商业销售培训课程案例

➢ 商铺因其地产属性的固定性、稀缺性，是不动产，以及保值升值的功能，是受银行欢迎的抵押品，对购铺者而言，在使 用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。
商铺销售的（租金收益和商铺价值、升值收益）影响因素
➢ 商业因素：商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等； ➢ 客流因素：客流量对于商铺的价值至关重要，商业因素是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化； ➢ 可视性及可达性因素：商铺的“可视性、可达性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易
”的特征。
➢ 地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺相比其他投资性产品具备显著的地产价值稳定 性及实体投资的属性。
➢ 商铺因土地的稀缺性、自用或出租所得收益的及时及稳定性、商业物业快速升值的属性，使商铺具有极强的财富保值和升 值的功能。
➢ 商铺在直接投资（自用）时，能够获得经营利润，在间接投资（投资）时，能够获得租金收益，在转手出售时，能够获 得物业升值的差价利润，所以商铺具有良好的通用性及变现能力。
➢ 高回报率：临沂市场住宅（公寓）的投资回报率大约4%～7%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能增值到10%～15%， 有的甚至达到20%以上；除商铺的租金收益外，投资者还可以充分利用商铺的增值提高投资收益，在商铺价值升值到一定 水平时及时转手卖出，获得极高投资回报（后附公式及案例）；
➢ 投资潜力：成熟商铺与住宅的价格比可达到4∶1～5∶1，目前我们项目的比例刚到1.5∶1～2∶1，可见商铺价格还有极大 的上涨空间；
商铺销售培训
目录
PART1：商铺基础知识 PART2：商铺销售知识
PART1：商铺基础知识
临沂大商圈的划分
临沂商业市场的发展速度较快，从开始的零星的小批发店到大商场，临沂商业圈也随之快速的发展起来，由最初的中心广场商圈逐渐发展为 临沂七大商圈。
2001年随着人民广场的竣工，人民广场商圈迅速成长起来，成为临沂 最早的商圈；
大学城 商圈
南坊 商圈
涑河商圈
人民广场 商圈
河东 商圈
罗庄 商圈
开发区 商圈
依托长途汽车站和临沂大学的落成，在鸿儒国际文化广场等商业的带 动下大学城商圈开始异军突起。
随着国家级经济技术开发区的成立，大批的商业项目进驻， 开发区商圈逐步形成。
商铺的投资价值
风险小、收益高 对比其他投资产品及集中式商业产权铺，无论是自用还是投资，街铺均具备极强的“
投资性产品对比
PART2：商铺销售知识
商业销售须知
➢ 商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介给买家，商业销售应具备三项基本的 能力：了解城市商业发展趋势的能力、熟知各品类经营特征的能力、会计算投资回报的能力；
➢ 如买家是经营者就站在针对其行业（了解各行业经营特征）的独特性去推介对应的商铺，并站在装修、经营成本方面给予 考虑，并强调有投资性的退路，给予买家的信心，强调“进可经营、退可投资”的保障；
升值回报计算公式：购买单价*升值系数总和
购买后再出售的回报
回报计算公式：每平米租金\经营收益+出售单价-购买单价 备注：上述为简单化的计算公式，未计算租金递增及税费、贷款利息及相关手续费等数据；
商铺的置业计划书
以一套总价20万元的公寓，计算十年期的投资回报
投资总额
回报总额
年限
首期投资 20000
借款 80000
购买商铺的盈利方式
投资转化为利润无外乎四种方式：自己经营；出租；短时间内转手获取差价；先经营，后转手； ➢ 自营：相对于其他三种方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，同时具有经营风险； ➢ 出租：出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内； ➢ 短时间内转手获取差价：相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力最强； ➢ 先经营，再出手：是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售，先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益；
销售卖点→兴趣挖掘→信心建立→购买欲
谈客思路
全国
区域
Baidu Nhomakorabea
项目地段 及消费潜力
盈利模式
投资对比
讲故事
由大到小，循序渐进； 各项目案场会有六块展板展示，内容要熟记。
随着人民广场商圈的西扩，以及万博泓服装商贸城、华丰国际服装城 等专业批发市场的落成，西郊批发商圈逐渐的发展起来；
