整合行销沟通
整合营销传播战略
一、整合营销沟通（IMC）（Integrated Marketing Communication）以消费者为核心重视企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式以统一的目标形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，更有效地达到传播和行销的目的。
企业营销目企业营销目标标各种营销手段和工具各种营销手段和工具整合营销过程二、整合营销中的4C观念1、IMC是面向顾客需要和欲望的沟通产品（P roduct）顾客（C ustomer）价格（P rice）分销（P lace）促销（P romotion）成本（C ost）方便性（C onvenience）沟通（C ommunication）2、IMC是营销沟通连续过程的整合产品设计配销广告直效营销事件营销顾客购买包装定价店内促销顾客服务/售后服务营销沟通的连续流程3、IMC是多种营销沟通媒体的整合营销沟通的运作4、IMC是企业与顾客之间信息的双向沟通滞后反馈：大众传播时代实时反馈I t t 实时反馈：Internet 时代 关系营销：整合营销沟通的目标三、营销沟通组合1、广告(advertising )2、销售推广（Sales Promotion）3、公共关系（Public Relations）4、人员销售（Personal Selling）5、直复（效）营销（Direct Marketing)促销组合又称营销信息沟通组合企业消费者口头传播公众中间商广告营业推广公共关系人员推销广告营业推广公共关系人员推销发送者接收者传播编码译码信息传播的过程和要素反应反馈噪音四、信息传播的特点选择性注意选择性记忆选择性理解五、有效传播的步骤（一）明确目标受众说什么？怎么说？何时说？何地说？由谁来说？（二）确定目标公众所处阶段知晓阶段了解阶段偏好阶段喜欢阶段购买阶段信任阶段AIDA模型信息模型采用模型效果模型注意知晓知晓发现接受认识阶段阶段反应体系模型购买行动尝试采用信任兴趣欲望喜欢偏好信任了解兴趣评价态度意向认识情感阶段意志阶段（三）有计划的选择信息信息内容理性型吸引、情绪型信息组织结论、论证形式、吸引、道德型吸引信息来源可靠性、权威性、接近性信息格式策划、文字/声音身体语言等规则形式（四）选择信息传播渠道个人传播渠道非个人传播渠道媒体、氛围、活动以口头传播为主（五）整体促销预算销售额财力承受法目标任务法百分比法竞争均势法六、促销组合战略产品/市场消费者推/拉战略类型准备阶段产品生命周期“推动”策略与“拉动”策略：“推动”策略生产企业消费者零售商批发商市场营销活动“拉动”策略消费者零售商批发商生产企业需求需求市场营销活动各种促销方式对不同产品的相对重要性：消费广告营业推广人员推销品工业品人员推销公共关系营业推广广告公共关系不同促销方式在待购阶段的作用：人员推销营推广知晓认识喜欢偏好确信购买营业推广公共关系广告七、广告策略（一）广告的概念：由特定赞助者支付代价以非人员的方法来表达或推广观念产品与服务法来表达或推广观念、产品与服务。
简述企业整合营销沟通的 aida 模型
简述企业整合营销沟通的 aida 模型本人DA 模型，即 Awareness（认知）、Interest（兴趣）、Desire （渴望）和Action（行动），是一种经典的营销沟通模型，用于帮助企业吸引目标客户并促使其采取购买行动。
在今天的竞争激烈的市场环境中，企业整合营销沟通已经成为了创造品牌认知度和提高销售的重要手段。
本文将从本人DA 模型出发，探讨企业整合营销沟通的实施方式和优势，帮助读者更全面地理解这一主题。
第一部分：认知（Awareness）1.1 本人DA 模型中的认知阶段在本人DA 模型中，认知阶段是指潜在客户意识到自己有某种需求或问题，并开始寻找解决方案的阶段。
在企业整合营销沟通中，通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，企业可以提升品牌曝光度，吸引更多潜在客户的注意力，引起他们对品牌或产品的兴趣。
1.2 实施企业整合营销沟通的方法针对认知阶段，企业可以通过在各种线上线下渠道上投放广告，举办促销活动，与行业媒体合作等手段来提升品牌曝光度，并让更多潜在客户了解到企业的产品和服务。
1.3 个人观点认知阶段是企业整合营销沟通中非常重要的一环，因为在这个阶段，客户开始意识到自己有需求，也开始了解市场上有哪些解决方案可以选择。
企业应该注重建立和提升品牌知名度，让更多的潜在客户了解到自己的产品和服务，为后续的营销活动奠定基础。
（接下来章节请根据主题需求继续添加内容）......结论企业整合营销沟通在本人DA 模型的指导下，能够帮助企业更好地吸引目标客户，引导他们完成购买行为。
这不仅需要企业在每个阶段上进行精准的营销策略和实施，也需要企业不断优化和改进自身的营销沟通方式，以适应市场的变化。
希望本文的探讨对读者有所启发，能够更深入地理解企业整合营销沟通在本人DA 模型下的重要性和实施方法。
第二部分：兴趣（Interest）2.1 本人DA 模型中的兴趣阶段一旦潜在客户意识到自身需求，并开始寻找解决方案，接下来的阶段就是引起他们的兴趣。
提高销售协作能力的沟通话术
