督导内训课件
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4. 自身强项及弱点：员工的销售能力；员工服务的 三强三弱；该店的顾客群体；该店的位置。
5. 客人需要：客人的消费力；喜爱类别；购买习惯； 购买时段
天邦服饰 营销部
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B确定目标的方向： 1. 服务素质提升； 2. 销售； 3. 人才提升； 4. 营运能力提升； 5. 推广活动； 6. 其它
天邦服饰 营销部
合订货商品结构与货量， 使销售结果与实际买货数 量相吻合
天邦服饰 营销部
19
与货品结合的陈列---VM：货品与平面规划
第一步
店铺的平面及分区 规划
第二步
计算店铺可陈列 SKU数及铺货数量
天邦服饰 营销部
7
监督：检查结果并不断检讨如何改 ===检查和督导员工的绩效情况
保证员工服从标准、程序和规则的要求 确认并解决出项的问题 保证决策的实施 不断验证以上四点是否做到合理安排、方向正确
总结： ① 制定清晰明确的工作目标 ② 目标分解和抓住关键点 ③ 时间分配和管理 ④ 对未来的预估和准备
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二、服饰色彩的搭配方法
1、服饰总体搭配： ① 有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带 ② 条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子 ③ 鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调 ④ 裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失庄重 ⑤ 内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起来会更有味道
总部督导
分公司督导
督导的Baidu Nhomakorabea质要求
特质要求： 形象要求 素质要求
店铺督导
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3
总部督导岗描 分部督导岗描 店铺督导岗描
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4
督导未来职业发展的空间 与趋势 ！！！
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5
计划：我想做什么 ===制定每天、每周、每月的绩效目标
制定工作日程表 预期将要出现的问题、并做好准备
组织：我打算怎么做 ===细致划分每一项工作内容
了解需要的资源 了解如何执行
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6
编员：谁来做 ===挑选合适的人员
进行必要的培训来提高员工的技能 通过教练、工作轮岗等方法帮助员工成长和发展
执行：确保结果符合要求 ===向员工传达相关信息
确保计划实施、行动到位 确保结果符合要求 对于出色完成工作的员工进行赞扬，任可和奖励
（2）暖色+暖色
（3）冷色+中间色
（4）暖色+中间色
（5）中间色+中间色 （6）纯色+纯色
（7）净色（纯色）+杂色
（8）纯色+图案
5、颜色的搭配禁忌： （1）冷色+暖色 （4）杂色+杂色
（2）亮色+亮色 （5）图案+图案
（3）暗色+暗色
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二、服饰色彩的搭配方法
1、服饰全局搭配： ① 上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃 ② 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信[所以没有“不可以头重脚轻”的道理] ③ 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深 ④ 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深 ⑤ 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与黑色/咖啡色搭配在一起 ⑥ 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子 ⑦ 上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的 ⑧ 上衣有杂色，裤装应穿纯色 ⑨ 裤装是杂色时，上衣应避开杂色 ⑩ 上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装
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8
A制定店铺目标的来源取向与合理性：
1. 公司政策：销售总额、制定销售产品（主力推 荐）、宣传推广主题
2. 销售数据（由店铺的数据寻找目标）：去年同期 比较；时段/日子比较；平均单价；连带率；平效； 销售总额（个人/每日/每月）；人效；达标人数 与总人数比例。
3. 客人特质（寻找目标顾客群体）：熟客、游客、 送礼客、减价客。。。
10
C订立目标的元素及技巧：
1. 具体性：目标必须是具体行为或结果
2. 量度性：目标必须可清晰衡量，如图形、期 限、数字
3. 达致性：订立的目标需予人有鼓励及成就感 的，不可太高或太低，要配合实际环境，团 队一致认同。
4. 相关性：能回答为何、何人、何地、做什么、 何时做及怎么做。
