第十章 促销组合 营业推广
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广告效果是广告活动对消费者产生的所有直接和间接的 影响总和。根据对广告效果的不同要求，广告效果评估的 分类有多种标准。
按广告效果的内容划分 传播效果
指社会公众接受广告的层次和深度。是广告作品本身的效果，如广告主题是否准确，广告创意是否新颖，
广告语言是否形象生动，广告媒体选择是否得当等等。 经济效果
1.准确寻找顾客
推销工作的第一步是找出潜在顾客。 保证顾客队伍的稳定和发展
目的 明确推销目标，提高销售效率
2.充分的准备
推销之前，推销人员需要具备三个方面的基本知识： 产品知识：企业基本情况、企业产品特点、带给消费者的利益 顾客知识：包括顾客的个人经历、家庭情况、子女情况、单位、职务、兴趣爱好等 竞争者知识：竞争对手的产品特点、优劣势、竞争策略、竞争能力和竞争地位等。
差旅费用较少
B.产品型结构 含义：每个推销员负责一类或几类产品在各地的推销。 适用：产品种类繁多，且产品的技术性较强
推销员只有熟悉他所推销的产品，才能提高推销效率。
C.顾客型结构 含义：按顾客类别组织推销人员，如按不同行业的顾客、大小顾客、新老顾客，分别安排不同的 推销人员。 优点：推销员可以更加熟悉和了解自己的顾客，掌握其特点及决策过程
使用合同推销员
使用合同推销人员，如代理商、经纪人等，按其代销额给付佣金。如企业在不太熟悉的市场销售产品。
雇佣兼职推销员
节假日临时促销，企业临时性搞促销活动，人手不够，招兼职人员。
3-2 人员推销的任务和工作步骤
推销人员的任务
探寻市场
寻求机会，发现潜在客户，创造 需求，开拓新市场。
传递信息
及时传递产品和劳务信息，为消费 者提供购买决策的参考资料。
广告中测
指在广告过程中及时了解消费者在实际环境中对广告活动的反映。主要目的是评估广告前测中未能发现或确认的问 题，以便尽早发现问题，及时调整广告策略，对市场变化尽早做出反应。
广告后测
指在整个广告活动结束后对广告效果加以评估。通常根据既定的广告目标评估广告结果。其目的是：第一，评价 广告活动是否达到了预定的目标；第二，为今后的广告活动提供借鉴；第三，如果采用了集中广告方案，可对不同广 告方案的效果进行比较。
习题一 一、单选 1.促销的本质是（ ）信息。 A.传递 B.沟通 C.联络 D.传递和沟通 2.（ ）是指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。 A.促销方案 B.销售技巧 C.促销组合 D.推销组合 3.（ ）策略是以人员推销为主的促销策略。 A.公共宣传 B.推式策略 C.营业推广 D.拉式策略 4.（ ）策略是以广告促销为主要手段的促销策略。 A.营业推广 B.推式策略 C.公共宣传 D.拉式策略 二、多选 1、促销组合的主要因素包括（ ）。 A.广告促销 B.推广促销 C.人员推销 D.营业推广 E.公共宣传
传播的不仅是商品的信息， 还包括观念服务甚至企业形象 企业文化的信息
2-2 广告定位
确立广告目标
01
一定时期对特定观 众所要完成的特定 的传播任务。通知、 说服、提醒型。
明确广告对象
02
广告信息的传播对 象，解决把“什么” 向“谁”传达的问 题。
明确广告区域
03
广告传播影响的范 围。全球、全国、 区域、地方性广告。
2.促销的基本策略有（ ）。 A.向下策略 B.推式策略 C.向上策略 D.拉式策略 三、简答 1.为什么说促销的实质是沟通信息？ 2.什么是促销组合？ 3.简述各种促销方式的特点。
习题二 一、单选 1.儿童智力玩具一般易选择（ ）作为广告媒介。 A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志 2.娃哈哈饮料的广告词“你今天喝了没有？”是（ ）型广告。 A.提醒 B.说服 C.通知 D.参考 3.达克宁药膏的广告词“不但指标，还能治本”是（）型广告。 A.提醒 B.说服 C.通知 D.参考 二、多选 1.广告效果评估包括（ ）。 A.广告的文化效果 B.广告的经济效果 C.广告的心理效果 D.广告的社会效果 2.广告后侧的目的包括（ ）。 A.尽早发现问题及时解决 B.评价广告是否达到预期目标 C.为今后广告提供借鉴 D.不同方案效果比较
拉式策略
