六个经典考核和激励的案例
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六个考核和激励的案例
案例一:A公司销售人员绩效考核方案 (2)
案例二:B公司销售人员激励方案 (4)
案例三:长城电脑公司的薪酬激励方案 (6)
案例四:保隆汽车的培训激励 (12)
案例五:中国人寿的营销人员股票增值权激励 (14)
案例六:民营科技企业的干股+实股+期权激励方案 (15)
案例一:A公司销售人员绩效考核方案主要考核指标:销售额、回款率、费用率、其他。
(一)销售额提成:设立销售标准及对应的提成比率
销售标准:制定各产品的最低售价,并根据最低售价的利润情况评估产生平均的销售提成率。
公司底薪、销售额、工资计提比例如下图:
业务员甲本月销售额为18,0000元。
底薪:1000
工资计提=50000*1%+(100000-50000)*1.5%+(150000-100000)*2%=1385元1000+500+750+1000=2250 奖金:600
工资结算方法选择:1.底薪+提成;2. 底薪+奖金;3. 底薪+提成+奖金;
具体方案根据公司的具体情况及其提成比例确定。
(二)费用率:设立销售费用率标准,标准额度为X,最高额度为Y,对于低于X,实行奖励,奖励比重为50%(100%);销售费用率在X-Y内,全额报销;高于Y,超出部分按照50%偿付。
(三)回款率:如销售额采用实际回收款项,则取消;否则提成为:销售额×提成率×回款率,剩余部分,款项回收后补发。
(四)其他:
公司鼓励的其他情况,存在突出贡献的予以奖励,主要考核一下几个方面:
1.各级产品的报价及销售价格的管理;
2.客户对销售人员的支持满意度;
3.客户的信息沟通;
4.顾客投诉的处理
5.工作能力,业务素质能力
6.工作态度包括:责任感、工作合作、信息收集及道德素质
7.纪律性,自觉遵守和维护公司各项规章制度
8.管理创新和参与性,入对公司的经营有重大贡献者,考虑予以额外奖励
(五)考核结果运用
薪酬计算公式:〔销售额提成×回款率-销售费用超出部分×偿付比重〕+其他
案例二:B公司销售人员激励方案
B公司是一家位于广东的民营冰箱生产企业,行销网络遍及我国华南大部省区,公司预计2009年产值回款为人民币3000万元。由于冰箱行业的竞争非常激烈,公司的市场策略是攻坚战。销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才,公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案,以激励销售人员创造佳绩。
一、销售代表岗位激励奖金
个人年度完成下表业绩可享受相应的销售代表激励奖金。
二、长期服务激励奖金
服务满三年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的2%存入其长期帐户,至其离职时一次性支付,根据其服务年限,可支付的帐户总额的比例如下。
三、增员奖金
销售人员任职三个月后可以招聘销售人员,经公司考核后一经聘用,招聘人可获取以下增员奖金。
1.所招聘销售人员进入公司三个月内业绩累计达到2万元以上,招聘人可获取增员奖300元。
2.招聘人可获取所招聘人第一年业绩总和的1%作为伯乐奖。
四、销售人员福利、保险和补助
1.合同销售人员任职3个月享受100元为底数的基本商业保险和每月150元为底数的社会保险。
2.入职1个月享受每月交通补助150元,电话补助100元。
3.入职后可免费享受公司食堂中餐。
4.高级总监享受公司规定的自备汽车用车补助。
5.入职后可享受公司安排资助的团队活动。
6.销售人员年度业绩超过100万元,享受旅游表彰、即国外旅行15天,旅行补助1.5万元。
7.销售人员年度业绩超过50万元,享受旅游表彰、即国内旅行15天,旅行补助0.5万元。
案例三:长城电脑公司的薪酬激励方案
中国长城电脑公司是IT业一家集研发、制造、销售为一体的大型上市企业。产品主要以自有品牌计算机硬件设备,解决方案为主,兼做国内与海外OEM供应商。年销售额
数十亿元人民币,在国内享有较高的知名度。
自2001年起,由于市场形势的急剧变化,IT业市场竞争已到了白热化程度。为拓宽赢利渠道,提高赢利水平,公司开始逐步推进组织变革,调整业务方向。在大的方面,从原有的围绕台式机为核心的业务模式转变为包括台式机、笔记本、服务器及技术服务多方向的业务群组。组织结构同时发生了重大变化,除了压缩原电脑事业部规模之外,连续组建了笔记本、服务器和技术服务事业部,使业务趋于多元化。
不仅如此,为有效摆脱台式机高成本超低利润的局面,公司将台式机业务拆分,除常规的渠道销售、行业大宗用户销售外,尝试组建了专门从事台式机买方信贷业务的独立业务单元。为了有效地激励独立业务单元销售人员的工作积极性,人力资源部协助其重新进行了薪酬与考核模式的设计。
薪酬方案包括如下几部分内容。
1.薪酬结构
薪酬组成包括底薪、提成和奖金。其中奖金包括季度奖金、年终奖金、超额利润奖等。考虑到该部门刚刚建立,采取高激励的低底薪高提成政策,且对超额完成任务的员工给予高额奖励。
2.提成计取方式
该部门销售为项目式,销售项目立项时即需拟订该项目任务书。项目如能顺利签订合同并贷款到位,则可按任务书提取提成奖励。如不能完成,则该任务书做废。项目任务书的内容包括:项目名称、项目预算成本和利润水平,预计该项目可分配的奖励总额,该项目组成员及其分工,按分工各成员大致奖励分配比例等。举例如下(见表1):
提成总额中的90%用于奖励该项目组成员,另10%留给部门作为工作表现奖金。如该项目完成,则提成按项目负责人最终申报的分配方案进行分配。
表1. 提成记取方式