蒙牛牛奶的STP战略

蒙牛牛奶的STP战略
蒙牛集团在中国大地上建造更多的蒙牛牛奶业绿色基地。

为蒙牛牛奶提供优质奶源的蒙牛澳亚牧场仍保持着完整的原生态草原系统，是少有的未受污染的区域之一，使蒙牛建设绿色蒙牛牛奶的奶源基地拥有得天独厚的优势。

在位于北纬40度的黄金奶源带里，年平均光照近3000小时，温暖充足；多年平均降水近300mm，湿度适中。

在这里，精选12国的优质牧草承享大自然的恩宠，来自五大洲的优种乳牛悠然闲庭漫步，而来自7个国家的专业管理团队则正扮演着“育牛人”的角色，细心呵护每位“奶牛妈妈”，这些得天独厚的条件，使蒙牛牛奶保持着一奶源基地
SWOT分析
优势（S）
（1）机制优势：蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。

（2）研发优势：蒙牛研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心
（3）营销优势：蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。

（4）速度优势：蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的（一）优势（S）
吃小的，而是快的吃慢的”。

在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。

（5）利润优势：蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。

（6）网络优势对手“伊利”的营销网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网络资源优势，迅速打开了市场。

（7）政府支持优势：蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。

（8）广告优势：度运作主要在两方面：一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度——因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象；另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。

（二）劣势（W）
（1）人才晋升与引进：人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”，蒙牛拥有的是人才优势（相对创业期而言），缺少的也是人才优势（相对今天高速发展而言），一方面，蒙牛人事管理太“人
情化”，导致“裙带关系”及“人浮于事”的现象很多。

创业初期，凭借牛根生的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”与“精英”，加盟到蒙牛艰苦创业的队伍中，这种“人情化”在创业初期，令人赞叹又值得学习，他们中有一部分如今已成为公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制约，已无法适应蒙牛的今天。

另一方面，蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。

而今，蒙牛已拥有了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的守要问题。

（2）经验论的局限性。

蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与工作模式，用“经验论”堡垒筑起防御外界的城墙，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬到今天的蒙牛环境，不太多考虑时代与市场的变化，这种经验论的移植，对蒙牛未来的发展将形成极大的威胁。

（3）服务体系的薄弱。

蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，导致经销商陪吃、陪喝、陪玩的市场“官理”，而非市场“管理”，业务人员依然是“省委书记巡视”，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。

（4）营销职业化建设：蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化”意志经常克扣“军饷”的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。

（5）穿新鞋，走新路：就竞争而是，蒙牛是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，跟进是为了超越，脱下伊利的旧鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是时代，因此，蒙牛必须从“伊利”的思想中走出来，如果仍沿袭旧有的思路，“最终将跌到在曾一度引以为骄傲的优势上”，穿了新鞋，就要走新路，千万不要穿新鞋，走旧路，更不能穿旧鞋，走旧路。

