销售渠道宽度有哪些类型
白酒销售渠道介绍
经销 商性 质
经销商资格
经销商 数量
公关 1、有高端白酒团购资源； 资源 2、有较强的公关能力； 多 型 3、有较强的团购执行能
力。
渠道 1、有强势渠道资源； 资源 2、资金实力强； 型 3、充足的人员及后勤保 少
障。
资源配置
重点
营销模式
公关团购、 消费者盘中 VIP和意 盘：“意见 见领袖培 领袖为王” 养
终端
2、渠道宽度——终端销售渠道分类
餐饮渠道
酒店宾馆 社会餐饮
传统渠道 新渠道
名烟名酒渠道 商超渠道
形象店
批发部 干杂店 商场 超市
KA、 连锁 超市、 单体 超市
…….
团购分销N客户、专卖店...
二、传统渠道分类
餐饮
1、终端盘中盘的主战场； 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、
开瓶费、其它客情费用； 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; 4、餐饮以赊销为主，经销风险高、压力大。
核心餐 饮店
创新：消费者盘中盘
一般消费者 目标消费者
核心 VIP
“消费者盘中盘〞下渠道重点调整
传统渠道结构模式
商超
团购
餐饮
酒行
现有渠道结构模式
商超
餐饮
团购
酒行
• 开发一个新客户的本钱是留住一个老客户的6倍；
• 一个忠诚的客户所购置的商品总平均额为一次性购 置平均额的10倍；
• 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%;
• 开发一位新客户需花费10,000元，而失去一位客户 毋须1分钟！
• "终端为王〞时代渐行渐远 • “消费者时代〞来临
催生
渠道宽度名词解释
渠道宽度名词解释
渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。
根据中间商数量的多少，渠道宽度可分为宽渠道和窄渠道。
宽渠道是指企业使用的中间商数量多，市场覆盖面广，也称为密集性分销。
这种渠道策略有助于提高产品的知名度和市场占有率，但同时也增加了管理的难度和成本。
窄渠道是指企业使用的中间商数量少，市场覆盖面窄，也称为选择性分销。
这种渠道策略能够更好地控制市场，但也可能导致市场覆盖不足。
选择渠道宽度通常需要考虑以下因素：
1. 产品性质和特点：不同产品需要不同的渠道宽度。
例如，一些高端产品可能需要较少的中间商，而一些大众消费品可能需要更多的中间商。
2. 市场状况：如果市场需求广泛且分散，可能需要较宽的渠道来覆盖市场；如果市场需求相对集中，可能需要较窄的渠道来更好地控制市场。
3. 竞争情况：如果竞争对手使用了广泛的渠道策略，企业可能需要采取类似的策略来与之竞争；如果竞争对手主要采用窄渠道策略，企业可能也需要采取类似的策略来避免过度竞争。
4. 管理和控制能力：企业需要根据自身的管理和控制能力来选择渠道宽度。
如果管理能力有限，过多的中间商可能会增加管理和协调的难度，导致渠道失控。
5. 成本和收益：渠道宽度需要平衡成本和收益。
如果使用过多的中间商，可能会导致成本增加，而使用较少的中间商可能会降低成本，但也需要考虑市场覆盖不足的风险。
总之，选择渠道宽度需要根据企业的实际情况和市场环境进行综合考虑，以实现最佳的市场覆盖和销售效果。
渠道考点
营销渠道名词解释：工业分销商、经销与代理、独家代理、特许经营、销售代理、分销规划管理、选择性分销渠道判断与改错：（渠道功能、渠道流程、渠道成员、渠道层次、商人批发商、渠道宽度、销售代理商、制造商、批发商、）案例：李新燕的故事李新燕是湖北山区的一个农民，家传一手编织藤器的好手艺。
其家乡到处都是细竹、野藤。
改革开放后，李先生办起了一个藤器编织厂。
刚创立的藤器厂仅有李先生一家人。
工人就是他的妻子和两个刚成年的孩子。
刚开始，李先生在自家门口开了个小店，后来又请乡里的小商店代销他的产品。
但是销售量很小，出现了产品积压问题。
当时，李先生面临的最大问题是如何将“批量生产”的产品卖出去。
根据过去的经验，李先生知道很多城里人喜欢藤器制品，于是他说服城里的亲戚帮助他销售藤器。
城里的亲戚开始找到县土产公司的经理，软磨硬泡，好不容易让土产公司的经理答应为李先生这家无名企业代销产品。
县土产公司有五个门市部，分布在县城各个街道。
李先生每次将产品送到土产公司的仓库，再由公司销售部发往各个门市部，货款则由总部财务部统一结算。
看到前几批货很好销，县土产公司经理提出改代销为经销。
原先是李先生供货和定价，土产公司帮助销售，货款扣除代销劳务费后全部返还给李先生。
现在。
土产公司要从李先生手上把藤器全部收购过来，由土产公司定价和销售。
土产公司还提出要大量订货，转卖给其他地方的土产公司。
这对李先生来说并不是坏消息。
土产公司的收购价格虽然比市场零售价低一些，但是李先生基本上没有损失。
重要的是，李先生现在可以扩大工厂规模，大量生产。
扩大规模对李先生而言，并不是很困难的事情。
周围山区的农民像李先生那样会编织藤器的人很多。
李先生的工厂实行计件工资制，即根据工人完成的合格产品的数量给个人计算和发放工资。
这对山区农民来说，过去没有地方挣钱，现在有了挣钱的机会，大家都愿意跟着李先生干。
这样一来，无论土产公司需要多少货，生产上都没有问题。
为了更好地适应市场需要，李先生还请城里的亲戚进行市场调查，了解消费者的需要，收集行情信息。
简述旅行社选择性渠道的优点缺点
