《区域销售管理制度》Ver1.01.doc

《区域销售管理制度》Ver1.01 、
目录
1.目的(3)
2.适用范围(3)
3.定义说明(3)
4.相关程序文件(3)
5.区域销售人员工作职责(3)
5.1.区域总经理职责(3)
5.2.区域销售经理职责(3)
6.区域销售管理要求(3)
6.1.销售业务管理要求(3)
6.1.1.工作汇报(3)
6.1.2.销售任务目标制定(4)
6.1.4.项目立项管理(4)
6.1.5.业务回款管理要求(4)
6.2.销售人员相关人事管理(4)
6.2.1.考勤管理(4)
6.2.2.新入职销售人员管理(4) 6.2.3.离职管理(4)
6.2.8.辞退(5)
6.3.保密管理规定(5)
6.4.销售人员薪酬(5)
6.4.1.销售人员薪酬构成(5)
6.4.3.基本工资调整(6)
6.4.4.年度内工资发放调整(6) 6.5.绩效考核(6)
6.6.销售业绩核算管理(6)
6.6.1.销售立项分类(6)
6.6.2.年度销售任务分配标准(7) 6.6.3.销售业绩核算(7)
6.7.销售提成核算(7)
6.7.1.合同额提成的核算(7)
6.7.2.毛利润提成的核算(7)
6.8.销售提成发放(8)
6.8.1.合同额提成部分(8)
6.8.2.毛利润提成部分(8)
7.相关记录(8)
8.相关附件(8)
1.目的
为了加强各区域的销售管理，使其更加规范明确，促进销售目标达成，提升销售绩效，制定本管理制度。

2.适用范围
适用于各区域的项目销售管理。

3.定义说明
本文所指的区域不包括产品事业部
4.相关程序文件
公司相关项目管理文件
5.区域销售人员工作职责
5.1.区域总经理职责
5.1.1.全面负责区域业务各项管理工作，向常务副总裁负责并汇报工作。

5.1.2.负责推动完成销售目标完成，监督指导所属销售经理完成销售任务。

5.1.3.代表区域签订年销售任务目标。

5.1.4.制定和推进区域销售战略。

5.1.5.制定每月、季度、年度销售计划，将目标分解，并负责实施。

5.1.
6.负责销售费用预算与费用控制管理。

5.1.7.促进维系公司与顾客间关系。

5.1.8.执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。

5.1.9.按照规定向公司进行各项汇报。

5.2.区域销售经理职责
5.2.1.进行销售工作，向区域销售部门经理负责并汇报工作。

5.2.2.签订销售任务目标。

5.2.3.负责制定每月、季度、年度销售计划并执行实施，完成销售目标。

5.2.4.掌握公司所销售产品的内容特性，并能准确表达说明。

5.2.5.维护往来客户关系；努力开发新客户。

5.2.
6.定期拜访客户并收集反馈客户及市场资料。

5.2.7.执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。

6.区域销售管理要求
6.1.销售业务管理要求
6.1.1.工作汇报
6.1.1.1.各区域总经理按照公司要求向公司进行各项工作汇报。

6.1.1.2.各区域可根据具体情况制定所属区域的汇报制度，包括汇报内容及汇报表格格式，经总裁办
批准执行。

6.1.1.3.一般公司对普通销售人员实行周工作报告制度：即每周一上午以E-MAIL形式向部门经理或区
域总经理汇报本周工作完成内容和下周工作计划；每月提交月报，对一个月的工作进行总结
汇报，并制定下月工作计划。

6.2.销售任务目标制定
销售人员于年初呈报《年度工作计划》，经区域总经理及公
司分管领导审核后，销售人员与公司签订《销售任务承诺书》，并以此作为业绩考核的标准。

6.3.销售人员的项目管理要求
6.3.1.1.销售负责人是公司内部对工程项目管理、检查和监督的直接负责人。

6.3.1.2.负责对项目经理的各项项目管理工作进行过程及成果的检查、监督、要求和指示，有权要求
项目经理对其汇报工作并对项目经理进行项目考核。

6.3.1.3.负责项目所有费用的审核。

6.3.1.4.负责项目所有增项、变更的审核。

6.3.1.5.负责通过商务关系管理为项目营建促进项目各项指标完成的和谐工作环境。

6.3.1.6.负责进度款（也包括工程结算款、质保金、履约保证金等）的统计、申报、收取和催收。

6.3.1.
7.负责项目材料申购的审批。

6.3.1.8.负责项目开票申请和收款确认。

6.3.1.9.负责项目所有费用报销的审批。

6.3.1.10.负责公司规定的其它项目管理要求。

6.4.项目立项管理
6.4.1.1.销售人员在发现项目时需填写《销售项目报备表》提交部门经理进行评估，如果评估通过才
可以立项跟进项目。

该要求根据各区域情况执行，不做强制要求。

6.4.1.2.如果项目非所属区域技术工程师进行售前工作，则需要向被委托售前技术方提交已在区域内
评估过的《销售项目报备表》，被委托方根据《销售项目报备表》进行评估后决定是否承接。

