信贷市场开发策略及营销
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? 我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润 ： 该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承受较高利 率，在定价方面我们具有一定话语权。
? 我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户 数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动 影响相对较小；
了解自己
我们的经营与小微企业需求特征相适应： ? 小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提
? 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。
? 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 ? 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰
难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。
小额信贷市场的开拓
信贷市场开发策略 及营销管理
一、如何开拓小额信贷市场
市场前景如何
? 庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。
? 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。
旅游客运等
1-1-4了解你的客户
客户的融资需求特征：
?小、 频、 急； ?区域特色； ?行业特点；
1-1-5了解你的客户
客户的融资偏好： ?留存收益——成熟企业 ?亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 ?商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 ?民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 ?金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务Fra Baidu bibliotek
- 破除抵押迷信的产品体系 - 标准化的流程管理 - 高效快捷的服务 - 主动销售：我们把产品和服务送到您家里，而不
是等待客户上门 - 持续支持的信贷政策。 - 小额信贷产品的社会属性和商业属性的兼顾。
2-1-3销售策略制定的差异化
我们小额信贷的销售策略的侧重点： ? 开创性 ? 独特型 ? 针对性 ? 产品和服务的特点 - 我们提供无抵押贷款服务 - 我们为客户提供定制化的产品 - 我们提供高效快捷的服务（3--10天内放款） - 我们把产品和服务送到您家里（而不是等待客户上门 - 无论企业遭受逆境还是顺境，我们始终承诺帮助企业
供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别 ? 偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担VS我们
具有区域优势，更了解他们 ? 需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品 ? 需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款
手续VS我们的特色渠道和专业队伍提供专属、高效服 务 ? 需要长久性的融资途径VS我们需培养长期客户 ? “小、频、急”的优势VS“灵、活、快”
发展 - 我们不仅仅提供贷款，我们要做的是与小企业携手并
肩发展
2-1-4 采取正确的经营方针 让我们逐步形成比较优势
我们的经营方针： 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最 有炒股氛围的营业厅， 因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！ 我们的经营方针的优势就在于： ? 可以树立典范，成功型导向 ? 走差异化的经营道路，减少内耗 ? 提高信贷员劳动生产率，降低成本 ? 专业化发展，实现规模效益、降低风险 ? 专门的服务，提高客户满意度和品牌知名度
难以判断。
1-1-3客户分布及类型
? 客户的地域分布：
城市、乡镇、农村等广大区域
? 客户的类型：
公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业
微型企业集中的行业
– 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 – 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输：小型物流、出租车、货运专业户、
1-1-1了解你的客户
1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性
1-1-2客户特征
? 多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企
业经营机制或经理人管理制；
? 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上
仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；
?大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； ? 一般无法提供抵押； ? 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； ? 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性
对市场的满足度
1-2-1了解市场——市场分析
第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）
1-3 了解竞争对手
?金融机构 ?同业竞争 ?同类产品 ?金融服务 ?经营环境 ?金融资源
1-4-1 了解自己
传统银行为什么不提供中小企业贷款服务? ? 微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 ? 缺乏微小和小企业的信用历史 ? 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 ? 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 ? 贷款金额小、放贷成本高 结论： ?对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是
深度开发一个市场，首先，做到三个了解：
? 了解市场 ? 了解竞争对手 ? 了解自己
如何了解市场
第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研 收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信 息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好；
1-4-3了解自己
我们可以为小企业提供什么： ? 提供了一个便捷的融资渠道 ? 额度小、期限短 ? 流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业
生产和发展的需要 ? 创新性的审批机制以及快速的贷款拨付 ? 市场化的利率 ? 创新性的抵押担保方式 ? 客户激励机制
2-1-2 提升经营策略制定的有效性
? 抓住市场机会 ? 差异化竞争策略 ? 专业化经营策略 ? 灵活的渠道策略 ? 创新性的产品和服务策略：
高成本客户 ?对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，
程序复杂，很难获得支持
1-4-2 了解自己
思考：我们为什么选这些小企业为目标客户？
? 门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体
