销售通关技巧训练
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错误之处 优化方案
360搜索培训系列课程
挖掘客户需求关卡通关秘籍
挖掘客户需求之 案例 4 播放视频 4
360搜索培训系列课程
模拟情景剧：面访挖掘需求
任务： 面访破冰 确认客户需求 将客户隐形需求引导为显性需求 （根据给出的客户案例进行模拟）
步骤： 小组讨论模拟脚本 20分钟 以组为单位进行模拟呈现10分钟/组
360搜索培训系列课程
客户管理与目标客户的设定
360搜索培训系列课程
客户管理与目标
360搜索培训系列课程
各象限销售活动的要点
360搜索培训系列课程
销售流程关卡
目的 1. 确认对客户基本关键信息的收集 2. 制定适合客户的营销策略 步骤
1. 根据案例客户信息，将客户进行象限归类
2. 制定跟踪客户的办法 3. 呈现方案 5分钟/组 3分钟
讨论：我来帮帮阿厉
错误之处 优化方案
360搜索培训系列课程
挖掘客户需求关-2
挖掘客户需求之 案例 2 播放视频 2
360搜索培训系列课程
讨论：我来帮帮阿厉
错误之处 优化方案
360搜索培训系列课程
挖掘客户需求关-3
挖掘客户需求之 案例 3 播放视频 3
360搜索培训系列课程
讨论：我来帮帮阿厉
• 完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、可能决策人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机手机； 4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；
5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；
6、目前公司互联网状况，网站运营状况，是否进行过搜索业务涉及。
360搜索培训系列课程
方案呈现关：秘籍
Feature
Advantage
Benefit
产品的功能
产品的优点
产品的利益
360搜索培训系列课程
设计联系：根据客户的需求呈现产品卖点
客户需求 产品对应 F 产品对应 A 产品对应 B
360搜索培训系列课程
异议处理、逼单、转介绍
任务： 列出客户有可能提出的异议 确认对应客户异议方法 逼单
转介绍
（根据给出的客户案例进行模拟） 步骤： 小组讨论模拟脚本 10分钟
以组为单位进行模拟呈现 10分钟/组
360搜索培训系列课程
闭关总览
360搜索培训系列课程
360搜索培训系列课程
关系型
任务型
寥寥数语 将对你造成挑战 不会帮助你确保谈话顺利 可能会出现粗鲁或漠不关心 保持重视目标 - “完成工作” 询问棘手的问题
结果 - 帮助他 们快速、准确 地完成工作 对你的能力 充满信心
挖掘客户需求关-1
挖掘客户需求之 案例 1 播放视频 1
360搜索培训系列课程
360搜索培训系列课程
销售流程关卡
360搜索培训系列课程
客户案例分析Biblioteka Baidu
客户信息1
客户信息2
客户信息3
360搜索培训系列课程
思考：客户信息还缺……
目的 确认对客户基本关键信息的收集
步骤 1. 小组分析客户案例信息 2. 列出未获得信息 5分钟
3分钟
360搜索培训系列课程
思考：客户信息还缺……
语言 文字
360搜索培训系列课程
初次拜访我们应该准备什么？
资料 仪容仪表 心态 技巧
360搜索培训系列课程
小贴士：客户性格不同
– 任务型与关系型 –
任务型 （重视结果）
关系型 （重视联系）
360搜索培训系列课程
抢答：与客户如何沟通
性格类型 认识
健谈、友好/提供个人信息。 可以容易的偏离轨道 经常可以帮助你确保谈话顺利 典型的积极/快乐
销售通关技巧训练
搜索
课程简介
课程类别：销售技能训练类 课程受众：销售岗人员 课前准备：打印案例
授课方式：讲授+练习
课时：2.5小时
360搜索培训系列课程
课程目标
销售人员需要将销售电话、面访等课程培训的技巧运用自如 闯关的过程，需要小组讨论提出方案 打通销售流程各个环节，建立系统的销售技巧
5分钟
360搜索培训系列课程
模拟情景剧：初次电话
任务： 找到决策人 收集客户缺失信息 挖掘客户需求 引起客户兴趣
邀约拜访
步骤： 小组讨论模拟脚本 5分钟 以组为单位进行模拟呈现5分钟/组
360搜索培训系列课程
初次拜访：需要注意的问题
仪表
仪态
谈吐
谈话内容
非语言
外表 声音
需求
喜欢/联系 感觉舒服
你的方式
听到笑话时大笑 有耐心，表现出对个人、 非相关信息的兴趣 使用他们的名字 避免中断或谈论已谈论的 事情 发自内心的赞美 使用一种热情/关怀的语调 妥善应对挑战 避免个人故事或意见 直接入题 不要给出借口 给出具体和准确的答案 有条理、有组织 允许保持沉默 360搜索培训系列课程
360搜索培训系列课程
挖掘客户需求关卡通关秘籍
挖掘客户需求之 案例 4 播放视频 4
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模拟情景剧：面访挖掘需求
任务： 面访破冰 确认客户需求 将客户隐形需求引导为显性需求 （根据给出的客户案例进行模拟）
步骤： 小组讨论模拟脚本 20分钟 以组为单位进行模拟呈现10分钟/组
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客户管理与目标客户的设定