零售商
批发商
以广告促销为主要手段，通过创意新，高投入，大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向 零售商，零售商向批发商，批发商向制造商求购，由下而上，层层拉动购买。
二 广告
2-1 广告的定义和特点 2-2 广告定位 2-3 传播媒介 2-4 广告费用预算 2-5 广告效果评估
定义
人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买的人交谈，做 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
形式
自建销售队伍 企业建立自己的销售队伍，使用本企业推销人员推销产品。分为两类，一类内部推销人员，
一般在办公室内用电话联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人的来访；另一类是外勤推销人员，做旅 行推销，上门访问客户。
长期效果
指广告发布后在相当长的时间内对消费者的影响，体现广告活动对企业和消费者产生的较为长远和 深远的影响。
按照评估时间划分 广告前测
主要是指对广告作品及媒介组合进行评价，预测广告活动的实施效果。一方面，可以诊断广告方案中的问题，避 免推出无效甚至有害的广告；另一方面，可以比较评估候选方案，以便找出最有效的广告方案，确立广告诉求重点， 唤起购买欲望。通常用的评估方法是实验法或现场访问法等。
促销组合
指履行营销沟通过程中各个要素的选择、 搭配及其应用。促销组合的主要要素包括 广告，人员推销，营业推广，公共关系。
从促销活动运作的方向划分 推式策略
促销的基本策略
中间商
中间商
以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进，把产品推向市场，其目的是说服中间商与 消费者购买企业产品，并层层渗透，最终到达消费者手中。
2-1 广告的定义和特点
没有广告就没有市场，没有广告就没有名牌。
广告的定义
广义广告：指将某件事广泛地告知公众，使公众能够知晓所进行 的信息传播活动。它的范围十分广泛，如政府发布的公文、布告， 单位或个人发布的通知、启事等。
狭义广告：又称商业或经济广告，是指广告主以付费的方式利用 媒体传递商品或服务信息，从而影响公众行为的信息传播活动。
确定广告概念
04
广告所强调的商品 特点、信息传递方 法、技巧、具体步 骤等。
确定广告媒体
05
根据商品和媒体的 特性，选择广告媒 体。
2-3 传播媒介
传播媒介能增强消费者的认同感。企业既可以选择传统的大众传媒： 宣传单、报纸、杂志、广播、电视、户外广告牌、POP等，也可以选择新 媒体：户外视频、移动电视、地铁航空电视、手机、互联网等。目标顾 客对媒体的习惯会影响广告策划者对媒体的选择，企业应综合考虑各方 面的因素选择合适的广告媒体。
3.广告费用预算方法包括( )。 A.销售百分比法 B.倾力投掷法 C.竞争对抗法 D.目标任务法 三、简答题 1、举例说明何为通知型、说服型和提醒型广告。 2、简要说明各种广告媒体的特点。
三 人员推销
3-1 人员推销的定义和形式 3-2 人员推销的任务和工作步骤 3-3 推销队伍的建设
3-1 人员推销的定义和形式
测量广告效果最重要的内容，指企业在广告活动中所获得的经济利益，如商品销售量的增加、市场占有率 的提高，利润的增长、品牌知名度的提高等。
心理效果
指广告对受众的认知、情感和意志等各种心理活动的影响程度。反映了广告活动对消费者内心世界的影响， 体现在消费者对广告的兴趣、注意力、记忆力及购买行为等方面。主要测定消费者对广告的态度变化。
定义：由可确认广告主，对其观念、商品或服务所做之任何方式 付款的非人员性的陈述与推广。
有明确的广告主
广告的特点
带有说服性质的信息传播活动
商业广告是有偿的
广告主只有事先支付一定的费用才能在 大众媒介上传递自己商品和服务的信息。
非人员销售推广活动
广告借助传播媒介与消费者沟通， 从而达到增加销售的目的。
社会效果
指广告对社会道德、文化教育、艺术、伦理、环境等方面的影响。
按广告效果的显现时间划分
即时效果 指广告发布后即刻就产生了效果，如商店的POP，消费者一看到就可能采取询问或够买行动。
近期效果