提高销售协作能力的沟通话术销售协作是一个成功销售团队所必备的关键要素。
团队成员之间的良好沟通和协作能力可以大大提高销售绩效和客户满意度。
然而，提高销售协作能力并非易事，需要善于使用有效的沟通话术。
本文将介绍一些提高销售协作能力的沟通话术，帮助销售团队更好地合作。
1. 积极倾听与理解在销售协作中，积极倾听和理解是非常关键的。
首先，销售人员应该倾听并理解其他团队成员的需求和意见。
他们可能有不同的观点和方法，但是理解并尊重彼此的想法是建立良好合作关系的第一步。
同时，倾听客户的需求也是至关重要的。
通过积极倾听客户的问题和需求，销售团队可以更好地定位产品或服务的卖点，并提供适当的解决方案。
2. 清晰明确的沟通沟通的清晰明确是销售协作中的关键因素。
销售人员应该清楚地表达自己的意思，避免使用含糊不清或模棱两可的话语。
此外，销售团队成员之间的交流也应该直截了当，避免产生误解或不必要的猜测。
清晰明确的沟通有助于团队成员之间更好地理解对方的目标和需求，并找到解决问题的共同方法。
3. 积极参与协作积极参与协作是提高销售团队协作能力的重要方面。
销售人员应该积极地提供帮助和支持，与其他团队成员分享自己的经验和知识。
通过积极参与协作，销售人员能够建立更紧密的关系，改善团队内部的相互信任感。
此外，积极参与协作还可以促进团队成员之间的学习和成长，提高整个团队的销售绩效。
4. 善于解决冲突在销售协作中，冲突是难以避免的。
然而，善于解决冲突是提高销售协作能力的重要技巧。
销售人员应该学会处理冲突，以确保冲突不会对团队合作和销售目标产生负面影响。
在解决冲突时，销售人员可以采用以下方法：先听取各方的意见，并尊重他们的观点；寻找共同点和共享利益，并寻求双赢的解决方案；以合作的态度解决问题，并避免指责和攻击性的言辞。
5. 建立良好的沟通渠道一个良好的沟通渠道对于销售协作至关重要。
销售团队应该建立多种沟通渠道，以便快速高效地交流信息和意见。
这可以包括定期举行团队会议、使用团队沟通工具等。
销售中的多渠道开拓与整合话术
销售中的多渠道开拓与整合话术随着信息技术和互联网的快速发展，销售行业也面临着越来越激烈的竞争。
传统的销售方式已不再适应这个充满变化的市场环境，销售人员需要积极拓展多渠道，并善于整合各种资源和话术来获取销售机会。
本文将围绕这一主题展开论述，为销售人员提供一些实用的方法和技巧。
在多渠道开拓方面，首先要明确的是要找到适合自己产品和目标客户的渠道。
不同的产品和客户有不同的需求和习惯，销售人员需要深入了解目标客户的特点和偏好，寻找他们可能出现的场景和渠道。
例如，对于年轻人群体，社交媒体平台是一个重要的销售渠道，可以通过微信、微博等平台与他们进行互动和沟通；而对于中老年客户，传统的线下销售渠道可能更加适合，可以通过与实体店合作或参加展会等方式接触到更多的潜在客户。
其次，多渠道开拓还需要通过有效的市场推广手段来增加曝光度和知名度。
无论是线上还是线下渠道，都需要进行定期宣传和推广，以吸引更多的潜在客户。
可以利用各类广告平台进行投放，也可以通过推送优惠信息或参与行业峰会等方式来提高品牌的曝光度。
同时，在市场推广过程中，要善于利用内容营销的方式来提升产品和品牌的认知度，例如撰写优质的博客文章或发布吸引人的短视频。
多渠道开拓只是销售的第一步，如何整合各种渠道和资源，提升销售话术的有效性同样重要。
首先，要重视客户关系管理，建立良好的客户数据库，及时跟进客户需求并提供个性化的解决方案。
通过合理利用客户数据和信息，可以更好地了解客户的购买习惯和偏好，从而提供更有针对性的服务和产品。
其次，在销售过程中，要善于用数据说话。
现代销售行业中，数据已成为决策的重要依据。
销售人员可以利用数据分析工具，对销售数据进行深度挖掘，找出销售的瓶颈和潜在机会。
例如，通过分析客户的购买周期，提前预测客户需求，以便及时做好准备。
同时，利用数据分析也可以对不同渠道和资源的效果进行评估，帮助销售人员更好地调整和优化销售策略。
最后，整合话术的有效性也需要注重销售人员的培训和提升。
整合营销究竟整合了什么
整合营销究竟整合了什么？目前整合行销的趋势是整合、互动与创新，目前做整合行销还是以品牌整合营销为基础。
这些“整合”主要体现在四个方面：1）整合传播媒体。
2）是整合营销方式。
3）整合传播材料。
4）整合营销目标。
集成营销传播一般是通过开展企业的战略规划和营销策划传播活动，借助于多种接触方式，与顾客、员工及其他营销对象、普罗大众建立建设性关系，更进一步加强与客户、员工及普罗大众的互利关系。
并结合不同的传播方法，将各种不同的信息有效地结合起来，提供清晰、持续一致的传播影响。
其最大特点是信息资源的广泛性和快速传播性，与之共存的是，产品或服务信息很容易被淹没。
集成营销传播能使企业将统一的传播信息传达给顾客，更加精确的定位和切入，更能更好地引起人们对关注和互动的共鸣，是网络整合营销的重中之重。
集成营销的范围非常广，选择最合适的营销方式或进行优质的媒体组合都能对营销产生一定的作用，关键在于是否善于发现和挖掘整合营销各种手段的特点和主要功能，并恰当地加以运用和发挥。
1、确定目标群体：为可接触目标消费者寻找沟通渠道。
各消费群体的触媒习惯不同，活动预算的多少，对传播渠道的选择也有影响，这里不多说。
简单地说，根据活动预算和人群特点选择合适的传播渠道。