简述旅行社选择性渠道的优点缺点
一、销售渠道宽度策略
（1）广泛性销售渠道略
特点：在使用旅游中间商时不加任何选择只要对方愿意经销或代销产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的易游中间商。
（2）选择性销售梁道策略
优点：有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以降低销售成本。
缺点：如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。
（3）专营性销售渠道策略
优点：可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地为旅游者服务。
缺点：如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间选择不当，则可能完全失去该市场。
旅行社产品销售渠道选择方法
二、销售渠道长度策略
1.销售渠道的长度：指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。
一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。
2.销售渠道宽度策略
一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广度，其中既包括自设网点，也包括代销网点。
另外也长指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。
渠道定义与类型
第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。
（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。
（1）优点①销售及时，加速了资金周转。
②减少费用，提高了竞争能力。
③了解市场，密切了产销关系。
（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。
2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。
（1）优点①减少了资金占用。
②减少了交易次数。
③促进了产品销售。
④满足了市场需求。
（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。
（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。
（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。
营销渠道管理理论与实务教案第3章
第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。
技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。
【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。
零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。
所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。
一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。
二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。
二、直接渠道直接渠道（direct channel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。
渠道知识
销售渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。
渠道结构：销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）：销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
1. 零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
2.一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
3.二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
4.三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
营销渠道的长度,宽度及广度-营销管理_29
营销渠道的长度，宽度及广度 -营销管理_29 营销渠道的长度，宽度及广度 -营销管理营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。
1、长度结构(层级结构)营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。
渠道的宽度结构分成如下三种类型。
