策略性销售兵法

Match to Ideal Customer: Criteria:
Rating
策略性銷售 Your Products/Service Sold This Account:
Current $ Volume Your Products/Service:
Potential $ Volume:
Single sales Objective
POSTITIVE = +1 TO +5 NEGATIVE = -1 TO -5 RED FLAG = Uncovered Base, New Players/Reorganization, Uncertainty/Lack of Data
BUYING INFLUENCES INVOLVED Name,Title, Location
Chapter 9. 获胜的重要性 Chapter 10. 基本要素4：个人利益-事务结果
PART III / 寻常的问题，不 寻常的解决方案
PART IV / 策略与领域：投 注心力于你的双赢客户
Chapter 11. 与经济采购（影响）力如何应对进 退：策略与战术
Chapter 12. 教练：发展你的第一手消息来源
EUPHORIA GREAT SECURE COMFORT OK CONCERN DISCOMFORT WORRY FEAR PANIC
Part I : Strategic Selling Date:
Account/Prospect :
MY POSITION VS. COMPETITION: EXCLUSIVE DOMINANT SHARED ZERO
• 学习如何化危机为转机，并发展 自己的销售策略，才能够安然度 过变局，与变化和平相处
Chapter 18. 工作重点及资源分配：如何管理及 运用销售机会 (Sales Funnel)
Chapter 19. 你的行动计划
Chapter 20. 没有时间的状况下所该运用的策略
Chapter 21. 策略性销售：销售生涯中通往成功 的门径
STRATEGIC ANALYSIS
Test Adequacy of Current Positing:
Strategic Selling
策略性销售
兵法
Strategic Selling 策略性销售
拳法 Professional Selling Skill
专业销售技巧
心法
Conceptual Selling
概念性销售
PART I /策略性销售概述
Chapter 1. 瞬息万变中如何制胜
Chapter 2. “策略”与“战术”如何定义
Strategic Selling
POSSIBLE ACTIONS:
策略性销售概述 A good account strategy (A) positions you with and focuses upon strengths, and (B) reduces
uncertainties and helps eliminate Red Flags.
Chapter 3. 分析起始点:我们的战略位置
Chapter 4. 策略蓝图简述：策略性销售的六大 基本要素
PART II / 立基磐石： 建立策略分析的基础
Chapter 5. 基本要素1：采购影响力
Chapter 6. 基本要素2：红旗警讯/善用优势
Chapter 7.
买方的接受程度
Chapter 8. 基本要素3：四种反应模式
• Theseus 的盖世武功，以 及 Ariadne 公主的棉线
• 高强武艺及神兵利器无法 保证你全身而退，但没有 的话必死无疑
• 战无不胜、知所进退
变化是一定会发生的
(未来冲击)
• 变化已成常态
• 如果变化是可预测的，变化成为 常态的事实就不会是个问题
• 并非变化本身造成方向的失落， 而是伴随来的不确定性
Events:
BEST ACTION PLAN: Timing (Dates)
Red Flags:
Coaching Date Needed:
Info Needed
who
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Chapter 1
瞬息万变中如何制胜
“唯一恒常不变的道理，就是 事情总是改变“
• 古希腊国王King Minos 的 迷宫，以及藏身其中的噬 人妖魔Minotaur
INTEREST IS BEST SERVED BY USING YOUR PRODUCT/SERVICE
INFLUENCE FOR THIS SALES OBJECTIVE
E = Economic T = Technical
U = User C = Coach
G = Growth EK = Even Keel T = Trouble OC = Over Confident
Chapter 13. 有竞争怎么办？
Chapter 14. 基本要素5：理想的客户
Chapter 15. 理想客户的轮廓：实质与心理层面 的条件
PART V /策略与领域： 如何管理你的销售时间
PART VI / 从分析到行动
Chapter 16. 时间、销售领域与金钱
Chapter 17. 基本要素6：销售机会
TIMING FOR PRIORITIES: PLACE IN SALES FUNNEL:
URGENT
ACTIVE
WORK IT IN LATER
1
2
ABOVE
IN
BEST FEW
3
4
TYPES OF BUYING INFLUENCES
MODE NOW
NOTE: IN SALES A WIN-RESULT STATEMENT TELLS HOW A BUYING INFLUENCE'S SELF RATING: RATE HOW WELL YOUR BASE IS COVERED WITH EACH BUYING
TYPE OF BUYING INFLUENCE
MODE NOW
BUYING INFLUENCE'S KEY "WIN"-RESULTS
Part I
Rating
HOW WELL IS BASE COVERED? (Explain your Rating)
SUMMARY OF MY POSITION TODAY Strengths: