《消费心理学第三章个性特征
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外界因素的影响，多发生随机性购买行为。
• （四）从时尚性方面来看，可以把性格分为现
实型和浪漫型。
• 1、现实型。现实型消费者的消费态度比较理性，能
够从自身的实际条件出发，进行科学、合理的消费， 消费行为的目的性和计划性都较强，追求消费效益的 实效性。
• 2、浪漫型。浪漫型消费者的消费态度比较情绪化，
自制；直率，愿用言谈表白内心；热情，易 怒；精力充沛，做事果敢；缺乏耐性；固执
（烈性子）
多血质
（急性子）
情绪发生的快而多变，表情丰富，思维、 言语和动作敏捷；乐观，亲切，善于交际； 活泼好动，富有朝气；内心外露；浮躁、 轻率，注意力与兴趣容易转移。
二、气质的类型与特征
内 向型
气质 类型
主要 特 征
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。04:19: 3004:1 9:3004: 19Wed nesday, December 02, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 204:19: 3004:1 9:30December 2, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日上 午4时1 9分20. 12.220. 12.2
• （二）从忠诚性方面来看，可以把性格分为保 守型和开放型。
• 1、保守型。保守型的消费者在消费态度上比较严谨，
生活方式刻板，怀旧心理浓厚，忠诚于消费老品牌的 商品，怀疑新产品，轻易不会购买不熟悉的商品。
• 2、开放型。开放型的消费者在消费态度上比较乐观，
消费兴趣广泛，喜欢新产品。强调商品与自身需求的 一致性，只要是能够令自己满意的商品，不会在意新、 老品牌，不会计较价格高低等因素。
• （二）活泼型
• 具有明显的多血质气质特征：售货行为的优点是容易 与顾客接近，相互沟通快，动作敏捷，服务面广，容 易促成顾客购买；不足之处是注意力容易转移，兴趣 易变，缺乏耐性和韧性。
• （三）温顺型
• 兼有多血质和粘液质的某些气质特征：售货行为的优 点是热情但不冲动，能顺从顾客意见，满足顾客挑选 商品的要求；不足之处是动作不够敏捷，处理问题不 够果断。
第三章
消费者的个性心理特征
第一节消费者的气质
• 一、气质的概念 • 二、气质类型与特征 • 三、消费者的气质类型 • 四、营销人员气质类型与售货行为表现
一、气质的概念
• （一）气质的含义 • 气质指的是一个人的脾气和秉性，它是一个人
心理活动过程的动力特征的总和。主要表现在 心理活动的速度、强度、稳定性、灵活性和指 向性等方面的特点。
• 2、 生理基础有所不同：气质的生理基础是高级神
经活动的类型特点，具有很大的稳定性。而性格的生 理基础是两个方面"合金"，一方面是高级神经活动的 类型对性格具有影响作用，另一方面是通过经验建立 起来的暂时神经联系系统对性格发挥着主导作用。
二、性格的特征
• （一）性格的态度特征 • 性格的态度特征是人对现实的态度和行为倾向，是人
• 2、记忆方面的特征：主动记忆型和被动记忆型，
直观形象记忆和逻辑抽象记忆等。
• 3、思维方面的特征：系统思维和线性思维，独立思
维和惰性思维，分析型和综合型等。
• 4、想象方面的特征：主动想象和被动想象，创造想
象和再造想象，现实型和幻想型等。
• （三）性格的情绪特征
• 性格的情绪特征是指情绪对人的行为影响的特点。主
• 4、对自己的态度特征 • （1）积极的特征：自信、自爱、自尊、谦虚等。 • （2）消极的特征：自卑、自馁、轻浮、自大等。
• （二）性格的认知特征
• 性格的认知特征是指人在感知、记忆、思维、想象等 心理活动中表现出来的特点。主要有：
• 1、感知方面的特征：主动观察型和被动观察型，记
录型和解释等。
• （2）服务接待：营业员要控制热情适度，不要过早接近 顾客，也不要过早阐述自己的意见，应尽可能让顾客自 己了解商品、选择商品，并注意提供心理的服务。
• 4、抑郁型（弱型）消费者
