招商的基本知识

招商的基本知识

经销商招商的目的和优势

经销商招商目的是基于资源的整合，利用加盟商在当地的市场资源和网络资源,实现产品销售；其优势是通路建设快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争机会，同时销售网络的建设和维护成本较低。经销商应把招商仅仅视为进入市场的手段和工具，通过招商达到用产品打动和争取消费者，用政策吸引加盟商的目的，从根本上占领市场！招商目的主要有：

1.可快速的回笼资金；

2.快速建立营销网络，占领市场；

3.锻炼培养队伍，总结经验，提炼市场运作模式。

4.

目前经销商招商的困境

一．招商缺乏整体规划。

二．广告依赖性太强或不投入广告‘

三．招商模式单一。

四．招商没有长远规划。

五．缺乏跟进指导。

经销商常见的招商方式

一．通过媒体广告招商。

二．通过业务人员走访招商。

三．通过招商会招商。

四．通过展会招商。

经销商招商会的几个阶段：（具体操作见招商会手册）

一．招商会的策划阶段。

二．招商会的运筹阶段。

三．招商会的筹备阶段。

四．招商会的运作阶段。

五．招商会的促进阶段。

经销商开招商会应具备的条件

一．应该在什么情况下招商：

招商以前最好先建一个样板店或加盟商样板店，理由如下：

1.一方面了解产品在市场中的表现，检查推广方案的可行性，以及推广过程中可能出现

的问题，及时的调整和完善。

2.另一方面建一个样板店，让加盟商眼见为实，只要样板店成功了，谁会拒绝赚钱的机

会呢？

3.建立样板店也是为经销商自身累积经验、指导加盟商成功开拓市场的捷径。

二．招商主要要说什么：

1.原则：“己所不欲，勿施于人”。

2.重点是产品如何让经销商赚钱（对产品、消费者、竞争对手有详尽的分析）。三．招商会应准备什么：

1.常规的如样品展示。

2.最关键的是市场数据分析及市场推广的相关计划。

3.样板市场加盟商的联系电话及地址。

4.具有吸引力的招商加盟手册。

5.别开生面的高价值培训。

四．采用哪种招商方式：

1.火山爆发式：适合资金实力雄厚的经销商。

2.星火燎原式。

下游加盟商的选择和评估：

寻找优秀加盟商是经销商的主要工作，因为目前的市场竞争状态下，人是决定生意与合作能否长久的关键，找到合适的加盟商就意味着你找到了好的“恋人”，而且能越走越远；找不到好的加盟商，不但浪费市场资源，而且还会给将来的管理和市场拓展造成重大的影响。

初涉一个区域市场的经销商，对于加盟商的选择，常常会产生很多问题和困惑，例如：找一个一流的、规模大的加盟商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣或条件很高，在付款方式、广告费方面漫天要价；有些加盟商虽然对品牌的认同度很高，但缺乏营销管理和市场运作经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好的执行经销商的运营策略；有些经销商在选择加盟商时，对加盟商不管不问，只关心交易方式是否为现款，第一笔交易后，市场销售平平，最后不欢而散，等等；其实，许多问题是完全可以避免、解决好。

（一）加盟商的有效选择：

由区域经理或经销商经理组织业务人员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势，调查的内容应包括：

1.区域基本情况：人口、经济状况、消费结构、购买力；

2.市场容量：包括现实的与潜在的市场需求；

3.消费者偏好：品牌偏好、价格偏好、购买偏好等；

4.竞争对手情况：竞争对手实力、网络体系、经营成绩等；

5.加盟商情况：加盟商数量、实力、业绩、经营特点、经营信誉等；

6.零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况；

调查结束后，由调查人员写出调查报告，并对调查报告结果进行分析，确定进入该市场的方式，根据市场基本情况，确定一定数量的加盟商，以备进一步调研和筛选。

在深入市场调查的基础上，对所确认的加盟商进一步分类进行调查，调查后填写加盟申请表，根据调查结果，对所调查加盟商进行综合评价。上报主管部门进行优选审批。加盟商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要保加盟商管理部门存档。

一般加盟商的谈判由业务经理或大区加盟主管进行；重点加盟商由营销总监及加盟商管理部经理出面进行。

（二）加盟商的科学评估：

加盟商评估的主要有四方面：商圈条件、店面要求、资金实力和个人素质，还要涉及以下几个方面：

加盟商申请人是否适合承担新工作？

加盟申请人能否与经销商和现场支援人员融洽相处？

加盟申请人过去的经历如何？

加盟申请人是否得到了家人的支持？

评估还应该包括以下内容：

1.加盟商的财力：资金实力相当重要；

2.健康状况：健康状况和仪表仪容；

3.工作经验；

4.婚姻状况：已婚的人对加盟有稳定性，看待问题比较成熟；

5.独立性；

6.信任；

7.组织能力；

8.和睦相处；

9.特殊交易；

10.最后决策；

如何开拓市场

前言：

如果找到一个有实力的经销商，我们的网络开发就会势如破竹，如果找不到好的经销商我们就相当于将自己的疆土拱手让给了竞争对手，一旦经销商将区域网络做成了“鸡窝矿”，再想在市场中异军突起那比登天还难！

经销商在管控自己的网络时往往是有心无力，往往面对前面开发网点，后面关门倒闭的尴尬；所以经销商在区域市场负“树品牌、建网络、做分销”的重大任务；所以经销商如何有效开发区域市场，搭建良好的组织平台并探索出网络制胜的核心利器，需要完成量变到质变的历史跨越，需要完成“鲤鱼跳龙门”的蜕变。

一．经销商市场开发的调研分析：

（一）市场调研的基本原则：

1.客观性原则：用具体数字说话；

2.科学性原则：区域市场差异非常大；

3.系统性原则：站在区域市场大局的高度全面分析市场；

（二）市场调研的重点：

1.文化背景：不同的文化背静决定了不同的消费习惯和消费习惯；

2.市场消费能力：决定着经销商的有效市场空间以及未来的发展潜力；

3.市场消费习惯：地域不同，习惯不同，消费特点也不同；

4.市场需求特点：我国东西南北的差异非常大；南方经济发达，观念超前，

创新意识强；容易接受新观念；北方相对较落后；

5.市场产品状况：

（1）竞争产品主要优势以及对方的劣势；

（2）竞争产品的价格及成本；

（3）竞争产品的品牌地位及宣传力度；

（4）竞争产品对区域市场特点的结合度，产品是否很好地满足了区域市场的特殊要求；

（5）竞争产品的主要消费渠道，对方的主力市场在哪里？

（6）竞争产品的包装策略；