[精选]专业药品销售技巧培训课程
医药专业销售技巧培训教案
医药专业销售技巧培训教案一、教学目标：1.了解医药销售行业的背景和市场形势；2.掌握有效的销售技巧和销售策略；3.提高销售人员的销售能力和绩效。
二、教学内容：1.医药销售行业的背景和市场形势-医药行业的发展趋势-市场竞争分析-目标客户和市场定位2.销售技巧和销售策略-基本的销售技巧a.与客户建立良好的关系b.了解客户的需求和痛点c.有效的沟通和演讲技巧d.有效的谈判和推销技巧-销售策略a.市场调研和客户分析b.制定销售计划和目标c.销售团队的组建和管理d.销售渠道的策划和管理3.提高销售能力和绩效-销售培训和绩效评估-销售数据分析和销售报告的撰写-激励销售人员的方法和技巧-客户关系管理和客户满意度调查三、教学方法：1.理论教学：通过讲解医药销售行业的相关知识，加深学员对行业的了解和认识。
2.案例分析：通过分析实际案例，让学员了解并掌握销售技巧和策略的应用方法。
3.团队合作：通过小组讨论和团队活动，培养学员的团队合作能力和解决问题的能力。
4.角色扮演：通过角色扮演训练，提高学员的沟通和谈判技巧。
四、教学要点：1.医药销售行业的发展趋势和市场竞争分析；2.建立良好的客户关系，了解客户的需求和痛点；3.有效的沟通和演讲技巧，提高销售效果；4.市场调研和客户分析，制定销售计划和目标；5.激励销售人员，提高销售绩效；6.客户关系管理和客户满意度调查。
五、教学评价：1.听课情况：评估学员对课程内容的理解和接受情况。
2.案例分析：评估学员通过案例分析所获得的解决问题的能力。
3.角色扮演：评估学员在角色扮演中所展现的沟通和谈判技巧。
4.综合评价：综合考虑学员在培训期间所展现的销售能力和绩效。
六、教学资源：1.教材：医药销售行业相关的教材和参考书。
2.投影仪：用于展示教学PPT和案例分析。
3.小组讨论活动所需的白板和笔。
七、教学时间分配：1.医药销售行业的背景和市场形势：2课时；2.销售技巧和销售策略：4课时；3.提高销售能力和绩效：2课时；4.课程总结和评价：1课时。
专业药品销售技巧培训课程
汇报人： 日期:
目录
• 药品销售基本知识 • 药品销售心理学 • 药品销售技巧提升 • 药品销售实战案例分析 • 药品销售市场趋势与展望 • 专业药品销售技巧培训课程总
结与展望
01
药品销售基本知识
药品销售概述
药品销售的定义
药品销售是指将药品从生产者传 递到消费者的过程，包括批发、 零售、批发零售一体化等模式。
03
如何抓住机会和应对挑战
提出抓住当前和未来药品销售市场机会以及应对挑战的策略和建议，如
加强研发能力、提高产品质量、加强品牌建设、拓展销售渠道等。
06
专业药品销售技巧培训课程总 结与展望
总结培训内容及重点
药品基础知识
销售技巧
培训课程从药品的分类、成分、作用机制 等方面进行了详细讲解，帮助销售人员掌 握了药品基本知识。
培训课程教授了如何与顾客沟通、了解客 户需求、推荐药品等销售技巧，帮助销售 人员提高销售能力。
法律法规与合规
案例分析
培训课程对药品销售相关的法律法规进行 了详细解读，确保销售人员合规销售药品 。
培训课程通过实际案例分析，让销售人员 了解不同情况下如何运用销售技巧和合规 要求，提高了销售人员的应变能力。
对未来药品销售技巧的展望与建议
持续学习与更新
随着医药行业的发展，药品销售人员需要 不断学习和更新药品知识和销售技巧，以
适应市场变化和客户需求。
强化沟通能力
良好的沟通能力是药品销售人员成功的关 键之一。销售人员需要不断提高自己的沟 通技巧，与顾客建立良好的信任和关系。
关注客户需求
未来的药品销售将更加注重客户需求和体 验。销售人员需要深入了解客户需求，提
医药销售技巧培训_3
处理反对意见 推销人员常见的缺点
*不熟悉自已的产品 *只讲不听，不让顾客讲 *喜欢驳倒顾客
2024/6/15
处理反对意见的基本程序
▪ 缓冲 Cuchion
▪ 探询 Probe
* 感谢顾客愿意提出反对意见 * 诚心实意表示要了解，并设身处地的体
会对方的感觉 * 以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因
2024/6/15
开场技巧
1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表
▪ 聆听 Listen
* 全神贯注聆听对方说明 * 从中细心辨出“话中话”、“弦外音”
▪ 答复 Answer
* 充分聆听确认真正原因，有针对性答复 * 无法答复问题请写下来，并约定下次答复
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帮助顾客作成决策的方法
明确化再强调产品利益要点及优异功效 1. 产品： 品质 包装 药效 副作用 2. 条件： 付款条件 价格政策 售后服务等 • 业务代表：诚信 专业知识 事务处理能力 • 公司： 宗旨 管理制度 • 有关人员：专家团等
• 初次见面相互猜疑的方向 – 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ – 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ – 他有什么爱好？如何探询？ – 如何向他陈述产品的优势？ – 他的地位太高了，企业老总