• （1）购买行为表现：情绪变化缓慢，观察商品认真仔 细，且体验深刻，往往能发现商品的细微之处。语言 谨慎，行动小心，反复犹豫，决策过程缓慢。易受外 界因素干扰，情绪易波动，从而加强或中断购买行为。
三、消费者的性格类型
• （一）从经济性方面来看，可以把性格分为节 俭型和享受型。
• 1、节俭型。节俭型的消费者在消费观念上崇尚节俭，
讲究实惠。他们把绝大多数的钱用来购买生活必需品， 而且非常注重商品的价格优惠和实用性。
• 2、享受型。享受型的消费者希望通过消费商品来提
高生活质量，讲究享受消费多功能和高品质的商品带 来的快乐，不会太在意商品的价格，而会格外注重商 品的名牌效应。
• 1、一般能力：是指完成各种活动所必须具备的基本
能力，如观察力、记忆力、思维能力、想象力等。其 中思维能力是核心成分。一般能力的综合，称为智力。 • 2、特殊能力：是指完成某种专业活动所必需的能力， 如绘画能力、音乐能力、推销能力、写作能力等。
• （二）按能力的创造力程度可分为：
• 1、再造能力：是指能够掌握所学的知识，并善于按
• （2）服务接待：营业员要耐心、细致、体贴、周到。 要熟知商品的性质、特点，即使正确地回答各种提问， 增强其购物的信心，从而促进购买行为的实现。
四、营销人员气质类型及表现
• （一）急躁型
• 具有明显的胆汁质气质特征：售货行为的优点是工作 富有朝气，动作敏捷，善于随机应变；不足之处是心 境变化剧烈，服务态度时好时差，往往因急于成交而 与客户顶撞和争吵。
• （三）从完美性方面来看，可以把性格分为挑 剔型和随意型。
• 1、挑剔型。挑剔型消费者的生活方式比较讲究，选
择商品的标准比较高，追求消费结果的完美性。在购 买过程中，会在自身消费经验的指导下精挑细选，绝 不购买不符合其标准的商品，宁缺勿滥。
• 2、随意型。随意型的消费者消费态度随和，生活方
式大众化，消费行为没有固定的模式，不会刻意追求 某种商品的消费。在购买过程中的计划性不强，易受
• （1）积极的特征：勤劳、认真、严谨，有责任心、
有条理性、有创新精神等。
• （2）消极的特征：懒惰、马虎、松懈，不负责任、 杂乱无章、因循守旧等。
• 3、对事物的态度特征
• （1）积极的特征：适度占有，爱惜，勤俭节约，
实事求是，乐观等。
• （2）消极的特征：贪婪占有，损坏，奢侈浪费，
无中生有，悲观等。
的价值观和世界观的反映。主要有：
• 1、对社会、集体、他人的态度特征
• （1）积极的特征：爱祖国、爱集体，助人为乐、见
义勇为，富有同情心，正直、诚实、善良、有礼貌、 豁达等。
• （2）消极的特征：自私自利、损人利己，冷漠无情， 虚伪、狡猾，凶恶、粗俗无礼、狭隘等。
• 2、对劳动、工作、学习的态度特征
• 鉴赏力强的消费者善于从美学角度发现商品的 价值，并会根据自己的审美情趣理性地选购商 品。
• （五）决断力对购买活动的影响
• 决断力强的消费者在对商品进行观察和比较后， 通常会迅速果断地做出正确的购买决定。
• （六）使用能力对购买活动的影响
• 使用能力强的消费者能及时追求高科技产品的 消费，并且会最大限度地发挥产品的内在功能。
• （2）服务接待：营业员要热情周到，尽可能为顾客提供多 种信息，为顾客当好参谋，取得顾客的信任和好感，从而 促进购买行为的顺利完成。
• 3、粘液质（安静型）消费者
• （1）购买行为表现：情绪稳定，不易外露，对商品与服 务的好坏不轻易下结论。行动缓慢，言语谨慎，自信心 强，决策较慢，不易受他人或环境的影响，甚至不喜欢 营业员的过分热情。
• （四）冷静型
• 具有明显的粘液质气质特征：售货行为的优点是接待 顾客沉着冷静，注意力集中稳定，介绍商品客观，服 务耐心细致；不足之处是缺乏朝气，表情略微淡漠， 与顾客保持一定距离。
• （五）沉默型
• 具有明显的抑郁质气质特征：售货行为的优点是工作 情绪稳定，工作认真，埋头苦干；不足之处是与顾客 沟通较慢，不善于宣传和推销商品，也不爱回答顾客 所提出的问题，常常因此失去一些销售机会。
和需要的商品，并且善于把握商品的主要特征。
• （二）识别力对购买活动的影响
• 识别力强的消费者不仅了解和熟知某种商品的 外部特征，而且能够区别商品内在品质的差异。
