顾问式销售模式
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复述→帮助保持焦点于客户上 确认→取得客户认同 建议→推向目标达成
问题的发生
1、他身体的状况 2、他是怎么想的 3、希望我做什么
顾问式对话模式就是一种销 售技能，是一种行之有效的销售 方法，广泛应用于高附加值产品 的销售。
高附加值产品： *具有很高的科技含量 *不能直观的感受的产品的价值
角色定位
为什么提出暗示问题
每一次采购，顾客都会付出 很大成本，习惯会让他们漠视一 些问题。而暗示问题可以使顾客 意识到问题的存在及其严重程度， 从而产生“防火的需求”。
暗示问题—
现状：
最有效的 一 种问题，出色的 营销人员会提出 许多暗示问题。
建议：
最难问的一种 问题，需要认真 的分析思考，在 进行重要生意之 前需要认真策划
与客户建立长期关系，成为客户长 期资源，并且乐意为你推荐新客户
人格类型分析（DISC坐标分析图）
果断、直接、外向
Dominance 支配/ 指挥者
特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创 新多变
动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握
独立、以事以主、理性
Influence 影响/ 社交者
开放式问题 您觉得产品怎么样？
封闭式问题 您觉得产品好不好？
发掘需求的有效聆听
一、聆听原则
适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、
不时语言回应等）； 鼓励他人说出想法； 全神贯注、聆听全部信息；
二、同理心地听
发掘需求的关键步骤
征求同意→破提切入 查询事实→客观信息查询 了解想法→主观态度查询
户的好处，让客户自己认识和判断）
背景问题
定义： 找出买方现在的状况
工作环境，家庭条件等等
背景问题
试说三个以上的背景问题
背景问题—
谁在这些 背景问题 中获利更 多？
买方还是 卖方？
背景问题—
背景问题问的 越多，成功的可能 性越小。
多数营销人员问的背景问题比营 销人员自己意识的多，原因是事 先准备不充分，不必要的问题最 好不问。
难点问题—
定义：
找出买方现在 面临的问题、 困难和不满。
难点问题—
所有的销售都是因为 产品和服务为顾客解决了 问题。
销售成功的一个前提 是让顾客先意识到问题。
难点问题—
练习一 产品和服务
劳斯莱斯 轻便的电脑 最新潮手机
能为买方解 决的问题
如何发问使顾 客意识到问题
难点问题—
倍力健：能为买方解决的三个问题 1、 2、 3、
特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同
讲关系、以人为主、感性
Compliance 分析/ 思考者
特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义
动力：把事情做好
压力：忧虑、钻牛角尖
希望别人：提供详细资料
害怕：被批评、缺乏标准
保守、间接、内向
需求---效来自百度文库问题—
定义：
询问解决方 案时买方的 价值或意义。
实例
你的产品 或服务提 供的潜在 利益
使买方告 诉你这些 利益的效 益性
我们的产品 很容易使用
对顾客有什 么帮助
单次使用成 我们的产品 本低于市面 随时可以退 所有同类产 货 品
对顾客的益 消除了顾客
处
的后顾之忧
需求---效益问题—
难点问题—
现状：
比背景 问题更有效， 经验越多问出 的越多。
建议：
能为顾客解决 问题为条件；考虑 产品和服务；不要 从产品有用的细节 为条件来考虑；特 性与优势能解决买 方的问题。
暗示问题—
定义：
探询买方面临的难点、困难和不 满会带来的结果及其影响
暗示问题—
为什么需要暗示问题？ 起火再买灭火器？
不能赢得客户的四大原因
顾问式销售方式
如何建立信任
使客户了解你的能力与信誉， 建立信任关系
成功取决于能否顺着 天性，即帮助客户消 除障碍，追求客户最 高利益的同时达成双 赢。
----顾问式销售真谛
建立良好信誉
• 一、专业形象：
•
客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利
的判断；
• 二、办事能力：
1、身份定位------顾问级 2、产品定位------高级顾问 3、模式匹配------主要是一对一
自测
请写出你在一 次销售会谈中通常 问的四~五个问题
对话的几种问题
背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事） 难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发） 暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机） 需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客
•
客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对
该行的了解；
• 三、与客户共同点：
•
可提高客户与你做生意的舒适度；
• 四、有效传达会谈意图：
• 陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益
如何发掘需求 发掘客户需求，
协助客户了解自己需求
如何有效提案
有效提出解决方案，取得客户认 同，解除客户疑虑
如何维持客户信赖
Steadiness 稳定/ 支持者
特性：设身处地/擅倾听、维持现状 动力：标准原则 压力：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证，且尽量不改变 害怕：失去保障
发掘需求的有效提问
一、征求同意问题 二、查询事实问题 三、了解想法问题 四、两极问题：最喜欢、
最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问
和泰集团
态度决定方向，而知识决定效率！
产品知识
人际互动态度与能力
目标的设定
重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导
请将目标转化为行动
聆听技巧
75% 你说的話 直接进入耳朵
7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言
且从另一只 耳朵出來
有听沒有到
聆听的意义
– 聆听以了解，非作对 – 表現你正在听的风度 – 假定其它人说的话是重要的 – 做笔记 - 不要忽视或轻视
有效的倾听习惯
集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结
不好倾听习惯
不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西
现状：