密集型分销渠道(intensive distribution channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
营销渠道的含义与类型
（2）独家分销策略 企业在一定时间、一定地区只选择一家中
间商分销商品。 优点：可得到中间商最大限度的支持 缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的
讨价还价的能力
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（3）选择分销策略 企业在目标市场上，依据一定标准选择少
数中间商销售其产品。 优、缺点介于密集分销和独家分销两者之
3、缺点： （1）承担风险 （2）资金占用大 （3）要设专门销售机构，培养专门人员 二、垂直分销渠道（纵向联合系统） 以拥有渠道中介商的部分或全部为特征，由生产
企业、渠道不介商组合在一起的统一的合作体 1、公司式（集团式） 在单一的所有权下，连接生产和分销的模式。 优点：对分销渠道迅速进行高度控制，可进入
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、渠道冲突和管理 1、渠道冲突的类型 （1）横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲
突 （2）纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间
的冲突 2、渠道冲突管理和控制 （1）激励：真正的需要 （2）强制 （3）利用专门知识 （4）利用权威性
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三节 营销渠道模式
品
特殊品
色商品
第二节 营销渠道的选择和管理
一、影响渠道选择的因素 1、产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性
、标准化程度、技术性 2、市场因素：市场类型、顾客规模、购商品数
量、顾客地理集中度、购货时间间隔长短、竞 争者分销渠道 3、企业自身因素：企业的规模、实力和声誉； 产品组合；企业的营销管理能力；控制渠道的 要求和管理能力、可提供的服务 4、环境因素 5、中间商因素
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（3）货币流 （4）信息流 （5）促销流 *营销渠道的具体功能：收集信息、促销、
饲料销售渠道的宽度和深度选择
１ 渠道 的宽度和深度
在一定市场 区域上 ， 经销／ 专销渠 道 的宽度 可 以用 区域 内全部 销售 商 中有 多 少是 本公 司 的经销 商 来衡 量， 类似于快速消费品中的“ 铺货率” 进店率” 或“ 。 目前大部分企业都要 求业务人 员深 耕细作 ，潜在
低 。越来越 多的企业 开始注重 乡镇甚至村级销 售网点
的逻 辑就是 ： 网点尽 可能 的多 ， 只要 产 品铺 开 ， 品牌 在 以及 营销人 员的推动下销售就会增长 ，市场 占有率会 和网点数同 比例增长 。 但是 ， 由于 中国农村饲料市场 的
的建设 ， 对某些 目 标市场强调“ 村村见点 ， 家家见料” ，
２１ 区域市场竞争程度和经销商 的成熟程度 ．３ ． 如果 区域市场竞争程度高 ， 价格 比较透明化 ， 市场 容量大 ，并且 比较 稳定 ，经销商 追求的单包利润 比较 低， 经销商经营习惯稳定 ， 度高 ， 成熟 无恶性竞争行为 ，
则可 以适 当放宽范 围， 应该考虑适当控 制。 否则 ２ 影响经销商宽度和深度的 内部 因素主要有 ： ． ２
希望通过缩 短通路 来维持整体的效益 。这 种缩短通路 的原则应该说 契合 了精细化 、深度化开发 和管理区域 市场的原则 ， 是深度分销的基本前提 ， 提升渠道整 也是
体效能的保 证。 但无论怎样建设 通路 ，都 应该 以保 护和调动渠道
特殊性 ， 如果经销商的宽度过大， 很容易引起经销商之 间的恶性竞 争和整体销售的下降 。这种 情况应该是屡 见不 鲜的 ，在某一时期 １ 个乡镇一 二十个经销商几乎 都在销售某 个强势品牌 ， 到最后谁都 不原经销 ， 可 业务
说明渠道宽度决策及其适用产品类型。
说明渠道宽度决策及其适用产品类型一、引言在市场营销中，渠道宽度决策是确定产品销售通过哪些渠道进行分销的重要决策之一。
不同的渠道宽度决策对于不同类型的产品可能具有不同的适用性。
本文将介绍渠道宽度决策的概念和重要性，并讨论其在不同产品类型中的适用性。
二、渠道宽度决策的概念和重要性渠道宽度决策是指企业选择将产品通过多少个中间渠道进行销售的决策。
中间渠道包括经销商、批发商、零售商等。
渠道宽度决策的核心问题是决定在产品销售过程中是否需要借助中间渠道，以及选择多少个中间渠道。
渠道宽度决策的重要性在于：1.影响产品销售的覆盖范围：选择更广泛的渠道可以使产品覆盖范围更广，并且更容易接触到更多的潜在客户。
2.影响产品销售的效率：适当选择渠道宽度可以提高产品销售的效率，减少销售过程中的时间和成本。
3.影响产品销售的控制力：选择较窄的渠道宽度可以增强对产品销售过程的控制力，更好地管理销售流程和销售人员。
三、渠道宽度决策在不同产品类型中的适用性1. 快消品快消品通常具有广泛的市场需求和快速的产品消费周期。