? 形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷 机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手 不多）“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自 己的竞争优势。
? 我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户 数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动 影响相对较小；
了解自己
我们的经营与小微企业需求特征相适应： ? 小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提
? 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。
? 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 ? 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰
难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。
小额信贷市场的开拓
信贷市场开发策略 及营销管理
一、如何开拓小额信贷市场
市场前景如何
? 庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。
? 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。
旅游客运等
1-1-4了解你的客户
客户的融资需求特征：
?小、 频、 急； ?区域特色； ?行业特点；
1-1-5了解你的客户
客户的融资偏好： ?留存收益——成熟企业 ?亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 ?商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 ?民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 ?金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务Fra Baidu bibliotek
- 破除抵押迷信的产品体系 - 标准化的流程管理 - 高效快捷的服务 - 主动销售：我们把产品和服务送到您家里，而不
是等待客户上门 - 持续支持的信贷政策。 - 小额信贷产品的社会属性和商业属性的兼顾。
2-1-3销售策略制定的差异化
我们小额信贷的销售策略的侧重点： ? 开创性 ? 独特型 ? 针对性 ? 产品和服务的特点 - 我们提供无抵押贷款服务 - 我们为客户提供定制化的产品 - 我们提供高效快捷的服务（3--10天内放款） - 我们把产品和服务送到您家里（而不是等待客户上门 - 无论企业遭受逆境还是顺境，我们始终承诺帮助企业
供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别 ? 偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担VS我们
具有区域优势，更了解他们 ? 需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品 ? 需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款
手续VS我们的特色渠道和专业队伍提供专属、高效服 务 ? 需要长久性的融资途径VS我们需培养长期客户 ? “小、频、急”的优势VS“灵、活、快”
发展 - 我们不仅仅提供贷款，我们要做的是与小企业携手并
肩发展
2-1-4 采取正确的经营方针 让我们逐步形成比较优势
我们的经营方针： 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最 有炒股氛围的营业厅， 因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！ 我们的经营方针的优势就在于： ? 可以树立典范，成功型导向 ? 走差异化的经营道路，减少内耗 ? 提高信贷员劳动生产率，降低成本 ? 专业化发展，实现规模效益、降低风险 ? 专门的服务，提高客户满意度和品牌知名度
难以判断。
1-1-3客户分布及类型
? 客户的地域分布：
城市、乡镇、农村等广大区域
? 客户的类型：
公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业
微型企业集中的行业
– 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 – 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输：小型物流、出租车、货运专业户、
1-1-1了解你的客户
1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性
1-1-2客户特征
? 多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企
业经营机制或经理人管理制；
? 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上
仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；
?大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； ? 一般无法提供抵押； ? 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； ? 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性
对市场的满足度
1-2-1了解市场——市场分析
第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）
1-3 了解竞争对手
?金融机构 ?同业竞争 ?同类产品 ?金融服务 ?经营环境 ?金融资源
1-4-1 了解自己
传统银行为什么不提供中小企业贷款服务? ? 微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 ? 缺乏微小和小企业的信用历史 ? 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 ? 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 ? 贷款金额小、放贷成本高 结论： ?对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是
深度开发一个市场，首先，做到三个了解：
? 了解市场 ? 了解竞争对手 ? 了解自己
如何了解市场
第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研 收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信 息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好；
1-4-3了解自己
我们可以为小企业提供什么： ? 提供了一个便捷的融资渠道 ? 额度小、期限短 ? 流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业
生产和发展的需要 ? 创新性的审批机制以及快速的贷款拨付 ? 市场化的利率 ? 创新性的抵押担保方式 ? 客户激励机制
2-1-2 提升经营策略制定的有效性
? 抓住市场机会 ? 差异化竞争策略 ? 专业化经营策略 ? 灵活的渠道策略 ? 创新性的产品和服务策略：
高成本客户 ?对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，
程序复杂，很难获得支持
1-4-2 了解自己
思考：我们为什么选这些小企业为目标客户？
? 门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体
? 形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷 机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手 不多）“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自 己的竞争优势。