销售人员培训∶优秀销售人员的成长之路
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➢ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互 动，怎么可能掌握客户的需求呢？
➢ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信 任您所说的话。
相信自己，我是最棒的！！！
第二章：什么在影响销售？
什么在影响销售？
如何成为优秀的销售人员
潜力
习惯
态度
（能够做到的） 信念
期望
成就 （实际做到的 ）
已掌握的技巧
演示 说明 调查
➢它又是管理和销售沟通的有效工具。
接近
准备
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第一步：准备
准备阶段是为了能使拜访客户有效而做的准备工作的总称。 它主要有四个方面内容： 1. 产品知识的准备 2. 客户背景资料的准备 3. 销售技巧的准备 4. 拜访目的的准备
相信自己，我是最棒的！！！
销售人员培训
目录
第一章：销售 第二章：什么在影响销售 第三章：销售的理论 第四章：成功与人沟通 第五章：拜访 第六章：销售中的常见问题
第一章：销售？
销售？
销售是什么？
销售是什么
狭义
• 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切 可能的方法把产品或服务提供给顾客
广义
• 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为VS购买行为
如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究 购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的 购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策 中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以， 了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买 行为的七个阶段。
它主要有四个方面内容： 1. 客户的问题 2. 客户的潜在需求 3. 客户的明显性需求 4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第四步：说明
说明阶段是将你的产品优点与客户的需求联系在一起的阶段。 它主要有三个方面内容： 1. 产品说明 2. 产品与客户需求的联系 3. 产品利益证实
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
信念
成功源自信念
古语话：“有志者，事尽成”
只要我们有信念就有50％的机会，如果 连信念都没有了成功就等于零。
某电影台词
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
目标是前进的动力
设定SMART目标
Specific 确定的
Measurable 能够衡量的
Achievable 可达成的
战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱 怨和寻找借口吗！
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
习惯
习惯就是力量
习惯直接影响到一个人的工作、生活、学习 习惯对我们的生活有Fra Baidu bibliotek大的影响，因为它是一
贯的，不知不觉中影响我们的品德和性格，暴 露我们的本性，左右我们的成功。 其实， 习惯影响你的成功！
注意： 建议阶段要发生在客户有了真正的购买意向和行动意向的时候
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第七步：成交
成交阶段是完成整个销售过程，和客户交流下一步具体实施客 户认可的方案的阶段。
它主要有四个内容： 1. 客户的问题 2. 客户的潜在需求 3. 客户的明显性需求 4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑
Realistic 现实的
现 在
Time 时间限制
相信自己，我是最棒的！！！
目标 实现
目 标
什么在影响销售？
业绩
积极的 心态 知识与 目标 技能 与信念
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
销售技能模型与成功阶梯
销售技巧 技术知识 个人素质
高层客户销售 谈判技巧 顾问式销售 销售策略 面谈技巧 演讲技巧
销售的理论
销售行为七步骤
第二步：接近
接近阶段是为了进一步与客户建立商务关系前的“热身活动”。 它主要有三个方面内容： 1. 开场白（你是谁？你为什么来？有什么有趣的事？） 2. 一般性需求和一般性利益陈述 3. 感谢客户
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第三步：调查
调查阶段是站在客户的立场上，去发现客户的业务中与产品相 关的问题和需求。
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
客户购买行为七阶段
客户购买行为图
发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决问题
产品知识 需求分析/系统思考 行业解决方案
自知自明 有效沟通
营销知识 正直与信用
相信自己，我是最棒的！！！
第三章：销售的理论
销售无定式，无招胜有招
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
销售行为七步图
➢销售行为七步法是非常主观的销售方法，也 是非常实用的销售技术。
成交 建议
➢它强调的是如何有效地发挥销售人员的主观 能动性，将销售做好。
什么在影响销售？
销售的三大技巧
销售的三大技巧
倾听 询问 应变
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
态度
态度影响行动
态度第一：态度决定一切，性格决定命运 积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神 积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
实际的业绩
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
销售的三项基本原则
销售的三项基本原则
知书达理 * 了解产品知识
* 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源
善解人意 * 有礼貌/准时
* 了解顾客的需求 * 尊重
一诺千金 * 与顾客保持联络
* 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况
相信自己，我是最棒的！！！
相信自己，我是最棒的！！！
销售？
销售的特点
➢ 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不 知道：客户的需求是什么？
➢ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您， 但他可以不买您的东西来赢您啊。
➢ 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因 为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效 控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜 的东西能卖的时候呢，怎么办呢？
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第五步：演示
演示阶段是用直观的方式说明你的产品。 它主要有三个方面内容： 1. 准备演示 2. 演示需求与解决方案的结合过程 3. 推进成交
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第六步：建议
