律师的谈判技巧

律师的谈判技巧

一、谈判的基本技巧和专业技巧

(一)谈判的概念和重要性

谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判是个人或一方与其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和冲突，这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场，开发市场的具体活动。商业谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律可寻的科学、社会科学。

(二)关于基本谈判技巧和专业谈判技巧

第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧的基础之上，结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围，但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前提。

第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判，是市场中介主体面向市场，开发市场的具体活动。律师谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会，一个成熟的律师事务所根据律师的不同情况，逐渐会形成不同的分工，有些律师主要是合伙人，侧重于做市场，有些律师则侧重于做业务，做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心理素质和知识结构的要求上，都会有所不同。实际上，我们今天讲的律师谈判技巧，主要是侧重于做市场的律师，但是，做市场的技能培养，本身也有一个从不成熟到成熟的过程，其中包括心理锻炼过程。

第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时，不能仅就专业问题讲专业谈判技巧，而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以，律师专业谈判不仅以专业知识为基础，而且要以社会学、心理学、政治学、经济学等多

种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是，谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生的谈判都是专业谈判。我们今天所研究的，是律师谈判技巧，因此，主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。

第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业，可以分为诉讼和非诉讼两大领域，尽管这两大领域有很多联系，但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师，多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域，但是，今天讲的专业谈判的特殊规律，同时也基本适用于非诉谈判领域。

(三)律师专业与其他专业谈判的最大区别

第一、对客户负责和诚信原则; 第二、律师要受谈判内容约束;首先，不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为;其次，一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈判信息均应看作律师对客户的承诺;第三、律师违反谈判的诚信原则，可能会承担法律责任;第四、受市场供求关系影响，很多谈判对律师只有一次机会; 第五、律师谈判，依目的不同，可以分为两类。第一类，为和当事人建立委托代理关系而进行的谈判;第二类，代表委托人与第三方进行的实现委托人目的的谈判。我们今天研究的，主要是第一类谈判所涉及的问题;第六、律师职业除了经济职能，还有政治职能或社会职能。律师不仅要为经济基础服务，还要为上层建筑服务。律师在为上层建筑提供服务时的谈判，带有新的特点。我们将在其它时间予以探讨，所以不在我们今天的研究范围之内。以上特点，将在下面的内容中得到体现。

二、谈判原则，以“阳谋”为主

我们在理解谈判的含义时，最容易出现的一个误区，就是认为谈判是斗心眼，讲机谋，是一连串尔虞我诈的过程，谈判是双方都自愿进行的欺骗形式。确实，在人类社会很多谈判，甚至重大谈判过程中，一方欺骗另一方的例子并不乏见。但是从律师谈判的目的，是要和委托人建立委托代理关系这一专业特征来看，谈判受到律师行业全部律师执业道德和律师纪律的约束。律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现为：

第一、对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各

种规范性规定的约束。律师在接触客户的第一分钟起，就要受对客户负责这一基本准则的约束。

第二、实事求是的原则(诚信原则)律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销自己的时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。更不能拍胸脯，打保票。

第三、与客户进行沟通的原则谈判的目的需要与客户建立信任关系，而建立信任关系的前提是要与客户进行充分沟通，沟通是信任的前提和基础，律师在谈判中要充分注意与客户的沟通，不仅包括法律知识的沟通，也包括思想和感情方面的沟通。沟通的原则，包括理解、倾听、引导、交流(我们后面还要讲到)。

第四、防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业，是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市场经济主体提供的中介服务，首先是一种商业服务，律师与委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求，就可能导致委托人向律师提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负责任的话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有根据的承诺和分析。

第五、建立信任关系的原则建立信任关系是形成委托代理关系的前提和基础。通常，人与人之间建立信任关系需要一个长期的了解过程。但是，客户与律师建立信任关系。除了基于与律师或律师所在的律师事务所有长期合作关系之外，大部分委托事项都是在很短的时间中形成信任关系的。所以谈判的一个重要原则，就是利用谈判的每一分钟，利用律师在谈判过程中向客户传达的每一个信息，在最短的时间内取得客户信任，与客户建立信任关系。

第六、取得合理价格的原则，律师与客户谈判建立委托代理关系，是一种为实现某种经济目的而产生的商业行为(这与律师职业的政治功能和社会功能即有联系也有区别)，律师向