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如何建立可靠性
• 再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
提供客观看法 – 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 – 对前任经理有看法 – 对公司有成见 – 客户自身有问题
医药行业代表销售技巧高级培训培训课件
医药行业代表销售技巧高级培训
谁是主要竞争对手?他de投资规模、推广力度如何?客户如何看待竞争者?他de营销策略、推广重点、代表de能动性、与医院de关系等本阶段他de主要推广活动
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医药行业代表销售技巧高级培训
竞争产品de优点与缺点?竞争对手在销售量、声望、财务de健全程度、以及研究发展活动de比较和地位.竞争者在一致性de质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面de可靠度.有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目de应变能力.竞争者de推销员de姓名和经历.竞争者de价格和信用政策.竞争者de促销方法.竞争者de未来发展计划.
暂缓 流失
列入追踪客户挡案,与今后再联系 保持记录与资料,偶尔追踪, 注意观察竞争对手
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医药行业代表销售技巧高级培训
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医药行业代表销售技巧高级培训
有没有每周列一张“最有希望de准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需de数字目前有多少准客户群（有无三零位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月de指标销售渠道是否畅通后续追踪de方法是否有效客户挡案系统de管理是否有效
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医药行业代表销售技巧高级培训
拜访前 :拜访中 :拜访后 :
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医药行业代表销售技巧高级培训
通常你如何与客户约定一次拜访?每次约定后你是否都得以见到你de客户? 若是,为什么?若否,为什么?在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么?你de新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善?你de开场白通常需要多久才进入业务正题?
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医药行业代表销售技巧高级培训
练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少三个月没有穿过de?你还需要多少这些东西?
专业医药销售技能培训(122页)
产品价格。。。临床费。。。竞争对 手。。。
区域销量提升的策略 VIP客户维护、新客户开发的关键点
.
.
销售的概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、 意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在 这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
处
理
场
异
议
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案例分析一
张XX是医药代表，曾做过医生。加入公司后，经过产 品知识，专业销售技巧的培训，培训各项成绩非常突出。 两月后，公司让他接手了一家三甲医院的临床推广工作， 江涛接手后，每天按公司要求拜访这家医院的十几位医 生，在主要科室也开推广会，感觉和医生的交流很好， 许多医生也答应尽量帮忙用药，但二个月过去了，该院 用药量却一直在下滑。
.
开处方的潜力 ---“有多少患者”？
目前的治疗方法 ---“你如何治疗” ---“你对目前的方法觉得怎样？” ---“你将如何改善目前的方法？”
广泛的问题 ---开放式问题
具体的问题 ---开放式问题与封闭式问题
漏斗法
.
发现需求 客户需求
探寻技巧 / PROBING SKILL
开放式探询 闭合式探询
生感情用事时 得到的回答可能是含混不清的，是“烟幕”
.
