目标市场的选择

二．目标市场的选择

（一）有一定的规模和发展潜力。

企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应该慎重考虑，不宜轻易进入。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。由于我们财大中华学院并没有数码产品店和具体的数码维修店，只有一些零散的销售数码配件的超市和跳蚤市场，并没有形成有一定规模的店，都不是专业的，所以对于数码产品和数码维修来说这无疑是一个空缺的市场，拥有一定的发展潜力和发展空间，百都数码的老板就是看中了这一点，于是我们学校出现了百都数码。

（二）细分市场结构的吸引力。

细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这五个群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。他们具有如下五种威胁性：

1．细分市场内激烈竞争的威胁：

如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，那么该细分市场就会失去吸引力。然而学校内没有数码店，这一点是无需顾虑的。2．新竞争者的威胁：

如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争夺市场份额的新的竞争者，那么该细分市场就会没有吸引力。问题的关键是新的竞争者能否轻易地进人这个细分市场。如果新的竞争者进人这个细分市场时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市场内原来的公司的强烈报复，他们便很难进入。虽然说目前百都数码的老板不用担心新的竞争者，但是难说以后不会出现新的数码店，这一点也是百都数码老板需要担心的问题，如何更快的获取我们学校的数码市场份额，这就需要他制定自己的发展策略了。

3．替代产品的威胁：

如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该细分市场就失去吸引力。替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。百都数码店应该密

切注意替代产品的价格趋向。如果在这些替代产品行业中技术有所发展，或者竞争日趋激烈，这个细分市场的价格和利润就可能会下降。（目前是不需要考虑的）4．购买者讨价还价能力加强的威胁：

如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强，该细分市场就没有吸引力。购买者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。就目前我们学生对于学校的数码产品了解来说，我觉得价格还是偏高的，在价格上目前没有发现哪家价格特别低的，都差不多。

5．供应商讨价还价能力加强的威胁：

如果公司的供应商--原材料和设备供应商、公用事业、银行、公会等等，能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，那么该公司所在的细分市场就会没有吸引力。如果供应商集中或有组织，或者替代产品少，或者供应的产品是重要的投入要素，或转换成本高，或者供应商可以向前实行联合，那么供应商的讨价还价能力就会较强大。因此，与供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才是防御上策。这一点是我们给百都数码老板的建议，因为供应商属于商业机密，我们是不知道的，也不该去问。

选择目标市场步骤

目标市场选择与营销由三个步骤组成：市场细分、目标市场确定、市场定位。

1.市场细分

就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。经过市场细分的子市场之间的消费者具有较为明显的差异性，而在同一子市场之内的消费者则有相对的类似性。所以，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程。

2.确定目标市场

就是在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或者若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，以期在满足顾客需求的同时，实现企业经营目标。

3.市场定位

市场定位就是企业从各个方面为产品创造特定的市场形象，使之为竞争对手

的产品显示出不同的特色，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

在对我们财大中华院进行了市场细分，确定了目标市场和市场定位以后，于是百都数码店的老板开了百都。