第三章 国际商务谈判的思维

第三章国际商务谈判的思维

一、思维概念与特点

思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。一切谈判的成功首先是思维的成功。思维的特点是：

（一）主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。

（二）客观性。一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。

（三）目的性。人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。

（四）差别性。由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。

二、思维的分类

人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。

（一）发散性思维和收敛性思维

1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。其主要特点是：

1）流畅性。思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。

2）变换性。在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。

3）独特性。思维的结果与众不同。

2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。其特点是：

1）经验性。习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。

2）程序性。遵循着较为严格的思维程序。

3）选择性。注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，而不太注重创新。

3、发散性思维和收敛性思维比较。发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。

（二）单一化思维和多样化思维。

1、单一化思维，是以片面性和绝对性为特征的思维方式，往往把事物归结为某一方面，以偏盖全。

2、多样化思维，注重从事物的普遍联系思考问题，多层次揭示事物的规律性。

（三）纵向思维和横向思维

1、纵向思维，是以时间或历史作为思维的轴线，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，以此把握事物发展规律性的思维方法。

2、横向思维，是以历史的某一横断面为背景，分析同一事物在不同环境中的发展状况及其不同特点的思维方法。

把纵向思维和横向思维结合起来，就能较为全面的认识和把握事物的规律性。

（三）静态思维和动态思维

1、静态思维，是以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。它要求思维的规格化、统一化、模式化。静态思维过程是可以重复再现的。

2、动态思维，是根据客观事物的变动不断调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目的的思维方法。动态思维有利于思维的正确性和有效性。

（六）反馈思维和超前思维

1、反馈思维，是以过去的经验和原则来影响和制约现在，力图使现在变成过去的继续和再现的思维方法。反馈思维反映了不愿变革和守旧的心理。

2、超前思维，也称预测性思维。是在把握和认识客观事物发展规律的基础上，对未来进行预测和分析，并以此对现在进行适当调整的思维方法。超前思维能使人们增加对未来事物发展的预测性，有利于更加自觉的从事现实活动。超前思维的缺陷是其预测带有一定程度的不确定性和模糊性。

（七）顺向思维和逆向思维

1、顺向思维，是按照已提出的问题从正面方向考虑，寻找问题解决方案的思维方法。其特点是以维持既定思路的情况下不断向前探索。

2、逆向思维，是从既定问题的反向或否定的角度进行思考并寻找问题解决方案的思维方法。逆向思维往往能发现不易发现的问题，取得出人意料的成果。

（八）快速思维和慢速思维

1、快速思维。快速思维是针对论题进行快速反映、思考、决策的思维方法。

2、慢速思维。慢速思维是针对问题反复思考、反映迟钝、思考与决策都比较缓慢的思维方法。

三、商务谈判的思维形式、程序、方法

（一）思维的三大形式（概念、判断、推理）

1、概念。是对客观事物普遍的、本质的概括性反映。概念是思维的第一步，也是双方交换意见的重要载体。商务谈判中，应力图做到概念的准确性。把握和应用概念应注意：

1）概念的全面性

2）概念的确定性

3）概念的灵活性

2、判断。判断是对事物特性的识别和认定，是比概念更进一步的思维形式。它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别来进行的。准确的概念是正确判断的前提和基础。商务谈判中应力图做到判断的正确性。

3、推理。推理是人们从已有的判断中按照已定的逻辑规则推导出新的判断和结论。它是在判断的基础上进行的更为复杂的思维形式。商务谈判中应力图做到推理要合乎逻辑。

（二）思维的程序

思维的程序是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般程序是：由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。这一过程是一个概念系列，每一个概念都是一个中介。要做到正确的思维，应注意：

1、正确选择思维目标（包括思维起点和终点）

2、制定思维的具体步骤（即从一个概念到另一个概念，从一个目标到另

一个目标的思考）

3、进行思维动态控制（不断纠正思维偏差，完善思维）

（三）商务谈判的思维方法

1、比较的方法。

1）比什么（即比较的内容和标准）

2）比较的前提和基础。

3）对方所做的比较是否正确。

2、抽象和概括的方法。即要抓住事物的本质方面和主要矛盾进行分析和考虑。

3、归纳与演绎的方法。

4、分析与综合的方法。

四、国际商务谈判中的思维艺术

要提高谈判效率，实现谈判目标，应注意巧妙运用谈判的艺术和技巧。

（一）散射思维。

散射思维是同时对谈判议题各方面进行全方位扫描的思维方式。贵在多路出击，消除死角，使问题都暴露在谈判桌上，以便逐一解决。运用者应善于转移思路，更换论题随心所欲，使对手没有喘息的机会。

（二）快速思维。

快速思维是针对论题的快速应答或反击，其对象或为某一主题，或为某一枝节，其效力不在于说服对方，而主要在于震吓和动摇对手的意志。特点是，不管是面、点、线的问题，均依仗思维的高速运转，思想启动快，决不等所有信息都到来之后再进行还击。

（三）逆向思维。

逆向思维是从反问或否定的角度来论述问题，或驳斥对方论点的思维方法。在散射思维和快速思维的夹击下，若顺其应答就会十分被动。而逆向思维则是进攻和防卫的有效论战武器。

逆向思维是一种强迫性、加压性思维方法。其目的就是要绝处逢生。但运用时应注意节奏和说理，以防把问题高得更僵。

（四）多样化思维。

即从事物之间的直接和间接、内部和外部、必然与偶然、原因与结果等普遍的联系中，寻找解决问题的新路子和新方法。

（五）动态思维。

即根据不断变化的客观情况，迅速调整思维的方向、重点和角度，不断优化思维的过程和结构。

（六）超前思维。

即超前考虑某些问题，准确预见事物的发展趋势，使本方的思维领先于对方，从而赢得谈判的主动权。