企业竞争中的定位策略

厂商据此即可建构出一套进袭竞争对手弱点，
或削弱竞争对手的优势面之策略。
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外部经济环境分析
企业进行市场策略规划，步骤首重环境分析
6. 顾客分析在分析市场区隔、顾客购买动机、 与顾客未获满足的需求等三方面之课题。市 场区隔分析在确认产品的主要购买群与消费 群。
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外部经济环境分析
企业进行市场策略规划，步骤首重环境分析
7. 顾客购买动机分析，在确认顾客购买与使用本产 品的真正动机，与顾客追求本产品的目的与产品 特质面的考虑因素，甚至这些产品的购买考虑是 否已有调整或变动。而顾客目前仍未获满足的需 求分析则在了解顾客的满足程度，购买后可能遭 遇的问题。藉以改善产品，增进售后之市场基础 。进而寻找市场缺口，因为每一个顾客抱怨都是 一个新市场或新产品的发展空间。
从单向沟通的大众转变为双向的传播沟通 。
双向沟通的基本条件是先进的通讯科技与 许多不同形式的资料库。
消费者心智网路 (Mental network) 中的价
值，才是真正的行销价值。
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关系行销在环境中的变化
〈企业在环境中的社会资本〉
企业承诺
企 业 进 展
总体环境
(公民社会) (集体社会)
企业能力
发展变化
个体环境
(单位社会) (自我社会) 7
外部经济环境分析
企业进行市场策略规划，步骤首重环境分析
1. 企业的经营环境影响了策略规划的方向与重心 。策略的执行品质又影响了策略绩效，即所谓 环境策略执行绩效的架构。
2. 总体环境分析、竞争厂商分析、顾客分析。
3. 环境分析的范畴漫无止境，企业体应就营运产
业领域、经营目标性质、与企业的财务资源，
集中分析的范畴，以免成本耗费过钜，得不偿
失。
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外部经济环境分析
企业进行市场策略规划，步骤首重环境分析
4. 总体环境分析包涵技术环境分析、法政环境 分析、财经环境分析、社会文化环境分析、 以及人口统计变数环境分析。基本上是在分 析企业经营中，与产业特质相关且重要的科 技、人文、财经、法政、人口等总体面环境 的变迁情境。从而归纳出遽变的涵义与相应 措施。
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内部企业环境分析
4. 行销资讯常会被下属掩盖，惟恐 反映他们不良的绩效；
5. 重要的资讯经常来得太迟而失去 时效；
6. 很难研判与验证资讯是否正确。
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Baidu Nhomakorabea
企业资讯的三种发展：
1. 从地方性，全国性到区域性。当区域性的凝聚 力强大时，出现区域性的冲突与对抗。要达到 国际性就必须重新建立双边关系，突破区域性 的冲突障碍，而不是单一顺序的一贯说法。
6. 永续性生存的企业生态得到了全面发展
▪ 远虑与近忧的相对必然行。 ▪ 企业的生态环境在于不断创新。 ▪ 企业是人性化的、世界的、大自然的。
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企业定位的方法
1. 三种动荡形态之剖析
▪ 缓慢增长； ▪ 急速扩张； ▪ 动荡不定。
2. 企业在竞争中定位的三大因素
▪ 环境因素；
▪ 竞争策略；
▪ 企业能力。
2. 从购买者的需要(needs)到购买者的欲望 (wants)
3. 从价格到非价格的竞争，尤其是服务与及时的 沟通。
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企业定位的意义
1. 寻找企业在市场中的真正位置
▪ 应用企业位置定位图，深入研讨，探索共识。 ▪ 以比较方式考虑竞争力，市场占有率，潜在力
等多重影响因素。 ▪ 量化位置并呈现于图表中。
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外部经济环境分析
总结：
企业的外部经营环境分析，虽在分析 企业组织外自己所不能控制的市场变 数，但是了然其趋势，却可规划出最 有效的回应与制胜策略。
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内部企业环境分析
除金钱，物料，机器和人外，资讯是 企业的第五项重要资源。忽略这一点 的企业，行销资讯存在如下问题：
1. 缺乏足够的行销系统； 2. 不正确的行销资讯过多； 3. 公司内部行销资讯过于分散；
（对环境的认识及鉴察能力）
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个体环境 (Micro environment)
个别公司情况 （企业管理层的意愿，知识的掌握，市场的 了解）
供应商 （关系链，社会资本，产业联盟）
行销中间机构 （渠道结构，分销比例，现代化程度）
顾客群体 （知识水平，观念变化，跟风行为）
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关系行销的总体环境
唯有“ 流通”与“ 传播”能产生差异化 的竞争优势。
企业竞争中的定位策略
17-10-2002 09:00~12:00
李秉萱编写
企业环境分析
企业环境意指公司在行销过程中所无法 控制的力量和角色。
其定义如下： 一间公司的企业环境是该公司企业管理机 能以外的行动者 (Actors) 和力 量 (Force) 所构成。当企业管理层要和目 标顾客发展并维持成功交易时，将受到企 业环境的冲击。
4. 不断探索企业的策略发展方向
▪ 企业的策略方向必须来自英明的领导。 ▪ 能把握未来的最好办法就是不断探索。 ▪ 探索中必须有所发现，有所论据与结晶。
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企业定位的意义
5. 企业惯性于适应性强的学习型组织
▪ 企业从学习到习惯性的不断充实。 ▪ 适者生存是学习最终目标。 ▪ 学习型组织是自发、自律、自导的。
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企业定位的方法
3. 整合 Intergrate
▪ 企业在行销环境中的整合条件。
吻合 Matching
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外部经济环境分析
企业进行市场策略规划，步骤首重环境分析
5. 竞争厂商分析则首在现有同行的竞争者中，确
认真正且重要的直接或潜在竞争厂商。进而估
量这些对本身营运影响重大厂商之营运绩效、
经营目标、市场战略、企业文化、成本结构、
竞争优势与弱点等各层面之变动趋向。其目的
在预测竞争厂商之未来策略趋势与发展方向。
2. 大胆的假设，小心的求证位置的精确性
▪ 从市场竞争因素去制定位置图。 ▪ 从资金，财力因素去制定位置图。 ▪ 从管理，人力因素去制定位置图。
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企业定位的意义
3. 千里之行，始于足下，跨出勇敢的第一步
▪ 从静态制图到动态行走。 ▪ 重点在方向性与变化速度。 ▪ 主义对比下的动态变化，速度经营。
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总体环境 (Macro environment)
人口环境
（年龄层、三代同堂、单身、单亲，城市人）
经济环境
（区域经济，双边经济联盟，成长三角州）
社会文化因素
（社会型态，文化素质，生活观念）
政治法律因素
（商业立法，法律条文保护商业环境）
科技力量
（研发能力，商品化能力，生产力与环保）
消费群的知识水平