发现需求
封闭式问题的优势 阐明/澄清，并确认 使谈话不离主题 提供资讯 保持“认同”的势头，使成交更为容易
.
闭锁式问题的缺点
会象是在审问 会看起来象引导性问句 会失去双向沟通
.
发现需求
为了进行销售我要知道些什么？ -医生看的是哪类患者？ 是否有使用我产品的潜力 -医生的要求是什么？ -目前的治疗方法是什么？ 我方产品/竞争产品？ -医生对目前的治疗方法觉得怎样？ -医生将如何改善目前的治疗方法？
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
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第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
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如何达成成交
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协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
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2、说服
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◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
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4、分析医生避而不答的原因
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本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
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第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
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2、如何表现设身处地的聆听
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设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
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医药代表聆听技巧
1、解义
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2、摘要
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3、聆听的形式
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4、聆听的表达方式
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5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
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第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
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2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
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药店销售培训课程
演练二：模拟处理顾客异议 和投诉的场景。
• 冲突解决。通过模拟演练 ，销售人员学习和实践如 何有效应对顾客的不满和 投诉，以及如何解决冲突 、维护顾客关系的重要能 力。
课程总结与反馈收集
01
总结课程内容，回顾销售案例和模拟 演练的关键点。
02
• 课程回顾。对课程中的重要概念、 销售技巧进行回顾和总结，帮助学 员加深对课程内容的理解和记忆。
仪态端庄
员工应保持良好的仪表和 仪态，着装整洁，站姿挺 拔，展现出专业形象。
尊重隐私
在接待顾客时，要尊重顾 客的隐私，不要过分打扰 或追问个人信息。
有效沟通技巧
倾听能力
积极倾听顾客需求，理解 并回应顾客的关切，建立 信任关系。
表达清晰
用简洁明了的语言向顾客 介绍药品特点、用途和用 法，避免专业术语和晦涩 词汇。
医药政策解读与影响分析
政策环境
国家医药政策不断调整，药店应密切关注政策动态，确保合规经 营。
医保制度改革
医保制度改革对医药市场产生深远影响，药店应了解医保政策， 为患者提供便捷的医保服务。
药品监管政策
药品监管政策日益严格，药店需加强药品质量管理，确保药品安 全有效。
药店创新发展策略与探索
服务创新
01
药品销售技巧与策略
药品陈列与展示
陈列规范
按照药品分类和品牌进行清晰、 规范的陈列，便于顾客快速找到
所需药品。
突出重点
将主打药品、促销药品置于显眼 位置，吸引顾客关注。
美观大方
保持药品陈列整洁，利用道具、 灯光等元素营造舒适的购物环境
。
药品推销技巧与方法
了解顾客需求
主动询问顾客症状，提供针对性的药品推荐 。
药品销售培训课程
药品销售培训课程药品销售培训课程（示例）目标：本培训课程的目标是帮助销售人员提高他们的药品销售技巧和专业知识，以提升销售业绩并更好地服务客户。
主题一：了解药品市场和行业动态1. 市场分析：了解当前药品市场的竞争环境和趋势。
2. 行业动态：了解相关法规、政策变化以及新药研发和市场推广的情况。