2、制作材料内容：结合消费者洞察力、商业特性和渠道特性，通过创意包装。
合法内容应包括下列要点：1、与消费者产生共鸣：一种能够引起消费者共鸣的内容，必然具有消费者的精准性。
对不同时间节点、不同消费群体感兴趣的内容也不相同。
例如：节庆时，宝妈群感兴趣的是选什么礼物送给宝宝。
年少之时，感兴趣的是怀念童年时光。
2、拥有品牌和业务：高效的内容承载了品牌、产品/服务。
当用户看到了你的内容，却不知道你的品牌和你是做什么的时候，这就是无效内容。
3、适当渠道的特点：渠道特征适配的内容，是有效传播的基础。
这就比较好理解了，例如：H5这种形式更适合在微信中传播，娱乐向内容更适合在微博传播，一个有效的内容素材就是结合消费者洞察、业务特性和渠道特性，最后通过创意包装，并不是各种营销方式的简单相加，关键在于释放各种营销手段的传播潜力，并以此构建有效的营销手段。
整合行销传播的本质
整合行销传播的本质2002-04-09实力媒体中国区副董事总经理郭志明整合行销传播（Integrated Marketing Communications或IMC）的概念最初是在八十年代末期在美国首先被提出来。
当时一群行销传播的学者认为，大众传播已经不合时宜了。
其中的代表者有舒兹博士 (Schultz, D.E.)，贝勒其兄弟( Belch, G.E. & Belch, M.A.) 及市场行销大师科特勒博士 (Kotler, P.)。
他们都认为五、六十年代行之有效的行销办法并不能应付未来的挑战。
由于消费者所能接触到的产品及有关产品的信息越来越多，单一化的传播方法已经越来越难打动消费者了。
而七、八十年代认知心理学的发展，亦使得企业越来越清楚向消费者发出"一种声音"的重要性。
总的来说，在九十年代美国的企业家要解决两个看似相矛盾的问题：(1) 由于社会的演进，消费者能接触到有关企业及产品信息的渠道越来越多。
企业如何能保持不同信息的一致性（即发出"一种声音"）？(2) 由于竞争越来越激烈，同品类不同产品之间的本质性差异越来越小。
企业如何能透过不同的渠道跟不同的目标群做出量身的沟通？除此之外，由于公司股份制已成为美国企业的主流制度，企业开始由追逐市场占有率转为追求公司的价值。
而企业内所有功能，包括行销传播，必须要对创造公司价值负上更大的责任。
从前那种模糊的责任制（如大众传播式广告与消费者购买间之关系并不清晰）已愈来愈经不起考验。
就在此时，学者们提出了解决上述问题的一线曙光：整合行销传播。
就舒兹博士对IMC的定义，IMC是：策略性地控制或影响所有相关的讯息，鼓励企业组织与消费者及利益关系人的双向对话，籍以创造互惠的关系。
其中利益关系人意指股东、员工，甚至政府。
所以，IMC的本质包括了以下五大方面：（1）策略性整合：正如前面所述，近代认知心理学的研究已证明人类接收信息的方式并不如以前所想的被动。
中国移动行销整合方案
中国移动行销整合方案一、前言随着移动互联网的迅猛发展，中国移动作为全球最大的移动运营商之一，不仅需要应对市场竞争的激烈程度，还要适应用户需求日益多样化的挑战。
为了提高市场份额并满足用户的个性化需求，中国移动需要制定一个行销整合方案。
二、背景分析1.1 市场环境分析中国移动面临着激烈的市场竞争，其他移动运营商也在不断地发展壮大。
同时，移动互联网技术的应用也不断渗透到人们的生活中，用户需求日益多元化，对通信服务的要求也越来越高。
1.2 竞争对手分析中国移动的竞争对手包括中国联通、中国电信等运营商，它们也在市场份额和用户服务方面展开激烈竞争，各自推出了各种各样的优惠政策和增值服务，不断吸引用户的眼球。
1.3 目标受众群体分析中国移动目标受众群体广泛分布于全国各地，主要包括企业用户、个人用户、移动互联网用户等。
针对不同的受众群体，需要提供不同的定制化服务和产品。
三、行销整合方案2.1 品牌定位中国移动作为全球最大的移动运营商之一，应坚持“以人为本，科技为先”的发展理念。
强调用户体验，提供高质量的通信服务和个性化的增值服务，打造品牌的信誉和口碑。
2.2 渠道分析中国移动可以通过多种渠道与用户接触，包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道可以通过移动应用、官网以及社交媒体等平台与用户进行互动；线下渠道可以通过实体店、营销活动等方式与用户接触。
2.3 产品策略中国移动应继续完善现有的通信服务体系，同时积极推进移动互联网服务的发展，例如提供高速、稳定的移动网络服务、推出定制化的套餐服务等，满足用户多样化的需求。
2.4 价格策略针对不同的用户群体，中国移动可以提供不同的价格政策和套餐选择，以及个性化的服务定价。
同时要根据市场情况进行竞争性定价，以吸引更多的用户。
2.5 促销策略中国移动可以通过多种促销手段吸引和留住用户，如推出送话费、流量的活动、合作推出联名套餐等，以及与各种机构合作提供会员福利等。
四、实施方案3.1 建立专业团队中国移动应组建一支由市场营销专业人员组成的团队，负责整个行销整合方案的制定、实施和监测。
有效的市场营销沟通策略
有效的市场营销沟通策略市场营销是企业成功的关键之一，而有效的市场营销沟通策略是推动企业与消费者之间建立良好关系的重要手段。