• （三）记忆力对购买活动的影响
• 记忆力强的消费者善于用自己的消费经验或掌 握的商品知识来指导自己正确地购买商品。
• （四）鉴赏力对购买活动的影响
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。0 4:19:30 04:19:3 004:19 12/2/20 20 4:19:30 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.204: 19:3004 :19Dec-202-De c-20
追求超越现实的、唯美的消费结果，在消费过程中会
注重商品的艺术性、时尚性、情感性。
第三节 消费者的能力
• 一、能力的含义 • 二、能力的分类 • 三、消费者的基本能力构成 • 四、能力对购买活动的影响
一、能力的含义
• 能力是直接影响活动效率，使活动得以 顺利完成的个性心理特征。
二、能力的分类
• （一）按能力的不同倾向和作用方式可分为：
照所提供的样式进行重复制造活动的能力。
• 2、创造能力：是指超出现有模式而进行创新的能力。 它是智力的最高表现。
三、消费者的基本能力构成
• 1、对商品的感知辨别能力 • 2、对商品的分析评价能力 • 3、购买决策能力 • 4、消费维权能力
四、能力对购买活动的影响
• （一）观察力对购买活动的影响 • 观察力强的消费者能够快速注意到自己感兴趣
• （二）气质的特点 • 1、心理过程的动力特点 • 2、心理过程的指向性
• （三）气质的作用
• 1、气质使每个人的行为带有一定的色彩、风 貌，表现出独特的风格。
• 2、气质可以影响一个人进行活动的方式和效
率。
二、气质的类型与特征
外 向型
气质 类型
主要 特 征
胆 汁 质 情绪产生的快而强，言语和动作急速而难以
粘 液 质 情绪发生的慢而弱，思维、言语和动作缓慢；
沉着稳定，安静少言；表情淡漠，内心不外 露；注意力稳定；忍耐力强；执拗
（慢性子）
来自百度文库
抑郁质
（小性子）
情绪发生的慢而强，敏感，内心体验深刻； 沉默寡欢、孤僻；动作迟缓；注意力与兴 趣不容易转移；胆小、腼腆。
三、消费者的气质与行为
• （一）单一气质类型 • 1、胆汁质（兴奋型）消费者
•
扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年12 月2日星 期三上 午4时1 9分30 秒04:19: 3020.1 2.2
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 2月上 午4时19 分20.1 2.204:1 9December 2, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年12月2 日星期 三4时1 9分30 秒04:19: 302 December 2020
第二节 消费者的性格
• 一、性格的概念 • 二、性格的特征 • 三、消费者的性格类型
一、性格的概念
• （一）性格的含义 • 性格是指在个体对现实的稳定态度和与之相适
应的习惯化行为方式中表现出来的个性心理特 征。
• （二）性格与气质的区别
• 1、 性质不同 ：性格具有较明显的社会化特性，而
气质受遗传影响较大。
• （1）购买行为表现：情绪变化激烈，易于冲动，性子急， 脾气暴躁，购货行动迅速，但易后悔。
• （2）服务接待：营销人员要头脑冷静，充满自信，动作快 速准确，语言简洁明了，态度和蔼可亲，使其感到营业员急 他所急，想他所想，全心全意地为他服务。
• 2、多血质（活泼型）消费者
• （1）购买行为表现：反映灵活，行动敏捷，兴趣广泛，活 泼好动，热情易沟通，但感情易变，注意力与兴趣易转移。
要有： • 1、稳定性方面的特征：自控稳定型和失控波动型 • 2、持久性方面的特征：短暂型和持续型 • 3、主导性方面的特征：积极型和消极型
• （四）性格的意志特征
• 性格的意志特征是指意志对人的行为调节的特点。主
要有：
• 1、自觉性方面的特征：目的性和盲目性，主动性和 被动性