在快消品领域，通常采用广泛的渠道宽度，以便更好地满足消费者的需求。
通过多个中间渠道，可以保证产品能够迅速覆盖市场，提高产品的可及性。
快消品通常通过超市、便利店、网上商城等多个渠道进行销售，以便消费者能够方便快捷地购买到产品。
2. 高端奢侈品高端奢侈品通常具有独特的品牌形象和高价值。
在奢侈品领域，通常采用较窄的渠道宽度，以保持产品的稀缺性和高价值感。
通过限制产品的销售渠道，可以增强产品的奢侈品形象，吸引更多的高端消费者。
高端奢侈品通常选择在专门的奢侈品店、百货公司和一些高端商场等渠道进行销售，以确保产品能够与其他奢侈品相区别开来。
3. 工业产品工业产品通常具有特殊的技术要求和专业的市场需求。
在工业产品领域，通常采用较窄的渠道宽度，以确保产品能够到达专业的买家和用户。
通过选择专业的经销商和代理商，可以保证产品能够在专业市场中得到更好的推广和销售。
宽渠道与窄渠道
11.2.2 批发商
1. 批发商的主要类型 商人批发商
经纪人和代理商
制造商的销售分销部或销售办事处
2. 批发商的职能
1 开拓市场与产品推介职能 2 集散采购与分装配货 3 整买零卖与沟通产销 4 仓储服务与货物运输 5 融通资金与分担风险 6 信息咨询与终端服务 3.批发商的发展趋势
11.2 中间商
11ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2.1 中间商的类型和基本功能
中间商:指介于生产者与消费者(用户)之间，专 门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者 说，中间商是生产者向消费者(或用户)出售产 品时的中介机构。 1 中间商类型 按照在商品流通转让过程中是否取得商品的所 有权划分，可以划分为经销商、代理商和经纪 人三类； 按照在流通转让过程中所处的地位和所起的作 用不同，可以划分为批发商和零售商两大类。
2. 实体分配的实施
1) 实体分配的方案 ① 单一工厂、单一市场 ② 单一工厂、多个市场
a) 直接运送产品至顾客 b) 大批整车运送到靠近市场的仓库 c) 将零件运到靠近市场的装配厂 d) 建立地区性制造厂
③ 多个工厂、多个市场 企业有两种选择目标：一是短期最佳化 ;二是 长期最佳化
3.实体分配的工作流程
第11章 分销策略
第11章 分销策略
本章要点:
分销渠道的概念和作用 分销渠道的设计
批发与零售的特点和类型
11.1 分销渠道概述
11.1.1 分销渠道的涵义和作用
1.分销渠道的涵义 2. 分销渠道的作用
11.1.2 分销渠道的类型
1. 长渠道和短渠道
产品在从生产者流向最后消费者或用户 的过程中，每经过一个对产品拥有所有 权或负有销售责任的机构，称为一个 “层次”。层次越多，分销渠道就越长； 反之，经过的层次越少，分销渠道就越 短。
渠道管理的具体内容
渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。
根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。
一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。
通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。
绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。
线下渠道有哪种模式？三大线下营销渠道模式
线下渠道有哪种模式？三大线下营销渠道模式线下渠道有哪种模式？一、线下营销渠道模式基本结构：企业一级批发商—二级批发商—零售商—消费者，产品从制造商流向消费者的过程中，省级总经销商供货给二级批发商，如百货商场、家店批发市场等区域性中间商。
将省级代理商作为资源平台，充分发挥一级批发商的积极性，努力提升电饭煲的终端覆盖率，增加电饭煲营销渠道的宽度，从而提高在市场的占有率。
二、线下营销渠道类型主要渠道有三种，第一是家电城和家店批发市场，第二是传统百货商场，第三是大型超市，第一个是传统的家电销售渠道，后两个是近些年高速发展的新兴渠道。
新产品定位于大学生，零售商的店址尽量靠近大学。
1.家电批发市场已批发为主，零售为辅，可以辐射到本区域外的经销商。
家电批发市场能够减少终端费用，凭借其可靠的质量被下游经销商接受，可以瞒住二三级市场消费者对其低价的要求和高质量的需求。
2.传统百货商场的家电部门也是传统销售渠道，但是随着百货商场竞争加剧，造成综合性百货业经营费用攀升，而家电厂品的销售毛利并不高，所以家电产品在传统百货商场的经营呈下降趋势。
但是，由于区域的不平衡性和地区的环境差异，在全国范围内，特别是新渠道尚未完全估计到三、四级城市，小家电仍以传统的百货商场为主要渠道，百货商场还是有绝对的渠道领导力和控制力，目前其销售额能占到销售总额的21%。
3.大型商场主要是家乐福、沃尔玛等。
从目前的小家电市场占有率来看，大型超市的家电市场份额越来越低，随着专业家电连锁卖场影响力的扩大，大型超市的家电份额将会越来越小。
从大型超市的消费者来看，无论沃尔玛还是家乐福，推行的都是低价产品策略，即这些超市和竞争对手竞争的最有效的方式就是价格，所以沃尔玛和家乐福小时的通常是低价产品，消费者也多半为低端市场的消费群体，大型超市对这些低价产品有很大的兴趣。