在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要通过有效的市场营销沟通策略来吸引目标受众、塑造品牌形象并实现销售增长。
本文将探讨几种有效的市场营销沟通策略，并探讨它们的价值和应用。
一、以顾客为中心的策略顾客是企业最重要的资源，为了吸引和留住顾客，企业需要采取以顾客为中心的市场营销沟通策略。
这意味着企业需要了解顾客的需求、偏好和购买行为，并根据这些信息开展精准的市场营销活动。
与过去的大规模广告宣传不同，以顾客为中心的策略强调个性化沟通和关系建立，通过定制化的信息传递和优质的客户服务来满足顾客的个性化需求。
二、整合营销沟通策略由于现代消费者接受信息的渠道多样化，企业需要将市场营销沟通策略整合起来，以确保信息的一致性和连贯性。
整合营销沟通策略强调通过多个渠道传播、协调的方式来传达品牌价值和产品信息。
例如，通过广告、公关、促销、直销等多种手段来实现统一的沟通效果。
企业应根据目标受众的特点选择适当的沟通渠道，并确保不同渠道之间信息的一致性，以提升品牌形象和营销效果。
三、利用数字化技术的策略随着互联网和智能手机的普及，数字化技术成为推动市场营销沟通的重要工具。
企业可以利用社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等数字化渠道来与目标受众进行互动和沟通。
这些数字化技术不仅能够帮助企业更精确地定位目标受众，还能够提供实时数据分析和反馈，以优化市场营销活动。
四、内容营销的策略内容营销是一种通过提供有价值的、相关的和有趣的内容来与目标受众建立联系的策略。
企业可以通过文字、图片、视频等形式创作并传播与其产品或服务相关的内容，以吸引目标受众的注意力并建立起信任关系。
内容营销依靠有吸引力的内容来吸引消费者，而不是依赖直接的销售信息，因此具有更长久的影响力和更高的转化率。
五、品牌传播的策略品牌传播是市场营销沟通的重要目标之一，它旨在将品牌的核心价值和个性传达给目标受众。
沟通顾客价值整合营销沟通战略
沟通顾客价值整合营销沟通战略在现代商业环境中，沟通顾客的价值是每个企业都需要重视的一个方面。
通过有效沟通和整合营销沟通战略，企业可以帮助顾客理解和实现其期望和需求，从而建立长期稳定的关系，提高销售和市场份额。
首先，沟通顾客的价值需要企业清晰地了解自己的目标市场和目标客户群体。
通过市场研究和顾客洞察，企业可以深入了解顾客的需求和期望，以及他们的价值观和偏好。
这有助于企业根据不同顾客群体的差异，定制并传递合适的价值主张和信息。
其次，整合营销沟通战略是将各种沟通渠道和工具有效整合起来，以提供一致的信息和体验。
这包括传统渠道（如广告、宣传册等）和数字渠道（如社交媒体、网站等）。
通过整合不同的渠道和工具，企业可以确保顾客在购买过程中获得一致和有力的信息，从而建立起可靠和信任的品牌形象。
另外，沟通顾客的价值需要关注所传递的信息的清晰性和相关性。
企业应该选择简单、易懂的语言来传递其产品或服务的核心价值和优势。
此外，企业还需要将信息与顾客的需求紧密相关联，让顾客能够清楚地意识到产品或服务是如何满足他们的需求并带来价值的。
此外，积极听取和反馈顾客的意见和建议也是沟通顾客价值整合营销沟通战略的重要组成部分。
企业应该鼓励顾客参与和分享他们的体验和意见，同时及时回应并采纳合理的建议，从而改进产品或服务，满足顾客需求并提升顾客体验。
最后，沟通顾客价值整合营销沟通战略需要企业不断进行评估和调整。
企业应该通过市场研究和监测顾客反馈，了解他们对产品或服务的态度和看法，并根据市场需求作出相应的调整和优化。
这种持续的改进和优化有助于企业与顾客之间建立长期稳定的合作关系，并提高品牌忠诚度和口碑。
总之，通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以更好地满足顾客的需求和期望，建立良好的品牌形象和关系，提高销售和市场份额。
对企业而言，沟通顾客价值是取得商业成功不可或缺的关键要素。
通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以实现以下几个方面的重要效益。
整合营销沟通
整合营销沟通随着科技的快速发展和市场竞争的加剧，企业在营销活动中追求整合营销沟通变得日益重要。
整合营销沟通是指通过协调和整合各种营销传播工具和渠道，以统一的形象和信息内容与目标受众进行有效沟通，从而提高品牌知名度、塑造企业形象和促进销售。
本文将探讨整合营销沟通的定义、重要性以及实施过程中所涉及的关键因素。
1. 整合营销沟通的定义整合营销沟通是一种综合性的营销策略，将不同的营销传播方法融合在一起，形成一体化的宣传与推广，以达到最大的市场传播效果。
通过整合营销沟通，企业可以在各种传播渠道上保持一致的信息呈现，提高受众对品牌的感知和记忆，从而实现更好的营销效果。
2. 整合营销沟通的重要性2.1 建立品牌一致性整合营销沟通可以确保企业在不同传播渠道上呈现一致的品牌形象和信息内容。
这有助于建立品牌的信誉和声誉，提高受众对品牌的认知和认同度。
2.2 提高营销效率通过整合不同的营销传播手段，企业可以充分利用各种渠道的优势，达到更广泛的受众覆盖和更高的营销效果。
同时，整合营销沟通还可以减少营销预算和资源的浪费，提高企业的营销效率。
2.3 增强市场竞争力在竞争激烈的市场环境中，整合营销沟通可以帮助企业建立差异化竞争优势。