• 2、自制性方面的特征：自律和任性 • 3、果断性方面的特征：当机立断和优柔寡断 • 4、坚韧性方面的特征：坚忍不拔和半途而废
• （四）从时尚性方面来看，可以把性格分为现
实型和浪漫型。
• 1、现实型。现实型消费者的消费态度比较理性，能
够从自身的实际条件出发，进行科学、合理的消费， 消费行为的目的性和计划性都较强，追求消费效益的 实效性。
• 2、浪漫型。浪漫型消费者的消费态度比较情绪化，
自制；直率，愿用言谈表白内心；热情，易 怒；精力充沛，做事果敢；缺乏耐性；固执
（烈性子）
多血质
（急性子）
情绪发生的快而多变，表情丰富，思维、 言语和动作敏捷；乐观，亲切，善于交际； 活泼好动，富有朝气；内心外露；浮躁、 轻率，注意力与兴趣容易转移。
二、气质的类型与特征
内 向型
气质 类型
主要 特 征
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。04:19: 3004:1 9:3004: 19Wed nesday, December 02, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 204:19: 3004:1 9:30December 2, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日上 午4时1 9分20. 12.220. 12.2
• （二）从忠诚性方面来看，可以把性格分为保 守型和开放型。
• 1、保守型。保守型的消费者在消费态度上比较严谨，
生活方式刻板，怀旧心理浓厚，忠诚于消费老品牌的 商品，怀疑新产品，轻易不会购买不熟悉的商品。
• 2、开放型。开放型的消费者在消费态度上比较乐观，
消费兴趣广泛，喜欢新产品。强调商品与自身需求的 一致性，只要是能够令自己满意的商品，不会在意新、 老品牌，不会计较价格高低等因素。
• （二）活泼型
• 具有明显的多血质气质特征：售货行为的优点是容易 与顾客接近，相互沟通快，动作敏捷，服务面广，容 易促成顾客购买；不足之处是注意力容易转移，兴趣 易变，缺乏耐性和韧性。
• （三）温顺型
• 兼有多血质和粘液质的某些气质特征：售货行为的优 点是热情但不冲动，能顺从顾客意见，满足顾客挑选 商品的要求；不足之处是动作不够敏捷，处理问题不 够果断。
第三章
消费者的个性心理特征
第一节消费者的气质
• 一、气质的概念 • 二、气质类型与特征 • 三、消费者的气质类型 • 四、营销人员气质类型与售货行为表现
一、气质的概念
• （一）气质的含义 • 气质指的是一个人的脾气和秉性，它是一个人
心理活动过程的动力特征的总和。主要表现在 心理活动的速度、强度、稳定性、灵活性和指 向性等方面的特点。
• 2、 生理基础有所不同：气质的生理基础是高级神
经活动的类型特点，具有很大的稳定性。而性格的生 理基础是两个方面"合金"，一方面是高级神经活动的 类型对性格具有影响作用，另一方面是通过经验建立 起来的暂时神经联系系统对性格发挥着主导作用。
二、性格的特征
• （一）性格的态度特征 • 性格的态度特征是人对现实的态度和行为倾向，是人
• 2、记忆方面的特征：主动记忆型和被动记忆型，
直观形象记忆和逻辑抽象记忆等。
• 3、思维方面的特征：系统思维和线性思维，独立思
维和惰性思维，分析型和综合型等。
• 4、想象方面的特征：主动想象和被动想象，创造想
象和再造想象，现实型和幻想型等。
• （三）性格的情绪特征
• 性格的情绪特征是指情绪对人的行为影响的特点。主
• 4、对自己的态度特征 • （1）积极的特征：自信、自爱、自尊、谦虚等。 • （2）消极的特征：自卑、自馁、轻浮、自大等。
• （二）性格的认知特征
• 性格的认知特征是指人在感知、记忆、思维、想象等 心理活动中表现出来的特点。主要有：
• 1、感知方面的特征：主动观察型和被动观察型，记
录型和解释等。
• （2）服务接待：营业员要控制热情适度，不要过早接近 顾客，也不要过早阐述自己的意见，应尽可能让顾客自 己了解商品、选择商品，并注意提供心理的服务。
• 4、抑郁型（弱型）消费者