建议阶段是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳，然后用 文字的方式进行表述的阶段。
➢ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信 任您所说的话。
相信自己，我是最棒的！！！
第二章：什么在影响销售？
什么在影响销售？
如何成为优秀的销售人员
潜力
习惯
态度
（能够做到的） 信念
期望
成就 （实际做到的 ）
已掌握的技巧
演示 说明 调查
➢它又是管理和销售沟通的有效工具。
接近
准备
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第一步：准备
准备阶段是为了能使拜访客户有效而做的准备工作的总称。 它主要有四个方面内容： 1. 产品知识的准备 2. 客户背景资料的准备 3. 销售技巧的准备 4. 拜访目的的准备
相信自己，我是最棒的！！！
销售人员培训
目录
第一章：销售 第二章：什么在影响销售 第三章：销售的理论 第四章：成功与人沟通 第五章：拜访 第六章：销售中的常见问题
第一章：销售？
销售？
销售是什么？
销售是什么
狭义
• 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切 可能的方法把产品或服务提供给顾客
广义
• 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为VS购买行为
如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究 购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的 购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策 中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以， 了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买 行为的七个阶段。
它主要有四个方面内容： 1. 客户的问题 2. 客户的潜在需求 3. 客户的明显性需求 4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第四步：说明
说明阶段是将你的产品优点与客户的需求联系在一起的阶段。 它主要有三个方面内容： 1. 产品说明 2. 产品与客户需求的联系 3. 产品利益证实
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
信念
成功源自信念
古语话：“有志者，事尽成”
只要我们有信念就有50％的机会，如果 连信念都没有了成功就等于零。
某电影台词
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
目标是前进的动力
设定SMART目标
Specific 确定的
Measurable 能够衡量的
Achievable 可达成的
战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱 怨和寻找借口吗！
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
习惯
习惯就是力量
习惯直接影响到一个人的工作、生活、学习 习惯对我们的生活有Fra Baidu bibliotek大的影响，因为它是一
贯的，不知不觉中影响我们的品德和性格，暴 露我们的本性，左右我们的成功。 其实， 习惯影响你的成功！
注意： 建议阶段要发生在客户有了真正的购买意向和行动意向的时候
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第七步：成交
成交阶段是完成整个销售过程，和客户交流下一步具体实施客 户认可的方案的阶段。
它主要有四个内容： 1. 客户的问题 2. 客户的潜在需求 3. 客户的明显性需求 4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑
Realistic 现实的
现 在
Time 时间限制
相信自己，我是最棒的！！！
目标 实现
目 标
什么在影响销售？
业绩
积极的 心态 知识与 目标 技能 与信念
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
销售技能模型与成功阶梯
销售技巧 技术知识 个人素质
高层客户销售 谈判技巧 顾问式销售 销售策略 面谈技巧 演讲技巧
销售的理论
销售行为七步骤
第二步：接近
接近阶段是为了进一步与客户建立商务关系前的“热身活动”。 它主要有三个方面内容： 1. 开场白（你是谁？你为什么来？有什么有趣的事？） 2. 一般性需求和一般性利益陈述 3. 感谢客户
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第三步：调查
调查阶段是站在客户的立场上，去发现客户的业务中与产品相 关的问题和需求。
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
客户购买行为七阶段
客户购买行为图
发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决问题
产品知识 需求分析/系统思考 行业解决方案
自知自明 有效沟通
营销知识 正直与信用
相信自己，我是最棒的！！！
第三章：销售的理论
销售无定式，无招胜有招
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
销售行为七步图
➢销售行为七步法是非常主观的销售方法，也 是非常实用的销售技术。
成交 建议
➢它强调的是如何有效地发挥销售人员的主观 能动性，将销售做好。
什么在影响销售？
销售的三大技巧
销售的三大技巧
倾听 询问 应变
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
态度
态度影响行动
态度第一：态度决定一切，性格决定命运 积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神 积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
实际的业绩
相信自己，我是最棒的！！！
什么在影响销售？
销售的三项基本原则
销售的三项基本原则
知书达理 * 了解产品知识
* 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源
善解人意 * 有礼貌/准时
* 了解顾客的需求 * 尊重
一诺千金 * 与顾客保持联络
* 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况
相信自己，我是最棒的！！！
相信自己，我是最棒的！！！
销售？
销售的特点
➢ 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不 知道：客户的需求是什么？
➢ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您， 但他可以不买您的东西来赢您啊。
➢ 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因 为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效 控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜 的东西能卖的时候呢，怎么办呢？
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第五步：演示
演示阶段是用直观的方式说明你的产品。 它主要有三个方面内容： 1. 准备演示 2. 演示需求与解决方案的结合过程 3. 推进成交
相信自己，我是最棒的！！！
销售的理论
销售行为七步骤
第六步：建议
建议阶段是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳，然后用 文字的方式进行表述的阶段。