通过全方位、多层次的沟通方式，企业可以更好地传递自身的独特价值，吸引目标受众的关注和消费。
3. 实施整合营销沟通的关键因素3.1 确定整合沟通目标企业在实施整合营销沟通时，首先需要明确整合沟通的目标，即期望通过整合沟通达到何种效果。
例如，提高品牌知名度、推广新产品或增加销售等。
3.2 选择合适的传播渠道和工具根据目标受众和所需传播内容的特点，选择合适的传播渠道和工具是实施整合营销沟通的关键步骤。
常见的传播渠道包括电视、广播、报刊杂志、户外广告、互联网等，而传播工具则包括平面广告、电视广告、社交媒体推广、公关活动等。
3.3 统一信息内容和传播形式要实现整合营销沟通的效果，企业需要确保信息内容的统一性和传播形式的一致性。
第十三章 整合沟通(IMC)决策
• (2)目标受众覆盖率
– 广告媒体所接触的受众应该配合广告商产品分销的区域范围，所选择的 媒体也应该接触到广告商想要接触的潜在客户类型，以免造成不必要的 广告投入。很多媒体，即使是全国性和大型市场媒体，也可针对小型、 专业的细分市场。
• (3)广告信息传播要求
– 广告媒体需要配合广告信息的传播要求，例如，杂志能提供高质量的视 觉效果，读者能仔细阅读有关信息，比较适合B2B广告。
• 广告承担了以下基本功能：
– 1．告知。广告使消费者知晓新的品牌，向消费者传授有关品牌 的特征，树立品牌形象。 – 2．劝说。有效的广告劝说客户试用广告宣传的产品和服务。 – 3．提示。广告有助于帮助一家公司的品牌在消费者的记忆中历 久常新。 – 4．增值。广告通过影响消费者的感知为品牌增加价值。 – 5．促进。广告是营销沟通中促成公司其他沟通活动的助攻者， 帮助将人们的注意力吸引到公司的其他沟通手段上来。如在销售 代表与潜在的客户直接接触前，广告可以为销售代表提供有价值 的介绍，起到预先推销公司和产品的作用。
• 除了这些一般因素之外，广告商还需要评估所选择媒体 的广告特色。因为适合某产品的媒体并不一定适合另一 种产品。
• 2.5广告效果评价 • 根据营销组合的本质，所有促销项目（包括广告）都具 有互相关联性，因此几乎很难衡量单一促销活动的效果。 其原因有： • (1)目标不同。
• 杂志
– 杂志的印刷质量高，可覆盖到全国市场，保存时间相对较长，可 大量传阅。但杂志的出版时间没有多少弹性，通常要求广告在发 行前数周递交上来。杂志很难发布时效性强的广告信息，难以引 发冲动式购买决策。
• 电视
– 电视媒体结合了动作、声音和特殊视觉效果，能给观 众不一般的视听感受。电视媒体不但可以展示产品， 还可以做产品说明。 电视媒体的覆盖范围广，且广告 播放时间的弹性高。但是，电视广告稍纵即逝，不适 合传播复杂的广告信息。电视媒体可能是较为昂贵的 一种媒体，但却拥有广大的观众。 另外，电视广告制 作成本高昂。
中国移动整合行销传播架构
中国移动整合行销传播架构传统的行销传播架构主要依赖传统媒体，如电视广告、报纸杂志等。
然而，随着新媒体的兴起，移动互联网的普及，传统媒体的影响力逐渐减弱。
中国移动意识到这一点，开始整合其媒介资源，更加注重新媒体的运用。
中国移动推出了自己的手机APP，将其与传统媒体相结合，通过广告、推送等方式向用户传递信息，并提供便捷的服务。
此外，中国移动还与社交媒体合作，通过微信、微博等平台与用户进行互动，建立品牌形象和用户关系。
通过整合新媒体资源，中国移动能够更好地传播信息，增强品牌影响力。
二、构建数字化营销体系中国移动还在行销传播架构中引入了数字化营销体系。
数字化营销是指利用数字技术和互联网平台来推广产品和服务，建立与消费者之间的互动关系。
中国移动通过数据分析和精准定位，深度了解用户需求，并根据不同用户群体的特点制定个性化的营销策略。
通过推出定制化的产品和服务，提高用户体验，增强用户黏性。
此外，中国移动还通过虚拟现实、增强现实等技术来创新营销手段，推出互动体验、沉浸式的广告，吸引用户的注意力。
三、加强渠道合作中国移动还通过加强渠道合作来整合行销传播架构。
渠道合作可以提高产品销售和品牌传播的效率，增强市场竞争力。
中国移动与手机厂商、电商平台等进行合作，推出联名产品、定制化服务，共同打造品牌形象。
此外，中国移动还通过与零售商合作，开设专卖店、授权店等，提供便捷的产品体验和售后服务。
通过与渠道合作，中国移动能够更好地覆盖消费者，提高产品和服务的可获得性。
四、社区营销社区营销是指通过社区活动、社交媒体等方式与用户进行互动，建立品牌形象和用户关系。
中国移动通过举办线下活动、赞助体育赛事等方式，积极融入社区，并与用户进行互动。
此外，通过社交媒体平台，中国移动与用户进行沟通，及时解答用户疑问，提供优质的售后服务。
通过社区营销，中国移动能够更好地了解用户需求，提高用户满意度。
五、品牌建设品牌建设是企业整合行销传播架构中至关重要的一环。
整合营销沟通
整合营销沟通近年来，随着全球市场的发展和技术的进步，传播媒体变得越来越多样化，企业和组织打算利用这种宽松的资源环境，把他们的信息、产品和服务传播出去，以满足多种客户的需求。
整合营销沟通（Integrated Marketing Communication，IMC）是传播与市场营销的新领域，旨在更有效地利用各种媒介综合传播企业的信息，达到市场营销目标。