北上东进的临沂城市规划目标、人民广场的东延以及河东板块住宅地 产的火爆开发，河东商圈也迅速的发展起来；
2009年临沂市政府迁至北城新区，并对沂蒙路及通达路两条城市主干 道的政治、经济地位进行重新理解和规划，采取的一系列措施盘活了 这两条城市主干线的商业发展，并由此带活了北城新区的商业氛围；
2022
4057
19400 268019 6000
2023
4057
20400 281420 6000
2024
4057
21400 295491 6000
2025
4057
22400 310266 6000
2026
4057
23400 325779 6000
合计
240570
514779
60000
十年纯收益=十年租金总回报+十年后物业价值-总房款支出-利息支出= 274209元 同时预防20万元十年的货币贬值损失60000元
技术层面的内容； ➢ 业态品类规划因素：经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系，不同的品类，其利润空间显著不同，租金也就不同； ➢ 商业运营因素：商铺所隶属项目的运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺的成活率、租金水平、升值空间的影响巨大； ➢ 初始售价因素：商铺初始售价的高低影响商铺投资的收益，商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高，反之则相反； ➢ 区域地产发展因素：商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边地产发展的状况及趋势对商铺的价值起到核心作用；
利息支出
贷款 100000
租金回报
货币贬值 升值回报
2017
4057
14400 210000 6000
2018
4057
15400 220500 6000
2019
4057
16400 231525 6000
2020
4057
17400 243101 6000
2021
4057
18400 255256 6000
商铺的投资特点
➢ 稳定性：住宅及公寓的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至10年或更长；同时租金的递增保 证了商铺长期的收益增长，租金预付的付款方式使租金收取也较有保障；
➢ 增值性 ：商铺会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时还带来租金增长；长期租用从资金成本的角度肯定不如直 接购买，如果说住宅的价值可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值不可限量；
投资户
投资类客户主要为：以收取稳定租金为主的中、小散户投资者及白领 人士（大学城、企事业）；以炒作获利的经商人士及企业高层管理人 员（批发城、厂矿）；以及以资产运作的大型公司（银行、财团、投 资公司、房产基金）；
客户引导
引导角度 从无风险角度去引导； 从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润）； 销售卖点 地理位置、功能配套、商业规划、招商品牌、投资保障、管理方式、优惠政策等； 信心卖点 发展商实力、承建商实力、设计公司实力、商业管理公司实力、物业管理实力、政府立项支持或政策倾斜等； 策略
被消费者看到并到达； ➢ 楼层因素：商铺层数及所在的楼层对商铺价值的影响力、售价、租金等，差别巨大； ➢ 交通因素：交通条件直接影响访客流量； ➢ 停车因素：停车因素现在是消费者选择消费地点的关键因素； ➢ 硬件因素：商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，水、电、煤气、污水排放等
老客户
老客户是社区商街独具的客户资源，购买比例高达近40%， 老客户转介绍成交比例更高，是社区商铺销售的重要客群， 利用客户推介会、案场活动、上门拜访、老带新政策刺激等 方式，充分调动老客户的购买欲及转介力度。
经营户
社区街铺绝大多数都是自用客户，周边零售个体户、小型商 户、中小餐饮经营者，以及包括百货、连锁超市、专卖店、 名店等中型商户，大型娱乐、饮食集团及银行、协会等大客 户资源，是出门拜访的主要方向。
➢ 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以财富的时间价值 去吸引买家，以无风险的保底性收益计划去消除买家的顾虑；
商铺投资回报的计算方法
购买后出租的回报（静态收益）
年租金回报：每平米日租金*365天、购买单价*市场平均回报率
物业升值的回报（动态收益）
商铺投资回报的计算举例
举例：
商铺销售单价10000元/㎡，周边租金水平1.5元/㎡，租金递增水平维持在4%/年，物业升值水平维持在7%/年； 年投资回报率为：1.5*365/10000=5.48%
回报测算表
备注：上述为简单化的计算公式，未计算租金税费、贷款利息及相关手续费等数据；
客户类型分析
客户 挖掘