指广告发布后在短期内产生效果，通常指一个月内，一个季度内，最长不超过一年。绝大多数广告的 效果都体现在这种近期性上，它是广告主评价广告成功与否的重要标准。
推销人员的选择和培训
A.推销人员应具备的条件：熟悉产品情况、企业情况、营销知识、同推销活动有关的各种政策法规。 B.培训计划
推销产品
包括接近客户，介绍产品，回答评估客户，向企业 建议如何分配短缺产品，安排发货顺序。
收集情报
推销过程中进行市场调研，收集情 报，反馈信息。
提供服务
为消费者开展售前、售中、售后服务。
推销人员的工作步骤 准确寻找客户 充分的事前准备 约见客户 接近客户 产品介绍 灵敏地应付异议 成交 事后追踪
报纸
优势：覆盖面广、读者稳定、传递灵活迅速，新闻性、可读性、知识性、指 导性、记录性显著，易保存，可多次传播信息，成本低廉。 局限：以新闻为主，广告版面不能居突出地位，广告有效时间短，设计制作 较为简单粗糙，版面单调。
杂志
优势：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性强，有独特、固定的 读者群，可以有的放矢地刊登相对应的商品广告。 局限：周期较长，不利于快速传播，由于截稿日期比报纸早，杂志广告的 时间性、季节性不够鲜明。
意义 机会总是垂青于有准备的人。 有助于避免推销工作中的失误，增强推销人员的信心。
3.约见客户
推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
4.接近客户 指与潜在客户开始面对面交谈。
3个主要目标：给对方一个好印象；验证在准备阶段所得到的全部信息；为后面进一步的交谈做好准备。
5.产品介绍 产品介绍是整个推销过程的关键性环节。
广播
优势：听众容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天重播频率高，收播 对象层次广泛，速度快、空间大、广告制作费低。 局限：只有听觉的刺激，没有视觉刺激。
电视
优势：收视率高，形声兼备，视觉刺激性强 局限：电视广告制作成本高，电视播放收费高
网络
优势：互动性强，画面制作精美 局限：受上网人数限制
影响广告预算的因素
3-3 推销队伍的建设
推销队伍的组织结构
A.地区型结构 含义：一种最简单的组织结构，即每一个推销员分管一个地区，负责在该地区推销企业所有产品。 适用：产品和市场比较单纯的企业
推销员的责任明确，可对所管理地区的销售额增减负责 优点： 可鼓励推销员与当地的企业和个人建立固定联系，从而有利于提高推销效率
2-4 广告费用预算
目标市场大小及其潜力 潜在市场规模与地域分散程度 目标市场市场占有率、商品理解度和品牌忠诚度 竞争者的动向及其广告策略、广告费用支出额
企业财务承受能力 产品生命周期
预期的销售额和利润额
广告费用预算方法
销售百分比法 根据过去经验，按计划销售额的一定百分比确定广告费用。
目标任务法 明确广告目标后，选定广告媒体，再计算出为实现这一广告
第十章 促销策略
目录/CONTENT
促销与促销组合 广告 人员推销 营业推广 公共关系
一 促销与促销组合
1-1 促销的含义
1-2 促销组合
1-3 促销的基本策略
促销
指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目 标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等 信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者 的利益，从而引起消费者的兴趣，激发购买者的 购买欲望及购买行为的活动。
介绍产品时，要着重说明该产品能给顾客带来什么利益，介绍时切忌夸大其词，脱离实际。
6.灵敏地应付异议 正确识别客户异议 选择正确的方法处理不同的异议
7.成交
成交是推销人员接受买方订货购买的阶段。
8.事后追踪
如果推销人员希望确保客户满意并重复购买，那么追踪就必不可少。跟踪访问的直接目的在于 了解买主是否对自己的选择感到满意，发现可能产生的各种问题，表示推销员的诚意和关心，以促 使顾客产生对企业有力的购后行为，培养顾客对企业和产品的忠诚度。
目标应支出的广告费用。 竞争对抗法
根据竞争对手的广告宣传情况，来决定自己的广告费用支出 的一种方法。 倾力投掷法
企业在不能测定广告目标和广告效果的情况下，有多少费用 就做多少广告的办法，它的风险比较大。
