分销策略分销渠道概念和类型

供应链的涵义与结构模型
供应链是指围绕核心企业，通过对信息流、物 流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间 产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消 费者手中的，将供应商、制造商、分销商、零售商 及最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。它 是一个范围更广的企业模式，它包含所有加盟的节 点企业，从原材料的供应开始，经过链中不同企业 的制造加工、组装、分销等过程直到最终用户。它 不仅是一条联结供应商到用户的物料链、信息链、 资金链，而且是一条增值链。
渠道成员管理
渠道的成员管理主要包括三方面内容：一是 渠道成员的选择；二是对渠道成员的激励；三是对 渠道成员的评估和调整。
渠道的控制
（一）渠道的控制权 （二）冲突控制
1.发生冲突的原因 2.控制冲突与促进合作 (1)认清渠道中的潜在冲突 (2)有计划地监测冲突 (3)制订解决冲突的策略
供应链管理与渠道
中间商的作用及其类型
中间商是在商品从生产领域转移到消费领域 的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人 和组织。中间商按其在流通过程中的地位和作用可 分为批发商和零售商。
中间商的作用
（一）促进生产者扩大生产和销售 （二）协调生产与需求之间的矛盾 （三）方便消费者购买商品
分销渠道设计
渠道设计是建立企业分销渠道体系的首要阶段， 要解决的主要问题是渠道目标和渠道方案的确定。
确定渠道目标
（一）分析目标顾客的需要 （二）分析影响分销渠道选择的因素 1.产品因素 2.市场因素 3.生产者因素
制定渠道方案
（一）确定渠道成员的类型 （二）确定渠道成员的数量 （三）确定渠道成员的条件和责任
渠道方案评估的标准：
1.经济性 2.可控制性 3.适应性
分销渠道管理
在确定了渠道策略，选择了渠道类型和中间 商之后，还必须进行渠道管理，特别是渠道的成员 管理和渠道的控制。
渠道的功能有：
（1）信息沟通 （2）服务 （3）促销 （4）谈判 （5）订货 （6）融资 （7）承担风险 （8）储运 （9）付款 （10）所有权交易
分销渠道的类型
（一）直接分销渠道
1.接受用户订货 2.设店零售 3.上门推销 4.利用通讯、电子手段销售
（二）间接分销渠道
1.生产者→零售商→消费者 2.生产者→代理商→零售商→消费者 3.生产者→批发商→零售商→消费者 4.生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
原材料供应商
制造
生产
分销
零售
用户
信 息 流
供应商的供应商
用户的用户
供应商
核心企业
用户
产 品 流
资 金 流
供应链的网链结构模型ຫໍສະໝຸດ Baidu
供应链与渠道的关系
( 一 ) 供应链概念与分销渠道的概念有所不同：
1.供应链在重视销售的同时，也重视储运 2.供应链既重视消费者(下游活动)又重视供应者(上 游活动) 3. 供应链重视所有参与供应链的有关的部门、企业、 厂家和顾客(如：顾客的顾客、供应者的供应
（二）供应链管理与物流管理
供应链的类型
（一）根据供应链存在的稳定性来划分可分为稳定 的供应链与动态的供应链 （二）根据供应链产能与市场需求的关系来划分， 可分为平衡的供应链和倾斜的供应链 （三）根据供应链的功能模式来划分，可分为有效 性供应链和反应性供应链
分销策略
分销渠道概念和类型
分销渠道的概念
分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消 费的一整套相互依存的组织。其起点为生产者、终 点为消费者，位于两者之间的为中间环节。 分销渠道体系至少由五个流程构成：商流、物流、 资金流、信息流和促销流。
渠道的功能
渠道的存在使得顾客在想要得到产品的时候、 方便得到产品的地点、实际得到了所需要的产品。 它提供了时间效用、空间效用和所有权效用。