整合营销沟通是一种全面企业市场活动模式，它能够实现有效、一致的企业传播。
它将企业营销活动的所有细节联系在一起，通过多种媒体进行传播，有效地把企业信息传递给目标受众。
这种模式比传统的独立传播更有效。
通过整合营销沟通的运用，可以更好地宣传企业品牌、形象、产品、服务，同时也可以更有效地改善收视率。
整合营销沟通是建立在先规定和控制信息传播的观点上，以确保营销信息能够有效地抵达受众。
此外，IMC还将决策过程、创意、执行过程、投入以及结果分析等多个环节加以整合。
它的核心理念是能够有效地把企业的信息、产品和服务传递到目标受众那里，从而使企业获得更强大的市场竞争力。
整合营销沟通的概念涵盖了传播的宏观维度和微观维度。
宏观维度的讨论重点是如何以整体的传播视角来促进企业营销活动；而微观维度则以不同的媒介工具和传播策略来实施传播活动。
整合营销沟通是一种综合性和定制性的营销形式，它囊括了市场营销活动中的很多细节，如：目标受众分析、消息传递策略、传播媒体抉择、投入资源核算、监测和评价等内容。
此外，整合营销沟通还可以活跃和拓展市场，开发出新的技术和应用，以及创造新的服务内容。
通过重新组织信息流，建构出新的业务平台，可以把企业的市场拓展做得更好。
它也可以促进更好的客户关系，改善企业口碑，以及促进营销活动的有效实施。
综上所述，整合营销沟通是一种全新的营销思想，它从宏观、微观两个视角切入，把企业营销活动的所有细节连接起来，以有效地把企业信息传递给目标受众。
它不仅可以提升企业的市场推广能力，更可以激发有效的客户关系，带来显著的增长。
第十章市场营销-整合营销沟通战略精品PPT课件
目标任务法
竞争对等法
12
九、广告、人员推销、销售促进、公 共关系与直销特征对比分析
广告 人员推销 销售促进 公共关系 直销
覆盖面广、信息可多次重复传播；成本 较高。
针对性强、双向互动、灵活性强、有利 于建立情感,；成本最高。
促销方式多样、见效快、成本较低；效 果不持久。
可信度高、有利于提升企业形象、 顾客 没有心理防御、戏剧化表现、成本低。
企业为了向其目标顾客群体传达一 致的、清晰与完整的产品或服务信 息而对其选择的沟通手段与方式进 行整合的活动。
3
二、整合营销沟通的必要性
4
三、整合营销沟通组合的含义
产品设计
渠道（商店）
整合营销沟通
价格
产品包装
5
四、信息沟通过程的基本环节
6
五、影响沟通效果的关键因素
明确的受众与 沟通效果的预期
Is the ad structured to let the audience make a decision?
Is this an effective ad?
The same company puts lifelike statues of cows, with this slogan, into mall food courts. What makes that practice effective?
Click or press spacebar to return.
信息结构
Is this ad making an emotional, rational, or moral appeal, or is it combining them? How much do the personified cows contribute to this ad?
销售团队的良好沟通与合作
销售团队的良好沟通与合作在销售行业中，团队的良好沟通与合作是取得成功的关键。
一个高效的销售团队需要成员之间的紧密配合和良好协作，以达到共同的目标。
本文将探讨销售团队的良好沟通与合作的重要性，并提供一些实用的方法来改善团队的沟通和合作效果。
1. 沟通的重要性良好的沟通是销售团队成功的基础。
通过有效的沟通，团队成员可以分享信息、交流思想和意见，以便更好地了解市场需求和客户要求。
沟通还可以帮助团队成员解决问题和取得更好的工作成果。
然而，如果沟通失效，团队成员之间的信息交流将受阻，导致误解、冲突和低效的工作。
2. 提高沟通技巧为了改善销售团队的沟通效果，团队成员可以进行以下几方面的努力：- 监听与表达：学会倾听他人的观点和建议，尊重别人的意见。
同时，清晰地表达自己的想法和需要，避免模棱两可或含糊不清的表达。
- 积极反馈：及时给予团队成员积极的反馈和肯定，鼓励他们在工作中持续进步，同时也可以提供建设性的意见和改进建议。
- 有效沟通工具：利用现代科技手段，如电子邮件、即时通讯软件和会议工具，促进团队成员之间的信息交流，确保及时有效地传达信息。
3. 合作的重要性合作是销售团队成功的关键因素之一。
团队成员之间的合作将加强整个团队的凝聚力和合力，提高团队的绩效。
合作可以促进资源共享、分工合作和相互支持，从而实现更大的销售成果。
然而，如果团队成员之间缺乏合作精神，将导致任务重复、内耗浪费和工作效率低下。
4. 提高合作能力为了改善销售团队的合作效果，团队成员可以采取以下措施：- 分工合作：根据各自的专长和技能，合理分配任务，发挥每个人的优势，形成合力。
同时，团队成员应相互支持和协助，共同完成工作。
- 共同目标：明确团队的共同目标，并让每个成员意识到他们的工作对于整个团队的重要性。
这将激发团队成员之间的合作热情和积极性。
- 及时沟通：建立畅通的信息传递渠道，确保团队成员之间及时有效地交流信息，避免信息滞后和误解。
