OPPO如何做好销售技巧培训
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解答角度
蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务
四步曲：达成交易
顾客购买的⑧个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
放任式招呼法
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
产品迎客法
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产 品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
• 顾客的需要有哪些？ • 高质量的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑 或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果． 2. 关于显示屏的显示效果． 3. 关于手机的通话和待机时间． 4. 关于某项特定功能． 5. 关于价格＼售后．．．．．．
• 您希望手机具备哪些功能？ • 您喜欢的是直板机吗？
• 您喜欢哪种颜色？ • 您以前用过什么机子？
• 您喜欢摩托罗拉的还是诺 基亚的？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点 B—— 产品能给顾客带来的好处 E—— 体验产品的功能
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
顾客的四种类型和风格 个人风格定位
• 测试表
分析型 被 动
友善型
顾客的四种类型和风格
对事
控制型
对人
主 动 表现型
四种类型人的表现
分析型
• 注重性能价格比
控制型
• 愿与有经验的、专业的人交往 • 喜欢支配一切
• 条理性强
• 果断、直率、固执
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人 • 给予专业的建议 • 更多尊重他的同伴的意见 • 帮助他（她）做决定 • 视其为自己的朋友 • ……
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。
木桶原理
销售技巧能给你带来的……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 手机屏幕尽量正对顾客 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
技巧
演练：针对性介绍产品
• 讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号＼功能 及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。
点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避 免发生类似问题。
• 做决定的过程缓慢
• 没耐心、急于表达
• 喜欢了解细节
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去
表现型 • 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
顾客最常问的问题—误解
三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电
顾客心理
关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的
解答角度
电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法
顾客最常问的问题—缺点
蓝牙和红外通常不能发送和接收文件
顾客心理
很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释
如何做好销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 销员销售技巧”的方法。
手机店铺销售技巧
你即将得到的……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用
时间：4课时 内容：
1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用
一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧
顾客最常问的问题—怀疑
30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？
顾客心理
顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前 市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果 的因素并不是太了解
解答角度
在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示 的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头 的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照 片的清晰度与拍照人员的技巧有关
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售流程
销售过程
留住顾客脚步
问
发掘顾客购买需求
题
处
理
有针对性介绍产品
达成交易
一步曲：让顾客驻足
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
赞美式招呼法
如果有一家三口经过你所在的柜台，在慢慢浏 览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿， 打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙 子。你会怎么向顾客打招呼？
一、销售技巧的定义及重要性
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
100-1=0 ??
影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、品牌营销代表（第一要素）
顾客反馈
85
82
硬件设施
销售氛围
ຫໍສະໝຸດ Baidu
90
80
70
57
60
50
40
30
20
10
0 促销员
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客 找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之
间的对话。
需求探询问题举例
• 开放式问题
• 封闭式问题
• 您需要什么价位的机子？ • 请问是您自己用吗？
蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务
四步曲：达成交易
顾客购买的⑧个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
放任式招呼法
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
产品迎客法
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产 品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
• 顾客的需要有哪些？ • 高质量的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑 或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果． 2. 关于显示屏的显示效果． 3. 关于手机的通话和待机时间． 4. 关于某项特定功能． 5. 关于价格＼售后．．．．．．
• 您希望手机具备哪些功能？ • 您喜欢的是直板机吗？
• 您喜欢哪种颜色？ • 您以前用过什么机子？
• 您喜欢摩托罗拉的还是诺 基亚的？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点 B—— 产品能给顾客带来的好处 E—— 体验产品的功能
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
顾客的四种类型和风格 个人风格定位
• 测试表
分析型 被 动
友善型
顾客的四种类型和风格
对事
控制型
对人
主 动 表现型
四种类型人的表现
分析型
• 注重性能价格比
控制型
• 愿与有经验的、专业的人交往 • 喜欢支配一切
• 条理性强
• 果断、直率、固执
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人 • 给予专业的建议 • 更多尊重他的同伴的意见 • 帮助他（她）做决定 • 视其为自己的朋友 • ……
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。
木桶原理
销售技巧能给你带来的……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 手机屏幕尽量正对顾客 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
技巧
演练：针对性介绍产品
• 讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号＼功能 及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。
点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避 免发生类似问题。
• 做决定的过程缓慢
• 没耐心、急于表达
• 喜欢了解细节
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去
表现型 • 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
顾客最常问的问题—误解
三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电
顾客心理
关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的
解答角度
电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法
顾客最常问的问题—缺点
蓝牙和红外通常不能发送和接收文件
顾客心理
很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释
如何做好销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 销员销售技巧”的方法。
手机店铺销售技巧
你即将得到的……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用
时间：4课时 内容：
1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用
一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧
顾客最常问的问题—怀疑
30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？
顾客心理
顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前 市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果 的因素并不是太了解
解答角度
在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示 的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头 的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照 片的清晰度与拍照人员的技巧有关
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售流程
销售过程
留住顾客脚步
问
发掘顾客购买需求
题
处
理
有针对性介绍产品
达成交易
一步曲：让顾客驻足
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
赞美式招呼法
如果有一家三口经过你所在的柜台，在慢慢浏 览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿， 打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙 子。你会怎么向顾客打招呼？
一、销售技巧的定义及重要性
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
100-1=0 ??
影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、品牌营销代表（第一要素）
顾客反馈
85
82
硬件设施
销售氛围
ຫໍສະໝຸດ Baidu
90
80
70
57
60
50
40
30
20
10
0 促销员
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客 找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之
间的对话。
需求探询问题举例
• 开放式问题
• 封闭式问题
• 您需要什么价位的机子？ • 请问是您自己用吗？