5. 跟进性：明确清晰跟进行动、形式、负责人、 沟通方式、时间等。
2011-11-2 David Nie
➢ 督导角色认知和素质要求 ➢ 督导的岗位描述 ➢ 督导需具备的四大核心能力 ➢ 督导需掌握的店铺陈列技巧 ➢ 督导巡店管理 ➢ 常用工具表单
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督导的三大角色
A监督指导企业终端管理的执行者； B.市场跟加盟商和企业之间的传感器； C.终端运营管理专业领域的指导者。
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a) 色彩基本原理的掌握 b) 区域划分：商务区与休闲区域；A\B\C区域；
VP/ PP/ IP区域 c) 陈列步骤的熟练掌握 d) 如何通过陈列推动业绩提升
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13
一、服装色彩搭配知识 1、基本色：三原色---红、黄、蓝
白、黑、绿、紫
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一、服装色彩搭配知识
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陈列DISPLAY
目的：吸引顾客入店
含义： • 橱窗的表现气氛 • 结合当季产品故事系列
或主题营造气氛 • 表达当季品牌故事特色
挂货---VM （Visual
Merchandising)
目的：引导进店顾客消 费
含义： • 利用陈列的视觉效果，展
示产品特性，促进销售 • 利用陈列吊挂的技巧，结
2、色彩三要素：（纯度和 明度合在一起叫色调） （1）色相：指色彩的冷、暖属相 （2）纯度：指色彩的纯净程度 （3）明度：指色彩的明亮程
3、服装的颜色分类： （1）暖色：红、橙、黄、粉红 （2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰 （3）中间色：黑、白、咖啡 、灰
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一、服装色彩搭配知识
4、颜色搭配原则： （1）冷色+冷色
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数据分析得目的： 通过分析销售数据，了解店铺存在的问题，如动线 规划、人员管理、商品问题等，改进店铺陈列布局 及进行有效的商品调配，从而加强店铺销售。
店铺常见数据分析： 1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从 数据中发现问题和制定问题解决的方案。 2、店铺常用分析数据：销售指标；达标率；升降对 比率；销售金额；销售数量；平均单价；平均销售折 扣；附加推销值；平均客单价；进店率；试衣率；成 交率；进销比；周转期；新/旧款销售额（量）比率； 平效；人效。 3、各系列库存占比和销售业绩占比分析。
5. 客人需要：客人的消费力；喜爱类别；购买习惯； 购买时段
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9
B确定目标的方向： 1. 服务素质提升； 2. 销售； 3. 人才提升； 4. 营运能力提升； 5. 推广活动； 6. 其它
天邦服饰 营销部
合订货商品结构与货量， 使销售结果与实际买货数 量相吻合
天邦服饰 营销部
19
与货品结合的陈列---VM：货品与平面规划
第一步
店铺的平面及分区 规划
第二步
计算店铺可陈列 SKU数及铺货数量
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监督：检查结果并不断检讨如何改 ===检查和督导员工的绩效情况
保证员工服从标准、程序和规则的要求 确认并解决出项的问题 保证决策的实施 不断验证以上四点是否做到合理安排、方向正确
总结： ① 制定清晰明确的工作目标 ② 目标分解和抓住关键点 ③ 时间分配和管理 ④ 对未来的预估和准备
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二、服饰色彩的搭配方法
1、服饰总体搭配： ① 有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带 ② 条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子 ③ 鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调 ④ 裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失庄重 ⑤ 内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起来会更有味道
总部督导
分公司督导
督导的Baidu Nhomakorabea质要求
特质要求： 形象要求 素质要求
店铺督导
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总部督导岗描 分部督导岗描 店铺督导岗描
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督导未来职业发展的空间 与趋势 ！！！
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5
计划：我想做什么 ===制定每天、每周、每月的绩效目标
制定工作日程表 预期将要出现的问题、并做好准备
组织：我打算怎么做 ===细致划分每一项工作内容
了解需要的资源 了解如何执行