总结：销售团队的良好沟通与合作对于团队的成功至关重要。
什么是整合营销沟通策略
什么是整合营销沟通策略什么是整合营销沟通策略保时捷公司为推销其新款汽车向每位车主寄发一张独特的海报，画面上是一部保时捷新车，车牌上印有车主的名字。
李主们收到这一海报十分惊喜，因为这是完全属于他自己的礼品。
保时捷公司绝妙地执行了一个犀利的消费者导向策略，由寄发个人海报为起点。
保时捷公司利用赛车活动，电视、杂志广告和报纸附页，进行了一系列的整合广告活动，其中一项活动是将购保时捷汽车车主的姓名铭刻在保时捷车内的底盘上，甚至向车主赠送有其姓名的车牌。
这一系列的活动牢牢地将车主和保时捷联系在一起，并极大地发掘了潜在消费者。
双向沟通的基础是厂家拥有一整套完整的消费者资料库(消费者档案)。
厂家对自己推销的每一产品都要进行市场跟踪，在长期的营销积累中通过电脑管理，建立用户档案库，以便进行长期的消费者追踪、售后服务和产品的升级换代。
其实，国内很多厂家已经在注意这方面的工作，比如建立产品保修卡制，只要消费者将写有自己姓名的资料寄回厂家，即可得到终身保修的服务承诺。
厂家对潜在消费者的挖掘，依赖于对公众信息资料的运用。
随着个人信息的社会化，厂家有可能获得越来越多的消费者的个人信息，更有效地锁定消费者，比如新生婴儿的资料便可从各大医院获得，以此来推销婴儿食品即为便捷手段之一。
整合营销传播谋求建立的双向沟通是一种良性的'互动关系，目的在于使消费者成为固定的品牌忠诚者，变情人关系为夫妻关系。
厂家必须对消费者的方方面面，包括他的人口统计特征、心理统计特征、购买历史、购买行为、使用行为、消费习惯进行综合研究，以此做为产品开发和市场推广的基础。
日立公司在开发针对中国市场的大屏幕彩电时便十分注重研究中国的消费者，十分重视经销商提供的第一手资料。
建立消费者资料库之后，还必须不断地分析流人和持续加强的信息，分析消费者关心的热点并积极进行市场应对。
随着国际互联网的建立和完善，双向传播日益成为现实。
以双向沟通为目的的整合营销传播前景十分广阔。
提升团队销售能力的沟通技巧与话术技巧
提升团队销售能力的沟通技巧与话术技巧沟通是现代销售人员成功的关键要素之一，良好的沟通技巧与适当的话术技巧能够帮助销售团队更好地与客户建立联系，促成交易。
而对于团队销售能力的提升来说，团队中的个体销售人员需掌握适用的沟通技巧与话术技巧，使之互相协同工作，达成卓越的销售成果。
本文将从这两方面阐述如何提升团队销售能力。
一、沟通技巧的提升1.倾听并理解客户需求：销售人员需要具备良好的倾听能力，仔细聆听客户表达的需求，并充分理解客户的痛点和问题。
只有真正理解客户需求，销售人员才能定制出符合客户期望的解决方案，并与客户建立信任关系。
2.积极表达自己的观点：沟通是双向的，销售人员也需要积极主动地表达自己的观点和见解。
通过有效地陈述和解释产品或服务的优势，销售人员在客户心中建立起专业形象，提高销售效果。
3.运用非语言沟通：除了语言表达，身体语言和面部表情也是重要的沟通手段。
销售人员需要注重自己的姿态和表情，通过身体语言和面部表情，传递自己的积极态度和专业形象，与客户建立更好的亲和力。
4.善于解决冲突：在销售过程中，难免会遇到各种冲突和争论。
销售人员需要善于处理冲突，采取有效的调解和解决方式，维护和客户良好的关系。
通过积极的沟通，理性的分析和解释，销售人员能够化解冲突，促使交易顺利进行。
二、话术技巧的提升1.挖掘潜在需求：销售人员在与客户交流时，需要通过提问技巧挖掘客户的潜在需求。
通过开放性问题和深入的探究，了解客户的需求和期望，为客户提供更准确的解决方案。
2.培养客户信任感：销售人员需要利用适当的话术技巧来建立客户的信任感。
例如，通过引用成功案例或客户见证，向客户展示过去的成功经验，增强客户对产品或服务的信心和信任。
3.强调产品或服务的独特性：对于竞争激烈的市场，销售人员需要通过话术技巧塑造产品或服务的独特卖点。
通过清晰明了地表达产品或服务与众不同的特点，让客户充分了解其优势，增加销售的机会。
4.处理客户疑虑与质疑：销售人员需要具备良好的回应客户质疑和疑虑的能力，通过对客户的关切进行适当的解释和回答，消除客户的担忧。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
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13.3
整合行銷溝通的步驟
伍、溝通組合：推拉策略的選擇 溝通組合：
表13.2 推、拉策略選擇之考慮因素
推式策略 產品特性 市場區隔 可使用之媒體 工業品、複雜性高 利基市場 無 拉式策略 消費品、複雜性低 一般大眾 有
13.4 擬定推廣預算
常用之推廣(廣告)預算編列方式，大致有下列幾種： • 銷售百分比法 銷售百分比法(percent-of-sales method)：依據銷售 ： 額，提列某一百分比之金額，做為推廣支出。 • 目標任務法(objective and t： 之目標，編列所需的推廣支出。
13.4 擬定推廣預算
• 參照同業法 參照同業法(comparative parity method)：參考同業 ： 其他廠商的推廣支出水準，再決定自己的推廣預算。