3. 竞争对手分析：了解主要竞争对手的产品特点、销售策略和市场份额，寻找差距和优势。
主题二：掌握药品知识和疾病理解1. 药品分类和作用机制：了解不同药品类型及其适应症、禁忌症和副作用。
2. 疾病认知：了解常见疾病的病因、病情发展过程以及药物治疗方案。
3. 药品推广信息：掌握药品性能的详细信息，包括药理学、临床试验结果和证据支持。
主题三：培养销售技巧和沟通能力1. 销售技巧培训：学习销售流程、销售策略和有效的销售技巧。
2. 沟通技巧培训：提高与医生、药店和其他合作伙伴的沟通能力，建立良好的合作关系。
3. 解决问题和应对异议：学习应对客户异议或问题的技巧，推动销售。
主题四：实践和案例分析1. 实践操作：模拟销售场景，提供实际销售演练和角色扮演，让学员熟悉销售流程和应对技巧。
2. 案例分析：通过分析真实的销售案例，让学员从中学习成功的销售策略和经验，提升自身的销售能力。
主题五：学习和发展1. 持续学习：鼓励学员持续学习和关注行业动态，自主学习并更新专业知识。
2. 职业发展：提供职业发展规划指导，培养学员的领导潜力和管理能力。
培训方式和时间安排：1. 线下培训课程：提供面对面课程以实践操作和实时互动。
2. 线上培训资源：提供在线学习平台，学员可以随时随地学习课程。
备注：本培训课程根据具体需求可以进行定制，内容和时间安排可根据公司实际情况进行调整。
主题一：了解药品市场和行业动态1. 市场分析：药品市场竞争激烈，了解市场的现状和趋势对于制定销售策略至关重要。
本部分将介绍市场规模、市场份额、销售额、增长率等重要指标，并对主要竞争对手以及他们的市场份额进行分析比较。
药品销售技巧培训
胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症状）。
小柴胡颗粒+藿香正气丸
ห้องสมุดไป่ตู้
扑热息痛+藿香正气丸（水、液）
藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散） 可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛
扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液
酚咖片（芬必得）+右美沙芬 可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液
药店药品销售搭配实例
药店药品销售搭配实例
风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。 正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 四季感冒胶囊+氨酚伪麻
销售技巧的培训
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真实案例
高毛 =顾客满意度 失眠 失去信心
我们销售的不单单是药品 是服务和专业 我们的销售技巧不够
同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？
01
销售能力是天生的还是后天？
02
如何提升？
03
思考问题
(Capture ----- 让顾客触摸药品 Attention) ----- 让顾客作配搭
吸引注意 ----- 向顾客展药品/介绍小册子
(Arouse ----- 列举其他顾客购买的例子 Interest)
医药专业销售技巧培训教案
N0103-医药专业销售技巧第一讲医药专业销售技巧概述第二讲访问前预备第三讲观看技巧第四讲开场白第五讲探询技巧第六讲同理心的倾听技巧第七讲呈现的技巧第八讲成交技巧第九讲处理异议的技巧（上）第十讲处理异议的技巧(下)第十一讲跟进技巧第十二讲医药代表的职责第十三讲医药代表的一天引言【本讲重点】医药专业销售定义大夫的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素养要求第1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义大夫的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素养要求专业医药销售的定义及大夫的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售，确实是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
大夫的角色药品作为一种专门商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。
以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条在整个药品销售链条中大夫发挥着关键的作用。
大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
因此大夫在医药销售的环节中扮演着专门重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是大夫需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
因此，假如你问医药代表是谁？医药代表确实是：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青都市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②讲服采购人员购买公司的产品③讲服客户正确应用公司的产品④关心应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓舞客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的差不多职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广打算并使投入取得最大效益③进行有打算的行程访问提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效讲服及定期访问⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦打算预备每一天每一次的访问，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