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客户管理与目标
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各象限销售活动的要点
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销售流程关卡
目的 1. 确认对客户基本关键信息的收集 2. 制定适合客户的营销策略 步骤
1. 根据案例客户信息，将客户进行象限归类
2. 制定跟踪客户的办法 3. 呈现方案 5分钟/组 3分钟
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挖掘客户需求关-2
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挖掘客户需求关-3
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• 完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、可能决策人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机手机； 4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；
5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；
6、目前公司互联网状况，网站运营状况，是否进行过搜索业务涉及。
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方案呈现关：秘籍
Feature
Advantage
Benefit
产品的功能
产品的优点
产品的利益
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设计联系：根据客户的需求呈现产品卖点
客户需求 产品对应 F 产品对应 A 产品对应 B
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异议处理、逼单、转介绍
任务： 列出客户有可能提出的异议 确认对应客户异议方法 逼单
转介绍
（根据给出的客户案例进行模拟） 步骤： 小组讨论模拟脚本 10分钟
以组为单位进行模拟呈现 10分钟/组
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闭关总览
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关系型
任务型
寥寥数语 将对你造成挑战 不会帮助你确保谈话顺利 可能会出现粗鲁或漠不关心 保持重视目标 - “完成工作” 询问棘手的问题
结果 - 帮助他 们快速、准确 地完成工作 对你的能力 充满信心
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客户案例分析Biblioteka Baidu
客户信息1
客户信息2
客户信息3
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目的 确认对客户基本关键信息的收集
步骤 1. 小组分析客户案例信息 2. 列出未获得信息 5分钟
3分钟
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思考：客户信息还缺……
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初次拜访我们应该准备什么？
资料 仪容仪表 心态 技巧
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小贴士：客户性格不同
– 任务型与关系型 –
任务型 （重视结果）
关系型 （重视联系）
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抢答：与客户如何沟通
性格类型 认识
健谈、友好/提供个人信息。 可以容易的偏离轨道 经常可以帮助你确保谈话顺利 典型的积极/快乐
销售通关技巧训练
搜索
课程简介
课程类别：销售技能训练类 课程受众：销售岗人员 课前准备：打印案例
授课方式：讲授+练习
课时：2.5小时
360搜索培训系列课程
课程目标
销售人员需要将销售电话、面访等课程培训的技巧运用自如 闯关的过程，需要小组讨论提出方案 打通销售流程各个环节，建立系统的销售技巧
5分钟
360搜索培训系列课程
模拟情景剧：初次电话
任务： 找到决策人 收集客户缺失信息 挖掘客户需求 引起客户兴趣
邀约拜访
步骤： 小组讨论模拟脚本 5分钟 以组为单位进行模拟呈现5分钟/组
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初次拜访：需要注意的问题
仪表
仪态
谈吐
谈话内容
非语言
外表 声音
需求
喜欢/联系 感觉舒服
你的方式
听到笑话时大笑 有耐心，表现出对个人、 非相关信息的兴趣 使用他们的名字 避免中断或谈论已谈论的 事情 发自内心的赞美 使用一种热情/关怀的语调 妥善应对挑战 避免个人故事或意见 直接入题 不要给出借口 给出具体和准确的答案 有条理、有组织 允许保持沉默 360搜索培训系列课程