三、线下渠道管理1.各区域批发商不可发生串货现象，根据资金和团队的实力的不同对代理商和批发商的最低批发量也不相同。
市场营销的渠道类型
市场营销的渠道类型传统营销渠道：批发商、代理商、零售商新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业白营销售组织、网上直销一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
一、渠道成员职能的界定渠道成员职责主要包括以下方面：推销；渠道支持；物流；产品修正；售厉服务及风险承担。
二、渠道成员的选择与激励一选择渠道成员的原则达到市场目标原则。
分工合作原则。
形象匹配原则。
同舟共济原则。
二.渠道成员选择对中间商的评价1.经营能力：资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施2.经营水平，反映中间商经营的成效。
适应力、创新力、吸引力3.周转能力，指中间商的资金周转能力。
三渠道成员的激励1提供优质产品2给「适当的利润3共同进行广告宣传四进行人员培训渠道冲突与控制一、渠道冲突利弊制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。
但凡事都有利有弊，益处：1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有染道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。
2、完全没有染道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。
3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表” o二、渠道冲突的基本类型主要有三种：第一是不同品牌的同一渠道之争，第二是同一品牌内部的渠道之争，第三是渠道上游与下游之争。
三、窜货的问题一窜货的类型从性质上可分为：恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；口然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
第8章渠道策略习题答案
第8章渠道策略习题答案一、名词解释1.营销渠道：美国市场营销学权威菲利普〃科特勒曾指出：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。
指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。
市场营销渠道包括某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户。
营销渠道主要由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构等环节组成。
而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳入渠道重要成员之列。
在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。
2.营销渠道策略：是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。
它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
3.营销渠道设计：是指企业为建立市场营销渠道或对已经存在的渠道进行变更的策略活动。
企业在进行渠道设计决策时，应该确定理想的渠道、可行的渠道和适用的渠道。
为此，企业需要分析客户需要的服务水平，建立渠道目标和限制因素，识别主要的渠道选择方案，并做出评价。
4.营销渠道管：在市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
分销渠道的长度和宽度决策
选择零售商的标准和方法有哪些？
02
*
第三章 分销渠道的长度和宽度决策
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请言简意赅的阐述您的观点。
目 录
05
04
02
03
01
3.1 分销渠道长度和宽度的类型
3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素
3.3 直接分销渠道
3.4 间接分销渠道
3.5 分销渠道宽度
*
3.1 分销渠道长度和宽度的类型
长渠道是指生产商在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。
*
3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素 3.2.5 中间商因素 不同类型的中间商在执行分销任务时有各自的优势和劣势，分销渠道设计应充分考虑不同中间商的特征。一些技术性较强的产品，一般要选择具备相应技术能力或设备的中间商进行销售。有些产品需要一定的储备（如冷藏产品、季节性产品等），就需要寻找拥有相应储备能力的中间商进行经营。零售商的实力较强、经营规模较大，企业就可直接通过零售商经销产品；零售商实力较弱、规模较小，企业只能通过批发商进行分销。