（三）机遇（O）
谈谈蒙牛对羊奶的忽视。

虽然蒙牛是靠“牛”发家致富的，但蒙牛如果想把乳业这块蛋糕做大就不能忽视了其他奶，尤其是对市场前景十分看好的羊奶更不能忽视。

有关专家认为，随着羊奶脱膻技术的应用和广大消费者对羊奶营养价值的认同，羊奶有望在乳品市场上大出风头。

羊奶营养全面，不仅容易被人体消化吸收，还具有独特的保健作用。

羊奶含有多种矿物质和维生素，如钙，磷，镁，锰等，绝对含量比牛奶高1%，相对含量比牛奶高14%，钙，磷的含量是人奶的
4～8倍。

现代医学证明，由于羊奶中免疫球蛋白质含量较高，在一些有效成分上远远高于母乳。

如果蒙牛继续忽视对羊奶的有效利用，那么必将丧失又一个成为行业领跑者的机会。

若其竞争对手先发制人地掌握了开发羊奶产品的主动权，那么蒙牛就只能有“被动挨打”的份了。

（四）威胁（T）
（1）“三鹿”事件的发生对乳业造成了极大的负面影响。

（2）和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。

总述“蒙牛这两个字眼从公司成立之初到现在一直处于公众的视眼。

作为中国乳业界的一匹“黑马”，蒙牛超常规的增长与成长得益于它的成功运作，当然其高速发展的背后也隐藏着一些问题。

蒙牛实行差异化的目标市场策略，首先差异化的目标市场策略需要公司企业具有雄厚的经济实力和庞大的市场占有率，蒙牛经济实业有限公司经过这些年的发展逐步成为一个牛奶业的神话品牌，蒙牛的目标市场定位比较全面，既有适合大众消费的牛奶，又有高消费层次的牛奶，比如特仑苏。

由于采用了国际先进的加工技术，最大程度保证牛奶中营养成分，“特仑苏”成品经过严格的检测，包含了丰富的天然优质乳蛋白，每100克牛奶中蛋白质含量可以达到3.3克，比国家标准高13.8%，其整体营养含量更是高于普通牛奶，而且口味更香、更浓、更滑。

而从产品定价看，因其品质高而产量有限，市场售价也是普通纯牛奶的2倍左右。

据了解，作为一种高端牛奶制品，特仑苏在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，突出的高蛋白可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。

仅仅是特仑苏就具有好几种分类，比如特仑苏有机奶，低脂奶，纯牛奶，适合多种人群享用。

蒙牛酸酸乳(草莓味) 250ml 24盒/件21元蒙牛酸酸乳(原味) 250ml 24盒/件21元
蒙牛纯牛奶250ml 16盒/件21元蒙牛纯牛奶250ml 24盒/件26元蒙牛纯牛奶1L 6盒/件20元蒙牛早餐奶(鸡蛋味) 250ml 24盒/件24元
蒙牛早餐奶(核桃味) 250ml 24盒/件24元蒙牛早餐奶(鸡蛋味) 250ml 16盒/件15元
蒙牛早餐奶(核桃味) 250ml 16盒/件15元蒙牛新养道低乳糖牛奶250ml 12盒/件18元
蒙牛高钙低脂奶250ml 24盒/件25元蒙牛特仑苏纯牛奶250ml 12盒/件23元
蒙牛特仑苏低脂奶250ml 12盒/件28元蒙牛特仑有机奶250ml 12盒/件30元
蒙牛芦荟真果粒250ml 12盒/件20元蒙牛黄桃真果粒250ml 12盒/件20元
蒙牛学生奶200ml 24盒/件21元蒙牛未来星智慧型儿童牛奶125ml 20盒/件18元
蒙牛未来星智慧型儿童牛奶190ml 12盒/件20元蒙牛未来星智慧型
儿童牛奶125ml 20盒/件18元蒙牛未来星智慧型儿童牛奶190ml 12盒/件20元。

有价格表我们不难发现，蒙牛的产品细分做的相当出色。

虽然经过几年的快速成长，伊利和蒙牛都已成长为国内乳业巨头，但我们可以看到他们在技术、管理等方面与世界乳业巨鳄相比还有很大的差距，要想与他们并肩，伊利和蒙牛都还有很长的一段路要走，尤其是国际市场的开拓将很快面临与狼共舞的惊险。

另外，国内市场的快速成长，使得国际资本纷纷投资于第二梯队企业，如夏进、太子奶等均已获得国际资本的巨大投入，有可能会成为第二、第三个蒙牛。

再者许多世界乳业大鳄也扩大或开始与国内企业合作，借机进入中国市场，如：三鹿与恒天然的合作。

而且还有一些是伊利、蒙牛他们自己请进来的，如蒙牛与阿拉、达能的合作，有可能是养虎为患，为虎所伤，造成品牌与市场的流失，也有可能因为文化、管理的差异，而影响业务的正常发展。

这些都有可能使国内乳业竞争多极化，给伊利和蒙牛的发展带来变数。

我们希望伊利和蒙牛能够继续演义出更加精彩的对决，更祝愿他们如牛根生所说象德国的奔驰和宝马，在竞争中成长为世界级的优秀企业。