例如：2006年上半年，中華汽車投入2.25億元廣告預算，福特 汽車投入2.06億元，裕隆汽車則投入1.91億元，3家汽車投入的 廣告預算差距很小，本田汽車。 Honda，BMW3，BMW5。FLV Player
13.3
三、訊息格式
整合行銷溝通的步驟
1. 平面廣告：決定標題、文稿內容、顏色、及圖片位置。 2. 電視：注意演員之服飾、表情、造型、劇情、場景、 及說話速度。 3. 人員溝通：注意銷售人員之穿著、表情、及說話速度。 4. 收音機：要特別注意音效、音質、節奏、及用詞。 Example: XBox1, Xbox2
第十三章
整合行銷溝通
• 本章學習目標 1.瞭解推廣組合的概念 2.瞭解行銷溝通的程序 3.瞭解整合行銷溝通的步驟 4.討論如何擬定推廣預算
章首個案
＜農業推廣活動＞ 農業推廣活動＞ 1、國內許多單位積極推廣農業活動，例如：農委會推廣有
機米產銷履歷認證、花蓮各旅館設置農特產品專櫃推廣農 業休閒活動、推廣「台東好米」、及南投縣府積極推廣農 產品外銷等。 2、由於國內許多消費者擔心買到假的有機米，因此有機米 打一直打不進米市場，近年來農委會推廣產銷履歷認證， 花蓮「銀川有機米」是第一個拿到政府稻米產銷履歷認證。 農委會推廣認證品牌，為有機米開創新契機，有機米除帶 給農家銷售獲利外，還代表著對自然的敬重。
渴望
行動
知曉
瞭解 喜歡 偏好
信服
購買
創新採用 模式
知曉
興趣
評估 試用
採用
13.3
參、溝通訊息
整合行銷溝通的步驟
一、訊息內容 1. 理性訴求：訊息內容與目標聽眾自身的利益有關， 進而引發其購買意圖。 2. 情感訴求：訊息內容會激發目標聽眾正面或負面的 情感，進而引發其購買意圖。 3. 道德訴求：訊息內容會激發目標聽眾的道德感，進 而引發其購買意圖。
第一節 前言
• 溝通是指企業與顧客(企業或消費者)間之訊息傳遞， 企業可透過人員銷售 人員銷售(personal selling)、公共關係 人員銷售 公共關係 (public relationship)、廣告 廣告(advertising)、及直效行銷 廣告 直效行銷 (direct marketing)等方式，讓消費者知道產品相關訊息， 提高銷售量。 • 整合行銷溝通 整合行銷溝通（Integrated Marketing Communication， IMC）的目的為整合所有行銷溝通工具，確保這些行 銷溝通工具可以相互協調配合，使企業與顧客(企業或 消費者)間之訊息傳遞更有效率及順暢。
• 量力而為法 量力而為法(all you can afford method)：依照公司本 ： 身之能力，決定適當的推廣預算。
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13.1 行銷溝通組合
廣告
人員銷售
行銷溝通目標
公共關系
促銷
直效行銷
圖13.1 行銷溝通組合
13.1 推廣組合
表13.1 行銷溝通組合之優點及限制
工 廣告 具 優 點 限 制
●可同時與許多潛在購 買者接觸 ●可使用許多媒體 ●可雙向溝通 ●直接瞭解顧客需要立 即回應 ●短時間刺激銷售 ●不必支付費用 ●不必店面
13.3
二、訊息結構
整合行銷溝通的步驟
1. 是否要下結論：是否要替目標聽眾下結論，例如，是否 要指出A牌防盜鎖比B牌防盜鎖好，還是由目標聽眾自己 下結論。 2. 單面或雙面論點：是否只誇讚自己公司產品之優點，而 不陳述產品之限制，或是應該將公司產品之優點及限制 充份表達出來。 3. 呈現的順序：應將最有力的論點及證據放在最前面，或 放在最後面。
●要支付費用 ●不適用於媒體不發達之地區 ●人員成本昂貴 ●人員需要訓練 ●長期可能失效 ●媒體不一定配合 ●消費者看不到實體產品
人員銷售
促銷 公共關係 直效行銷
整合行銷溝通(integrated marketing communication, IMC)主要是 整合行銷溝通 強調廣告、人員銷售、促銷、公共關係、及直效行銷等各項行銷溝通 工具必須相互協調整合，以降低成本，提高效率，發揮最大的力量。
13.4 擬定推廣預算
• 主觀判斷法 主觀判斷法(judge method)：由公司主管或推廣預 ： 算之負責人，依據自己的主觀判斷，來決定推廣 預算，一般都是依據過去之經驗，再加上對競爭 環境之變化來做為判斷的基礎。
例如：例如，2006年國內房地產市場一片看好，遠雄集團（含大 都市建設）2006年上半年（2006年1月至6月）投資7.4億元廣告 預算，成為台灣第一大廣告主，超越寶僑家品（P&G）的3.9億元 廣告預算 。
13.3
肆、溝通媒介
一、人員溝通管道
整合行銷溝通的步驟
主要是以銷售人員，直接與目標聽眾接觸。
二、非人員溝通管道
1.媒體：印刷、廣播、電子及展示媒體。 2.氣氛：如週年慶、過年或聖誕節氣氛。 3.事件：記者會、簽唱會、新品發表會等。
13.3
整合行銷溝通的步驟
伍、溝通組合：推式策略與拉式策略 溝通組合：
13.2 行銷溝通的程序
媒體 發訊者 編碼 訊息 解碼 接受者
噪音
回饋
13.3
整合行銷溝通的步驟
確認目標聽眾
行銷溝通目標
溝通訊息
溝通媒介
決定溝通組合
溝通效果評估
圖13.3整合行銷溝通的步驟
13.3
貳、行銷溝通目標
整合行銷溝通的步驟
Example AIDA模式
認知
情感
行為
注意 效果層級 模式
興趣