2-5 广告效果评估
广告效果评估是帮助广告主评价广告效果、判断其广告 投资是否值得的一个重要途径。
按广告效果的内容划分 传播效果
指社会公众接受广告的层次和深度。是广告作品本身的效果，如广告主题是否准确，广告创意是否新颖，
广告语言是否形象生动，广告媒体选择是否得当等等。 经济效果
1.准确寻找顾客
推销工作的第一步是找出潜在顾客。 保证顾客队伍的稳定和发展
目的 明确推销目标，提高销售效率
2.充分的准备
推销之前，推销人员需要具备三个方面的基本知识： 产品知识：企业基本情况、企业产品特点、带给消费者的利益 顾客知识：包括顾客的个人经历、家庭情况、子女情况、单位、职务、兴趣爱好等 竞争者知识：竞争对手的产品特点、优劣势、竞争策略、竞争能力和竞争地位等。
差旅费用较少
B.产品型结构 含义：每个推销员负责一类或几类产品在各地的推销。 适用：产品种类繁多，且产品的技术性较强
推销员只有熟悉他所推销的产品，才能提高推销效率。
C.顾客型结构 含义：按顾客类别组织推销人员，如按不同行业的顾客、大小顾客、新老顾客，分别安排不同的 推销人员。 优点：推销员可以更加熟悉和了解自己的顾客，掌握其特点及决策过程
使用合同推销员
使用合同推销人员，如代理商、经纪人等，按其代销额给付佣金。如企业在不太熟悉的市场销售产品。
雇佣兼职推销员
节假日临时促销，企业临时性搞促销活动，人手不够，招兼职人员。
3-2 人员推销的任务和工作步骤
推销人员的任务
探寻市场
寻求机会，发现潜在客户，创造 需求，开拓新市场。
传递信息
及时传递产品和劳务信息，为消费 者提供购买决策的参考资料。
广告中测
指在广告过程中及时了解消费者在实际环境中对广告活动的反映。主要目的是评估广告前测中未能发现或确认的问 题，以便尽早发现问题，及时调整广告策略，对市场变化尽早做出反应。
广告后测
指在整个广告活动结束后对广告效果加以评估。通常根据既定的广告目标评估广告结果。其目的是：第一，评价 广告活动是否达到了预定的目标；第二，为今后的广告活动提供借鉴；第三，如果采用了集中广告方案，可对不同广 告方案的效果进行比较。
习题一 一、单选 1.促销的本质是（ ）信息。 A.传递 B.沟通 C.联络 D.传递和沟通 2.（ ）是指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。 A.促销方案 B.销售技巧 C.促销组合 D.推销组合 3.（ ）策略是以人员推销为主的促销策略。 A.公共宣传 B.推式策略 C.营业推广 D.拉式策略 4.（ ）策略是以广告促销为主要手段的促销策略。 A.营业推广 B.推式策略 C.公共宣传 D.拉式策略 二、多选 1、促销组合的主要因素包括（ ）。 A.广告促销 B.推广促销 C.人员推销 D.营业推广 E.公共宣传
传播的不仅是商品的信息， 还包括观念服务甚至企业形象 企业文化的信息
2-2 广告定位
确立广告目标
01
一定时期对特定观 众所要完成的特定 的传播任务。通知、 说服、提醒型。
明确广告对象
02
广告信息的传播对 象，解决把“什么” 向“谁”传达的问 题。
明确广告区域
03
广告传播影响的范 围。全球、全国、 区域、地方性广告。
2.促销的基本策略有（ ）。 A.向下策略 B.推式策略 C.向上策略 D.拉式策略 三、简答 1.为什么说促销的实质是沟通信息？ 2.什么是促销组合？ 3.简述各种促销方式的特点。
习题二 一、单选 1.儿童智力玩具一般易选择（ ）作为广告媒介。 A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志 2.娃哈哈饮料的广告词“你今天喝了没有？”是（ ）型广告。 A.提醒 B.说服 C.通知 D.参考 3.达克宁药膏的广告词“不但指标，还能治本”是（）型广告。 A.提醒 B.说服 C.通知 D.参考 二、多选 1.广告效果评估包括（ ）。 A.广告的文化效果 B.广告的经济效果 C.广告的心理效果 D.广告的社会效果 2.广告后侧的目的包括（ ）。 A.尽早发现问题及时解决 B.评价广告是否达到预期目标 C.为今后广告提供借鉴 D.不同方案效果比较
拉式策略
零售商
批发商
以广告促销为主要手段，通过创意新，高投入，大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向 零售商，零售商向批发商，批发商向制造商求购，由下而上，层层拉动购买。
