城采用的是一种B2C的经营模式。那么首先，要知道一个概念，那就是什么是B2C呢？B2C(Business to Customer)。B2C中的B是Business，意思是企业，2则是to的谐音，C是Customer，意思是消费者，所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。 B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。B2C的经营模式争取于一种茁壮成长的阶段。目前，热衷于网上购物的，以京东商城CEO强东的话来说就是“一群初中开始就抱着qq、bbs长大的、认可互联网”的年轻人群，这类人群对于新兴的数码产品都很感兴趣，但由于经济条件的限制，往往对于价格会很敏感。而京东商城的创立者强东，在大学时期利用自己闲暇时间编写程序打工，毕业后在中关村进行IT产品的销售。由于看好B2C方向，他关掉了线下的门店创立了京东商城。所以，京东商城就是针对这一人群，采用一种极具竞争力的手段与其它的传统零售商进行竞争，就是它的一种低价优势，甚至是一种近乎零利润的方式。这是其最核心的策略之一，可以看到，在对于价格比较敏感的国许多校园BBS上，大家对于“京东券”非常热衷，在交易版块的全新数码产品转让中，买家都以京东商城的价格来作为参照对象，购买数码产品的许多年轻人也都会首先考虑网购。同时这种低价模式往往就会对品牌IT商的线下渠道商产生冲击，使得京东受到一些品牌供应商的联合抵制。但是，京东商城迅速的讲规模做大，令他们可以得到直接供货商的支持以继续经营。低价竞争就需要一个很低的成本以及很高的运营效率，京东商城的成本之所以能低是因为一方面是由B2C的行业性质决定的，京东商城没有库存、店面、水费电费促销员费用，只有办公室、员工、库房（库房一平米才2毛5分钱一天）的费用。价格优势保持的更主要原因是集中采购——为了拿到最低的价格，不惜先给上游厂商货款，而很多传统大卖场都是先卖货，再回款，这样上游厂商就愿意给出更低的进货价。京东商城刚开始时，只有98个品类，他们花了4年时间，才把品类扩充到1万多个。为什么扩充得慢？因为强东所坚持的扩充原则是，进货渠道一定要有很好的价格以保证低成本。

中国人寿保险公司营销策略研究

中国人寿保险公司营销策略研究辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited

Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese life-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategy

市场营销策略研究相关论文

市场营销策略研究相关论文在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下：摘要：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大

公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。关键词：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。

1.2公司的产品简介正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

企业市场营销策略论文材料

企业市场营销策略论文材料一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇身一变成为女性身边的“暖男”。总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。还好，这是个传统行业人人都说，卫生巾是个传统行业。大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不现实。空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。

年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意才会有忠诚。还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题火了。各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……

生鲜超市市场营销策略分析

生鲜超市市场营销策略我国经济的快速发展和中国加入WTO的形势下，“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观，面对机遇和挑战，大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物，既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场，是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析，试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景；通过对经营策略的分析，试阐明生鲜经营超市化的可行性。百度搜索超市管理精英网有更多知名超市内部资料一、生鲜超市概述（一）生鲜超市的定义及特点生鲜主要是指人们日常生活中所消费的农副产品，其中包括蔬菜、水果、水产、粮食等，它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜超市则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店，其类似于家电超市、建材超市。但此时的生鲜则具有了更丰富的内涵，不仅包括一般的农副产品，还涉及到一些强相关性的产品，例如，加工食品、半加工食品、厨房用品等，可是说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的，是家庭厨房所需的。生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之

长，弥二者之短，充分发挥特色优势。 1.先进的检验检测手段，严格的准入制度，防止了有毒有害农产品的进入，有利于保障消费者的身心健康，规范农产品市场，更有利于促进我国农业与世界接轨。 2.舒心、幽雅的购物环境，有利于“菜篮子”产品的高效流通，贴近了现代消费者的消费需求和消费方式。 3.生鲜超市的专业化、多样化、优质化经营，有利于促进现代零售业向小而精的一头发展，提高抗风险能力，同时也有利于丰富农业生产，提高生产水平。 4.生鲜超市所创建的“绿色市场”推动了绿色生产，加快了传统农贸市场向现代超市的转变，有利于使产品资源通过现代化的流通渠道面对终端客户，促进投资者改善和树立规范化的运作方式，加强基础设施的改造。（二）生鲜产品与超市业态的发展现状自20世纪90年代以来，经过上十年的励精图治，“菜篮子”工程建设取得了瞩目的成就，然而，“菜篮子”产品当前的形势不容乐观，产、供、销的各环节都存在着突出的问题，其中表现比较突出的是目前“菜篮子”产品的质量、安全、卫生问题。严重影响了人们的身心健康，农业可持续发展受到阻碍。超市作为一种新型业态，正日益侵占着以往街头小店、百货店等传统业态的地位，其功能日趋多样化、全面化，以至形成“很多东西非要到超市才能买到”的局面，连锁超市异军突起。造成这种现象的

中国人寿保险公司营销环境分析

中国人寿保险公司营销环境分析市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。一、宏观环境 1、经济环境经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。二、微观环境 1、主要竞争对手中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务