销售兵法
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➢ 应注意在拜访其间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以 利于选择突破点。
➢ 应注意了解用户的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据 我司对专业技术发展趋势的理解加以引导和挖掘。如果已经明确， 要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响。
➢ 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。 ➢ 应对相关信息进行多次、多角度验证。这点至关重要！ ➢ 如果项目尚未立项，则应关注是否有CE，而且这个CE必须是来
（3） 独特价值：我们提供的产品和方案是否有独特的卖点？是否能够 给用户带来特殊的好处？
（4） 用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在？是什么？如何解决？ （5） 如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划
里程碑4：完成我司的竞争力分析和 《项目推进计划》的制定
30％
1、 工作目标：根据前期收集的项目信息，对我司在该项目 的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目， 如果确定我司在项目中具备竞争能力，则制定出我司的 《项目推进计划》（POST），包括竞争战略、关系战略、 价值传递策略和行动步骤。
销售兵法
里程碑二：项目得到确认
10%
1、 工作目标：确认项目的真实性（资金已经落实、项目 已经立项、找到用户的决策者三者必需至少具备一条）
2、 成功概率：10％
3、 标志/项目进度批注内容：
➢ 用户的设备使用现状 ➢ 用户现有设备运行状况和存在的问题，目前困扰用户的主要问题
是什么？
很严重吗？ 用户下一步设备改造或新建发展建设的思路是什么？
（3） 用户的需求：用户对设备以及安全隐患的要求是什么？用户主要领 导对这个项目提出过哪些期望？用户项目主要设计者实施这个项目所 要达成的目标是什么？用户对这个项目的主要关注点在哪里？
（4） 用户的决策标准：用户选择方案的标准是什么？用户选择产品的标 准是什么？用户选择厂商的标准是什么？这些标准中哪一个是最关键 指标？这些标准按照重要性的排序是怎样的？每个标准的权重分别是 多少？
➢ 用户项目是否已经立项（项目可行性报告是否获得主管部门通过， 资金是否到位，用户启动项目的大致时间是否已经明确，用户设备 选型、采购的大致时间是否已经明确）
4、 要达到里程碑2源自文库工作要点和注意事项：
➢ 应直接拜访用户专业部门，最佳的拜访人选依次为电气高层主管、 主管、技术权威、一般人员。
➢ 应做好拜访前的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对 用户业务状况的了解，以及我司相关介绍材料的准备。
2、 成功概率：30％ 3、 标志/项目进度批注内容：
（1） 产品和解决方案的适合程度：预测我司的产品和方案是否满足客 户的需要？需要修改和加强吗？需要的资源：要拿下这个项目，我们 需要投入多少人力，物力，时间？是否需要额外的内外部的特殊资源？
（2） 关系：我们与客户的关系如何？和所有竞争对手相比，谁和客户 的关系更好？在关键人物的关系上有无突破的可能？
（3） 信息收集仍应注意多点验证，以确保信息的准确。 （4） 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我
司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍板者对项目的看 法和态度。对用户高层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为 今后的进一步接触打好基础。详见（高层营销） （5） 一对一或一对多的《技术交流会》是了解和引导用户需求的常 用工作方法。 （6） 《SNILSS》是常用的探询技巧。 在客户关系短期无法突破时，借助于合作伙伴的力量推进关系是一 个常用方法。但是伙伴的选择很重要，什么时候接触并且接触的方 法也要注意。成套商的利益想法及成套商之间的竞争竞争关系也必 须清晰。
自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度。
里程碑三：把与项目相关的基本重要信息 （MANDACT）收集完毕
