销售技巧与性格分析课件

优秀销售人员 一般销售人员
建立信任
10%
20%
了解需求
40%
30%
30%
产品展示 20%
40%
促成交易 10%
销售模式 3P+3C模式
Prospecting 对象（目标客户）
3P Probing 探询（了解需求）
Presenting 呈现（产品展示） Clearing 澄清（回答异议）
3C Closing 成交（促成交易）
AIDMA法则
D-激发欲望
(Desire)
I-产生兴趣
(Interest)
AIDMA
法则
M-记忆比较
(Memory)
A-引起注意 A-购买成交
(Attention)
(Action)
AIDMA促成
D-帮助他们
得到
I-诱发他们
的结果
AIDMA
促成
M-给予更多
资讯
A-取得亲和 A-给予直接
共识感
建议
销售模式 4321模式
Worthiness 值得 Order Now! 立即订购
我们要卖给谁？（Mandala Table）
餐饮娱ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ IT电信
日用百货
房地产 医药保健
你开发的 汽贸电子 客户领域
金融保险 其他
客户在那里？
Where ?
客户在那里？ （Mandala Table）
同事
同学
好友
亲戚 邻居
你熟悉的 一般朋友 客户
Who Am I ?
销售素质 销售心态
成功=不正常
（健康/积极/安全/合法）
销售素质 销售心态
健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂
销售素质 销售心态
热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！
销售素质 销售心态
1.顾客不见你，是顾客的损失 2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸 3.顾客拒绝你，你应该感到高兴
围与你接触的人们的生命！
销售说服的十项技巧
1. 使用三项无法否定的事实陈述之后， 再加上你想要设定的内容
❖ 你很年轻、积极、想要突破，你一定……
2. 使用即将发生、正在发生、已经发 生的连续指令句
❖ 我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后 一天了，请大家……
销售说服的十项技巧
3. 以标准的陈述方式而得到固定的回答 （标准式、反问式、附带式及沉默式）
你开发的 客户
1.数据库
（文件/档案/ 名片/发票/送 货单/信件/市 场数据库等）
7.通讯录
（地址/电话/ 传真/负责人 姓名/职务等）
8.陌生拜访
（上门拜访时 间/传单准备/ 心理准备等）
销售步骤
How ?
顾客心理 AIDMA法则
凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。
Continuing 继续（售后服务）
销售模式 顾问式销售
询问 检查 诊断 开处方
“上门门诊的家庭医生”： 第一次上门只做询问、检查，少做诊断，
不做“开处方”工作的。
销售模式 ABC模式
4.T-up A 烘托
正面形象
5.A to C 倾听
专家介绍
6.B to C 现场
成交促成
3.B to A 邀请
Why What Who Where How
何谓销售？
What It Is ?
何谓销售？目的
任何时间、任何地点销售 任何产品给任何人！
何谓销售？形式
脑袋 1
自信
2
自信 四袋(世代) 相传 手
口袋 4
3
手
我
顾客
何谓销售？理念
销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。
销售素质
核心产品——问题 有形产品——功效、优点 附加产品——利益、价值、好处
我们在卖什么？
公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面
我们要卖给谁？
Who ?
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
销售技巧与性格分析
有约在先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次
训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份 的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，
尊重讲师、助教及工作人员的劳动；
3. 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一
家人
陌生人
[未结识的朋友]
客户在那里？ （Mandala Table）
4.直接反馈
（市场部门反 馈/直邮广告/ 促销活动等）
5.会议活动
（主题研讨会 /培训/讲座/交 流会等）
6.社交网络
（团体/协会/ 俱乐部/校友 会/短训班等）
3.相关行业
（发现者奖励 /推荐费/资源 互换等）
2.转介绍
（感谢卡/写 信/传真/电 话/餐卷等）
闲聊1hr 坐车1.5hr
洗澡0.5hr 看电视2hr 午睡1hr
睡觉8hr 上课6hr
销售素质 时间管理
？
时间花在哪里了 （“生活馅饼”）
销售素质 行动力
销售成绩=
专业知识×行动量
销售素质 行动力
只要行动，不是成功,
就是累积不成功的经验!
我们在卖什么？
What ?
我们在卖什么？ 3 2 1
专家协助
ABC
商法
7.B to A 积极
准备转型
2.B to C 开始
约访客户
1.C-card 准备客户 资料卡
销售模式 ABC模式
Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户
销售说辞
How to speak?
销售说服力
当你成为更有效率的说服者时， 你已经强化了你的生命，和你周
下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理）
4. 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请
不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔 一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到， 请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。
销售技巧
Sales Skills
销售概略
销售素质 销售基础
销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力
销售素质 销售基础
3H＋1F:
Head,Heart,Hand & Foot
学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚
销售素质 时间管理
销售人员必备素质
自律 自由的代价就是自律
销售素质 时间管理
看书2hr
吃饭2hr