市场活动流程

从客户需求中去挖掘 从有限资源中去开发 从团队配合中去努力 从贯彻执行中去摸索
THANKS
客户再荐
市场活动:招揽客户来店
客户关系维系
目 录:
wenku.baidu.com市场营销 作用
提高品牌知名度 提升客户信知度
目地
促进售后来厂 提高产品销量
长期品牌战略 中期品牌规划 短期营销活动
1 市场背景 2 市场调研 3 活动策划 4 广告策略 5 费用预算 6 活动执行 7 效果评估 8 档案管理
活动标准要求
活动标准： 活动目标数字化、 活动客源优质化、 活动现场品质化、 活动服务专人化、 活动客户跟踪化、 活动效果最大化、 活动费用合理化、 活动总结标准化、
店头活动 自驾游
客户关怀 团购外展
感恩回馈 新车上市 区域联盟活动 售后服务月
3·5 活动分类 客户活动
儿童 女性 新车客户
投诉客户 新生客户 管理内客户
才艺展示：绘画、DIY、书法、 4S店体验日、暑假夏令营
瑜伽、花艺、美容、养生
新手训练营、车主讲堂、自驾游
洗车大赛、4S店参观、快修体验 新车上市、团购、试驾体验 售后服务月、车主讲堂
无法用言语去身教 只有慢慢去领会 有时 灵光一现 柳暗花明
3·5 活动分类
新车销售
新车上市
团购 外展
新车促销活动 感恩回馈
客户活动
店面集客
周年店庆
售后服务
客户关怀活动 售后服务月
召回
根据活动的内容和性质，对活动进行简单分类
维修讲堂
3·5 活动分类
节假日
客户活动
周末 店庆
厂家排期 根据时间节点，对活动进行简单分类
七、 效果评估
效果
品牌效果
问卷调查事后评估
70 60 50 40 30 20 10
0 电台
电视
报纸
短信
电梯
网站
直邮
业绩效果
成本利润法
销售
营销费 销售台 来店批
用
次
次
来电批 次
单台成 注意力
本
成本
提升比例
活动客户跟踪管控表
序号 姓名
联系电话
拟购车型
活动邀约人
活动结束当天 短信
转AT卡 客户级别
一周内 一个月 电话跟踪 跟踪回访
费用高 时效性短
短信扰民
受惠面小 论坛可控性 观看兴趣度
备注
电子字幕、宣传片、新闻专访 品牌形象、厂家新闻、新产品投放
数据库营销、效果统计平台 数据筛选、视觉冲击力、半月度营销
专题报道、网络营销 设计方案新颖、问卷调查设计
五、 费用预算
活动结束后，实际费用与事前估计费用的准确率 是考核活动预案准确度的重要指标，它从客观上说明 了前期方案制订的周密度。
分公司短期营销活动
潜在客户 市场部
特约店
购车
交车
销售顾问:成交
首保
有效广宣
展厅主管:培训/成交率/满意度
销售经理:库存管理/市场预测/团队建设 资金占用/库存管理/广宣支持/满意度考核/厂家返利
购车 0KM 销售/客服
首 保 定保 定保 定保 保 修
10万KM 置换/报废
售后顾问
前台主管
售后经理
一、 市场背景 市场背景
宏观市场环境 自店本身需求 厂家商务政策 区域联盟协议 竞争对手动态 特珠事件关联
销售业务需求 售后业务需求 客户沟通需求
信息搜集责任制 节日、店庆、召回等特定营销
二、 市场调研
市场环境
市场需求
差异需求
厂家证策
市场调研
价格
自身需求
竞争对手
客户需求
三、 活动策划
日历 : 时间规划
策划方案制定时 前期预算一定要做好
3·３ 财务预算表格（例）
项目 广告媒体
物料费用 促销费用
方式 电台 电视 报纸 网站 短信 直邮 电梯 其他 店面布置 喷绘费用 辅助物料 礼品赠送 车价折扣 售后折让 场地租借
预投日期
财务预算
数量
预计金额
实际金额
实差比率
备注
3·４ 策划方案的源泉
每一件事物是独立的 每一件事物却又是关联的 找出连接的那条线 你就找到了 策划的源泉
包 括： 广告费用、物料费用、公关费用、杂费、其他费用等等
六、 活动执行
再好的方案 如果没有落实 也只是 一个书面上的文字 再美 也无法去展示
好的执行 犹如作战 召之即来 来之即战 战之即胜
六、 活动执行-客户邀约--活动目标数字化
目标客户 邀约人1
邀约人2 邀约人3
销售部 AT卡客户
填写客户数量
▪注意活动后的客户跟踪，确保有效利用客户资源 ▪新增客户落实到相应销售顾问，转至AT卡密切跟踪 ▪市场客服定期跟踪客户活动，确保活动效果延续性
八、 档案管理
纪录 不管好坏 都是你我所经历的
往期的经验 可以让我们学到许多 温故而知新 可以为师也``
活动总结标准化 按集团标准活动总结 每次完整总结客户活动
计算器 : 财务核算
3·1 日历的运用
五 一 长 假 自 驾 游
植树节: 建设爱心林 妇女节:来店妈妈赠送玫瑰花 元宵节:展厅灯谜联欢会
母亲节:“我爱您,妈妈!” 摄影绘画展
3·2 计算器的运用
策划活动是花钱的 但并不代表钱花的越多 活动做的越大 效果就越好 钱要花在刀刃上 看得到成绩 看得到效果 为所付出的 说一声“值”！ 那就ＯＫ了
销售部 新车客户
售后部
市场客服部
1.锁定活动主题邀约，邀约有效的目标客户 2.客户邀约责任到部门、责任到人 3.活动开始前一周每天核查客户邀约情况 4.制定明确的客户要求数量、确保有效的目标客户邀约到位 5. 如果是售车类活动，须制定明确的销售促销政策、销售台次目标及销售话术
客户邀约名单
序号 姓名
联系电话
客户类别
同行人数
同行人姓名
邀约部门 邀约人 备注
▪注意活动前的客户邀约，确保活动效果 ▪客户邀约责任到人、到天 ▪市场客服定期跟踪客户邀约情况，确保活动有效开展 ▪确保每个邀约到场客户都有专人服务，确保第一时间为客户提供尊贵服务 ▪活动结束一小时内，发送感谢短信；活动第二天打感谢电话；有效促进提升活动效果
根据客户类别，对活动进行简单分类
四、 广告策略
广告是一把双刃剑 善用 无往不利 反之 败也萧何
媒体的选择 犹如相伴的恋人 不一定是最漂亮的 但一定要最合适你的
４·１ 广告的选择
媒介方式
优势
电视
传播面广 品牌提升高
报纸
传播面广
短信 电梯 网站 DM
针对性强 成本低
针对性强 宣传易
针对性强
劣势
费用高 制作困难