天邦服饰 营销部
6
编员：谁来做 ===挑选合适的人员
进行必要的培训来提高员工的技能 通过教练、工作轮岗等方法帮助员工成长和发展
执行：确保结果符合要求 ===向员工传达相关信息
确保计划实施、行动到位 确保结果符合要求 对于出色完成工作的员工进行赞扬，任可和奖励
（2）暖色+暖色
（3）冷色+中间色
（4）暖色+中间色
（5）中间色+中间色 （6）纯色+纯色
（7）净色（纯色）+杂色
（8）纯色+图案
5、颜色的搭配禁忌： （1）冷色+暖色 （4）杂色+杂色
（2）亮色+亮色 （5）图案+图案
（3）暗色+暗色
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16
二、服饰色彩的搭配方法
1、服饰全局搭配： ① 上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃 ② 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信[所以没有“不可以头重脚轻”的道理] ③ 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深 ④ 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深 ⑤ 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与黑色/咖啡色搭配在一起 ⑥ 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子 ⑦ 上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的 ⑧ 上衣有杂色，裤装应穿纯色 ⑨ 裤装是杂色时，上衣应避开杂色 ⑩ 上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装
天邦服饰 营销部
8
A制定店铺目标的来源取向与合理性：
1. 公司政策：销售总额、制定销售产品（主力推 荐）、宣传推广主题
2. 销售数据（由店铺的数据寻找目标）：去年同期 比较；时段/日子比较；平均单价；连带率；平效； 销售总额（个人/每日/每月）；人效；达标人数 与总人数比例。
3. 客人特质（寻找目标顾客群体）：熟客、游客、 送礼客、减价客。。。
10
C订立目标的元素及技巧：
1. 具体性：目标必须是具体行为或结果
2. 量度性：目标必须可清晰衡量，如图形、期 限、数字
3. 达致性：订立的目标需予人有鼓励及成就感 的，不可太高或太低，要配合实际环境，团 队一致认同。
4. 相关性：能回答为何、何人、何地、做什么、 何时做及怎么做。
5. 跟进性：明确清晰跟进行动、形式、负责人、 沟通方式、时间等。
2011-11-2 David Nie
➢ 督导角色认知和素质要求 ➢ 督导的岗位描述 ➢ 督导需具备的四大核心能力 ➢ 督导需掌握的店铺陈列技巧 ➢ 督导巡店管理 ➢ 常用工具表单
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督导的三大角色
A监督指导企业终端管理的执行者； B.市场跟加盟商和企业之间的传感器； C.终端运营管理专业领域的指导者。
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12
a) 色彩基本原理的掌握 b) 区域划分：商务区与休闲区域；A\B\C区域；
VP/ PP/ IP区域 c) 陈列步骤的熟练掌握 d) 如何通过陈列推动业绩提升
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13
一、服装色彩搭配知识 1、基本色：三原色---红、黄、蓝
白、黑、绿、紫
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14
一、服装色彩搭配知识
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18
陈列DISPLAY
目的：吸引顾客入店
含义： • 橱窗的表现气氛 • 结合当季产品故事系列
或主题营造气氛 • 表达当季品牌故事特色
挂货---VM （Visual
Merchandising)
目的：引导进店顾客消 费
含义： • 利用陈列的视觉效果，展
示产品特性，促进销售 • 利用陈列吊挂的技巧，结
2、色彩三要素：（纯度和 明度合在一起叫色调） （1）色相：指色彩的冷、暖属相 （2）纯度：指色彩的纯净程度 （3）明度：指色彩的明亮程
3、服装的颜色分类： （1）暖色：红、橙、黄、粉红 （2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰 （3）中间色：黑、白、咖啡 、灰
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一、服装色彩搭配知识
4、颜色搭配原则： （1）冷色+冷色
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数据分析得目的： 通过分析销售数据，了解店铺存在的问题，如动线 规划、人员管理、商品问题等，改进店铺陈列布局 及进行有效的商品调配，从而加强店铺销售。
店铺常见数据分析： 1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从 数据中发现问题和制定问题解决的方案。 2、店铺常用分析数据：销售指标；达标率；升降对 比率；销售金额；销售数量；平均单价；平均销售折 扣；附加推销值；平均客单价；进店率；试衣率；成 交率；进销比；周转期；新/旧款销售额（量）比率； 平效；人效。 3、各系列库存占比和销售业绩占比分析。