制药销售技巧培训课件
制药销售技巧培训课件1. 前言制药销售是一项关键的工作，它要求销售人员具备相关的知识和技巧，能够有效地与客户沟通，并促使他们购买药品。
本课件旨在为制药销售人员提供必要的培训，帮助他们掌握一些有效的销售技巧，提升销售业绩。
2. 销售流程2.1 客户开发在制药销售中，首要任务是发掘潜在客户。
销售人员可以通过以下途径进行客户开发：•参加行业展会和会议，与相关从业人员建立联系；•搜索互联网，了解目标客户的需求；•利用社交媒体平台，与客户进行互动。
2.2 客户接触接触到潜在客户后，销售人员需要建立联系并进行有效的沟通。
以下是一些有效的客户接触技巧：•了解客户需求，了解客户的具体问题和关注点；•提供有价值的信息，引起客户的兴趣；•与客户建立良好的关系，建立信任。
2.3 销售演示销售演示是让客户了解产品特点和优势的重要环节。
以下是一些销售演示的技巧：•简明扼要地介绍产品的特点和功效；•展示产品的使用方法和效果；•解答客户的疑惑，消除他们的疑虑。
2.4 销售谈判在销售过程中，谈判是非常常见的。
以下是一些销售谈判的技巧：•了解客户的需求和预算，为谈判做好准备；•灵活运用不同的谈判策略，根据实际情况调整；•建立互利共赢的合作关系。
2.5 成交和跟进成功达成销售后，销售人员需要及时跟进，维护客户关系。
以下是一些成交和跟进的技巧：•确保交付药品的安全性和及时性；•建立客户档案，定期进行回访；•关注客户的反馈和投诉，并积极解决。
3. 销售技巧除了销售流程外，下面是一些常用的销售技巧，供销售人员参考：3.1 提问技巧•使用开放性问题，引导客户进行更多的交流；•使用封闭性问题，确认客户的具体需求；•使用反问句，加强客户的认同感。
3.2 倾听技巧•给予客户足够的时间和空间表达自己的观点；•重点倾听客户的需求和问题；•使用肯定性和鼓励性的语言表达，表达自己的关注和理解。
3.3 激发兴趣•使用有趣的案例和故事，吸引客户的注意力；•强调产品的独特卖点和优势；•向客户展示产品的实际使用效果。
专业医药销售培训培训课件
专业医药销售培训
□是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
改进
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总结
作为一名医药专业代表,首先要明确自己de 工作定义,即医药专业销售de定义.其次要明 确自己de拜访对象在医药专业销售过程中扮 演de角色,最后要明确自己扮演de角色.明确 以上三点,是你顺利开展销售工作de基础.此 外请你牢记:没有天生de推销专家,只有经由 正确训练de专业推销人才.了解推销de技巧
专业医药销售培训
概述
专业医药销售de定义
专业医药销售,就是药品de销售.在销 售过程中,能充分体现专业de学术形象,有 目de、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生 明白和理解,更重要de是使他们能接受和同 意你de观点和产品,最终达到销售目de.
专业医药销售培训
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医生de角色 药品作为一种特殊商品,被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种.以
医院代表应具 观察技巧 备de技巧 开场白技巧
同理心聆听技巧
处理异议技巧 跟进技巧
勤（脑勤、眼勤、手 勤、腿勤、嘴勤）
是否具备 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
□ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ □否
敬业精神
诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节）
智（智慧） 信（信誉、自信）
和方法,你才能获得成功.
专业医药销售培训
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探询技巧
专业医药销售培训
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【本讲重点】
探询de目de与障碍 探询de技巧 实战演练
探询de目de与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不
知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询de技巧,会 帮助你走出困境,发现机会.因为如果你明白某人行 动de真实含义,你就可以了解这个人对事物de态度 和做事de动机,最重要de就是可以知道他（她）de 基本需要,这是非常重要de.因为个人de基本需要直 接决定其行为.
专业医药销售技巧培训培训课件
告诉你de潜在顾客你在用最好de部件,并告诉他这有什 么好处
专业医药销售技巧培训
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克服价格异议de一二种方法（二）
七. 阐明你公司对顾客de承诺
八. 告诉顾客你公司de光荣历史及优良de设施装备
九. 展示对你公司满意de顾客名单,告诉潜在顾客你是如何帮 助每位顾客以使其满意
专业医药销售技巧培训
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如何建立可靠性
再次见面或经常往来de人也回相互猜疑
从客户de角度来看:怎么又来了?
这个人可信吗?