3.3 直接分销渠道
3.3.1 直接分销渠道的特点 1.适用范围不断扩大 2.历史悠久，生命力顽强 3.无中间环节 3.3.2 直接分销的类型 1.直复分销 （1）直接邮购。 （2）电话销售。 （3）媒体分销。 （4）电子化购物。
【营销】也谈药品“控销”
【营销】也谈药品“控销”也谈医药“控销”知名医药营销实战咨询培训师：李长城先来认识药品销售渠道药品渠道成员的多少、之间的关系、类别的差异，决定了渠道结构的不同。
通常，渠道结构包括长度、宽度、广度这3个变量，由此可完整地勾勒出渠道系统的三维结构。
渠道长度渠道的长度指生产者距离终端客户的距离，通常用层级表示。
零级渠道又称为直接渠道，产品从生产者直接到患者手中，不经过任何销售商和代理商，这是渠道结构的一种特殊情况；一级渠道多表现为终端直供，产品直供到终端（医院或药店），由终端直接到患者，不经过任何经销商和代理商；二级渠道产品经过1层经销商（批发商），再到终端（医院或药店），通常为“批发商-医院（药店）-患者”，常见于处方药和OTC 产品；三级渠道表现为转配送的方式，产品经过2层经销商（批发商），再到终端（医院或药店），通常为“一级经销商（代理商）-二级经销商（分销商）-医院（药店）-患者”，区域产品代理多采用此结构；多级渠道即产品经过多级经销商，再到终端（医院或药店），再到患者，这种结构在普药、OTC品种、保健品、家用耗材和设备等领域较为常见。
渠道宽度渠道的宽度是指同级经销商的多少，受产品特性、市场特征、经营方式、终端特性以及政策和企业分销战略等因素影响。
渠道的宽度结构分为三种类型：一是集中型渠道，一个层级只选用惟一经销商，多表现为区域的总代理或总经销，渠道的进入期多采用此结构。
在这种结构下，企业与经销商签订独家代理或经销合同，规定其不得经营竞品；企业对经销商的控制力强，当市场发展壮大时，反过来易受经销商的控制；市场覆盖有限。
企业需要注意以下问题：缺乏竞争，企业对经销商的依赖性较强。
二是选择型渠道，在一个层级选择少量经销商来进行分销，渠道成长期多采用此结构。
在这种结构下，企业对经销商的控制力较强，竞争程度较高，市场覆盖较广，但要注意经销商区域重叠的程度。
三是密集型渠道，在一个层级上选用尽可能多的经销商进行分销，多见于渠道的成熟期。
有形产品的营销渠道
有形产品的营销渠道销售渠道亦称配销渠道、营销渠道或销售通路，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。
这个渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
他们为使产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自职能，通力合作，有效地满足市场需求。
良好的营销渠道不仅要通过在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来满足需求，而且要通过渠道成员的各种营销努力来剌激需求。
按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
据此还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
其特点是没有中间商参与转手。
直销的主要方式有上门直销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。
直销是工业品营销渠道的主要方式。
大型设备、专业工具及需要提供专门服务的工业品，几乎都采用直销渠道。
随着科技手段的完善，消费品直销渠道也正在迅速发展。
一阶渠道包括一级中间商。
在消费品市场，这个中间商通常是零售商；而在工业品市场，它可以是代理商或经销商。
二阶渠道包括两级中间商。
消费品二阶渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手营销。
在工业品市场，这两级中间商多是由代理商及批发经销商组成。
三阶渠道是包含三级中介结构的渠道类型。
一些消费面宽的日用品，如肉类食品及包装方便品，需要大量零售机构营销，其中许多小型零售商通常不是大型批发商的服务对象。
为此，有必要在批发商和零售商之间增加一级专业性经销商，为小型零售商服务。
根据营销的层级结构，可以分为直接渠道、间接渠道，短渠道、长渠道。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指由一级或多级中间商参与，产品仅由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
上述零阶渠道即为直接渠道；一、二、三阶渠道统称为间接渠道。
为分析和决策方便，有些学者将间接渠道中的一阶渠道定义为短渠道，而将二、三阶渠道称之为长渠道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售渠道宽度有哪些类型
销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
一般来说，产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商，销售渠道的宽度越大，也成为款渠道;如果只选择一个中间商，销售渠道的宽度就窄，也称为窄
渠道。
那么销售渠道宽度有哪些类型?