6.5.业务回款管理要求
6.5.1.1.所有业务回款须进公司账户。

6.5.1.2.销售人员收取现金货款时须事先报公司分管领导同意。

6.5.1.3.工程项目验收合格后3个月内（合同有详细标注的除外），项目回款不得低于工程结算总款的
90%。

如果项目回款低于工程结算总款的90%，销售责任人员必须给出合理的解释。

6.5.1.4.工程项目验收合格后超过一年的仍未回款的，公司将对该项目进行坏账评估，根据评估结果
进行罚款，对销售责任人员已回款项目的提成中扣除。

6.5.1.5.项目的质保金逾期3个月未收回的，销售人员需承担
逾期的利息，从当月工资中扣除，利息
计算方法为：未收回金额*1‰*逾期天数。

6.5.1.6.特殊合同（指回款期限超过此项规定），须经公司常务副总理批准，可专项执行。

6.6.销售人员相关人事管理
6.6.1.考勤管理
销售人员考勤管理按照公司相关规定执行，各区域可根据具体情况制定具体管理规定。

6.6.2.新入职销售人员管理
按照公司人事制度，新聘员工试用期二个月，试用期工资根据面试结果由区域总经理建议、公司领导同意后确定试用底薪，通讯费按照标准50%补贴，试用期内可不设定目标任务，待转正时再与公司签订目标任务书。

特别优秀的员工经申请，可适当提前转正。

6.6.3.离职管理
6.6.4.销售人员离职必须提前30天向公司提出申请，离职手续按公司规定办理。

6.6.5.销售人员在离职前必须移交有关客户资料给公司指定的专门接交人。

如不移交公司将不准予办
理离职手续并停发当事人工资及未发放之业绩奖金。

6.6.6.离职销售员工离开公司后，不得进行从事损害某某公司利益的事宜，不得占有某某公司的客户
资源。

对违反本条规定的离职销售人员，公司将保留法律诉讼之权利。

6.6.
7.离职销售人员的提成需项目回款后，如果未违反本管理制度之规定，即可向公司提出提成申请。

6.6.8.辞退
6.6.8.1.销售人员如有某季度销售任务未能完成，且连续2个季度未能完成销售任务或全财年未能完
成销售任务的，公司有权予以辞退。

6.6.8.2.销售人员在职期间违背保密管理规定，公司有权予以辞退。

6.7.保密管理规定
6.7.1.销售人员任职期间，必须遵守公司规定的任何成文或不成文的保密规章、制度，履行与其工作
岗位相应的保密职责。

公司的保密规章、制度没有规定或者规定不明确之处，销售人员亦应本着谨慎、诚实的态度，采取任何必要、合理的措施，维护其于任职期间知悉或者持有的任何属于公司或者虽属于第三方但公司承诺有保密义务的技术秘密或其它商业秘密信息，以保持其机密性。

6.7.2.销售人员任职期间，除了履行职务的需要之外，销售人员未经公司同意，不得以泄露、告知、
公布、发布、出版、传授、转让或者其它任何方式使任何第三方知悉属于公司或者虽属于他人但公司承诺有保密义务的技术秘密或其它商业秘密信息，也不得在履行职务之外使用这些秘密信息。

6.7.3.无论销售人员何种原因离职，在离职后仍对其在公司任职期间接触、知悉的属于公司或者虽属
于第三方但公司承诺有保密义务的技术秘密和其它商业秘密信息，承担如同任职期间一样的保密义务和不擅自使用有关秘密信息的义务。

除非公司宣布解密或者秘密信息实际上已经公开。

6.7.4.无论销售人员在职或离职，如有违反本制度4.3条规定公司将保留法律诉讼之权利。

6.8.销售人员薪酬
6.8.1.销售人员薪酬构成
6.8.1.1.薪酬由基本工资、绩效奖金、福利、单项奖励、津贴补助、和其它构成
6.8.1.2.一般月工资=基本工资+预计全额月绩效奖金*绩效考核分数+销售提成
其中基本工资即职务能力级别工资，职务工资按照能力和绩
效考核结果进行分等分级。

绩效
奖金由月绩效奖金、销售提成等构成。

6.8.2.销售人员薪酬等级标准
销售人员基本工资标准与年度销业绩即签订的售合同额挂钩。

即依据本年度销售合同额来确定下一年工资等级，销售人员工资标准等级如下：
《屈辱中的明星梦》读书心得范文
【读书心得】
今天，我看了《小学生心灵鸡汤系列》，里面的故事有的让我流泪，有的让我捧肚大笑。

其中最让我印象深刻的还是要数哲理篇的《屈辱中的明星梦》了。

说到成龙，大家一定认识吧！他就是这篇文章的主角，他的成就是在屈辱中得来的。

他一直很想当演员。

但是，女红星瞧不起他，大师嫌他丑不替他写剧本。

这些事虽然打击着他，但他没有放弃。

经过多年的努力，明星梦终于实现了。

这就是文章的主要内容。

我很崇拜成龙，他真是个坚强的人。

抱着自己的梦想去努力地训练，永不放弃。

“你们越瞧不起我，我越要努力，一定
要做给你们看，一定要让你们为自己的话后悔。

”多么坚决的一句话！是啊，没成功之前，就得懂得用微笑面对所有的嘲讽，用行动证明自己是行的！并且激发着自己：一定能超过那些瞧不起他的人，给他们一个有力的回击！天呀！斗志了42年，拍了80多部戏，重伤29次，他仍然艰难地站起来继续奋斗！如果换作是别的人，肯定早已知难而退了。

这让我想起了身边的一些同学。

他们在学习中遇到一点困难，就退缩，。

可他们没有想到，离成功就只有一小步了。

一点小事都不能克服，以后还有更多的问题又怎能解决呢？不灰心，一定能把事情做好。

同学们，人生之路不可能一帆风顺，也许坎坷不平，也许会遇到挫折。

失败乃成功之母。

只要你不逃避，勇敢地面对种种困难，那你的前途一定是光明的！。