还没用完货
疗效不理想
浪费时间
从销售人员de角度看:上次拒绝了我
不知疗效如何
不知会问什么问题
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现承诺
专业医药销售技巧培训
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如何建立可靠性
客户冷淡de可能想法
二、特征与利益: 喜欢准确和安全
三、成交:a.不要施压 b.让他安全
c.总结成交 d.安全第一
专业医药销售技巧培训
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客户性格与销售技巧
权威型(二型)
一.探询 : a.回答封闭是问题
b.接受开放式问题
c.不喜欢假设式问题
二.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题
三.成交:a.客户不时为你成交
专业医药销售技巧培训
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十二种创造性de开场白
提及金钱 真诚de赞美 利用好奇心 提及有影响de第三方 举著名de公司或人做
例证 提出问题
向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
专业医药销售技巧培训
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医药行业专业销售技巧培训
电话销售技巧
清晰简洁
主动热情
确认信息
留下好印象
在电话销售中，销售人员需要用简洁明了 的语言表达自己的意思，避免使用过于复 杂的词汇和长句，以免让客户产生困惑。
销售人员需要在电话中表现出主动热情的 态度，积极与客户沟通，并尝试引导客户 的思路，以便更好地了解客户的需求和推 荐产品。
在电话销售中，销售人员需要认真确认客 户的姓名、电话号码、需求等信息，避免 出现错误信息导致后续跟进困难。
协作精神
强化团队协作意识，鼓励员工相互支持和帮助，共同完成销售任务 。
跨部门合作
加强与其他部门的沟通与协作，形成良好的内部合作关系，共同推 动业务发展。
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医药行业市场分析与竞争策略
市场分析方法与工具
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定量市场分析
使用市场调查、数据挖掘和大数据分析等技术， 对市场进行定量研究，以获取更准确的市场数据 和分析结果。
培训与激励
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户关系维护等方面 ，注重理论与实践相结合。
培训方式
采用线上、线下等多种培训方式，灵活便捷，满 足不同员工的需求。
激励措施
制定合理的绩效考核和激励制度，鼓励员工积极 拓展市场，提高销售业绩。
团队沟通与协作
沟通机制
建立定期的团队会议、部门交流会等沟通渠道，让员工及时了解 团队销售策略、市场动态等信息。
制作有吸引力的内容
在网络销售中，销售人员需要制作有吸引力的内 容，包括文字、图片、视频等形式，以吸引目标 受众的关注和兴趣。
提高转化率
在网络销售中，销售人员需要提高网站的转化率 ，包括提高网站的用户体验、优化网站的结构和 内容、提高网站的搜索引擎排名等，以提高网站 的流量和转化率。
(2024年)《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
制定客户计划
根据客户的特点和需求，制定相应的 客户计划，包括拜访计划、产品推广 计划等。
2024/3/26
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客户关系的维护与深化
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的反馈和意见，及时解决问题，
提高客户满意度。
提供ห้องสมุดไป่ตู้值服务
根据客户的实际需求，提供个性 化的增值服务，如产品培训、技
术支持等，深化客户关系。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
2024/3/26
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
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医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团队协作等。
培训方式
内部培训、外部培训、在线学习、实践锻炼等。
激励措施
断扩大。
2024/3/26
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大 。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
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医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
2024/3/26
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
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CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
2024/3/26
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CHAPTER 01
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聆听技巧
• 据统计显示
– 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语 气，其余六成靠肢体语言。
•
语句 10%
体态语言
60%
语气语凋 30%
聆听的五大层次
设身 处地听
专注地听
虚应地听
听而不闻
有效聆听技能九大法则1
• — 选择合适的环境，抵御外来干扰 • —掌握主动，发现共同兴趣的问题,
• 讨论时间：15分钟
销售代表扮演的角色
利润
销售
产品
工作目标
•
通过对医院医生、药剂师及其它目
标客户的日常拜访、推广及各项有效活动，
介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问
题，加深与医生的沟通了解，以达成公司产
品的销售目标。
销售代表的职责1
负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况， 为销售工作的开展进行准备。
开场白
反对意见
探询
客户的需要
反对意见
说服
达成协议
开场白
• 目的： • 和客户就拜访中将谈及和达成的事项
取 • 得初步协议。
开场白
• 为什么要有一个好的开场？
• 如何建立可靠性？ • • 诚挚 礼仪 技能 平易性
开场白
• 当你和客户已准备好谈事情时 • 方法:三个要点
拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
• 如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状况? • 如果在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的状况? • 为何要对客户的需要加以确认？
专业销售技巧--探询
探询的障碍
问句组合的要求：
• 必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 • 有连贯的设计,使用建设性/正面的字句 • 能主导销售拜访过程, 并朝目标前进 • 应该简单明确，有答复的可能性
何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子
或解决问题的方案,确实对他本身有利.
