物流服务促销策略

11.1 物流服务的促销 11.2 物流领域的人员销售模型 11.3 物流人员销售管理及其策略 11.4 物流服务广告策略 11.5 物流企业的营业推广和物流服务的有形展示
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
1
◆本章学习重点
物流服务促销的基本内容 人员销售的管理及其销售策略 物流服务广告策略 物流企业的营业推广及其服务的有形展示
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
4
物流服务促销的特点
无形的有形化：现代物流企业通过一系列的物流活动， 一方面向客户提供产品运输、仓储、配送等服务，另 一方面向客户提供更为重要的增值服务和信息服务等， 这些物流服务都具有一定的非实体性和不可储存性的 特点。
促销过程的长期性：正由于物流企业提供的服务不像 其他产品那样容易被客户所感知，这样就使得服务产 品的促销需要一个长期的过程，也只有这样才能使产 品的理念更加深入人心。同时，也需要物流企业在促 销过程中作长期的积累、不断的努力，才能取得成功 促销服务产品的效果。
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
12
三项营销逻辑
清晰的问题＋解决问题的欲望＝客户的需求
表明物流营销人员在进行物流服务促销时首先要搞清楚客户 存在的问题，然后帮助客户对所存在的问题进行分析，并引 起客户产生解决问题的欲望。
客户需求＋产品/服务性能＝客户得潜在需求
表明只有针对客户的需求展示自己的产品和服务性能和优点， 才能获得客户的潜在需求，并继续向销售物流服务的方向努 力。
10
影响物流服务促销策略的因素
物流产品的特点：物流企业为满足各类客户的需求， 应提供不同类型的物流服务产品，针对各类产品的特 点，应采取不同的促销策略。
物流产品的生命周期：物流服务产品在生命周期的不 同阶段，其促销目标也有差异。
市场状况：由于各物流企业目标市场的规模和类型不 同，故应采用不同的促销策略。
促销费用：任何一种促销方式或促销组合都要花一定 的费用，促销费用常常制约着促销策略的制定。
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
11
11.2 物流领域的人员销售模型
物流服务营销属于高级领域中的营销活动，物流营销 人员应当掌握基本的营销模式。物流服务营销人员进 行销售的基本模式可以概括为三项营销逻辑以及其基 本实现方式，即四类提问方式、三种陈述方式和两种 承诺行为。
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
7
物流服务的促销策略
推式策略：物流企业利用推销人员将产品推向客户的 策略。
拉式策略：企业针对客户展开广告攻势，把服务产品 的信息介绍给目标市场的客户，使客户产生购买的欲 望，形成市场需求，然后“拉引”需求者消费本企业 提供的产品。
推拉结合策略：“推式”促销的同时进行“拉式”促 销。
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
2
◆引导案例
宝供物流企业集团是国内第一家注册成立的物流企业集团，为了 在物流业激烈的竞争中占得先机，宝供做了大量得社会性工作， 如从1997年开始，宝供和北京工商大学合作，每年召开一次“物 流技术与管理发展高级研讨会”，邀请国内外物流界专家和一些 客户代表，为中国物流业的发展出谋划策，以期扩大物流业内部 的信息交流和沟通。另外，2000年8月18日，宝供在北京钓鱼台国 宾馆召开新闻发布会，独家设立我国第一个由企业出资、面向物 流领域的公益性的“宝供物流奖励基金”，每年出资100万元用于 奖励科技界、企业界和新闻界对中国物流业发展做出贡献的团体 和个人。另还将筹资1000万元－2000万元用于对有关物流研究项 目的资助。
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
8
物流企业“推”式策略示意图
常用的方法主要有：人员推销、营业推广等
物流
中间
客
企业
商
户
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
9
物流企业“拉”式策略示意图
常用的方式主要有：价格促销、广告、代销、试 销等 。
物流
中间
客
企业
商
户
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
5
物流服务促销的目的
通过促销活动，来达到提高客户对本企业所提供产品 认识的目的：一般应以广告为主，如在报纸、杂志上 定期刊登本企业经营范围、服务网络等，并配合使用 人员推销和公共关系等策略。
通过这些促销活动，来达到说服客户使用本企业提供 的服务的目的：这一阶段促销活动的重点应放在突出 企业的独特之处上，加大力度宣传企业自身的核心竞 争力。
通过促销活动，达到稳定客户、培养企业信誉的目的： 在这一阶段，物流企业要利用各种促销手段培养与客 户的关系，以提供良好的、优质的客户服务为工作重 点，同时做好公共关系工作。
ห้องสมุดไป่ตู้
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
6
物流服务促销的作用
通过促销活动可以沟通信息：沟通信息是争取客户的 重要环节，物流企业促销的目的之一是提高本企业在 物流服务市场上的占有率。
通过这些活动，宝供对自身进行了良好的促销和宣传，使企业树 立了良好的形象，进而挖掘更多的客户资源，在市场竞争中稳定 并争取更大的份额。通过这一案例可以说明进行高效率的促销策 略对于企业经营生产是至关重要的。
2020/2/26
董千里：物流市场营销学
3
11.1 物流服务的促销
物流服务促销的概念：物流企业在经营的过程当中， 为了获得更多的客户源泉，利用各种措施和手段把本 企业所能提供服务的一切有用信息，诸如服务的内容、 方式、特色、价位等，传递给客户的一种经营活动。 通过物流服务促销活动，客户可以对物流企业有一定 的认识，进而才可能享用企业提供的服务。因此可以 说物流服务促销是打开企业与客户沟通的一扇门，一 扇必不可少至关重要的门，它影响着物流企业的运营 效益，故进行服务促销非常必要。
通过促销活动可以刺激需求：物流企业的促销活动不 仅可以诱导需求，而且能在一定条件下创造需求。
通过促销活动可以突出特色：在激烈的市场竞争中， 企业的生存和发展越来越需要强化自身的经营特色。
通过促销活动可以稳定客户关系：追求稳定的市场份 额是企业营销的重要目标之一，物流企业稳定的市场 份额源自稳定的客户关系。