六个经典考核和激励的案例

六个考核和激励的案例

案例一：A公司销售人员绩效考核方案 (2)

案例二：B公司销售人员激励方案 (4)

案例三：长城电脑公司的薪酬激励方案 (6)

案例四：保隆汽车的培训激励 (12)

案例五：中国人寿的营销人员股票增值权激励 (14)

案例六：民营科技企业的干股＋实股＋期权激励方案 (15)

案例一：A公司销售人员绩效考核方案主要考核指标：销售额、回款率、费用率、其他。

（一）销售额提成：设立销售标准及对应的提成比率

销售标准：制定各产品的最低售价，并根据最低售价的利润情况评估产生平均的销售提成率。

公司底薪、销售额、工资计提比例如下图：

业务员甲本月销售额为18,0000元。

底薪：1000

工资计提=50000*1%+（100000-50000）*1.5%+（150000-100000）*2%=1385元1000+500+750+1000=2250 奖金：600

工资结算方法选择：1.底薪+提成；2. 底薪+奖金；3. 底薪+提成+奖金；

具体方案根据公司的具体情况及其提成比例确定。

（二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为X，最高额度为Y，对于低于X，实行奖励，奖励比重为50％（100%）；销售费用率在X－Y内，全额报销；高于Y，超出部分按照50%偿付。

（三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为：销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。

（四）其他：

公司鼓励的其他情况，存在突出贡献的予以奖励，主要考核一下几个方面：

1.各级产品的报价及销售价格的管理；

2.客户对销售人员的支持满意度；

3.客户的信息沟通；

4.顾客投诉的处理

5.工作能力，业务素质能力

6.工作态度包括：责任感、工作合作、信息收集及道德素质

7.纪律性，自觉遵守和维护公司各项规章制度

8.管理创新和参与性，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励

（五）考核结果运用

薪酬计算公式：〔销售额提成×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕+其他

案例二：B公司销售人员激励方案

B公司是一家位于广东的民营冰箱生产企业，行销网络遍及我国华南大部省区，公司预计２００９年产值回款为人民币３０００万元。由于冰箱行业的竞争非常激烈，公司的市场策略是攻坚战。销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。

一、销售代表岗位激励奖金

个人年度完成下表业绩可享受相应的销售代表激励奖金。

二、长期服务激励奖金

服务满三年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的2%存入其长期帐户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的帐户总额的比例如下。

三、增员奖金

销售人员任职三个月后可以招聘销售人员，经公司考核后一经聘用，招聘人可获取以下增员奖金。

1．所招聘销售人员进入公司三个月内业绩累计达到2万元以上，招聘人可获取增员奖300元。

2．招聘人可获取所招聘人第一年业绩总和的1%作为伯乐奖。

四、销售人员福利、保险和补助

1.合同销售人员任职3个月享受100元为底数的基本商业保险和每月150元为底数的社会保险。

2.入职1个月享受每月交通补助150元，电话补助100元。

3.入职后可免费享受公司食堂中餐。

4.高级总监享受公司规定的自备汽车用车补助。

5.入职后可享受公司安排资助的团队活动。

6.销售人员年度业绩超过100万元,享受旅游表彰、即国外旅行15天，旅行补助1.5万元。

7．销售人员年度业绩超过50万元,享受旅游表彰、即国内旅行15天，旅行补助0.5万元。

案例三：长城电脑公司的薪酬激励方案

中国长城电脑公司是IT业一家集研发、制造、销售为一体的大型上市企业。产品主要以自有品牌计算机硬件设备，解决方案为主，兼做国内与海外OEM供应商。年销售额

数十亿元人民币，在国内享有较高的知名度。

自2001年起，由于市场形势的急剧变化，IT业市场竞争已到了白热化程度。为拓宽赢利渠道，提高赢利水平，公司开始逐步推进组织变革，调整业务方向。在大的方面，从原有的围绕台式机为核心的业务模式转变为包括台式机、笔记本、服务器及技术服务多方向的业务群组。组织结构同时发生了重大变化，除了压缩原电脑事业部规模之外，连续组建了笔记本、服务器和技术服务事业部，使业务趋于多元化。

不仅如此，为有效摆脱台式机高成本超低利润的局面，公司将台式机业务拆分，除常规的渠道销售、行业大宗用户销售外，尝试组建了专门从事台式机买方信贷业务的独立业务单元。为了有效地激励独立业务单元销售人员的工作积极性，人力资源部协助其重新进行了薪酬与考核模式的设计。

薪酬方案包括如下几部分内容。

1.薪酬结构

薪酬组成包括底薪、提成和奖金。其中奖金包括季度奖金、年终奖金、超额利润奖等。考虑到该部门刚刚建立，采取高激励的低底薪高提成政策，且对超额完成任务的员工给予高额奖励。

2．提成计取方式

该部门销售为项目式，销售项目立项时即需拟订该项目任务书。项目如能顺利签订合同并贷款到位，则可按任务书提取提成奖励。如不能完成，则该任务书做废。项目任务书的内容包括：项目名称、项目预算成本和利润水平，预计该项目可分配的奖励总额，该项目组成员及其分工，按分工各成员大致奖励分配比例等。举例如下（见表1）：

提成总额中的90%用于奖励该项目组成员，另10%留给部门作为工作表现奖金。如该项目完成，则提成按项目负责人最终申报的分配方案进行分配。

表1. 提成记取方式