练习
销售一样东西
专业销售的全过程
访前准备
访后追踪
拜访客户
访前准备
客户分析准备 自身准备 其他准备 拜访计划及目标
练
习
一级医院金双歧进药SMART目标分析
专业推销全过程
• 专业推销全过程
负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及 产品的知名度，完成公司产品的销售任务。
向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提 供医药资料及其它服务。
负责组织参加学术会议、专题讲座等。
销售代表的职责2
负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资
源的使用。 负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关
– 接受 – 漠不关心
开场白练习：
• 以你下周将要拜访的客户为例，写出一段 完整的开
• 场白。 • 时间：5分钟 • 注意方法:
• 提出议程 • 陈述议程对客户的价值 • 询问是否接受
开场白--链接
• 形体语言
• 目光接触 • 面部表情 • 姿势：身体 双手 • 距离 • 声音 • 手势
专业销售技巧--探询
销售代表的挑战
不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识 的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智 的购买决定。
在客户眼中，必须使我们的产品或服务与众不同，并且 深得信赖。
能和客户建立长期信赖与有效的沟通。
成功的业务代表
在计划、研究、情报收集、资料分析更为周详 访前准备工夫做得更好，执行计划更彻底 更加积极、主动、工作更勤奋 在关系建立和其它人际技巧运用的更纯熟
• 概念：
–顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提 出问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信 息!
专业销售技巧--探询
• 目的：
– 探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和有 共识的了解
探询问句
• 当你想从客户方面获得资料时 • 使用问句类型：
–开放式 –封闭式
开放式问句
当你希望医生畅所欲言时， 当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时
专业药品销售技巧
目的
通过对销售关键技巧的深入研讨,改善和 规范日常销售习惯。
掌握专业药品销售技巧全过程。
课程结构
销售代表基本能力要求 专业销售技巧各部分深层次探讨 专业销售技巧实战演练及点评
讨论
• 分组讨论
– 当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激 烈，销售人员面临巨大的挑战，在这种形势 下，一个好的销售人员。面 What
是什么
• Where 什么地方
• When
什么时候
• Why
什么原因
How many 多少 How to 怎么做
封闭式问句
• 句型： • 是不是? • 对不对? • 好不好? • 当你要澄清医生的话时 当医生不愿意或不表达自己的意愿时 当达成协议时或重要事项的确定时
请回答以下问题
部门，为销售政策的制定提供相关参考 。 完成上级临时下达的有关销售方面的工作。
优秀销售代表的知识结构
知识
技能
态度
市场变化--客户本身的改变
具备更多关于产品/服务的知识 在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统 所作的购买决定，要得到部门更高层人士的同意 对需求的事物有更高的要求标准，更大的价值利益
寻找有价值的话题 • — 多听、少讲、忌打断 • — 保持中性立场，不轻易反驳，注意敏
有效聆听技能九大法则2
— 进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确 认对内容的理解
— 善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意) — 不先入为主，不过早下结论 — 注意观察对方的情绪反应 — 运用适当的体态语言
聆听的主要障碍
环境因素: 嘈杂的声音或干扰 讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等 内容因素: 主体不相关,专门术语很深 听者因素:对信息不感兴趣，忧虑,紧张,身
体不适等。
互动游戏--拼版或撕纸
满足需求的推销术--说服
• 目的：
•
帮助客户了解相关的产品和服务如
何能满足其某些需求
说服方法关键点
• 特征
– 产品或公司的特点
• 利益
– 特征对客户的意义
• 特征 • 功效 • 利益
F-A-B
F: Feature A: Advantage B: Benefit
F--特征
• 特征是指产品/服务本身拥有的特点
–例如: • 疗效、耐受性、副作用、 • 服用方法、 化学成分、 • 外观、颜色、剂型、包装外观
A-- 功效
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/优点