二 广告
2-1 广告的定义和特点 2-2 广告定位 2-3 传播媒介 2-4 广告费用预算 2-5 广告效果评估
定义
人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买的人交谈，做 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
形式
自建销售队伍 企业建立自己的销售队伍，使用本企业推销人员推销产品。分为两类，一类内部推销人员，
一般在办公室内用电话联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人的来访；另一类是外勤推销人员，做旅 行推销，上门访问客户。
长期效果
指广告发布后在相当长的时间内对消费者的影响，体现广告活动对企业和消费者产生的较为长远和 深远的影响。
按照评估时间划分 广告前测
主要是指对广告作品及媒介组合进行评价，预测广告活动的实施效果。一方面，可以诊断广告方案中的问题，避 免推出无效甚至有害的广告；另一方面，可以比较评估候选方案，以便找出最有效的广告方案，确立广告诉求重点， 唤起购买欲望。通常用的评估方法是实验法或现场访问法等。
促销组合
指履行营销沟通过程中各个要素的选择、 搭配及其应用。促销组合的主要要素包括 广告，人员推销，营业推广，公共关系。
从促销活动运作的方向划分 推式策略
促销的基本策略
中间商
中间商
以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进，把产品推向市场，其目的是说服中间商与 消费者购买企业产品，并层层渗透，最终到达消费者手中。
2-1 广告的定义和特点
没有广告就没有市场，没有广告就没有名牌。
广告的定义
广义广告：指将某件事广泛地告知公众，使公众能够知晓所进行 的信息传播活动。它的范围十分广泛，如政府发布的公文、布告， 单位或个人发布的通知、启事等。
狭义广告：又称商业或经济广告，是指广告主以付费的方式利用 媒体传递商品或服务信息，从而影响公众行为的信息传播活动。
确定广告概念
04
广告所强调的商品 特点、信息传递方 法、技巧、具体步 骤等。
确定广告媒体
05
根据商品和媒体的 特性，选择广告媒 体。
2-3 传播媒介
传播媒介能增强消费者的认同感。企业既可以选择传统的大众传媒： 宣传单、报纸、杂志、广播、电视、户外广告牌、POP等，也可以选择新 媒体：户外视频、移动电视、地铁航空电视、手机、互联网等。目标顾 客对媒体的习惯会影响广告策划者对媒体的选择，企业应综合考虑各方 面的因素选择合适的广告媒体。
3.广告费用预算方法包括( )。 A.销售百分比法 B.倾力投掷法 C.竞争对抗法 D.目标任务法 三、简答题 1、举例说明何为通知型、说服型和提醒型广告。 2、简要说明各种广告媒体的特点。
三 人员推销
3-1 人员推销的定义和形式 3-2 人员推销的任务和工作步骤 3-3 推销队伍的建设
3-1 人员推销的定义和形式
测量广告效果最重要的内容，指企业在广告活动中所获得的经济利益，如商品销售量的增加、市场占有率 的提高，利润的增长、品牌知名度的提高等。
心理效果
指广告对受众的认知、情感和意志等各种心理活动的影响程度。反映了广告活动对消费者内心世界的影响， 体现在消费者对广告的兴趣、注意力、记忆力及购买行为等方面。主要测定消费者对广告的态度变化。
定义：由可确认广告主，对其观念、商品或服务所做之任何方式 付款的非人员性的陈述与推广。
有明确的广告主
广告的特点
带有说服性质的信息传播活动
商业广告是有偿的
广告主只有事先支付一定的费用才能在 大众媒介上传递自己商品和服务的信息。
非人员销售推广活动
广告借助传播媒介与消费者沟通， 从而达到增加销售的目的。
社会效果
指广告对社会道德、文化教育、艺术、伦理、环境等方面的影响。
按广告效果的显现时间划分
即时效果 指广告发布后即刻就产生了效果，如商店的POP，消费者一看到就可能采取询问或够买行动。
近期效果
指广告发布后在短期内产生效果，通常指一个月内，一个季度内，最长不超过一年。绝大多数广告的 效果都体现在这种近期性上，它是广告主评价广告成功与否的重要标准。
推销人员的选择和培训