25％
1、 工作目标：完成与项目相关的基本重要信息 （MANDACT）收集
2、 成功概率：25％
3、 标志/项目进度批注内容：完成阶段性工作目标的标志 是以下问题的答案全部明确。
4、 要达到里程碑3的工作要点和注意事项：
（1） 这一阶段主要目标是收集到相关重要信息，为下一步制定策略打 基础，因此应注重信息的准确性和全面性。
（2） 这一阶段工作的关键是在用户内部找到突破点，最佳人选依次为 牵头部门或电气部门的主管、副主管、技术专家、主要技术骨干， 要用尽可能短的时间将突破点发展为导师，至少应为支持者。有两 点需要注意，一是应确认突破点不是对手的支持者，否则有害！二 是可以从使用者或评估者入手，但一定要尽快在决策者中取得突破。
（1）预算资金：项目资金来源是（自筹，自筹加上级配套，全部靠上级 拨款等），资金目前状态（已经到位，尚在筹措之中）资金总额是多 少？柜子预算是多少？进口还是国产？如果是改造项目，那么布线、 后台、安装服务费用又是多少？
（2）用户组织结构和决策圈：哪些部门、哪些人会参与这个项目？这些 部门和人在用户组织中的什么位置？哪个部门是牵头部门？有没有用 户单位外部的人或机构（比如外部技术专家、SI、招标中心等）会参 与这个项目的决策？所有这些内部和外部的人员在本次采购活动中的 角色是什么？哪些人是最核心的关键人物？用户内部的政治关系圈如 何？以往与用户有过合作或合作关系良好的代理是哪些公司？
（5） 用户的决策程序：这个项目会通过怎样的程序来最终确定？在用户 组织内部会经过怎样一个决策流程？
（6） 用户的能力和影响力：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力 分别如何？谁的影响力最大？分别是谁能够在什么程度上影响这个项 目的方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决 策标准？对于设计院的意见重视程度如何？
（7） 竞争对手：和我们竞争这个项目的对手是哪几家？他们分别都做了 哪些工作？他们在用户中的支持者是谁？哪家竞争对手的威胁最大？ 他们推荐的方案和产品可能是什么？他们推荐的方案和产品的卖点是 什么？和他们比，我们与用户的关系有优势吗？和他们提供的产品和 方案比，我们的产品和方案有优势吗？
（8） 项目时间表：项目的方案论证时间？产品测试时间？项目是否需要 招标？项目的标书书写时间？招标投标时间？设备采购时间？用户最 早和最迟在什么时候会行动？
➢ 应注意了解用户的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据 我司对专业技术发展趋势的理解加以引导和挖掘。如果已经明确， 要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响。
➢ 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。 ➢ 应对相关信息进行多次、多角度验证。这点至关重要！ ➢ 如果项目尚未立项，则应关注是否有CE，而且这个CE必须是来
（3） 独特价值：我们提供的产品和方案是否有独特的卖点？是否能够 给用户带来特殊的好处？
（4） 用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在？是什么？如何解决？ （5） 如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划
里程碑4：完成我司的竞争力分析和 《项目推进计划》的制定
30％
1、 工作目标：根据前期收集的项目信息，对我司在该项目 的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目， 如果确定我司在项目中具备竞争能力，则制定出我司的 《项目推进计划》（POST），包括竞争战略、关系战略、 价值传递策略和行动步骤。
销售兵法
里程碑二：项目得到确认
10%
1、 工作目标：确认项目的真实性（资金已经落实、项目 已经立项、找到用户的决策者三者必需至少具备一条）
2、 成功概率：10％
3、 标志/项目进度批注内容：
➢ 用户的设备使用现状 ➢ 用户现有设备运行状况和存在的问题，目前困扰用户的主要问题
是什么？
很严重吗？ 用户下一步设备改造或新建发展建设的思路是什么？
（3） 用户的需求：用户对设备以及安全隐患的要求是什么？用户主要领 导对这个项目提出过哪些期望？用户项目主要设计者实施这个项目所 要达成的目标是什么？用户对这个项目的主要关注点在哪里？