销售渠道宽度的类型
销售渠道宽度类型：广泛分销策略
广泛分销策略又称普遍性分销策略或密集性分销策略，指生产者尽可能通过许多批发商和零售商推销自己的产品。
由于使用的中间商比较多，往往是面宽路广，大量销售，方便消费者随时随地买到产品。
因此，适用于消费者经常购买的日用消费品和工业品中的标准化、通用化程度比较高的小件用品。
销售渠道宽度类型：选择性分销渠道策略
指生产者在某一地区仅通过少数几个中间商来推销产品。
这种销售渠道策略应用范围广，尤其适用选购品、特殊品和工业用品中的零部件，因为这些商品的使用者比较注重产品的品牌和商标。
许多企业在采用选择性分销渠道时，通常有下列4种情况。
一是企业在采用广泛销售渠道策略的过程中，由于种种原因，不得不淘汰一部分低效率的中间商，以提高经营效益;
二是有些企业在新产品刚上市寸，为了打开销路，扩大影响而采用广泛销售渠道策略，’销路打开后，就改用选择性分销策略;
三是一些企业所选择的中间商比较满意，自始至终采用选择性销售渠道策略;四是有的企业开始采用单一的中间商
在某一地区推销产品，后来由于业务扩大或其他原因，又进一步挑选新的中间商。
由于各个企业的具体情况不同，所选择销售渠道的宽窄长短也不一样，有的选择“短而宽”的销售渠道，有的选择“长而窄”的销售渠道。
销售渠道宽度类型：.独家专营性营销策略
指生产者在一定地区、一定时期内肘一种产品只选扦—家批发商(或代理商)或零售商为自己推销产品。
独家专营性销售渠道适用下列情况选用：
一是消费者特别重视品牌且使用面比较窄的特殊消费品，如工业用机械等工业品及部分消费品;
二是需要在销售过程中进行表演、操作并介绍使用方法的产品，如工业机械产品和部分消费品;
三是需要加强售后服务的高档耐用消费晶。
采用独家专营性销售渠道，生产者和中间商签有书面合同，规定中间商不得再销售其他竞争性的同类商品。
销售渠道宽度类型：多渠道营销策略
指生产者通过多渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同市场。
有两种情况：
一是生产者将同一种产品通过不同的销售渠道送到不同市场上。
如同时送到消费晶市场和工业品市场;
二是生产者通过两条以上的销售渠道将同一产品送到同一市场上。
如保险丝制造商通过杂货批发商、小五金批发商等渠道，将产品卖给家庭用户。
同时，企业还通过电器店、电器零件店、代理商等不同的销售渠道将产品分别送到广大消费者、修车厂和服务站、设备制造商和其他工业单位。
制造商采用多渠道策略，比使用单渠道更有竞争力。
销售渠道宽度策略
1.密集分销策略
密集分销策略，是指旅游产品供给商对中间商的数量不加限制，越多越好，以求尽快提高知名度，扩大产品销路，使消费者能够及时、便捷地买到所需的旅游产品。
这是一种针对价格低廉的大众化旅游产品采用的渠道策略，面对巨大的目标市场广撒大网，希望扩大销路，提高收益。
2.选择分销策略
选择分销策略，是指在某一地区，旅游产品供给者选择少数几家旅游中间商经营某项产品。
由于中间商的数量较少，因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。
这种策略可以使旅游产品供给者更好地控制产品销售，通过有意识地选择旅游中间商，降低成本;旅游零售代理商则可以较长期地经销某产品，有利于增加销量。
这种策略适用于价格较高、利润较大或是数量有限的旅游产品，目标市场有限，目标客源针对性强。
往往是一些旅游产品供给者在最初投放产品时采用密集型策略，而当销路稳定、利润增长时改用选择分销策略，逐步淘汰一些不称职的零售商，留存其精华，达到减少费用开支和保持旅游产品形象的目的。
3.独家分销策略
独家分销策略，是指旅游产品供给商在某——特定区域只选择一家最符合要求的批发商或零售代理来销售本企业的产品。
这种独家经销会规定该地区其他中间商不得经销该种产品，而被指定的独家代理商也不得再经营别的同类竞争性产品。
比如，英国的促进社、日本的日中旅行社分别只经销中国在该地区的旅游产品。
独家分销策略的优、缺点都十分明显：
其优点是：便于旅游产品供给商对中间商经销活动的控制，保证二者在市场营销策略行为上的一致性，简化核算手续，树立旅游产品形象。
其缺点是：对中间商的要求很高，较难选择;不利于该地区较远距离游客对其产品的了解与购买;风险大，广告促销费用易造成浪费。
三、选择中间商类型策略旅游产品供给商对销售渠道的长度与宽度作出决策后，还要对构成各环节的中间商的具体类型作出选择。
除了批发与零售的差异之外，旅游中间商还可分为许多种类型，如，专门经营某一地区旅游产品的中间商;兼营旅游产品供给的中间商;兼营其他行业。
销售渠道的作用
1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。