A.推销人员应具备的条件：熟悉产品情况、企业情况、营销知识、同推销活动有关的各种政策法规。 B.培训计划
推销产品
包括接近客户，介绍产品，回答评估客户，向企业 建议如何分配短缺产品，安排发货顺序。
收集情报
推销过程中进行市场调研，收集情 报，反馈信息。
提供服务
为消费者开展售前、售中、售后服务。
推销人员的工作步骤 准确寻找客户 充分的事前准备 约见客户 接近客户 产品介绍 灵敏地应付异议 成交 事后追踪
报纸
优势：覆盖面广、读者稳定、传递灵活迅速，新闻性、可读性、知识性、指 导性、记录性显著，易保存，可多次传播信息，成本低廉。 局限：以新闻为主，广告版面不能居突出地位，广告有效时间短，设计制作 较为简单粗糙，版面单调。
杂志
优势：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性强，有独特、固定的 读者群，可以有的放矢地刊登相对应的商品广告。 局限：周期较长，不利于快速传播，由于截稿日期比报纸早，杂志广告的 时间性、季节性不够鲜明。
意义 机会总是垂青于有准备的人。 有助于避免推销工作中的失误，增强推销人员的信心。
3.约见客户
推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
4.接近客户 指与潜在客户开始面对面交谈。
3个主要目标：给对方一个好印象；验证在准备阶段所得到的全部信息；为后面进一步的交谈做好准备。
5.产品介绍 产品介绍是整个推销过程的关键性环节。
广播
优势：听众容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天重播频率高，收播 对象层次广泛，速度快、空间大、广告制作费低。 局限：只有听觉的刺激，没有视觉刺激。
电视
优势：收视率高，形声兼备，视觉刺激性强 局限：电视广告制作成本高，电视播放收费高
网络
优势：互动性强，画面制作精美 局限：受上网人数限制
影响广告预算的因素
3-3 推销队伍的建设
推销队伍的组织结构
A.地区型结构 含义：一种最简单的组织结构，即每一个推销员分管一个地区，负责在该地区推销企业所有产品。 适用：产品和市场比较单纯的企业
推销员的责任明确，可对所管理地区的销售额增减负责 优点： 可鼓励推销员与当地的企业和个人建立固定联系，从而有利于提高推销效率
2-4 广告费用预算
目标市场大小及其潜力 潜在市场规模与地域分散程度 目标市场市场占有率、商品理解度和品牌忠诚度 竞争者的动向及其广告策略、广告费用支出额
企业财务承受能力 产品生命周期
预期的销售额和利润额
广告费用预算方法
销售百分比法 根据过去经验，按计划销售额的一定百分比确定广告费用。
目标任务法 明确广告目标后，选定广告媒体，再计算出为实现这一广告
第十章 促销策略
目录/CONTENT
促销与促销组合 广告 人员推销 营业推广 公共关系
一 促销与促销组合
1-1 促销的含义
1-2 促销组合
1-3 促销的基本策略
促销
指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目 标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等 信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者 的利益，从而引起消费者的兴趣，激发购买者的 购买欲望及购买行为的活动。
介绍产品时，要着重说明该产品能给顾客带来什么利益，介绍时切忌夸大其词，脱离实际。
6.灵敏地应付异议 正确识别客户异议 选择正确的方法处理不同的异议
7.成交
成交是推销人员接受买方订货购买的阶段。
8.事后追踪
如果推销人员希望确保客户满意并重复购买，那么追踪就必不可少。跟踪访问的直接目的在于 了解买主是否对自己的选择感到满意，发现可能产生的各种问题，表示推销员的诚意和关心，以促 使顾客产生对企业有力的购后行为，培养顾客对企业和产品的忠诚度。
目标应支出的广告费用。 竞争对抗法
根据竞争对手的广告宣传情况，来决定自己的广告费用支出 的一种方法。 倾力投掷法
企业在不能测定广告目标和广告效果的情况下，有多少费用 就做多少广告的办法，它的风险比较大。
2-5 广告效果评估
广告效果评估是帮助广告主评价广告效果、判断其广告 投资是否值得的一个重要途径。