出色的 销售人员广 泛使用，对 客观是最有 帮助的、有 建设意义的
建议：
让买方 告诉你，你 提供的解决 放法对他的 利益所在
问题的发生
1、他身体的状况 2、他是怎么想的 3、希望我做什么
顾问式对话模式就是一种销 售技能，是一种行之有效的销售 方法，广泛应用于高附加值产品 的销售。
高附加值产品： *具有很高的科技含量 *不能直观的感受的产品的价值
角色定位
为什么提出暗示问题
每一次采购，顾客都会付出 很大成本，习惯会让他们漠视一 些问题。而暗示问题可以使顾客 意识到问题的存在及其严重程度， 从而产生“防火的需求”。
暗示问题—
现状：
最有效的 一 种问题，出色的 营销人员会提出 许多暗示问题。
建议：
最难问的一种 问题，需要认真 的分析思考，在 进行重要生意之 前需要认真策划
与客户建立长期关系，成为客户长 期资源，并且乐意为你推荐新客户
人格类型分析（DISC坐标分析图）
果断、直接、外向
Dominance 支配/ 指挥者
特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创 新多变
动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握
独立、以事以主、理性
Influence 影响/ 社交者
开放式问题 您觉得产品怎么样？
封闭式问题 您觉得产品好不好？
发掘需求的有效聆听
一、聆听原则
适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、
不时语言回应等）； 鼓励他人说出想法； 全神贯注、聆听全部信息；
二、同理心地听
发掘需求的关键步骤
征求同意→破提切入 查询事实→客观信息查询 了解想法→主观态度查询
户的好处，让客户自己认识和判断）
背景问题
定义： 找出买方现在的状况
工作环境，家庭条件等等
背景问题
试说三个以上的背景问题
背景问题—
谁在这些 背景问题 中获利更 多？
买方还是 卖方？
背景问题—
背景问题问的 越多，成功的可能 性越小。
多数营销人员问的背景问题比营 销人员自己意识的多，原因是事 先准备不充分，不必要的问题最 好不问。
难点问题—
定义：
找出买方现在 面临的问题、 困难和不满。
难点问题—
所有的销售都是因为 产品和服务为顾客解决了 问题。
销售成功的一个前提 是让顾客先意识到问题。
难点问题—
练习一 产品和服务
劳斯莱斯 轻便的电脑 最新潮手机
能为买方解 决的问题
如何发问使顾 客意识到问题
难点问题—
倍力健：能为买方解决的三个问题 1、 2、 3、
特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同
讲关系、以人为主、感性
Compliance 分析/ 思考者
特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义
动力：把事情做好
压力：忧虑、钻牛角尖
希望别人：提供详细资料
害怕：被批评、缺乏标准
保守、间接、内向
需求---效来自百度文库问题—
定义：
询问解决方 案时买方的 价值或意义。
实例
你的产品 或服务提 供的潜在 利益
使买方告 诉你这些 利益的效 益性
我们的产品 很容易使用
对顾客有什 么帮助
单次使用成 我们的产品 本低于市面 随时可以退 所有同类产 货 品
对顾客的益 消除了顾客
处
的后顾之忧
需求---效益问题—
难点问题—
现状：
比背景 问题更有效， 经验越多问出 的越多。
建议：
能为顾客解决 问题为条件；考虑 产品和服务；不要 从产品有用的细节 为条件来考虑；特 性与优势能解决买 方的问题。
暗示问题—
定义：
探询买方面临的难点、困难和不 满会带来的结果及其影响
暗示问题—
为什么需要暗示问题？ 起火再买灭火器？
不能赢得客户的四大原因
顾问式销售方式
如何建立信任
使客户了解你的能力与信誉， 建立信任关系
成功取决于能否顺着 天性，即帮助客户消 除障碍，追求客户最 高利益的同时达成双 赢。
----顾问式销售真谛
建立良好信誉
• 一、专业形象：
•
客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利
的判断；
• 二、办事能力：
1、身份定位------顾问级 2、产品定位------高级顾问 3、模式匹配------主要是一对一
自测
请写出你在一 次销售会谈中通常 问的四~五个问题
对话的几种问题
背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事） 难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发） 暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机） 需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客
•
客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对
该行的了解；
• 三、与客户共同点：
•
可提高客户与你做生意的舒适度；
• 四、有效传达会谈意图：
• 陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益
如何发掘需求 发掘客户需求，
协助客户了解自己需求
如何有效提案
有效提出解决方案，取得客户认 同，解除客户疑虑
如何维持客户信赖
Steadiness 稳定/ 支持者
特性：设身处地/擅倾听、维持现状 动力：标准原则 压力：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证，且尽量不改变 害怕：失去保障
发掘需求的有效提问
一、征求同意问题 二、查询事实问题 三、了解想法问题 四、两极问题：最喜欢、
最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问
和泰集团
态度决定方向，而知识决定效率！
产品知识
人际互动态度与能力
目标的设定
重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导
请将目标转化为行动
聆听技巧
75% 你说的話 直接进入耳朵
7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言
且从另一只 耳朵出來
有听沒有到
聆听的意义
– 聆听以了解，非作对 – 表現你正在听的风度 – 假定其它人说的话是重要的 – 做笔记 - 不要忽视或轻视
有效的倾听习惯
集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结
不好倾听习惯
不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西
现状：
出色的 销售人员广 泛使用，对 客观是最有 帮助的、有 建设意义的
建议：
让买方 告诉你，你 提供的解决 放法对他的 利益所在