• （1）购买行为表现：情绪变化缓慢，观察商品认真仔 细，且体验深刻，往往能发现商品的细微之处。语言 谨慎，行动小心，反复犹豫，决策过程缓慢。易受外 界因素干扰，情绪易波动，从而加强或中断购买行为。
三、消费者的性格类型
• （一）从经济性方面来看，可以把性格分为节 俭型和享受型。
• 1、节俭型。节俭型的消费者在消费观念上崇尚节俭，
讲究实惠。他们把绝大多数的钱用来购买生活必需品， 而且非常注重商品的价格优惠和实用性。
• 2、享受型。享受型的消费者希望通过消费商品来提
高生活质量，讲究享受消费多功能和高品质的商品带 来的快乐，不会太在意商品的价格，而会格外注重商 品的名牌效应。
• 1、一般能力：是指完成各种活动所必须具备的基本
能力，如观察力、记忆力、思维能力、想象力等。其 中思维能力是核心成分。一般能力的综合，称为智力。 • 2、特殊能力：是指完成某种专业活动所必需的能力， 如绘画能力、音乐能力、推销能力、写作能力等。
• （二）按能力的创造力程度可分为：
• 1、再造能力：是指能够掌握所学的知识，并善于按
• （2）服务接待：营业员要耐心、细致、体贴、周到。 要熟知商品的性质、特点，即使正确地回答各种提问， 增强其购物的信心，从而促进购买行为的实现。
四、营销人员气质类型及表现
• （一）急躁型
• 具有明显的胆汁质气质特征：售货行为的优点是工作 富有朝气，动作敏捷，善于随机应变；不足之处是心 境变化剧烈，服务态度时好时差，往往因急于成交而 与客户顶撞和争吵。
• （三）从完美性方面来看，可以把性格分为挑 剔型和随意型。
• 1、挑剔型。挑剔型消费者的生活方式比较讲究，选
择商品的标准比较高，追求消费结果的完美性。在购 买过程中，会在自身消费经验的指导下精挑细选，绝 不购买不符合其标准的商品，宁缺勿滥。
• 2、随意型。随意型的消费者消费态度随和，生活方
式大众化，消费行为没有固定的模式，不会刻意追求 某种商品的消费。在购买过程中的计划性不强，易受
• （1）积极的特征：勤劳、认真、严谨，有责任心、
有条理性、有创新精神等。
• （2）消极的特征：懒惰、马虎、松懈，不负责任、 杂乱无章、因循守旧等。
• 3、对事物的态度特征
• （1）积极的特征：适度占有，爱惜，勤俭节约，
实事求是，乐观等。
• （2）消极的特征：贪婪占有，损坏，奢侈浪费，
无中生有，悲观等。
的价值观和世界观的反映。主要有：
• 1、对社会、集体、他人的态度特征
• （1）积极的特征：爱祖国、爱集体，助人为乐、见
义勇为，富有同情心，正直、诚实、善良、有礼貌、 豁达等。
• （2）消极的特征：自私自利、损人利己，冷漠无情， 虚伪、狡猾，凶恶、粗俗无礼、狭隘等。
• 2、对劳动、工作、学习的态度特征
• 鉴赏力强的消费者善于从美学角度发现商品的 价值，并会根据自己的审美情趣理性地选购商 品。
• （五）决断力对购买活动的影响
• 决断力强的消费者在对商品进行观察和比较后， 通常会迅速果断地做出正确的购买决定。
• （六）使用能力对购买活动的影响
• 使用能力强的消费者能及时追求高科技产品的 消费，并且会最大限度地发挥产品的内在功能。
• （2）服务接待：营业员要热情周到，尽可能为顾客提供多 种信息，为顾客当好参谋，取得顾客的信任和好感，从而 促进购买行为的顺利完成。
• 3、粘液质（安静型）消费者
• （1）购买行为表现：情绪稳定，不易外露，对商品与服 务的好坏不轻易下结论。行动缓慢，言语谨慎，自信心 强，决策较慢，不易受他人或环境的影响，甚至不喜欢 营业员的过分热情。
• （四）冷静型
• 具有明显的粘液质气质特征：售货行为的优点是接待 顾客沉着冷静，注意力集中稳定，介绍商品客观，服 务耐心细致；不足之处是缺乏朝气，表情略微淡漠， 与顾客保持一定距离。
• （五）沉默型
• 具有明显的抑郁质气质特征：售货行为的优点是工作 情绪稳定，工作认真，埋头苦干；不足之处是与顾客 沟通较慢，不善于宣传和推销商品，也不爱回答顾客 所提出的问题，常常因此失去一些销售机会。
和需要的商品，并且善于把握商品的主要特征。
• （二）识别力对购买活动的影响
• 识别力强的消费者不仅了解和熟知某种商品的 外部特征，而且能够区别商品内在品质的差异。
• （三）记忆力对购买活动的影响