（4） 用户的决策标准：用户选择方案的标准是什么？用户选择产品的标 准是什么？用户选择厂商的标准是什么？这些标准中哪一个是最关键 指标？这些标准按照重要性的排序是怎样的？每个标准的权重分别是 多少？
➢ 用户项目是否已经立项（项目可行性报告是否获得主管部门通过， 资金是否到位，用户启动项目的大致时间是否已经明确，用户设备 选型、采购的大致时间是否已经明确）
4、 要达到里程碑2源自文库工作要点和注意事项：
➢ 应直接拜访用户专业部门，最佳的拜访人选依次为电气高层主管、 主管、技术权威、一般人员。
➢ 应做好拜访前的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对 用户业务状况的了解，以及我司相关介绍材料的准备。
2、 成功概率：30％ 3、 标志/项目进度批注内容：
（1） 产品和解决方案的适合程度：预测我司的产品和方案是否满足客 户的需要？需要修改和加强吗？需要的资源：要拿下这个项目，我们 需要投入多少人力，物力，时间？是否需要额外的内外部的特殊资源？
（2） 关系：我们与客户的关系如何？和所有竞争对手相比，谁和客户 的关系更好？在关键人物的关系上有无突破的可能？
（3） 信息收集仍应注意多点验证，以确保信息的准确。 （4） 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我
司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍板者对项目的看 法和态度。对用户高层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为 今后的进一步接触打好基础。详见（高层营销） （5） 一对一或一对多的《技术交流会》是了解和引导用户需求的常 用工作方法。 （6） 《SNILSS》是常用的探询技巧。 在客户关系短期无法突破时，借助于合作伙伴的力量推进关系是一 个常用方法。但是伙伴的选择很重要，什么时候接触并且接触的方 法也要注意。成套商的利益想法及成套商之间的竞争竞争关系也必 须清晰。
自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度。
里程碑三：把与项目相关的基本重要信息 （MANDACT）收集完毕
25％
1、 工作目标：完成与项目相关的基本重要信息 （MANDACT）收集
2、 成功概率：25％
3、 标志/项目进度批注内容：完成阶段性工作目标的标志 是以下问题的答案全部明确。
4、 要达到里程碑3的工作要点和注意事项：
（1） 这一阶段主要目标是收集到相关重要信息，为下一步制定策略打 基础，因此应注重信息的准确性和全面性。
（2） 这一阶段工作的关键是在用户内部找到突破点，最佳人选依次为 牵头部门或电气部门的主管、副主管、技术专家、主要技术骨干， 要用尽可能短的时间将突破点发展为导师，至少应为支持者。有两 点需要注意，一是应确认突破点不是对手的支持者，否则有害！二 是可以从使用者或评估者入手，但一定要尽快在决策者中取得突破。
（1）预算资金：项目资金来源是（自筹，自筹加上级配套，全部靠上级 拨款等），资金目前状态（已经到位，尚在筹措之中）资金总额是多 少？柜子预算是多少？进口还是国产？如果是改造项目，那么布线、 后台、安装服务费用又是多少？
（2）用户组织结构和决策圈：哪些部门、哪些人会参与这个项目？这些 部门和人在用户组织中的什么位置？哪个部门是牵头部门？有没有用 户单位外部的人或机构（比如外部技术专家、SI、招标中心等）会参 与这个项目的决策？所有这些内部和外部的人员在本次采购活动中的 角色是什么？哪些人是最核心的关键人物？用户内部的政治关系圈如 何？以往与用户有过合作或合作关系良好的代理是哪些公司？
（5） 用户的决策程序：这个项目会通过怎样的程序来最终确定？在用户 组织内部会经过怎样一个决策流程？
（6） 用户的能力和影响力：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力 分别如何？谁的影响力最大？分别是谁能够在什么程度上影响这个项 目的方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决 策标准？对于设计院的意见重视程度如何？
（7） 竞争对手：和我们竞争这个项目的对手是哪几家？他们分别都做了 哪些工作？他们在用户中的支持者是谁？哪家竞争对手的威胁最大？ 他们推荐的方案和产品可能是什么？他们推荐的方案和产品的卖点是 什么？和他们比，我们与用户的关系有优势吗？和他们提供的产品和 方案比，我们的产品和方案有优势吗？
（8） 项目时间表：项目的方案论证时间？产品测试时间？项目是否需要 招标？项目的标书书写时间？招标投标时间？设备采购时间？用户最 早和最迟在什么时候会行动？