• 记忆力强的消费者善于用自己的消费经验或掌 握的商品知识来指导自己正确地购买商品。
• （四）鉴赏力对购买活动的影响
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。0 4:19:30 04:19:3 004:19 12/2/20 20 4:19:30 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.204: 19:3004 :19Dec-202-De c-20
追求超越现实的、唯美的消费结果，在消费过程中会
注重商品的艺术性、时尚性、情感性。
第三节 消费者的能力
• 一、能力的含义 • 二、能力的分类 • 三、消费者的基本能力构成 • 四、能力对购买活动的影响
一、能力的含义
• 能力是直接影响活动效率，使活动得以 顺利完成的个性心理特征。
二、能力的分类
• （一）按能力的不同倾向和作用方式可分为：
照所提供的样式进行重复制造活动的能力。
• 2、创造能力：是指超出现有模式而进行创新的能力。 它是智力的最高表现。
三、消费者的基本能力构成
• 1、对商品的感知辨别能力 • 2、对商品的分析评价能力 • 3、购买决策能力 • 4、消费维权能力
四、能力对购买活动的影响
• （一）观察力对购买活动的影响 • 观察力强的消费者能够快速注意到自己感兴趣
• （二）气质的特点 • 1、心理过程的动力特点 • 2、心理过程的指向性
• （三）气质的作用
• 1、气质使每个人的行为带有一定的色彩、风 貌，表现出独特的风格。
• 2、气质可以影响一个人进行活动的方式和效
率。
二、气质的类型与特征
外 向型
气质 类型
主要 特 征
胆 汁 质 情绪产生的快而强，言语和动作急速而难以
粘 液 质 情绪发生的慢而弱，思维、言语和动作缓慢；
沉着稳定，安静少言；表情淡漠，内心不外 露；注意力稳定；忍耐力强；执拗
（慢性子）
来自百度文库
抑郁质
（小性子）
情绪发生的慢而强，敏感，内心体验深刻； 沉默寡欢、孤僻；动作迟缓；注意力与兴 趣不容易转移；胆小、腼腆。
三、消费者的气质与行为
• （一）单一气质类型 • 1、胆汁质（兴奋型）消费者
•
扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年12 月2日星 期三上 午4时1 9分30 秒04:19: 3020.1 2.2
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 2月上 午4时19 分20.1 2.204:1 9December 2, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年12月2 日星期 三4时1 9分30 秒04:19: 302 December 2020
第二节 消费者的性格
• 一、性格的概念 • 二、性格的特征 • 三、消费者的性格类型
一、性格的概念
• （一）性格的含义 • 性格是指在个体对现实的稳定态度和与之相适
应的习惯化行为方式中表现出来的个性心理特 征。
• （二）性格与气质的区别
• 1、 性质不同 ：性格具有较明显的社会化特性，而
气质受遗传影响较大。
• （1）购买行为表现：情绪变化激烈，易于冲动，性子急， 脾气暴躁，购货行动迅速，但易后悔。
• （2）服务接待：营销人员要头脑冷静，充满自信，动作快 速准确，语言简洁明了，态度和蔼可亲，使其感到营业员急 他所急，想他所想，全心全意地为他服务。
• 2、多血质（活泼型）消费者
• （1）购买行为表现：反映灵活，行动敏捷，兴趣广泛，活 泼好动，热情易沟通，但感情易变，注意力与兴趣易转移。
要有： • 1、稳定性方面的特征：自控稳定型和失控波动型 • 2、持久性方面的特征：短暂型和持续型 • 3、主导性方面的特征：积极型和消极型
• （四）性格的意志特征
• 性格的意志特征是指意志对人的行为调节的特点。主
要有：
• 1、自觉性方面的特征：目的性和盲目性，主动性和 被动性
• 2、自制性方面的特征：自律和任性 • 3、果断性方面的特征：当机立断和优柔寡断 • 4、坚韧性方面的特征：坚忍不拔和半途而废